《销售大师》读书笔记_读书笔记关于销售

《销售大师》读书笔记由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“读书笔记关于销售”。

《销售大师》—心得体会3 经过前两周的前面七章学习，使我对销售意识、态度、技巧等有了比较深入步的理解；而这一周的的学习后使我对整个销售的过程有了比较全面的了解，可以说是最后三章才是本书的精华，也是作者希望读者能达到的一个境界，作者用最朴实的语言、最精彩的案例、最全面的观点向我们展示了他们是如何成为销售高手、营销高手的。下面将我阅读的每一章结合我的实际情况与各位老总、同志们分享，希望各位老总给予点评，各位同事给予交流：

第8章：无形的销售：网络销售技术

当我看到这一章的标题时，不禁问自己一句话：当今社会是一个什么样的时代？脑子里随即碰出了几个词：信息化、数字化、网络化、智能化„„是的，世界在变，而且变的很快，世界也很小，小到了我们都叫“地球村”，这也许就是网络化带来的结果吧。销售也是一样，也在从传统的销售慢慢向网络销售转化。

全凭第一印象，创造第一印象，看一眼就能够吸引对象，这不是好莱坞大师们的专利，斯蒂文.凡.约德在面对虚拟客户的时代一文中用4个建议向我们展示了他在面对虚拟客户时是什么做的：

1、购买决策中搜索引擎的作用

搜索引擎对客户的帮助巨大的，它帮助客户寻找产品、评价产品、并由此绘制出他们偏好的卖家清单，然后再做决策

2、虚拟的第一印象

不管什么是人还是物，错过了第一印象可能就错过了一切，你不会有第二印象的机会了，虚拟的第一印象通常意味着快速的转移、流动、游走，去了就不再回来了。

3、赢得在线信誉口碑

没有信誉就没有口碑，没有口碑就很难有市场，这是一个永不变的真理

4、加入“缝隙”类的小规模社区

锁定一些社区，并邀请对你有贡献、感兴趣的人进去，让大家知道你，让他们成为你的朋友和客户。成为别人都愿意参考意见的人，要将自己的定位在影响力的中心。

说了这么多，那互联网的销售秘方是什么呢？罗伯特.斯茵菲尔德用TOT的想法告诉我们他是如何做到的：

T= 唯 O= 一 T= 事

他们的系统包括四个基本原理：1、2、3、4、一套网络网站的设计想法

一套支撑网站运营的销售策略方法 不断促进销售量的不断优化的销售流程 提升销售结果的多媒体强化剂

在这一章中，作者用自己的经历告诉我们网络销售的基本形态和方法，但也只是书本上的而已，现实中我们应该什么做，我相信每个公司都有自己的一套方法，但是我相信这些方法都是共通的。大学这几年的校外兼职中，我也是主要做网络销售这一块，我的最深体会是：

1、不管向什么人介绍你的方案，第一印象很重要，一定不要搞得太虚无缥缈，一定要很实在，不要让人的第一印象的传销或者打广告的。

2、用心去跟潜在客户交流、不管是生活上、合作的事情甚至是感情都用心和他们交流，让他们把你当做熟人，只有这样，成功签单才可能离我们不远。

3、就算最后我们没有缘分合作，但是我还是很感谢他们给我一个展示我方案、想法的机会，我们也还可以做朋友，也许过后还有合作的可能，经常这种情况是后面他们都介绍他们的朋友给我，让我的潜在客户更多。三年了，我一直用这样的方法做招生宣传和线上解答，当然结果就是还算满意，我也相信到公司后在这一块我会尽快上手，不辜负公司的栽培！

第9章：迎接异议：从“抗拒”到“接受”

潜在客户的异议可以让销售进程出轨，而此时对销售人员的挑战就是如何处理这样的不同意见，以及如何揭示潜在客户内心的 真正想法。

凯文.艾肯百利在将抗拒变成机会的5种方法中总结起来就是： 抗拒肯定不是什么好事，但作为销售人员，总会在实战中遇到各种坑距，比如：

1、人们不接受新的想法

2、人们接受工作模式的改变

3、人们不接受指责并抗拒和反感

4、人们不接受他们不理解的价值观

5、人们拒绝购买产品。

面对这样的不接受和抗拒时，作为销售人员我们应该什么做？什么样转变客户的购买心理，从“抗拒”转换成“接受”。凯文.艾肯百利在书中告诉我们他们是如何将抗拒变成机会的：

1、深思抗拒，抗拒是创新的孵化器，一切进展都从抗拒开始。对现实状况的不满，对产品的异议可以带来产品的革新。抗拒并不总是坏事，它是生活中无法回避的现实。

2、学着热爱阻力

期待阻力、不要感性化、隐形拥有、不要反抗、用抗拒磨练自己、讲解与探索抗拒背后的秘密。通过这样的方式作者能将抗拒变成机会，我相信我们只要结合实际认真去付出，也会能将抗拒变成机会。

有时候我们约到潜在客户，但却不知道什么跟他们交流。顶级人际关系系营销大师哈维.麦凯在文中给了我们11个设问的建议。这11个建议从各个方面考虑到了客户的需求和感受，客户都不希望被推销，而是希望我们的方案能真正帮他们解决问题并带来效益。

