红酒营销提升方案_红酒营销方案

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红酒营销提升方案

一、方案背景

结合公司本身的项目资源，通过对外呼人员的培训和激励，从而提高营销成功率，特规划本次红酒营销提升方案。

二、方案时间

待定

三、方案内容

1.设定营销目标

公司目前的红酒客户资源60000条/月，如果是15人的团队，则每位人员的客户资源约为180条/天，按照公司现有规定，每位人员每天必须完成25条，则营销成功率为13.89%（=25/180*100%），预计通过本次方案使营销成功率提升5个百分点至18.89%，即每位人员每天完成34条。

2.编写营销话术

编写营销话术是前期一项非常重要的准备工作。一份优秀的营销话术不仅可以提高人员的工作效率，还可以吸引客户的兴趣，留给客户专业的形象，因而也会提高人员的工作信心。编写营销话术需要注意语言的积极主动和口语化，语句的简单化，问话尽量使用开放式的问题而非封闭式的问题，这样可以使人员得到更全的客户信息。具体内容要包含：吸引的开场白鉴别客户的需求提出建议→获取承诺→处理异议→完成交易→结尾语。

3.人员技能培训

呼叫中心的产品需要靠人员外呼去执行，所以对人员的销售技能培训非常重要，除了要让人员熟悉营销话术，还需要人员对营销的产品有足够的认识。例如本次的红酒方案，当前红酒消费人群覆盖的年龄段较广，老年人群体偏向选择低档红酒，中年人选择中档红酒，而年轻的时尚一族会选择较高档红酒，还包括一些中产阶级，例如白领、私企老板等收入不错的群体，也喜欢品味红酒，了解这些信息，人员对目标客户的筛选就更有方向性，与客户沟通时就会更加灵活。同

时，也可以邀请公司内部销售业绩比较高的同事与大家一起分享营销经验。

4.制定分析管理报表

制定分析管理报表目的是掌握方案的进度，进行效果评估，以及时完善方案，促进目标完成。分析管理报表需要包含方案进度、人员表现、营销结果、客户反馈、客户资料更新等内容。通过对报表的分析，可以监察客户拒绝的原因，搜集分析客户的异议，提高服务效率，监察人员表现，以最终确保目标完成。

5.人员激励

为了最大限度的发挥人员的主动性，方案需要进行人员激励。具体措施如下：

1)通过组会总结方案进度，且对于营销促动表现突出的人员，进行公开表扬；

2)人员完成当天营销任务25条后，每多成功促成一条，可以拿到1元的提成。

例如人员A当天成功促成35条，则可以拿到10元的提成；

3)每月度对于进入TOP5的人员奖励200元或等值礼品，并进行表彰；

4)每季度对于进入TOP5的人员，进行表彰并组织聚餐一次。

另外，可以适时的举办一些诸如登山等体育活动或者娱乐活动，设立一个“团队合作奖”，每个季度评选出一名最具团队合作精神的坐席人员，授予奖牌或证书等以增强团队凝聚力。对于表现特别突出人员，建议可以得到公司高层的认可，例如来自公司高层的亲笔信，或者与公司高层合影等等，都可以让人员感受到非常高的荣誉。

方案策划人：吴敏

2011/12/4