销售部流程与市场分析_市场销售部工作流程

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销售流程询问问卷:

1.公司的销售流程(从接洽客户到完成销售)接洽用户（电话或走访）→洽谈产品情况、签订合同→安排内部合同（安排生产）→根据内部合同安排生产任务单（排产）及原材料→生产→检验→产品检验合格后入成品库→通知客户产品实际数量及金额→客户付款→产品出库→产品包装发货→产品开票完成销售。

2.客户购买我公司产品后的主要用途，我公司产品主要运用于那些方面

主要产品：有色金属材料，包括板材、带材、丝材、颗粒、粉体等。

产品主要用途：焊接材料（焊接）、溅射靶材（镀膜）、功能材料（导电、密封等用途）

主要消费群体为：航空航天企业、军工企业、电真空企业、半导体及可控硅器件企业、电子信息器件企业、电子电力器件企业、国内大专院校相关材料专业等。

主要销售市场为：航空航天行业、军工行业、电真空行业、电子信息行业、电子电力行业、半导体行业等。

主要产品举例：

（1）、电真空焊料（银铜、银铜镍丝材、片材）：用于真空开关管、真空电子管管壳焊接。

（2）、高纯铝片、铝丝、铝段：用于半导体器件、晶闸管、可控硅器件的导电焊接。（3）、BJ380A铝合金焊料：用户运载火箭外壳舱体焊接（4）、4047铝板：用户雷达某器件壳体密封焊接

（5）、金丝、金段、金靶：溅射、蒸镀器件壳体等部位用。

3.销售产品如何定价

有色所产品以小批量、多品种、定制化、高价位为主要定价策略。

因以销定产的小批量订购模式造就了产品生产成本高、难度大，加之材料多为贵金属及高纯金属，本身原材料加之不菲，故定价本着当日原材料价格、订货量、产品生产加工难度三方面确定价格。

（1）金及其合金：以市场为基础，参照同行业价格确定加工费，随着原材料价格的波动实时定价。因研究所产品多为定制焊料产品，本着高纯化、合金化、定制化的定价策略定价。在小批量订货时加工费较高，大批量订货在保证回款的前提条件下价格有适当让步。

（2）银及其合金：主要用户参照市场同行业价格每年签订协议确定当年加工费用，随着原材料的涨跌价格实时结算。小批量用户本着定制产品的营销策略确定价格。

（3）BJ380铝合金焊料系列：材料处于研究所独有知识产权形式，定价本着为航空航天行业服务的原则，以对方能接受及不影响研究所经营发展的策略定价。

（4）钙箔：因钙箔生产需停止铝箔车间的生产，占用资源大，且订货量较小（每次30~50公斤），故定价高。

（5）高纯铝及其合金：研究所的高纯化、合金化产品的突出代表，相比市场上的低端产品有着很大优势，借着高纯化铝产品的独家供货，定价相对低端产品较高，但市场反映良好。

（7）软钎焊料（铟、铅、锡及其合金）：定价策略为的高纯化、合金化、定制化产品营销策略。

4.我公司产品市场竞争力，优势/劣势

（1）昆明贵金属研究所是中国唯一专门从事贵金属多学科领域研究开发的综合性研究所，有中国的“铂族摇篮”之称。主要以贵金属高纯材料及功能材料为主，积极向上下游延伸，稳步发展。

（2）有色院、有研亿金主要从事稀有和贵金属材料两大领域的相关产品的生产。研究、开发、销售。公司主导产品有贵金属产品、形状记忆合金产品和稀有金属产品。

（3）西北有色院-西部金属新材料股份有限公司主要以稀有材料的板、带、丝、箔、棒、管及深加工产品、贵金属材料、金属复合材料为主业。

以上三家企业都具备生产贵金属盐类。

（4）浙江福达金属合金材料股份有限公司：是以银合金电接触材料为基础，产品主要是高低压电容、电子、制冷、军用领域电触点。

（5）桂林电科所：以银合金电接触材料为主，兼顾生产高低压触头。

总结：以上几家同行业竞争对手实力雄厚，资金充足，品种齐全，已经形成了完善的产品体系。我所相比较而言其资金方面无法与之抗衡，但我所有其特有的优点，在铝及铝合金材料与电真空焊料相对规模化，生产方面优势明显，同时可以根据客户不同要求利用研究所高纯技术，合金化技术进行研制及来料加工生产，满足客户的特殊要求，并且质量稳定，诚信度高。我所应发挥自身特有的优点，坚持走“小批量、多规格、高价位”的路线。

