《国际贸易实务原理、与案例》习题答案_国际贸易实务案例题

《国际贸易实务原理、与案例》习题答案由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“国际贸易实务案例题”。

第一章 国际货物买卖合同与国际贸易惯例

思考题（略）案例分析

仲裁庭将裁决卖方胜诉。

因为，首先，由于当时某建材厂没有进出口经营权，无权对外签订买卖合同，故由上海某外贸公司出面，作为买方代某建材厂与卖方签订买卖合同，在合同买方项下盖章签字的是上海某外贸公司及其法人代表。其次，买卖双方签订３份买卖合同之后，虽然又签订了２份委托代理协议，但这２份协议是在签订３份主合同的基础上签订的，且协议中明确规定代理费由某建材厂支付。由此可见，签署本案３份合同的买卖双方都是合同的当事人，其关系的性质为买卖关系，双方均应受本案合同的约束。第三，本案合同的双方当事人所在国都是《联合国国际货物销售合同公约》成员国，该《公约》是解决本案合同项下争议的法律依据。依据《公约》规定，卖方交付合同规定的货物后，买方必须按照合同规定支付货款。

第二章 国际贸易合同的商定

思考题（略）案例分析 １.（１）该接受是可以撤回的（注：教材错误刊印为“撤销”）。因为按照《联合国国际货物销售合同公约的规定，只要撤回接受的通知于接受到达原发盘人之前或同时送达发盘人，接受便可以撤回。

（２）因该接受符合撤回的条件，故尚未生效，接受未生效也意味着合同没有成立。２.（１）英商６月４日发来的电传属于还盘，它构成一项新的发盘。

（２）因我出口企业６月１日的发盘已被英商在６月４还盘，故而失效。英商６有月５日的电传尽管有“无条件接受”的字样，但不构成有效的接受，而构成一项新的发盘。３.（１）可以。Ａ公司以开出信用证的方式表示对Ｓ公司发盘表示接受，按照《联合国国际货物销售合同公约》及大多数国家法律的规定，这是允许的。如《公约》第１８条第３款规定：“如果根据该项发盘或依当事人之间确立的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为，如与发运货物或支付价款有关的行为来表示同意，而无须向发盘人发出通知，则接受于该项行为做出时生效。”而我国《合同法》第２２条规定“承诺应以通知的方式作出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为作出承诺的除外。”就一般情况而言，以书面表示接受当然更好，但在实践中，若客户以行为表示接受，为了促成交易，我方可拟好合同交对方签字，这种做法是可行额定。

（２）根据接受的含义，受盘人必须无条件地同意发盘的全部内容才能与原发盘人成交。如果受盘人在对发盘表示接受的同时对发盘的内容进行了修改、添加或限制，实际上便是拒绝了原发盘并构成一项还盘或新的发盘。

鉴于在实际业务中受盘人往往会对发盘内容做出某些添加、限制或修改。为促成交易，《公约》将受盘人对发盘内容所作的修改分为实质性变更与非实质性变更两种情况，并加以区别对待：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件；对发盘内容的其他变更则视为非实质性变更，如要求增加提交单据的种类和份数等。对发盘的实质性变更构成还盘，除非发盘人对其加以确认，否则接受无效，合同不能成立。对于非实质性变更，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其变更外，仍构成接受。如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知中所载的变更为准。我国《合同法》第３１条也有类似规定：“承诺对要约的内容作出非实质性变更的，除要约人及时表示反对或者要约表明承诺不得对要约的内容作出任何变更的以外，该承诺有效，合同的内容以承诺的内容为准。”

可以看出，对发盘内容作了变更的接受，既有条件的接收是否有效也取决于原发盘人的意愿。另外，若受盘人在对发盘表示接受的同时又对发盘条件提出了某种希望或建议，发盘人一般可以认为这种希望或建议不构成对发盘内容的变更，受盘人的接受仍然有效。

（３）Ｓ公司本来完全可以及时提出异议以争取主动，但Ｓ公司未充分考虑 2 便同意对方所作的添加，匆忙拟定合同，忽视了有无合适的纸箱包装这一问题，使自己陷于被动。

（４）Ａ公司信用证中对包装条件的修改不构成对发盘的实质性修改。如发盘人Ｓ公司未及时通知Ａ公司反对这一添加或修改，仍构成有效的接受。

第三章 国际贸易术语

思考题

1.国际贸易术语的作用是什么？

答：贸易术语是用来表示买卖双方各自承担义务的专门用语，每种贸易术语都有其特定的含义，采用某种专门的贸易术语，主要是确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此应承担的责任、费用和风险的划分。

2．《2010年通则》中有哪些贸易术语？通则中是如何对其分类的？ 答：《2010年通则》将所有的十一个贸易术语按其适用的运输方式分为特征鲜明的两大类，即适用于任何运输方式或多种运输方式的七个术语和适用于海运及内河水运的四个术语。第一类中的七个术语包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP，不论选用何种运输方式，也不论是否使用一种或多种运输方式，均可适用。第二类中的四类术语包括FOB、FAS、CFR和CIF，交货地点和将货物交至买方的地点都是港口。

3．FOB、CFR和CIF三个贸易术语有哪些变形？其含义和作用各是什么？ 答：FOB术语的变形：

①FOB Liner Terms(FOB班轮条件）

这一变形是指装船费用按照班轮的做法处理，班轮的特点之一是管装管卸，即装卸费用由船公司承担，而FOB由买方租船订舱。所以，采用这一变形，装船费由买方承担，卖方不负担装船的有关费用。

