浅析“因敌变化”与孙子兵法_浅谈孙子兵法与人生
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浅析“因敌变化”与企业管理
罗文艳 0905130124 信息科学与工程学院 通信工程1301
摘要：
“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，①其意思是，谓之神。”——《孙子兵法·虚实篇》水根据地势高低而制约它的流向，用兵作战要依据敌情而决定其取胜方针，所以，用兵作战没有刻板的态势，亦没有一成不变的方式方法。在军事斗争中，战场上两军角逐，伐谋的基础全在于对方之“形”。因敌形而用谋，因敌形而操军，才能用势自如，灵活制敌。市场竞争中的“因敌”，因竞争对手的产品和经营方式的实际，灵活运用多种策略，战而胜之，因市场对产品质量和式样需求的实际，因消费者的需求层次、接受能力等实际，抢先推出新产品，迅速占领市场,墨守成规或生搬硬套反而适得其反。故“因敌变化”成为锐意进取的企业家成功的不二法则。
关键字：因敌制胜 践墨随敌 企业管理 市场竞争
正文
一．市场竞争的战略意义
群雄逐鹿，众勇争锋。经济永远是人类生活的主题。市场竞争说穿了就是企业之间的拼争。如何能在凶险的市场竞争搏杀中，顺应潮流、把握商机、扬长避短、力争主动，获取成功，确实要求企业管理者具有超人的智慧、睿智的头脑、敏捷的思维、准确的判断、果敢的决策等优秀的品质。这要求领导者具有一个优秀的军事指挥者的资质。世界各地的企业为适应不断变化的环境，不得不围绕希缺而有限的资源展开异常激烈的角逐。竞争者为了最大限度地争取和利用市场资源，无不竭尽全力发挥自身的综合优势，和目标竞争对手一决高下。与此同时，企业的经营管理人员也不得不正面应对随时出现的挑战和风险。为了能在21世纪日趋多元化的市场竞争中生存下来，并结合企业的使命和愿景为相关利益群体创造价值，几乎所有的企业家和职业经理人都意识到了战略管理在市场竞争中的重要意义。
孙子
《孙子兵法》已经不再是简单意义上的战争著作，而成为政治、经济、文化等各个领域的必读书，不进军事家把它奉为圭臬，在商场企业也大放异彩，从《孙子兵法》深邃的思想中汲取了营养，同时也为它注入了新的活力。商场想来被喻为“没有硝烟的战场”，《孙子兵法》在这片战场也成了致胜的教科书。日本的“经营之神”松下幸之助，就曾公开宣称《孙子兵法》是他成功的法宝。当今，越来越多的商界精英已经娴熟地将它运用到经营管理中。还有日本军人出身的企
业家大桥武夫于1951年接管濒临破产的小石川工厂，把它整顿、重建为东洋精密工业公司，几十年来一直生机勃勃，久盛不衰。其诀窍就在于把《孙子兵法》的某些思想引入他的企业管理之中。他所著《用兵法经营》一书，总结了他以兵法原理经营管理企业的成功经验，在日本企业界影响深广，负有盛名。
二．因敌变化之道
因敌变化——不同的敌人，当然得有不同的应敌之道；同一个敌人，因为时间、地点的不同也应该有不同的应敌之道。诸葛亮就是极明白这个道理，所以，对付同一个孟获可以生擒七次，以及孙膑经典的田忌赛马故事；当然，不同的敌人也可以用相同的方法!《孙子兵法·始计篇》所提示的应敌之道总共只有十二项：“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”②仅仅只有十二项，却历经两千多年的流光皆招式不老，长期有效，原因何在?那就是“因敌变化”——因敌人的需求不同而以不同的利诱之；因敌人心性不同，激怒、扰乱的方式也不能相同。
总而言之，因敌变化真是千变万化。不过，虽然千变万化倒也有一个要领：“善用兵者不以短击长而以长击短。”③（《史记·淮阴侯列传》）天生万物各有长短胜擅，所谓“天生我材必有用”，高头大马、手长脚长，是打篮球的料；身材不高，只要身手灵活，打乒乓球同样可以领风骚。了然此理，临敌之时，冷静自持，在主、客观环境的互动之中，寻找克敌制胜的切入点，反败为胜未必是难事。《九地篇》又说：“践墨随敌，以决战事。”④善用兵者，天下无不可用之兵，下驷也可以用来消耗上驷的战斗力，死地可以用来求生——大将手中岂有无用之材!
