认识你的典型风格——DISC风格销售_disc风格类型介绍
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认识你的典型风格
通过几个简单的问题,我们就可以确定你的典型DISC风格.当你尝试回答以下这几 个问题时,请你关注在“销售”这个特定情境中,因为基于马斯顿教授的行为模式理 论,我们每个人都可以基于不同的情境调整我们自己的行为风格,这种被调整过的行 为风格被称之为“外在行为模式”,这是一种有别于我们个人最自然最舒服的由性格 所决定“内在行为模式”的积极能动的行为风格.问题1: 你的销售风格是积极主动外向的 还是 被动保守内向的
如果你选择回答是积极主动外向的,你就属于D(支配)的人群,或者I(影响)的 人群.如果你选择被动保守内向的,你就属于S(稳健)的人群,或者C(服从)的 人群.接着,我们在这个基础上在进一步进行探索,如果你选择的结果是D或者I,尝试回 答以下的问题:
问题2: 你是更多倾向于说服影响他人 还是 控制支配他人 如果你选择了“说服影响”,那么你就属于I(影响);如果你选择了控制支配,那 么你就是D(支配).对于那些选择的结果是S或者C的读者,尝试回答以下问题:
问题3: 你是更多关注在完成任务的细节上 还是 任务的重要性或者质量上 如果你选择了“关注细节”,那么你就属于C(服从);如果你选择了“重要性”或 者“质量”,那么你就属于S(稳健).认识客户的典型行为风格
D风格类型的客户,他们关心的是产品的新颖独特之处,他们通常非常自我,厌恶浪 费时间.为了能够成功销售,一个词,就是直接了当!不要用一大堆数据或资料去浪 费他们的时间,你的客户希望你简单明了,重点清晰,买也就买了,不买也就绝对不 买.一旦D的客户接受了销售,他们也通常是非常忠诚于销售人员的.D的客户会被 你的效率,直截了当的态度所吸引,而不是一大堆的数据资料,他们宁愿把这些琐碎 的任务丢给其他人来操作.Do:你需要非常有效率,不要太在意细节;请注重自己的职业素质,因为D的客户非 常在意你的工作的专业性;适时拍拍D的客户的马屁,因为他们通常都非常自我;在 介绍产品的时候,明确产品的易用性与效率方面,而不要说出一大堆连你都听不懂的 专业词汇;请明确回复客户的问题,不要摸棱两可;最后,记得适时总结.Don't:不要解释过多,除非客户询问;不要提供你的意见,因为D的客户是自我 的;不要模糊其词,模棱两可,但是请提供一些必要的其他选择.I类型的客户,他们是友好的,健谈的,也是社会化的人群.他们通常也是很不错的 天生的销售人员,在你尝试销售自己的产品时,记得注意一下,你的客户可能也在销 售着某些东西呢!对于I类型的客户,切记不要用细节来压垮他们的耐心,他们可能是最讨厌细节的一 群人了.他们喜欢产品新颖独特的功能,如果你把握有度,I的客户可能是最容易被 推销的人群了.但是,I的客户也是非常善变的,他们通常会货比三家,因此,记 住,一定要好好跟踪每个I的客户,请他们抽根烟,喝杯茶,聊聊这个那个,这些通 常都非常管用.Do:让他们发表高见,因为他们就是喜欢发表高见,我们捧捧场也无妨;尝试用客户 自己的语言去说服客户,这样可能更管用;如果有可能的话,可以用一些名人的广 告,社会效应来尝试说服;记得表现得乐观,易于被亲近;为了促成大买卖,也可以 花花小钱;总结的时候,记得说说重点.DONT's:不要提供过多的细节,因为他们可能被搞得晕头转向;切记不要自己被I的 客户也搞得晕头转向.S类型的客户,通常是内向的,显得有点害羞,但是他们却可能在内心非常愿意交朋 友.S类型的客户通常不是怀疑型的,但是他们很少快速决定.他们在销售的过程 中,首先需要感觉到一种信赖感,因此,作为销售人员,你需要说明产品的可靠性, 使用的友善性.对于S类型的客户,请慢点,尽量慢点,快速意味着你主动遗弃了你的客户.因为他 们是传统的,且拒绝突变.他们希望尽可能多地了解你的产品以及相关的数据,为了 能够获得他们的信赖并建立友谊,你可以尝试询问他们家人的喜好,强调产品不但对 于客户本人的用途,还能给于他们的朋友与家人带来便利,记得,S类型的客户也希 望被时时关注哦!