②FOB Under Tackle(FOB吊钩下交货)这一变形是指卖方负担费用将货物交到买方指定船只的吊钩所及之处，而吊装入舱及其他费用，概由买方负担。

③FOB Stowed(FOB理舱费在内)这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。④FOB Trimmed(FOB平舱费在内)这一变形是指卖方负责将货物装入船舱并承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对装入船舱的散装货物进行平整所需的费用。

⑤FOBST(FOB Stowed and Trimmed)

这是前两项的综合，指由卖方承担包括理舱费和平舱费在内的各项装船费用。

CFR术语的变形：

①CFR Liner Terms(CFR班轮条件)。这一变形指卸货费按班轮做法处理，即卖方负担卸货费。

②CFR Landed(CFR卸至码头)。这一变形是指由卖方承担卸货费，包括可能涉及的驳船费在内。

③CFR Ex Tackle(CFR吊钩下交货)。这一变形是指卖方负责将货物从船舱吊起一直卸到吊钩所及之处(码头上或驳船上)的费用，船舶不能靠岸时，驳船费用由买方负责。

④CFR Ex Ship's Hold(CFR舱底交货)。按此条件成交，船到目的港在船上办理交接后，由买方自行启舱，并负担货物由舱底卸至码头的费用。

CIF常见的变形和CFR术语的变形及含义非常相似，主要有： ①CIF班轮条件（CIF Liner Terms）②CIF吊钩交货（CIF ex Tackle）③CIF舱底交货（CIF ex Ship’s Hold）④CIF卸到岸上（CIF Landed）

4．EXW和DDP术语下买卖双方的风险、责任和费用划分有何不同？ 答：EXW术语下卖方的责任最小，卖方承担货物由买方处置之前的一切风险和费用。DDP术语下卖方的责任最大，卖方承担货物在指定目的地由买方处置之前的一切风险和费用。

5．CIF术语下卖方办理保险时应注意什么问题？

答：CIP术语下要求卖方办理运输和保险，并支付运输河保险费用。这里的保险，只要按符合《协会货物保险条款》C款或其他类似条款中规定的最低保险险别投保即可，投保金额一般为发票金额加成10%，因更高的险别或更高的加成 4 率而引起的额外费用应由买方承担。

6．CIF术语属“象征性交货”，故按其成交出口人必须提交哪些单据？ 答：象征性交货（Symbolic Delivery）是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的全套单证，就算完成交货义务，而无须保证到货。必要单据包括提单，发票，箱单等。

7.《2010年通则》对FCA术语下的装卸费用是如何规定的？

答：在FCA术语下，交货地点的选择对于在交货的指定地点装卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。

8．比较FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP两组术语有何异同？

答：FOB、CFR、CIF相同点：

1、适用的运输方式相同：水上运输

2、风险划分的界限相同：装运港船上交货

3、交货地点相同：装运港

4、办理进出口手续的责任人相同：出口手续由卖方办理，进口手续由买方办理。FOB、CFR、CIF不同点： 买卖双方承担的责任(运输、保险、进出口手续等）及负担的费用（与上述责任有关的费用）不同。即，FOB买方负责海运费和保险费，CIF卖方负责海运费和保险费，CFR买方负责保险费，卖方负责海运费。

FCA、CPT、CIP相同点：都是适合于任何运输方式的价格术语，卖方风险都在出口国货交承运人即转移给买方。FCA、CPT、CIP不同点：FCA比CPT卖方少付运费。CPT比CIP卖方少付保险费 案例分析

1、FOB合同，货物已按规定装船，船只离港四小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭全套单据要求银行付款时，买方以货物已全部损失为理由，拒绝付款。

问，买方是否有理？为什么？ 买方的要求是无理的。

案例分析：卖方只要按时在装运港装船后，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无需保证到货。只要卖方按时向买方提交了符合合同规定的全套单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。

2、我国从日本进口货物，如按FOB条件，需由我方派船到日本口岸接运货 5 物；如按CIF条件成交，则由日方租船将货物运往中国口岸。因此，FOB条件我方承担的货物运输风险比按CIF条件大。这种说法是否正确？为什么？

案例分析：这种说法不正确。按ＦＯＢ和ＣＩＦ条件成交，货物越过船舷以后，货物运输途中的风险都是由我方负担。两种贸易术语不同之处就是买方还是卖方租船订舱。

3、我方某进出口公司对日本某客户发盘，供应棉织浴巾4000打，每打CIF大阪80美元，装运港大连；现日商要求我方改报FOB大连价。

问：我出口公司对价格应如何调整?如果最后按FOB条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有什么区别? 案例分析：出口公司报价从CIF大阪改为FOB大连时．应将报价调低，即从原报价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。

当按FOB签订合同时，买卖双方除风险的划分没有变化外，他们所承担的责任和费用都发生了变化。按CIF大阪成交时，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保险费；而改为FOB大连成交时，则由买方派船接货和投保，并支付运费和保险费。

4、某公司以CPT条件出口一批冬装，公司按期将货物交给指定承运人，但运输途中由于天气原因延期一个月，错过了销售季节，买方由此向该公司提出索赔。

问此项损失应由谁承担

案例分析：此项损失应由买方承担，买方不应向该公司提出索赔。

以CPT术语成交时，风险转移以货交承运人为界，即卖方将货物交给指定承运人，风险即由卖方转移至买方，买方可投货物保险以确保损失最小。

就本案例而言，该公司将货交给承运人，运输途中及后期风险均由买方自己承担，因此，该公司可拒绝买方的索赔要求。

5、我方按CIP条件进口10吨化肥，先经海上运输，抵达目的港后转为铁路运输，我方受领货物后，卖方要求我方支付货款和铁路运输费。

请问卖方行为是否合理？

案例分析：卖方行为不合理。按照CIP条件成交，卖方要承担保险费和运费。因为CIP条件适合于各种运输方式，风险是在承运人控制货物时转移，所以卖方 6 要负责办理从交货地点到指定目的地的全程运输，而不仅仅是水上运输，因此卖方应支付全程运费。