三、因敌制胜与企业管理
“因敌制胜”在于领导者审时度势，以敏锐客观的眼光看待市场和分析当前
竞争局势，及时做出顺应规律和潮流的正确判断。(一）避其锋芒 另辟蹊径
“因敌制胜”的成功范例莫属西南航空公司。上世纪70年代，美国的航空业已经比较成熟，利润较高的长途航线基本被瓜分完毕，新进入者很难找到立足的缝隙；短途航线则因单位成本高、利润薄而无人去做。成立不久的西南航审时度势，选择了把汽车作为竞争对手的短途运输市场，这一别出心裁的想法实现了与现有航空大佬们的差异化竞争，从而开辟了一个新的巨大的市场。“我们的对手是公路交通，我们要与行驶在公路上的福特车、克莱斯勒车、丰田车、尼桑车展开价格战。我们要把高速公路上的客流搬到天上来”，西南航的操刀者赫伯·凯莱赫这样解释道。事实上，为了避免和实力强大的老牌航空公司形成正面冲突，西南航刻意回避大机场，不飞远程，而且采取稳扎稳打的策略，开始时只运营其总部所在地得州州内的3条航线，选择在各城市的次要机场之间提供廉价的点对点空运服务。航空公司原有的高额固定成本行业特性和“与汽车竞争”的低价竞争定位无疑促使西南航致力于对成本的控制。面对这一巨大的挑战，西南航取得了非凡的成绩。统计数据表明，西南航每座位英里的运营成本比联合航空公司低32％，比美国航空公司低39％。
西南航空的辉煌成绩便是“因敌制胜”，和竞争对手反其道而行，开辟新的领域，运筹帷幄，决胜千里。这样的成绩使西南航成为战略大师迈克尔·波特演讲稿上的常用案例，其低成本之路也成为众多航空公司和其他商业公司效仿的模板，然而，步其后尘者有成功者，也有失败者。对于失败者而言，有一个很重要的原因，那就是没有注意到西南航成功的成本控制是一项复杂的系统工程，而且需要持之以恒，绝非一招一式、一劳永逸的“克隆”就能取得的成功。
（二）审时度势 多角经营
无独有偶，美国巨富石油大亨哈默也是一位“因敌制胜”的领导者，在这位商界奇才的胸膛里燃烧的是一团永不熄灭的火焰，哈默的一生从未停止超越。
1921年，哈默把目光投向了遥远的刚刚经历一战重创、处于饥荒之中的俄国。他花10万美元购买了一座一战遗留下来的野战医院并配备了价值7万美元的物资器材，带着这些礼物哈默来到了莫斯科，在那里会见了列宁并得到这位领袖的支持。1924年，哈默决心在苏联筹建铅笔制造厂。通过对当时老牌铅笔制造商法伯铅笔公司的调研，哈默了解到法伯家族实行封闭严厉的管制，于是他用高薪和自由平等来吸引其精干的技术人才和管理人才，在莫斯科郊外建立了当时世界上最大的铅笔厂。1926年，该厂铅笔年产量接近一亿支，钢笔猛增至9500万支，这不仅满足了俄国的需要，而且百分之二十的产品出口到十几个国家。敏锐的嗅觉和睿智的判断力使哈默有机会走进开始完全陌生的威士忌酒行业并取得非凡的成就。哈默预见到罗斯福终将登临白宫宝座并实行新政，届时禁酒法令就会被废除，随之而来的将是对威士忌酒桶空前高涨的需求。果然，哈默订购并加工成的大量酒桶在禁酒令废除时被抢购一空。此后，哈默又购买了美国制酒公司的股票，并在一位化学工程师的建议下，用巧妙的办法把作为股息的3000桶威士忌酒变成了15000桶。之后，哈默建成几家制酒厂将这些酒罐装成瓶并取得“丹特”等商标，在全国推广“丹特”品牌并用低廉价格抢占市场，从而只用了两年就使“丹特”牌威士忌酒一跃成为美国一流名酒，每年销售量高达一百万箱。不久后，厌倦了威士忌酒事业的哈默又奇迹般成为了安格斯良种牛养殖业公认的领袖人物。他购