DO'S:慢点!提供细节,并且能够清晰明了;帮助客户考虑购买对于其家人朋友的利 益;强调产品的安全性,可用性,稳定性;提供完整明确的价格说明;暗示客户的决 定是非常正确的,而且对于他的家人朋友来说,也是一个正确的决定.DONT's :不要太快,不要用排比句,因为S类型的客户不吃这一套;不要一见面就 自来熟,因为S类型的客户虽然也是人际导向型的,但是他们却是慢热的,他们需要 在信赖的基础上,才能放得开.C类型的客户,典型怀疑型的客户,他们只相信自己的判断.但是,他们通常在完全 信赖你以后,会显得非常忠诚,你可以很轻易地维持与一个C类型客户的商业关系.C类型的客户在开始的时候,却是非常难伺候的,他们不善于言谈,也不是求新求变 者.对于C类型的客户,提供他们足够的信息与资料,让他们通过自己的分析去判断产品 的优劣.如果你能够提供其他客户的反馈意见,可能有效,但是,请记住提供真实的 资料,因为C类型的客户可不会轻易接受,他们可能早就在家里了解了一清二楚,所 以,千万不要把C类型的客户当成白痴.他们同时也需要时间来思考,来做决定,所以,你的销售也不要显得太直接,很可能C类型的客户在一个月后再来找你,因为他 们刚刚考虑好.DO's:提供他们足够的考虑时间与空间;提供细节与资料,让他们自己去研究,除非 他们询问,不要把他们当成傻瓜;询问他们的意见,有可能这是一个建立关系的开 始;给予详细的价格说明,不要尝试欺骗他们,因为他们不是二百五;注意自己的言 辞前后一致,千万不要信口开河.DONT's:不要介入他们的家庭,C类型的客户通常不愿意和你讨论他的隐私;不要和 他们显得过于亲近,因为C类型的客户是非常独立的;不要高声或利用你的专业知 识,企图说服他们,如果这样,他们只会默默地走开;不要自以为是,因为他们同样 也是自以为是的.匹配你客户的“购买风格”
好了,你已经了解了怎样认识你的,以及你客户的典型行为类型,接着,我们需要将 我们的知识整合一下,因为要成为一个高效的销售人员,我们还要学会怎样匹配每一 个客户不同的“购买风格”.如果你是独断自信的D型销售人员,你喜欢销售那些新颖独特创意性的产品,当然, 你会厌恶细节.销售给一个D类型的客户:你就是你自己;通常D的人之间沟通良好;销售给一个I类型的客户:尝试显得友好,不要太过一本正经;销售给一个S类型的客户:慢点,再慢点;提供细节,给予时间考虑;注重传 统;销售给一个C类型的客户:提供细节与证据;谨慎回答提问;不要太过独断.如果你是友好外向的I型销售人员,你可能缺少细节的关注力,但非常社会化,以人 际关系为导向.销售给一个D类型的客户:不要开玩笑,显得过于亲近;做生意就是做生意;销售给一个I类型的客户:很方便,只要记得好好聊聊天;销售给一个S类型的客户:销售产品之前先销售自己;提供事实与数据;关注客 户本人的同时,关注客户的家庭成员的建议;自己要显得专业,且对于产品非常 熟悉.销售给一个C类型的客户:可能是你最难以对付的客户了,他们不喜欢听故事, 因此,给他们细节与数据,留给你的客户足够的时间与空间,让他们自己去做决 定.如果你是稳健友好的S型销售人员,你可能在某些新的工作环境中,会对于自己的销 售能力缺乏信心.销售给一个D类型的客户:增强自己的信心;面对D的挑战,也去挑战他们;销售给一个I类型的客户:你可能不喜欢他们的风格,没办法,你需要显得更加 开放健谈;销售给一个S类型的客户:就像你一样,他们需要足够的产品却仍;销售给一个C类型的客户:正确回答客户的问题,不要因为客户的怀疑也自我怀 疑.如果你是循规蹈矩的C型销售人员,你可能适合进行技术类型的销售,比如IT销 售,咨询服务类的销售.销售给一个D类型的客户:小心,不要用细节数据去挑战D的客户;销售给一个I类型的客户:同样,关注重点,显示友好的一面,建立人际关系是 重点;销售给一个S类型的客户:慢慢来,给予他们时间进行考虑与消化,谈谈人生与 家庭;销售给一个C类型的客户:非常对眼的客户,那就聊聊技术吧.最后,请记住,很少有人是单纯的DISC这四个字母所代表的某个字母的人群,调整 您的外在行为模式去适应您的客户是一种强大的销售能力.你可以尝试与你不同风格 的朋友进行交流,以此发现更好的销售手段.
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