就本案例而言，卖方支付了海上运输的费用，但并没将货物送往指定目的地，因此还需支付铁路运输的费用。由此，我方应支付货款，但不需支付铁路运费。

6、我国某内陆出口公司向日本出口一批货物，FOB新港，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在2月上旬便将货物运到天津，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，货物全部被焚，从本例中我们可以得到什么教训? 案例分析：

1、从适用的运输方式看, FCA比FOB更灵活,更适合内陆地区出口。

2、从交货地点和风险划分点来看,使用FCA术语时,出口方风险与货物的实际控制权同步转移,责任可以及早减轻。

3、从使用的运输单据看,使用FCA术语有利于内陆出口业务在当地交单结汇。

假如该出口公司当初采用FCA对外成交，出口公司在当地将货物交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。

7、我国A企业向日本B公司按FOB条件出口一批蔗糖。A公司在指定港口将出口蔗糖按时交至B公司指定船只上，装船检验时，货物品质良好，符合合同的规定。货到目的港口后，买方收货时，发现10%左右的蔗糖，融化凝结，成为脏包，后经证实是路途雨水所致。经调查确认，货损的原因在于货物包装没有按合同规定密封好，在运输途中又偶遇雨水。于是，买方提出索赔，但卖方指出在装船检验时，货物品质合格，货物品质变化是发生在交货以后，是发生在货物越过船舷之后的，按照FOB术语，其损失应该由买方承担，因此拒赔。双方发生争执。

问：买方和卖方应该由谁来承担货物品质变化的损失，为什么？

案例分析：FOB条件下，如果卖方在交货之前已经潜在风险，即使完成交货，其风险也不发生转移。本案例中，虽然货物受损是发生在越过装运港船舷之后，但导致货物在运输过程中受损的原因是在交货前已经存在。此外，卖方没有按照合同的约定对货物进行包装，也构成货物不符合合同要求，违反了卖方应在 7 规定时间内将符合合同的货物交至买方指定的船上的义务。因此货物受损应由卖方承担。

第四章 商品品名品质和国际合同中品质条款

思考题

1．商品品名的表示方法以及应注意的问题有哪些？ 答：商品品名的表示方法有：

（一）以其主要用途命名

以其主要用途命名以突出其主要用途，便于消费者按其需要购买，如旅游鞋、网球拍、消毒液、自行车等。

（二）以其所使用的主要原材料命名

以其所使用的主要原材料命名以通过突出所使用的主要原材料反映出商品的质量，如羊毛衫、玻璃杯、铝杯、棉布等。

（三）以其主要成分命名

以其主要成分命名以突出商品的所含主要成分，以便消费者了解商品的有效内涵，有利于提高商品的身价。其一般适用于以大宗所熟知的名贵原材料制成的商品，如中华鳖精、西洋参蜂王浆、人参珍珠霜等。

（四）以其外观造型命名

以其外观造型命名，以突出商品的外观形态，以便于消费者从字面上了解商品的特征，如绿豆、喇叭裤、塑料管等。

（五）以其褒义词命名

以其褒义词命名，以突出商品的使用效能和特征，有利于促进消费者的购买欲望，如青春宝、太阳神口服液、脑白金等。

（六）以人物名字命名

以人物名字命名，以通过将产品与著名人物或传说中的人物相联系，以便引起消费者的注意和兴趣，如孔府家酒、福特汽车等。

（七）以制作工艺命名

以制作工艺命名，以提高商品的威望，增强消费者对该商品的信任，如二锅头烧酒、精制油等。

必须注意下列事项：

（一）必须明确具体

必须明确、具体的表达标的的名称，确保能确切反映交易标的物的特点，避免空泛、笼统的规定，以利合同的履行。

（二）必须实事求是

必须针对实际情况作出实事求是的规定，品名条款中规定的品名，必须是卖方能够供应买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述性词句，都不应列入，以免给履行合同带来困难和不必要的麻烦。

（三）尽量使用国际通用名称

有些商品的名称，各地称呼不已，为了避免误解，应尽可能使用国际上通用的名称。若使用地方性的名称，交易双方应事先就其含义取得共识。对于某些新商品的定名及其译名，应力求准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。

（四）注意选用合适的品名

某些商品具有不同的名称，在确定合同的品名时，应从降低关税、节省运费和便利进出口的角度出发，选用对国际交易有利的名称。

2．合同中规定商品质量的方法有哪些？

答：合同中规定商品质量的方法主要有看货成交，凭样品成交，凭文字说明。3．“凭买方样品买卖”时应该注意哪些问题？

答：由我方出口，则在接到国外买方的来样时，必须谨慎处理。首先，应考虑对方来样是否符合我国社会主义对外贸易的原则。一般来说，只要不是反动的、黄色的、丑恶的，均可接受。其次，要考虑按来样制作特定产品所需的原材料供应、加工技术、设备和生产安排的可行性，以确保日后得以正确履约。此外，还须防止被卷入侵犯第三者工业产权的纠纷，具体方法是在合同中明确规定：如果发生由买方来样引起侵犯第三者工业产权的事情，概由买方负责，与卖方无涉。

