银行 培训 帆宇达《DISC性格分析与理财销售》_disc性格分析培训心得
银行 培训 帆宇达《DISC性格分析与理财销售》由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“disc性格分析培训心得”。
性格分析与理财销售
需求解析：
作为商业银行客户经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标? 如何巧妙应对客户异议处理、化解投资者的心中疑虑?
课程目标：
1．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求;2．通过DISC技术，让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力;3．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;4．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
5．让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点;6．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。
课程收益：
1．掌握DISC性格识别基本技能，灵活运用“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任;2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;3．学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望，1/5
4．面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现成交;5．通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我;6．学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。
授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练 2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学
课程时间：2-3天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期
课程大纲
第一讲：开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 体验——我要找到你
第二讲：DISC性格分析基本原理 1．对他人识别的根源 2．DISC的性识别原理 3．掌控型识别与特征 4．影响型识别与特征 5．稳健型识别与特征 6．谨慎型识别与特征 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉
2/5
讨论：人物性格心理分辨PK
第三讲：基于DISC技术在理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 演练：“同桌的你”性格分辨PK
二、投资心理学团队演练 1．演练规则说明 2．团队协作演练 3．演练点评 4．演练分析
演练：团队协作分辨客户心态
第四讲：投资性格在理财营销应用 1．自我投资性格心理应用
2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用
讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导
第五讲：理财营销之需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 2．理财三板块下定义 3．自身产品优势挖掘
3/5
4．工具搭配客户需求 5．人生核心需求激发 演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现 1．稳妥安全现金规划 2．风险管理无忧人生 3．望子成龙教育策略 4．安享晚年退休计划 视频：关注养老
分享：养老及教育金快速配置策略工具
三、结合DISC的产品配置 1．家庭客户资产配置 2．产品搭配方案编制 3．投资方案效果预期
4．结合养老与子女教育无压力营销 案例操作：理财产品实现客户需求
第六讲：客户异议、投诉处理 1．客户异议投诉根由 2．同理心表达模式 3．异议处理三模式 1）承接认同 2）巧妙转入 3）同频合意 4．常见异议处理表达 5．常见投诉处理表达 讨论：异议处理演练PK 工具：“承转合”高效致胜话术 案例：客户异议处理案例
第七讲：营销操作综合演练
4/5 1．规则说明 2．分组演练 3．演练评述 4．演练分析
第八讲：客户经理个人修炼基本法则 1．客户经理自我修炼四大基本法则 1）心理修炼 2）知识修炼 3）技能修炼 4）技巧修炼
分享：客户经理必修素材分享
5/5
