店长培训锁定四大技能_店长技能管理培训

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店长培训锁定四大技能

2010-05-23 12:45

培训，是企业强化内部管理、打造核心团队的重要途径。店长作为连锁药店的骨干，工作能力和管理技巧不是与生俱来的，需要不断学习、“充电”、提高。然而，很多连锁药店在店长培训上却表现出了无所适从——不培训，店长整体素质参差不齐，门店销售潜力难以很好地发挥；培训，却经常难以找到突破口，培训课程与实际需求难以准确对接，效果往往差强人意。那么，连锁药店的店长培训怎样才能产生好的效果呢？或者说应该从哪些方面下手呢？

销售技能：

招数第一方法第二

门店店长的主要工作就是卖货和带动大家卖货。因此，店长培训的内容首先是销售技能。销售技能培训并不是只要讲解一些诸如体验营销、情境营销、费比公式之类的东西就能解决实际经营中的问题，最主要的是要讲授在不同商圈环境中不同门店的实战应用。一些培训师的课程之所以得不到店长的认可，主要原因就在于他没弄明白销售技能培训的重点在于实操性，不但要讲出销售方法，而且还要就这个方法举出实际的、在学员所处环境中可以应用的例子。光讲通用的理论，举的是离学员工作实际很远的销售案例，学员既没有时间也没有能力去转化应用到自己的工作中，这样的培训当然无多大的实际意义了。

销售技能培训之所以要坚持招数第一方法第二，是因为从学习到应用需要一个消化吸收并转化的过程。笔者在河南某连锁药店为店长讲授《终端赢销十项法宝》时，分别以益丰大药房、老百姓大药房、大参林连锁、海王星辰连锁等10家全国知名连锁药店的标准化服务为案例，不但系统地讲解了导购知识，而且还从顾客进门第一句话到出门时最后那句话该怎么说，都举出了实例进行详细的讲解，引起了店长们浓厚的兴趣。特别是讲到销售的“异议转化法”时，就“非品牌药是无名小厂生产、企业实力无法让患者相信其品质保证，品牌药却能让人放心使用”的异议，笔者以海王星辰主推贴牌产品的方法作为范本进行讲解，告诉店长们在遇到不同顾客（不同年龄、不同文化层次、不同生活环境、不同收入水平等）时如何用不同的语言、语气、神态解释GMP要求和监管政策在保障药品安全有效中的作用，怎样将顾客的这种异议转变成“这正是你选择这种药品的理由”，并设计了标准对白供学员参考，获得了广大学员的好评。

策划技能：

小处着眼大处着手

门店营销是一个系统工程。因此，店长的岗位职责里面多多少少都含有企划职能。无论是要吸引更多的顾客进店购买，还是对店面销售工具的制作和运用，都需要店长动一动策划方面的脑筋。但遗憾的是，很多培训师在店长培训中并没有认识到终端策划对店面营销的重要性，把对店长的要求等同于优秀导购员的水平。终端门店策划与企业的营销策划有一定的区别。相对于企业策划的大处着眼小处

着手，终端策划则应该相反，应更注重细节上的突破。笔者在西安为某连锁药店的“店长提高班”做培训时，重点讲授了门店策划的方法和技巧，针对主要商业区各大连锁门店高度集中的现状，特别强调了差异化营销，提出了“一店一策”的思路：根据门店特点，设计独特的促销活动；如果确实找不出特点，就在概念营销与体验营销上下功夫。然后引导参加培训的店长寻找自己所在门店的特色，帮助他们设计策划方案和主题概念，同时还以课外作业的形式要求店长们编制出具体、详细的方案执行流程。这样，不仅活跃了培训课堂，而且为店长以后的策划提供了方向性的指导，效果相当不错。

当然，要向店长们传授终端策划的技巧，培训师不但要熟悉策划手法和最新营销理念，而且还要切实了解终端门店的实际情况，要结合连锁药店的品牌定位、战略规划、品类结构、绩效考评等因素给予指导，才能让学员达到学以致用的目的。专业技能：

营造氛围提升价值

“为什么顾客不接受你的推荐？因为你的言谈举止、你所在的店面形象给顾客不专业的感觉，只是一副只管销售不管服务的样子！”这句话虽然有点夸张，但却充分说明了店面氛围在影响顾客购买决策上的重要性。药店作为专业性和安全性要求非常高的行业，一个注重药学服务水平的形象店，一个充满健康诉求感的店堂氛围，无疑是市场竞争的成功法宝之一。不少成功的店长，就是通过店面形象和专业氛围等方面的打造，直接带动了业绩的提升。因此，对店长的培训还要有强化店面氛围营造的内容，要引导店长充分认识店面氛围对于销量增长的重要性、如何营造让顾客信任的专业氛围等，在增强顾客购买的安全感的同时，提升药店的服务价值。

顾客为什么对你说贵了，转身到别人的店里却买了更贵的？关键就在于药店服务的价值感。只有让顾客感觉你的药品值得他购买，你的专业化推荐让他觉得可以信服，他才不会觉得你的商品贵了，你的药店才能真正摆脱低价竞争的泥潭。管理技能：

思想和能力不可偏废

兵熊熊一个，将熊熊一窝。作为一名店长，手下多多少少都有好几个店员，大店则多达数十个店员。因此，团队管理技能也是店长培训的重要内容之一。纵观近几年药店圈的团队管理培训，所强调的不是人性化管理就是制度化管理，不是团队精神就是拓展训练。这些培训虽然为团队管理提供了一些帮助，但往往偏离了管理的本质要求。

管理的目的是什么？应该是让现有的人员和资源发挥出最大的作用。而决定人员和资源作用发挥的主要因素在于两点：一是主观能动性；二是工作方法或资源应用的科学性。换句话说，员工工作的主观能动性决定了他会不会努力、认真地干活，而工作方法与资源应用水平则决定了员工能不能将事情做好。为什么有的员

工忙了一天却啥事都没办成，而有的员工两个小时就能将同样的事情做得很好？原因就在这里。

“把人管住了，事就理好了”、“严于行政管理，轻于思想管理”等，都是药店管理中的误区。对于药店的团队管理而言，行政管理只是基础，制度出台以后谁都会管。然而，制度管理的作用主要在于堵住漏洞，要想提升店面的销售业绩，唯有加强员工的技能管理才能达到真正的目的。店长要通过思想管理来调动员工的主观能动性，通过技能管理来提升员工的销售水平，店面的业绩才能得到真正的增长。相反，如果员工的能力上不去，你把人管理得再听话也没用。