在实际业务中，如卖方认为按买方来样供货无确切把握，卖方可根据买方来样仿制或提出与其相似的样品作为“对等样品”（counter sample）或“回样”（return sample）送交对方确认，作为交货时的品质依据，以免在交货时引起争端。如果买方接受了卖方提出的对等样品，则交易的性质即由凭买方样品的买卖转化为凭卖方样品的买卖，相应交货品质的控制权亦由买方转移到卖方。我国服装出口企业出口服装和某些纺织制品时，常常采用此做法。4．订立合同品质条款时应注意哪些问题？

答：订立合同品质条款时应注意

（一）在确定表示商品品质的方法时，应该考虑商品的特性。

（二）要具有科学性和灵活性。

（三）要注重使用质量机动幅度条款和品质公差条款。案例分析

1、我国某出口公司向英国出口一批大豆，合同规定：“水分最高为14%，杂质不超过2.5%。”在成交前，该出口公司曾向买方寄过样品，订约后该出口公司又电告买方成交货物与样品相似，当货物运至英国后买方提出货物与样品不符，并出示了当地检验机构的检验证书，证明货物的品质比样品低7%，但未提出品质不符合合同的品质规定。买方以此要求该出口公司赔偿其15000英磅的损失。请问：该出口公司是否该赔?本案给我们什么启示?

案例分析：该出口公司没有充分的理由拒绝赔偿。因为卖方行为已经构成双重保证。在国际贸易中，凡是既凭样品买卖，又凭说明买卖时，卖方所交货物必须既符合样品要求，同时又符合说明要求，否则，买方有权利拒收货物。本案中，合同规定水分为14%，杂质不超过2.5%。以此来看，双方是凭说明进行买卖，我方所交货物只要符合合同规定就算履行义务。但是，我方在成交前向对方寄送过样品，并且没有注明“参考样品”字样，签约后又电告对方所出运货物与样品相似，买方有理由认为这样业务既凭样品又凭说明进行交易。因而买方检验货物与样品不符，有权索赔。

本案例启示我们：(1)在国际贸易中，若向对方邮寄参考样品，一定注明“参考”字样。(2)对于卖方在签订合同时，如能用一种方法来表示品质的，尽可能不要再提供其他的可能与前一种品质表述方法不太一致的表示品质的方法，以免买卖双方就此产生争议与纠纷。(3)对于买方来说，如果要用几种方法来共同约束的话，要尽可能在合同中订明，以维护自己的利益。

2、1997年10月，香港某商行向内地一企业按FOB条件订购5000吨铸铁井盖，合同总金额为305万美元(约人民币2534.5万元)。货物由买方提供图样进行生产。该合同品质条款规定：铸件表面应光洁;铸件不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷。合同规定(1)：订约后10天内卖方须向买方预付约人民币25万元的“反保证金”，交第一批货物后5天内退还保证金。合同规定 10(2)：货物装运前，卖方应通知买方前往产地抽样检验，并签署质量合格确认书;若质量不符合同要求，买方有权拒收货物;不经双方一致同意，任何一方不得单方面终止合同，否则由终止合同的一方承担全部经济损失。本案例合同中相应条款是否合理？若不合理，如何修改？

案例分析：本案是一起典型的外商利用合同中的品质条款进行诈骗的案例。铸件表面“光洁”是一个十分含糊的概念，没有具体标准和程度;“不得有裂纹、气孔等铸造缺陷”存在的隐患更大，极易使卖方陷入被动。因此合同中队很糊的词语和概念应进行修改以免造成歧义。

3、某公司与德商签订出口合同，数量为100公吨，CIF Bremen GBP 80 per MT ,水分最高15%、杂质不超过3%，交货品质以中国进出口商品检验检疫局品质检验为最后依据。在成交前我方曾向对方寄送样品，合同签订后又电告对方，确认成交货物与样品相似。货物装运前由中国进出口商品检验检疫局签发品质规格合格证书。货物运抵德国后，对方提出：虽有商检局出具的品质合格证书，但货物的品质却比样品差，卖方应有责任交付与样品一致的货物。因此要求每公吨减价6英镑。我方以合同中并未规定凭样交货，而仅规定了凭规格交货为由拒绝减价。于是德国公司请该国某检验公司进行检验，出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明，并据此向我方提出索赔600英镑的请求。我方则仍坚持原来理由而拒赔。德国公司遂请求中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会协助解决此案。此时，我方进一步陈述说，这笔交易在交货时商品是经过挑选的，因该商品系农产品，不可能做到与样品完全相符，但不至于比样品低7%。由于我方已将留存的复样遗失，对自己的陈述无法加以说明，仲裁机构也难以处理。最终只好赔付一笔品质差价而结案。

问：

（1）你认为本案表示品质的方法是凭规格还是凭样品？（2）凭样品买卖对卖方有什么要求？（3）本案应吸取哪些教训？

案例分析：卖方避免对交易货物的品质承担双重担保义务(既凭规格又凭样品);虽卖方电文中告诉对方货物与样品相似，而不是完全相符，但买方有权保留 11 所赔的权利;买出具品质比样品低7%的证明，虽不符合实情，卖方拿不出留存样品，故要赔偿600英镑。因此卖方应避免双重标准的情况发生。