第10章：关系销售：是虚无缥缈，还是期望

信任关系的核心是交往的双方不仅关注自己的兴趣，同时关注对方的兴趣使然。

—— 彼得.法格哈森 开篇的这句话对我影响很大，很多人在跟客户交流都喜欢往自己擅长或者喜欢的领域去开展话题，但是他们却忽略了客户的感受。好的销售大师都是处处为客户着想，都先在拜访客户前了解他们的兴趣、优势、生活习惯、家庭、老家、甚至毕业学校等。在交流时尽量往客户的长处去开展话题。我自身的感受是我们在与客户交流时尽量找双方的契合点或者喜欢点。比如是两个人是否都喜欢篮球、爬山旅游等，如果有了共同的兴趣爱好，客户就放下防备推销的心态，而是真诚地跟你去聊天，只要客户把你当做朋友了，其实离签单就更近了。我清楚记得我每次做网上招生的线上解答时，我都会认真询问他们的兴趣爱好，家乡、对大学的期望等问题，让他们觉得我不是向他们推销，而是真心帮他们解答问题，往往这样，跟我聊得好的同学总能给我带来意外的收获。

在恰当的时间讨论恰当的事，这是关系销售中一个很重要的环节，我们应该拥抱关系销售，它总是比其他销售来的更直接，更稳定，而且还有可能会有回头客。关系销售的重点：在动态的商业环境中，仍然能保持不间断的联系。奥斯森博士介绍了两种类型销售人员：一种是R型的，就是注重关系，侧重关系的建立和维护。还有一种是T型的意味着交易型，外向的、乐观的、关照的。这两种类型的销售人员侧重点不同，很多时候他们都有不错的业绩，但是从长远来看，T型的销售人员太注重了结果而忘记了过程和后期服务，最后他们往往会被R型销售替代。

第11章：签下客户：肺腑之感概

销售的最终目的还是为了签单，这个主题进行不仅有益而且健康，本书的最后一章作者用肺腑直言感概了签单的重要性和一些方法。罗宾.舒克曼在送上内心的关怀时提到了销售的黄金法则：用别人的期待被对待的方式对待他。客户都希望自己享受超一流的服务水平，自己都是VIP的感受，只有这样他们是发自内心的觉得被尊重，并且愿意和我们合作。所以有时候就是多付出那么一点点，想的再周到细致一点，也许结果会让吃惊。

看完这一章，真的是肺腑的感概作者的高超营销意识，我也从中总结了几点：

1、永远要和客户寻找共同点，并将这些共同点将彼此拉近成为可相互信任的人。人与人之间的共同点就是彼此相互了解的窗口，可以建立起可靠的联系。

2、抱着投资的心态去跟客户打交道。只有付出、投资才可能有回报，正所谓：拿人的手软，吃人的嘴软。对销售来说也是一样，人们总是被特殊的照顾而触动心灵，与你交流也是心与心的交流。

3、当你表示感谢和愉快的时候，要铭记于心。发自内心的真诚感谢总是可以得到笑脸回报的，如果能在此时落实一些行动、计划，就能让对方铭记于心了。

4、世界上最昂贵的礼物就是时间。如果你对一个人花了很多时间去为对方着想并感动了对方，他们也会用真情来回报你。就像我一直坚信的两个单词:认真和执着，认真可以改变自己，执着可以改变命运！

5、最珍贵的祝词应该是：我用真心来表达感谢。这就是所有人内心的深处本质了，如果能够感受别人的真心，那一定是你用真心换来的，诚恳、虐成，将价值灌溉在友谊中。

很多时候机会就在一瞬间出现，当错过了就不会再有第二次了，就像前人所说：机会永远等有准备的人。我相信我们在DXY鼎芯在各位老总的指导下，必将成长更快，成为公司的重要一员。

尾声：

就这样把《销售大师》看完了，当初吸引自己的标题：“一网打尽全球73位顶级销售大师的销售心得，11个想法，13个做法，9个方法，40个故事，来自一线销售每天的陌拜，来自与客户周旋的思考，来自彼此交流的技巧”。今天我又认真的回味了一下。虽然我也还没完全理解这句话的全部内容，但不像还没读这本书时的好奇，现在更多的是回味，回味作者用自己的亲身经历来告诉我们这些道理。想起当时在面试DXY时罗总问了我这样一个问题：“如果你作为鼎芯一名销售人员，你是如何开发客户”。我清楚记得当时我分三点回答：

1、确定目标市场、2我们的产品是否满足客户的需求

3、坚持不懈与客户交流合作，争取拿下订单。现在回过头来看当时的回答，我很庆幸自己又一定的销售意识，只是这些还远远不够，我还要继续努力学习，成为更好的自己。

最后，我问了我自己一个问题，销售是什么？我想通过这本书，应该大概可以这样概括：识别潜在客户，会见他们，问候他们，核实他们，处理异议，交付产品，展示产品，推广产品的特色和功能，介绍产品的价值、价格。尝试签单，都是销售的组成部分，都是需要不断学习的技能，这就是销售的职业生涯！

最后预祝各位老总和同事寄给宝贵的建议和意见，谢谢！

Jerry.li

2013/11/29