买了大批安格斯良种牛，用制酒厂副产品土豆浆渣养殖，在新泽西州雷德班克建立名为“幻影岛”的牧场，并拍卖这些良种牛，赚取了高额利润。
（三）敢为人先 杂于利害
同样，在中国，运用“因敌变化”而兴旺起来的例子很多。如我国家电龙头企业海尔集团，其前身是由青岛两家濒临倒闭的集体小厂合并成立的青岛冰箱总厂。1984年，张瑞敏调任青岛电冰箱总厂厂长时，工厂亏损147万。张瑞敏这位充满现代精神的山东汉子，利用中国古代的哲学思想，把一个困难重重的小企业扭转成为在商海大潮中破浪前进，傲视群雄的巨型企业--海尔集团。
张瑞敏的成功得益于他的经营理念，就是要充分利用高科技来创造市场，引导消费。通俗地讲，就是不去争夺现有市场的份额，而是自己重新做一块“蛋糕”来享受，即从产品的功用、性能上面为人所先。为此，他不遗余力地引进国外最先进的技术，还不惜债台高筑，投入大量资金，建立海尔自己的战略开发部门。这一部门的任务就是专门研究用户到底需要什么，然后将所有的综合因素糅合起来，研制、开发出与用户需求相一致的产品来。
（四）齐头并进 互利共生
再如世界著名的诺基亚公司为了实现在华经营、建设移动信息社会的设想，与中国八家企业合资经营。这八家合作伙伴分别是：首信集团、东莞南信实业发展有限公司、东软集团有限公司、北京航星机器制造公司、重庆电信局、重庆邮电器材公司、中信技术有限公司、广电总局广播科学研究院、福建省移动通信有限公司、上海联合投资有限公司。诺基亚公司在华之所以成功，一个秘密就是首先成为中国企业最佳合作伙伴。同时，在技术转让、本地化和扩大出口等方面加强合作，诺基亚毫不吝啬，总是将先进的技术同步转移给中国的合作伙伴，连续保持了其中国通信行业最大外商出口企业的地位。
由此观之，“因敌变化”在企业管理中尤为重要。“因敌制胜”，突出“变”，承认事物是发展变化的，强调动态管理。即因敌情变化发展来制定我方用谋略战术。企业的经营方针、经营计划、经营谋略也有因竞争对手、市场变化而制胜的问题，所以企业管理，也是动态管理。西南航空的避实就虚，扬长避短；哈默的敢为人先，犀利敏锐；海尔的魄力胆识，有勇有谋；诺基亚的互利共生，求同存异。不同的“因敌制胜”，同样的成就非凡，重在灵活多变。
结语：“因敌变化而取胜”,灵捷经营，常胜不败。市场经济中，由于企业外部情况，竞争对手实力，企业内部运作时刻发生变化，这要求企业能够自如地运用“随机应变”策略，根据市场变化，对手竞争，顾客需求随时调整自己的经营战略，保持和加强竞争优势，以变应变，创新市场竞争平台，使企业更具活力。
参考文献： ①，②，④：《孙子兵法》——《虚实篇》《始计篇》《九地篇》 ③：《史记·淮阴侯列传》
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