第五章数量和国际合同中数量条款

思考题

1．合同中数量条款的重要性是如何体现的？

答：数量条款是国际贸易合同中的要件，按合同约定数量交货是卖方的一项基本义务。对合同数量的违反，在英国法律中构成“违反要件”，在美国法律中构成“重大违约”，在《联合国国际货物销售合同公约》中则构成“根本性违约”。按照《公约》规定，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可收取多交部分中的一部分或全部，但应按实际收取数量付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满之前补交，且不得使买方遭受不合理的损失，同时，买方可保留要求赔偿的权利。英国《货物买卖法》第30条规定：“如卖方交付买方货物的数量多于约定的数量时，买方可以只接受约定部分而拒收超过部分，也可以全部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必须按约定单价支付货款；如果卖方交付货物的数量少于约定数量，买方可以拒收货物。可见，正确订立合同中的数量条款，对买卖双方都是十分重要。

2.合同中数量条款的基本内容有哪些？

答：合同中的数量条款，主要包括成交商品的具体数量和计量单位，二者不可或缺。在成交商品的数量需要以重量计量时，还必须明确计算重量的办法。

3．出口方规定合同中数量条款时需注意的问题？ 答：在商订出口商品的成交量时，应考虑下列因素:(1)国外市场的供求状况

当确定向某市场出口时，应了解该市场的需求量和各地对该市场的供应量，有效地利用市场供求变化规律，按国外市场实际需要合理确定成交量，以保证出口商品能卖得合理价钱。对出口商品的主销市场和常年稳定供货的地区与客商，应经常保持一定的成交量，防止因成交量过少或供应不及时，而导致国外竞争者乘虚而入，失去原有市场和客户。

(2)国内货源供应情况 确定出口商品的成交数量，应当考虑国内的生产能力、货源供应状况。在有生产能力和货源充沛的情况下，适当扩大成交量；反之，如货源紧张，则不宜盲目成交，以免给生产企业和履行合同带来困难。

(3)国际市场的价格动态

在确定出口商品成交数量时，还应考虑该项商品的国际市场价格动态。当价格看跌时，如有货源，应争取多成交，快抛售；价格看涨时，不宜急于大量成交，应争取在有利的时机出售。

(4)国外客户的资信状况和经营能力

出口商品的成交数量应与国外客户的资信状况和经营能力相适应，对资信情况不了解的客户和资信欠佳的客户，不宜轻易签订成交数量较大的合同，对小客户的成交数量也要适当控制，而对大客户的成交数量过小，则势必缺少吸引力。

4.进口方规定合同中数量条款时需注意的问题？ 答: 在商订进口商品的成交量时，应考虑下列因素:(1)国内的实际需要

在洽购进口商品时，应根据国内生产建设和市场的实际需要来确定成交量，避免盲目进口。

(2)国内支付能力

确定进口商品数量，应与国内支付能力相适应，当外汇充裕而国内又有需要时，可适当扩大进口商品数量；反之，如外汇短缺，而非急需商品，则应控制进口成交数量，以免浪费外汇和出现不合理的贸易逆差。

(3)市场行情变化

在洽购进口商品时，还应根据国际市场行情变化情况确定成交数量。当市场行情发生对进口方有利的变化，如价格看涨时，应适当扩大成交数量；反之，如果价格看跌，则应适当控制成交数量。

5.为什么要在某些合同中规定溢短装条款？

答：溢短装条款，一般用于农副产品和工矿产品的交易中。在这些交易中，往往由于商品的特性、生产能力、船舶舱位、装载技术和包装等原因，比较难以准确地按合同规定的数量交货，因此买卖双方可以在合同中明确规定溢短装条款。6．一个完整的溢短装条款包括哪些要素？ 答：一个完整的溢短装条款应包含三部分内容： ① 机动幅度，即允许多交或少交货物的百分比； ② 选择权，即哪一方有权决定多交或少交； ③ 超过或不足部分的计价方法。7．约定溢短装条款需注意哪些方面？ 答：订立溢短装条款应注意以下三点：（1）数量机动幅度的大小要适当（2）机动幅度选择权的规定要合理（3）溢短装数量的计价方法要公平合理（4）要考虑收汇的安全

8.国际惯例对国际贸易合同有关数量条款的规定和解释有哪些？

答：当采用信用证方式结算时，《跟单信用证统一惯例》（UCP600）第三十二条规定：“如信用证规定在指定的时间段内分期支款或分期发运，任何一期未按信用证规定期限支取或发运时，信用证对该期及以后各期均告失效”。这意味着，卖方分期交货时，每一期都要符合合同约定的具体数量或符合合同约定的数量机动幅度，否则即视为违约，而导致该期及以后各期的信用证失效。

当采用信用证付款方式时，《跟单信用证统一惯例》（UCP600）第30条“信用证金额、数量与单价的伸缩度”作了如下规定：

a.“约”或“大约”用于信用证金额或信用证规定的数量或单价时，应解释为允许有关金额或数量或单价有不超过10%的增减幅度。

b.在信用证未以包装单位件数或货物自身件数的方式规定货物数量时，货物数量允许有5%的增减幅度，只要总支金额不超过信用证金额。

c.如果信用证规定了货物数量，而该数量已全部发运，及如果信用证规定了单价，而该单价又未降低，或当第三十条b款不适用时，则即使不允许部分装运，也允许支取的金额有5%的减幅。若信用证规定有特定的增减幅度或使用第三十条a款提到的用语限定数量，则该减幅不适用。案例分析

1.我国某出口商在交易会上与国外买方洽商订立了出口一万公吨大米合同，14 价格为每公吨275美元。双方都明白数量单位的含义，但在卖方做合同时不慎将公吨简写为吨，卖方以为吨就是指公吨，但买方在开来的信用证中却明确指出数量条款中的吨是指长吨。1长吨合1．016公吨，合同数量条款中的吨如按长吨理解，则该合同项下，卖方应多付大米160余公吨。

