银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》_银行客户维护案例分析
银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“银行客户维护案例分析”。
《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》
需求解析：
作为银行客户经理、理财经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?
课程目标：
1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。
课程收益：
1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任
2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销
3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望
4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户制定产品投资采购建议
授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
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2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学
课程时间：1天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期
课程大纲
开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融产品营销中的客户识别
一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉 讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用
2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用 演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导
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第二讲：金融营销之客户需求挖掘与信息判别
一、客户需求挖掘
1．基于生命周期理论需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理
二、信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定
工具分享：客户信息收集表工具与使用
第三讲：结合理财规划的需求激发与产品营销
一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发 演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现 1．望子成龙教育策略 2．安享晚年退休计划 视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具 案例操作：理财产品实现客户需求
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