5.有色总公司对我公司产品定价是否有影响

因产品定价取决于材料价格、市场需求、材料工艺难度等几方面，不受上级公司定价。

6.我公司产品市场份额，市场占有率

航空航天行业占20%（主要为运载火箭舱体焊接材料BJ380焊料，占有率100%）军工行业占10%（高纯合金焊料、钙箔等）电真空行业占35%（银铜焊料）

电子信息行业占3%（大部分为低端焊料产品所占比重大）电子电力行业占5%（大部分为低端焊料产品所占比重大）机车行业占30%（北车集团用高银焊料）半导体行业中高纯铝焊料占100%。

7.近3年我公司产品销售趋势及原因

研究所近三年销售额：2011年22145.7万元；2012年24405万元；2013年1~6月份14072.6万元。从销售额看，三年均程递增趋势。多数产品产量增加比值大于等于销售额比值，但个别产品产量增加比值小于销售额比值。

主要原因为：

（1）有色金属行业发展良好，国家加大力度发展有色金属加工行业，行业态势发展良好。

（2）产品市场相关行业发展良好，国家近年加大力度发展航空航天、机车行业、电子器件行业，这些行业产品产量增加，需求焊料量相应增加，直接导致订货量增加。

（3）原材料价格保持平稳增长，有色所材料多涉及贵金属及高纯材料，产品原材料成本占较大比例，故原材料价格的涨跌直接影响产品销售额的多少。

（4）科技创新、研发的大力度投入导致我们的产品更能为用户解决实际问题，用户信任度增加、产量相应增加。

8.有色材料发展趋势，我公司产品市场前景如何

我国有色材料发展处于发展中阶段，相对国外先进国家有一定差距。近几年国家加大力度扶持有色金属材料等基础工业，随着科技的进步，新型材料的不断涌现及开发，材料行业今后仍有很大发展前景。

有色金属加工行业技术水平参差不齐，就我所现有情况来看，我所处于有色金属加工行业之中的稀贵金属、高纯有色金属焊接材料及订制材料加工范畴。此行业性质决定了产品原材料成本占销售收入90%以上，投入资金巨大，利润比相对较小。进入此行业需有大量资金及技术作为支持，以此保障生产及科研项目的顺利进行。大多数企业均为长期从事此行业的企业，或行业企业中自主独立出的单位，行业竞争变化莫测。

但从长远来看，材料的高纯化、定制化是今后有色金属材料的市场趋势。随着科技的进步，越来越多的产品走向高端，这就必然需求更具有市场优势的材料，我单位的已市场为前提、科技营销的经营理念及现有的产品市场前景良好。

9.拓展市场的措施及存在的障碍

我们利用研究所特有的科研力量及创新技术为基础，全面提升核心竞争能力。重点瞄准贵金属焊接市场及特殊订制产品市场。以此为契机，建设一支自主研发能力强的技术研发队伍和素质较高的营销团队，实现跨越式发展。因此我们确立了通过技术先行，进入潜在的目标顾客，以技术型营销模式服务于目标客户的营销策略，建立了技术型服务的营销队伍。在马所长、销售部主管包昆及全体人员的协助下建立区域化一对一目标客户服务体系。调整公司产品结构，确立了金及金合金、银及银合金、铝及铝合金、软钎焊料等四大系列有色金属新材料的研究、开发、生产体系，形成了以高纯化技术、合金化技术、检测分析技术、成型技术为主要核心技术的技术创新体系。更好的满足顾客的需求。建立了目标顾客营销闭环式管理和生产闭环式管理程序，满足顾客对采购产品的质量控制，提高顾客对产品质量稳定性的可信度，增强双方合作的信心。建立了从采购产品到生产过程控制等目标顾客控制制度。根据目标顾客的需求总结不同目标顾客的不同要求，制定不同目标顾客个性化要求的标准。为了使我们的服务更加贴近顾客，针对重点顾客或有潜力顾客，我们派遣专人进行技术指导、模具开发等技术交流，通过满足顾客在生产中可焊性、产品性能一致性等产品功能性服务来不断改进公司产品质量。以顾客的需求为核心，以顾客的满意为目标，为顾客不断提供增值的产品技术和工艺配套技术的服务，在不断变化的市场中控制顾客的需求。通过差异化销售策略，逐步扩大市场占有率，实现有色所的持续发展。

存在的障碍如下：

（1）有色所产品种类繁多，对于产品的开发及人员的配置存在一定程度的紧张。（2）产品种类繁多导致生产安排难度加大。

（3）产品多涉及贵金属导致生产成本加大，生产投入资金较大。