问：买方信用证数量条款以长吨表示，我方是否应该接受？此案例中卖方有何失误之处？

案例分析：外贸合同中的数量条款不仅要明确采用何种计量单位，还要明确使用何种度量衡制度。稍有不慎，就会给履约带来不必要的麻烦。本案例中出口合同就是因为数量条款中数量单位的一字之差，被进口商钻了空子，给履约带来了不必要的麻烦，最后使卖方赔付了数千美元。

2.我国一食品进出口公司出口德国的番茄酱罐头，按合同规定每听100克，但交货时，由于每听100克的罐头库存短缺，于是我国出口商擅自决定以每听200克的同类罐头交货。虽然合同总重增加了，但卖方期望能顺利履约。出乎卖方意料的是，货到目的港后，买方提出索赔，理由是交货数量与合同规定的数量不符。

问：买方提出索赔是否合理？此案例中卖方是否存在失误？

案例分析：案例中买方索赔虽然看上去有悖情理，但按国际惯例解释，应属卖方违约。站在买方的立场上看，任何国家对进口货物都实行严格的监管，尤其对食品类货物进口大多实行许可证管理。如果进口商在海关申报的数量多于合同数量，轻则被海关认为是逃漏进口关税，重则被认为是走私，会受到相应的处罚，进口商自然也会把自己的损失转嫁给出口商。

3.我国某出口公司对外签订出口农产品合同200公吨，合同规定每25公斤新麻袋包装，付款方式为信用证。当出口公司凭证装运并办妥结汇手续时，却收到买方来电，称卖方所交货物扣除皮重后实际重量不足200公吨，要求按净重计算价格，退回因短量而多收取的货款。

问：如果在合同的数量条款中没有明确约定是否以毛作净，应如何处理? 卖方应退回因短量而多收的货款吗？

案例分析：本案例涉及的一个关键问题是对农产品等价值较低的货物出口时，按惯常作法都是以毛作净。对于合同的数量条款中没有明确约定是否以毛作 15 净问题，《联合国国际货物销售合同公约》第56条中明确规定，“如果价格是按货物重量规定的，如有疑问，应按净重确定。”可见，本案例中，我国出口公司虽然认为是以毛作净，但在合同中没有明确落实到文字上，按国际惯例解释，应以净重计算。因而，出口公司应退回短量而多收的货款。

4.我国一机械进出口公司与肯尼亚一进口商签订出口煤油炉合同，数量为300箱，合同未规定溢短装条款，同时规定不得分批装运，买方开来的信用证也列入了上述条款，交货时由于仓容限制，出口方少装了3箱，进口方开证行最终以交货数量与信用证规定不符为由拒绝付款。

问：进口方开证行以交货数量与信用证规定不符为由拒绝付款是否合理？该合同是否需要约定溢短装条款？若需要，请草拟此条款。

案例分析：由于受某些出口商品自身特性和条件的影响，或受包装和运输工具的限制，实际交货的数量往往与合同数量条款的规定不相符合。为避免争议，防范履约风险，买卖双方需在合同数量条款中规定交货数量的机动幅度。如果合同中未规定溢短装条款或约量条款，也未规定允许分批装运，即使卖方按时备妥货物，装船时由于舱位限制或在装船过程中出现临时突发情况，致使少量货物不能及时装船，也会导致卖方最终承担数量条款的违约责任。

该合同应约定溢短装条款，如：BOTH QUANTITY AND AMOUNT 5% MORE OR LESS ARE ALLOWED。

第六章商品包装和国际合同中包装条款

思考题

1．什么是运输包装，运输包装有哪些分类？

答：运输包装(Shipping Package)，也称大包装或外包装，是为了方便商品的运输而进行的包装。按包装方式，运输包装可分为单件运输包装和集合运输包装。按包装造型不同，可分为箱、包、桶、袋和捆等不同形状的包装。

2．什么是销售包装，销售包装有哪些分类？

答：销售包装(Sales Package)，又称内包装，是直接接触商品并随商品进入零售网点和消费者直接见面的包装。包装方式有如下7种1．挂式包装2．堆叠式包装 3．携带式包装 4．易开包装 5．喷雾包装 6．配套包装 7．礼品包装 8．复用包装。

3．什么是中性包装，中性包装有哪些分类？

答：中性包装（Neutral Packing）是指既不标明生产国别、地名和厂商的名称，也不标明商标或牌号的包装。在也就是说，出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种。前者是指包装上既无生产地名和厂商名称，又无商标、品牌；后者是指包装上仅有买方指定的商标或品牌，但无生产地名和出口厂商的名称。

4．什么是定牌，有几种分类？

答：定牌(Brand Designated by the buyer)是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或品牌，这种做法叫定牌生产。具体做法有三种情况：

第一种情况是，在定牌生产的商品和/或包装上，只用外商所指定的商标或品牌，而不标明生产国别和出口厂商名称，这属于采用定牌中性包装的做法。

第二种情况是，在定牌生产的商品和/或包装上，标明我国的商标或品牌，同时也加注国外商号名称或表示其商号的标记。

第三种情况是，在定牌生产的商品和/或包装上，采用买方所指定的商标或品牌的同时，在其商标或品牌下标示“中国制造”字样。

5．国际货物运输包装标志有哪些？

答：运输包装标志的主要作用是在进出口货物的储运、交接及商检等流转过程中，便于识别货物、核对单证，合理操作。按其用途可分成运输标志、指示性标志、警告性标志。

6．一项标准化的运输标志由哪几部分内容组成？

答：根据联合国欧洲经济委员会简化国际贸易程序工作组对运输标志的标准规定，运输标志主要包括四部分内容：

1．收货人或买方名称的英文缩写字母或简称。2．参考号，如运单号、订单号或发货票号。3．目的地。4．件号。

7．国际惯例对包装条款的规定有哪些？

答：根据《联合国国际货物销售合同公约》第三十五条规定，卖方交付的货 17 物须按照合同规定的方式装箱或包装；除非双方当事人业已另有协议，货物应按照同类货物通用方式装箱或包装，如果没有此种通用方式，则按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装，否则视为货物与合同不符。

