医药代理行业剖析_医药行业市场分析

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医药代理行业剖析

因为对制药工程专业的化学方面不太感兴趣，所以我把自己的就业方向定在和专业有些许联系的医药代理上，因此这次的考试论文就说说自己对医药代理行业的认识。希望老师能给出建议。本篇论文将从‚艾滋门‛事件入手，通过各方面的联系及问题，阐释我自己对医药代表行业的认识。先向大家介绍一下，什么是‚艾滋门‛事件。

2009年4月底，一则网络流言，使得‚医药‛潜规则，从原先的‚金钱交易‛升级到‚性贿赂‛：江苏省人民医院惊爆四位主任医师同时感染艾滋病，据传是与同一名女医药代表有染而感染上，医院潜规则瞬间毁掉江苏省人民医院四把主刀手......之后，流言如病毒般通过互联网飞速扩散、变形，随后又有跟帖称江苏省人民医院自查后共发现8名医生及12名护士感染艾滋病，而且，这名‚女药代‛的业务不止江苏省人民医院一家。面对来势汹涌的网络流言，虽然，医药企业、医院各方都发表辩解声明，但权威部门调查的缺位，并没能阻止流言的扩散。

从5月20日抵达南京开始，记者辗转联系到的数位该医院医生，多以‚不知道‛或‚不能说‛回应，而医院宣传办则以‚官方声明‛应对，并拒绝记者了解详细情况的要求。经过多次沟通，院方在5月22日给出了比‚官方声明‛稍进一步的信息：网络造谣者已经被捕，目前警方正就此案进行侦查。至此，医院仍然称‚医生染上艾滋病‛一事纯属捏造。由于南京市公安局多次拒绝记者采访，是否有‚造谣者‛被抓无法得到证实，不过记者调查发现，在与江苏省人民医院同属一脉的南京医科大学，有数位教师曾在课堂上提到此事。虽然感染的途径众说纷纭，有人说是工作中不慎感染，有人说该医生是同性恋者，并无一种说法与医药代表有关，但‚江苏省人民医院有医生感染艾滋病‛一事并非空穴来风。5月25日，江苏省人民医院院长王虹终于出面接受了媒体采访。她说，‚之前对此事讳莫如深，一是因为涉及他人隐私，另一方面是工作很忙，院方不想纠缠到里面去，在网络处在无序管理的情况下，担心会‘越描越黑’。‛她证实，的确有一名年轻的外科医生在例行体检时，检测出HIV某项指标呈弱阳性，后来样本被送到江苏省疾控中心做进一步检测。不过，至今疾控中心也未反馈信息确认。并且，这位医生去年就辞职了。医院的回应到此为止，然而事件留给旁观者的关于‚潜规则‛的疑虑已难以打消。以上就是有关‚艾滋门‛事件的全部内容。

首先，先撇开‚艾滋门‛事件，我向大家介绍一下什么是医药代表，医药代表又是怎样的销售团体。医药代理就是药厂到经销商，可以进行买卖,有代理权。国家有规定，药品生产企业不能直接将药品供给终端市场，所以要通过中间环节医药代理商销售药品。那么生产厂家把药品供给谁呢，全国每个地方都有许多药品批发企业的。有的厂家为了便于管理，会在各地设置一级代理和二级分销等等，这样厂家就只需要向一级代理供货,二级分销从一级代理拿货。有的厂家甚至会在全国找一家有实力的公司作为全国总代，更便于了厂家的供货和结款。总代的商家会得到更多厂家的政策，并通过分销给其它客户等方式，销量越大，得到厂家的返点就会越多。医药代理可以挂靠公司，也可以个人做代理,但挂靠是国家药监局规定不允许的。做医药代理商，前期必须要在当地有一定的网络渠道和关系人脉，利用这些将自己找到的药品送到关系网络所在的医院，药店或诊所。再说代理药品，现在招商的厂家很多很多，找药可以通过网络，发布想找的产品信息，很

多厂家会主动联系医药代表，向其推荐产品，医药代表拿着这些资料去医院或是药店诊所去，看看他们需要哪种，选定了就可以办理和厂家合作的事情，打款进货。

其次，我向大家说说，为什么会出现‚艾滋门‚这样的事情。简单的说医药代表就是从药厂拿药，然后把药买到医院或者诊所、药店。但是如何能以一个合适的价格从药厂拿到药，又如何能以一个满意的价格将药卖给医院呢？在这两个环节里医药代表可谓费尽心机，花招百出。虽然许多医院写着‚医药代表禁止入内‛，但是，这些‚不受欢迎的人‛，还是会想方设法地去接近医生。比如，医院下班时，在医院大门外，经常会有医药代表等着医院的某位领导。在通常只有一两分钟的见面时间里，他们会向医生递上早已准备好的名片和公司产品资料，并抓紧时间对产品进行简要介绍。如果能因此另外约到见面详谈的机会，那他们脸上的笑容足以说明这个约会的重要性。‚艾滋门‛事件的女主角只不过是通过另外的途径达到和医生私下接触目的。医药代表的主动接触还只是一方面，所谓苍蝇不叮无缝的蛋，大多是医生还是医药代表开除的优惠条件下接受了医药代表的条件。另外，由于我国不允许在大众传媒上对处方药进行广告宣传，医药代表几乎成为产品推广的唯一途径。当制药企业研制出一款新药后，需要将药品的功能、特性向医生进行介绍，并在医生临床使用的过程中，不断搜集药品应用效果，并将之反馈给制药企业，以便提高产品品质。对医生而言，他必须尽量保持与医药科学发展同步，不断获取最新医药产品及应用方面的信息，才能制定出好的治疗方案。医生也不是神，所以在金钱，欲望的引导下，各大医院被逐步攻克。在这样的环境下出现‚艾滋门‛事件不会是个例。

最后，我们来说说面对医药行业的混乱情况，又应该如何面对呢？现在最尴尬也最让人无奈的状况是，在目前的体制下，药企、医药代表、医院和医生已经成为捆绑在一起的利益共同体。对医院来说，从政府那里获得的财政投入很少，要维持正常的运作乃至发展，需要在市场上自谋出路。而在‚以药养医‛的市场环境中，作为最重要的资金来源，药品销售为大多数医院贡献了一半的收入。有数据显示，如果取消15%的加成，一般的三甲医院将每年至少损失800万—1000万元以上的利润。对医生来说，他们分担着医院面临的压力——如果每个月开的药达不到一定金额，他就可能只能领到基本工资。谁会跟钱过不去呢？这样一来，最大的受害者就是普通的患者，他们只能在一边咒骂医药代表的同时祈求当值的医生拥有良好的医德。所以在这样的一种现状下，若要整治医药行业国家就必须要出台新的政策，以保护患者的权益。国家新的医改方案已经公布，其中‚医药分离‛成了最大的亮点。新方案取消药品加成政策，医院由此减少的收入或形成的亏损，通过增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准和增加政府投入解决。而这些措施，将极大压缩药企和医药代表的生存空间。

随着国家新方案的公布实施，我们期待它能真正的起到协调医药市场，保护患者权益的作用，作为一名有志从事医药行业的在校大学生，我真心的希望医药行业能得到有效地改善，医药代表行业不再受到普通大众的非议，医药代表也能真真切切的凭借自己的努力为医药行业的发展做出自己的贡献。

——科文学院 袁鑫 08制药 088318135