谢峰：电子商务必败客是这样炼成的_电子商务理论必背答案

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谢峰：电子商务必败客是这样炼成的龙年伊始，明显感到河南网络营销市场在升温，多个行业或企业都与河南电子商务研究中心进行了接触，对网络营销产生了浓厚的兴趣，作为长期观察河南网络营销的一名专业人士，我对此还是颇感欣慰的。

这段时间连续做了几个网络营销方案，在与客户就网络推广实施思路方面的沟通非常和谐，但经过深入调研客户的网站建设思路和内容体系建设，以及网络节点布局，就会发现客户在电子商务规划上出现很关键性的问题，电子商务建设是网络营销的基础，如果电子商务本身出现了偏差，试图通过网络营销进行修正，难度就会大大增加。

客户在规划自己的网站时，都是抱着美丽的幻想，如“要做大而全，对目标市场进行全程电子商务”，“河南电子商务需求市场全年有N亿元，我们只需要占领10%的市场即可实现盈利”，这些说法初听起来似乎是有道理，但仔细分析后就会发现，其中有逻辑错误，电子商务市场是一个覆盖度极宽的市场，不是一个企业或者一个网站就可以涵盖的。用户的使用习惯和对同类网站的取舍也不是一个网站可以随意替代的。更致命的是，此类网络运营规划往往有意无意忽视掉竞争对手对业务开展产生的重大影响。

一个成长型的中小企业，如果没有什么值得炫耀的核心竞争力，它首要任务就是研究竞争对手，从竞争对手那里找到它的缺陷，竞争对手的缺陷往往就孕育着市场机遇，太多的企业就是沿着这样的思路一步步变大变强。

还有一些声音认为只要对消费者的需求进行研究，确保自己的网站产品能够满足用户需求即可，还是听上去很有道理，还是存在若干无法回答的问题：什么是真实的用户需求？用户真的知道自己的需求吗？用户如果没有需求怎么办？

看到过很多方案，都是以企业自己的视角进行设计的方案，并未对竞争性市场进行深入分析，也从未对如何避免早期与强大的对手直接冲突的命题展开研究，并制定相应策略，迟早就会落入互联网产品研发的市场应用泥淖。正如孙子兵法所曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。

马云在阿里巴巴上市的时候接受采访，曾很霸气地说：我不关心竞争对手，我喜欢寻找榜样。这就是马云的个人风格，也是马云这两年颇不顺心地一个原因。我相信马云只有一个，并且我相信，我们都做不了马云这样的人。