3营销改进建议书_营销策划建议书

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营销改进建议书范例

第一章 产品

第1条产品组合策略

1.查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量进行比较，进而分析其毛利润和增长率等，最后则研拟出本公司应加强的产品种类。

2.应销售消耗品的理由

（1）以消耗品牵头，打进新客户。

（2）一旦消耗品打进新客户后，则可经常拜访（补货），以便能与客户建立起良好的合作关系，从而争取订单。

（3）若有消耗品，那么新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。

而如果本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩、没有成就感，会导致流动率大。

3.发展副品牌。在老品牌方面，除了现有的品牌（价格高）之外，还应努力寻找价格比较低的新品牌，以争取到斤斤计较价格的客户。

第2条纠正业务员只愿卖老产品、不愿卖新产品的做法。对策：

1.加强业务员对新产品知识的了解。

（1）编写“标准推销语言手册”。

（2）请原厂派人来讲解新产品知识。

2.每季宣传该季的重点产品，列入各业务员的业绩考核。

第3条抢先引进新产品。在这里所说的新产品包括：

1.目前市场上还没有的新产品。

2.老产品的改良品。

第二章 价格

第4条由于本公司历史悠久，市场占有率高。其他公司想抢占本公司的市场，就采取代理国外其他品牌的方式，以低价与本公司竞争，抢夺本公司原有的市场份额。对策：

采取分段定价法。本公司抢先引进某种新产品，刚开始采取高价政策，以期获取抢先上市利润（同时，借以支付庞大的市场开发费用）。等到许多对手跟进时，再降价以打击竞争对手，防止失去市场优势。如此，该种产品对本公司而言，总利润还是合算的。

（注：采取分段定价法，本公司必须要不断开发新产品，抢占市场先机。）

第5条以分期付款或租赁的方式来开发中型私立医院（如综合医院）。

第6条加强非价格竞争策略。

1.售前服务：推荐适用机种，提供试用。

2.售后服务：修护零配件齐全，修护迅速、及时。

3.及时进货补货。

4.邀请国内外权威学者举办学术演讲会。

5.不定期举办医院经营管理研讨会。

第三章 营销渠道

第7条本公司还应积极开发中型私立医院（综合医院）。理由如下：

1.符合本公司的传统经营理念。开发中型私立医院不含政治力量和回扣等困扰。

2.可大幅度提高公司业绩。

3.由于时代的不断进步，人们生活水平的提高，私立医院也需要最新的、最好的医疗仪器。

4.本公司业务员均与客户建立长久良好的关系，所以不需要经常拜访，业务员变得很清闲。

第8条本公司应采取开发中型私立医院的方法。

1.除本公司现有的两家地区经销商外，不再寻找新的地区经销商，完全有本公司直销。理由如下：

（1）受制于人，无法充分配合本公司的营销政策。

（2）销售业绩无法大幅度提高。

（3）有被倒账的经营风险。

2.先选定一处试销，成功后再扩展至其他地区销售。

3.试销表现良好的老业务员分派至各区担任主管。

4.相关部门务必组号招考培训新业务员的相关工作。

第四章 推广

第9条对客户。

1.举办新产品发布会。

2.聚餐、酒会、招待会。

第10条对业务员。

1.本公司业务员的缺点。

（1）不够积极主动，缺乏开拓市场的冲劲。

（2）没有完成好带新业务员的任务。

（3）巡回路线规划不当，经常无所事事。有几家客户却久未拜访。

（4）无法进行准确的销售预测。

（5）没有做到向公司及时反映市场情报。

2.对策。

（1）由销售顾问负责规划全盘的业务员教育培训。

（2）详细制定业务员的考核办法，将上述缺点所列项目列入考核，和其年终奖金、加薪与升迁挂

钩。

（3）编订“标准推销语言手册”。

（4）定期召开营销业务会议。

第11条本公司应采用的广告方式。

1.编印APPROACH BOOK，寄给大中型私立医院。

2.运用公共报道来强化本公司的良好形象。