民营医院组建营销部的可行性报告_民营医院可行性报告
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民营医院营销学 民营医院营销经验之谈 民营医院组建营销部的可行性报告
市场前景分析
民营医疗营销方法的分析 线下营销的具体做法 如何组建营销团队 营销团队文化理念建设 营销团队成功的管理理论 费用预算 预计效果 绩效考核 领导关怀
一、市场前景分析
21世纪影响人类的三大疾病：心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病，而肿瘤是最直接威胁人类生命安全的疾病，从古至今，肿瘤的治疗一直都是局限于中医、手术、放疗、化疗这些常规治疗方法的身上，随着科学的进步，生物细胞免疫疗法的出现为肿瘤的治疗打开了新的局面。生物细胞免疫疗法的治疗六大优势 1.安全性：利用人体自身细胞杀死肿瘤细胞，无毒副作用;2.针对性：DC细胞识别，直接吞噬肿瘤细胞，CIK细胞非特异性杀伤肿瘤细胞;3.持久性：启动机体免疫系统，恢复机体免疫功能，持久杀伤肿瘤细胞;4.全身性：重建和提高患者全身的机体免疫功能，全面识别、搜索、杀伤肿瘤细胞，有效防止肿瘤的复发和转移;5.彻底性：提高机体免疫能力，彻底清除体内残留肿瘤细胞和微小转移病灶;6.适应症广：有效治疗大多数实体肿瘤，并能消灭对放、化疗不敏感及转移的肿瘤细胞。因此生物细胞免疫疗法有着广阔的市场空间。
二、民营医疗营销方法的分析
再好的产品，进入市场，为了达到更快的让市场认可、让患者得到实惠，需要尽最大力度的宣传。广告，是一种最直接的营销手段。目前比较流行的说法，线上广告，线下广告，信息时代，一切在网络平台上传播的，统称为线上广告，一切靠人为传播的，不是通过网络传播的，统称为线下广告。两者是相互促进，不是相互矛盾，相互补充，不是相互排斥。线下营销的具体做法。地面营销包涵：义诊、转诊、会议营销等多种形式。
1、义诊，联系权威单位，比如北京市妇女儿童发展基金会，举行两癌筛查活动，为广告患者免费举行义诊活动。
2、转诊，通过对大型肿瘤医院（北京市肿瘤医院、中国科学院肿瘤医院、307、301、北京振国肿瘤医院、北京伟达肿瘤医院等）中专家的接触认识，通过专家把患者转诊到我们单位；通过对镇卫生院、社区服务中心、河北县城、特别是保定肿瘤医院主任医生的联系，把患者转诊到我们单位治疗。
3、会议营销，通过专家学术交流，医患互动会议等活动，到达品牌的宣传、患者的认可。
三、如何组建营销团队
营销团队组建，决定营销方案实施的效果，没有一支强有力的营销团队，就没法实施营销的各种手段，无法达到公司给予制定计划（月度、季度、年度的目标计划）。组建团队首先实行营销总监责任制，由总经理直接管理营销部，第一、由营销总监负责挑选、选拔营销人员，组建团队，第二、由营销总监根据公司发展规划，制定确实可行的月度计划进行上报、审核、审批，对营销人员的待遇、激励制度、交通费用、交际费用等进行上报、审核、审批等。第三、营销团队每周上六天班，上班时间，每天开一次晨会或下班前开一次晚会，总结每天的劳动成果，汇总，解决每天的实际存在的困难。
四、营销团队文化理念建设
营销团队文化理念突出：先进性、公平性、竞争性，使团队：
1、能够与时俱进、走在技术、文化、口才的前沿，天天培训，专业知识培训，口才训练；
2、能够招之能来、来之能战、战之能胜，挑选精英、队长要爱才、选才、惜才，培养人才；
3、能够具备狼性思想，意气风发、不怕艰难、持之以恒；
4、能够精益求精、看的透切、领悟性强，专业精通；
5、能够遵守：物竞天择、适者生存、末位淘汰制原则；
6、能够团结奋进，客服困难，风雨无阻完成公司制定的目标。
五、营销团队成功的管理理论
1、五千理论，营销人员具备五千理论，千辛万苦、千言万语、千山万水、千淘万漉、千秋伟业；
2、感恩理论，任何事物都是双向回馈的，奉献与索取，用感恩心去沟通，去从业，团队每天晨会，放《感恩的心》等音乐，让团队充满爱心，以德去感人；
3、二八理论，20%的精英带动80%的普通人员，一起发展。提拔手下，就是提拔自己，培养下属，就是提拔自己，让自己充分发挥能力，成为领队人；
4、金字塔理论，一层扣一层，层层落实，层层利益关系，利润分成，保证完成业绩；
5、日清理论，每天总结工作成果，在晨会上，每个员工积极发言，参与分享大家劳动成果；
6、公平理论，团队共同结果，共同分享劳动所得，组员个人劳动成果，个人所得，组员劳动结果，组长、队长都有所得。
六、费用预算
职务 基本工资 伙食费用 电话费用 交通费用 提成 营销总监 8000 300 200 公交实报 团队5% 营销人员 3000 300 100 公交实报 个人5% 营销人员 3000 300 100 公交实报 个人5% 营销人员 3000 300 100 公交实报 个人5% 营销人员 3000 300 100 公交实报 个人5% 营销人员 3000 300 100 公交实报 个人5% 营销人员 3000 300 100 公交实报 个人5%
出差去河北保定等，车费实报实销，住宿费用一个晚上一个人补助100元。
效果预测。每人每天联系一个专家，联系一个医院，具体由营销总监安排，划片区，通过各种渠道，联系相关专家。
第一个月，以4个营销人员核算，每人每个月联系26个专家（医生），第一个月就是100个专家；
第二个月就是200个专家；
第三个月就是300个专家；
从第四个月起，一个专家平均一个月介绍一个病号，每个月预计可以接诊新病号300人，接诊率为50%，每个月预算可以接诊150个患者。
七、绩效考核
根据公司制定的计划，工作量，等合理制定。与公司总经理、部门经理商讨。营销总监一名，团队初次营业额5%提成，营销人员4-6名，个人初次营业额5%提成，出差费用实报，市内报销公交费用，每天每个员工出差费用，填表，路程，费用，由主任审核、财务审核、总经理审批报销，伙食补助300元/月，营销人员电话补助100元/月，营销总监电话补助200元/月，医生提成以病人初次消费额10%为准，以后可以根据实际情况调整。
八、领导关怀
团队的建设需要董事长、总经理等领导的关怀，在一个和谐，活跃的气氛中成长，受到领导的监督、关爱、关心。因为营销团队是野外作业，辛苦、辛酸是时时刻刻都存在，时常碰壁，但是领导要帮忙点拔员工，让大家思路开通，脑袋一变，市场一片，学会沟通、变通、换位思考、用真心去感染、打动目标客户。把客户分类，按周期性去回访。领导鼓励支持下，遵循：“管理、激励、递增、双赢、多赢”原则，团队肯定能攻无不克、战无不胜。
作者：郑景滨
北京红医联合医疗投资管理有限公司
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