《中华人民共和国合同法》第一百五十六条规定：“出卖人应当按照约定的包装方式交付标的物。对包装方式没有约定或者约定不明确的，应当按照通用的方式包装，没有通用方式的，应当采取足以保护标的物的包装方式。

可见，货物包装构成商品描述的一部分，包装条款构成合同重要条款之一。

8．包装条款主要包含哪些基本内容？

答：包装条款是买卖双方履行合同的依据之一。合同包装条款应包括包装方式、包装材料、包装规格、包装标志（运输标志）和包装费用等主要内容。

9．约定包装条款需注意哪些问题？

答：约定包装条款需注意

（一）对包装的规定要明确具体

（二）要结合货物特点和不同运输方式选择包装

（三）明确包装提供与费用负担的相关事项

（四）明确装箱细数及其配比

（五）明确指定运输标志

（六）注意包装材料的使用

（七）需考虑有关国家的消费习惯和客户的具体要求

（八）需考虑知识产权使用方面法律事宜。案例分析

1.我国某外贸公司向加拿大出口一批货物，合同规定用塑料袋包装。由于备货时没有塑料袋，出口方改用纸袋包装。货到后，为了适应市场的需要，加拿大进口商不得不雇人重新更换包装。后来加方向出口方提起索赔。

问：出口方应该赔偿吗？本案例应吸取教哪些教训？

案例分析：此案例就是因为我方擅自更改包装材料，导致包装材料不能符合进口国市场的需要，从而给进口商造成了损失。这样必然就会遭到索赔，出口方不得已赔偿加方损失。在实际操作中，千万不要以为只改变包装没有改变货物品质就不是违背合同的。

2.我国一出口公司与国外买方订立一份CIF合同，合同规定：“番茄酱罐头200箱，每箱24罐×100克”，即每箱装24罐，每罐100克。但卖方在出货时 18 却装运了200箱，每箱24罐×200克。国外买方见货物重量比合同多了一倍，拒绝收货，并要求撤销合同。

问：买方是否有权拒收货物并撤销合同?

案例分析：卖方所交货物与合同规定的包装规格明显不符，已构成违约。卖方的做法可能给买方带来意想不到的麻烦与损失，可能影响商品的销售，使买方的原有商业目的落空。在贸易管制严格的进口国，进口商在进口许可证中申报的数量与实际到货不符，会遭到海关当局的质询，甚至被怀疑逃避进口管制、以多报少、偷漏关税等行为而被追究责任。所以，买方有权要求退货并撤销合同。

3.我国某出口公司与香港一客户成交一批商品，价值318816美元，卖断香港，再由客户转口西非。其中包装条款规定：“均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，外套麻包。”该香港客户如期通过中国银行香港分行开出不可撤销跟单信用证。某出口公司审证发现信用证包装条款未要求箱外加套麻包。有关人员为保证安全收汇，就根据信用证条款办理，未加套麻包。后持全套单据交中行上海分行办收汇，银行审核未提出不符，遂寄开证行。货至香港，客户致电某出口公司，称货物包装不合要求，并提出重新打包费及仓储费由某公司负担。

问：客户要求是否合理，出口方应如何应对？

案例分析：信用证是独立于买卖合同的自足性文件，它根据买卖合同开出，但一经开出就成为独立于买卖合同的另一契约，不受买卖合同的约束。《UCP 500》第3条规定：“信用证与其可能依据的买卖合同或其它合同是性质上不同的业务。即使信用证引证了有关合同的某些内容，银行亦与该合同完全无关，或不受其约束。”因此，信用证约束开证行与受益人，开证行只对信用证负责，与合同无关。合同用来约束买卖双方，规定买卖双方的权利和义务。如果信用证与合同不一致，卖方若按合同条款办理，将导致单证不符，有遭银行拒付的风险；若按信用证条款办理，虽可安全收汇，但又面临客户以不符合同条款而提出索赔的风险。此案中，二者条款不符，并不意味着合同条款已被修改，因此香港客户提出索赔的要求是有根据的。

因此我国外贸公司失误的原因在于：在合同与信用证的包装条款不一致的情况下，未及时通知对方，仅按自己的意向行事，造成不必要的损失。我们应该从 19 中吸取的教训是：当事人订立合同时，包装条款务必要力求具体明确，切勿使用模糊字眼。一旦合同条款与信用证条款不符时，卖方应尽早向客户指出不符的条款，要求改证，以保证二者的一致。只有这样，才能保证既符合信用证条款，又不违背合同条款；既可安全收汇，又高质量的履行了合同。

4.2002年世界杯期间，日本一进口商为了促销运动饮料，向我国出口商订购T恤衫，要求以红色为底色，并印制“韩日世界杯”字样，此外不需印制任何标识，以在世界杯期间作为促销手段随饮料销售赠送现场球迷，合同规定2002年5月20日为最后装运期，出口方组织生产后于5月25日将货物按质按量装运出港，并备齐所有单据向银行议付货款。然而货到时由于日本队止步于16强，日方估计到可能的积压损失，以单证不符为由拒绝赎单，在多次协商无效的情况下，出口方只能将货物运回以在国内销售减少损失，但是在货物途径海关时，海关认为由于“韩日世界杯”字样及英文标识的知识产权为国际足联所持有，而中国外贸公司不能出具真实有效的商业使用权证明文件，因此海关以侵犯知识产权为由扣留并销毁了这一批T恤衫。

问：请分析海关的处理是否正确。

案例分析：海关处置正确。这实际上是一个定牌中性包装问题，在国际贸易中对于中性包装，尤其是定牌中性包装，在按照买方的要求注明有关商标、牌号外，还应注明以后因此而产生的侵权行为或知识产权纠纷，由买方承担一切责任和费用。

5.国内一外贸公司与国外客户在2011年10月份 下了1X20'集装箱产品P2(货号934)，此1X20'集装箱的934中，国外客户有二种规格，每一规格有2种不同的包装，卖给两个不同的最终用户，意味着4种不同样式的产品包装。每种包装的产品100箱，共计400箱。唛头如下：

STL-953 QTY.： PCS(每箱多少支)

ITEM NO.934 G.W.： KGS(毛重)

C/NO.1-?? N.W.： KGS(净重)

MADE IN CHINA MEAS.： CM

国内外贸公司以为国内工厂会在正唛上按照箱子的流水号来编，因此外贸公司在下定单时没有注明在正唛的“C/NO.1-” 后按照流水号来编写具体的箱号，20 结果国内工厂没有在正唛上按照箱子的流水号来编写，而产品货号又全部一样。货物到达目的港后，国外客户无法区分货物。该客户不得不一箱箱打开包装找货，浪费了客户人工费，造成了很严重的损失。国外客户提出索赔，问：国内外贸公司是否应给予客户赔款？

案例分析：国内外贸公司应给予客户赔款。此案例对我国出口企业对包装方面提供了警示和教训：

1.外贸公司在给工厂下订单时，在生产清单上若需工厂填写的内容，需要在英文旁边注明中文，因为很多工厂的英文水平一般，要考虑到工厂的具体情况。

2.在给工厂下订单时需考虑到客户的具体要求，站在客户的立场上考虑收到货，如何区分货物的问题。特殊的要求，在生产清单上注明以外还要跟工厂在电话里特别强调。以防工厂对外贸公司具体要求没有注意到，造成生产的东西不符合的要求，返工，延误交货期。

3.外贸公司要求质检人员验货时，对箱号进行核实，以防工厂误填。

第七章 商品作价和国际合同中的价格条款

思考题

1． 影响进出口商品价格的因素有哪些？

答：影响价格的各种具体因素包括：

（一）商品的质量和档次

（二）运输距离的远近。

（三）交货地点和交货条件。

（四）季节性需求的变化

（五）成交数量

（六）支付条件和汇率变动的风险

2． 进出口商品定价方法和成本核算方法有哪些？

答: 企业确定进出口商品价格的方法主要有以下几种：

（一）成本加成定价法

（二）竞争对手定价法

（三）市场定价法

在价格掌握上，要注意加强成本核算，以提高经济效益，防止出现不计成本、不计盈亏和单纯追求成交量的偏向。尤其在出口方面，强调加强成本核算，掌握出口总成本、出口销售外汇（美元）净收入和人民币净收入的数据，并计算和比较出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率,更有现实意义。

3． 进出口商品作价方法有哪些？

答：在国际货物买卖中，外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，可以根据不同情况，分别采取下列作价办法：

（一）固 21 定价格

（二）非固定价格

4． 选用贸易术语时应考虑哪些因素？

答：选用价格术语应考虑：

（一）考虑我国保险业的发展

（二）考虑我国运输业的发展

（三）考虑运费变化因素

（四）考虑国外港口装卸条件和港口惯例

（五）考虑收汇或收货安全因素

5． 选择计价货币时应注意什么问题则？

答：根据我国外贸的实践，选择计价货币应注意以下原则：

（一）选择可自由兑换的货币

（二）在出口业务中尽量争取采用硬币

（三）在进口业务中尽量争取采用软币。

6． 进出口合同价格条款的主要内容有哪些？

答：国际贸易合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，同时，确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。商品的单价通常由四个部分组成，即包括计量单位（如公吨）、单位价格金额（如200）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF伦敦）。总值是指单价同成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。7． 规定价格条款时的注意事项有哪些？

答：为了使价格条款的规定明确合理，必须注意下列事项：

（一）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。

（二）考虑货物安全和收汇安全因素，结合经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。

（三）争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。

（四）灵活运用各种不同的作价办法、以避免价格变动的风险。

（五）参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。

（六）如果合同中的品质条款或数量条款涉及到机动幅度问题，则应考虑在价格条款中相应订立品质增减价条款或对溢短装部分的定价作出规定。

（七）报价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称等，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。计算题

1.我国某外贸公司以每公吨1000美元CIF纽约（按加一成投保一切险，保险费率为1.1％），向美商报盘出售一批轻工业产品，该外商拟自行投保，要求改报CFR价，问CFR价格应为多少？出口人应从CIF价中扣除多少保险费？

解答：CFR=CIF*[1-(1+保险率)*保险费率]=1000*(1-110%*1%)=989(美元)I=CIF-CFR=1000-989=11(美元)2.我国某外贸公司以CFR神户每公吨850美元向日商报盘出售农产品（按加一成投保水渍险，保险费率为0.8％），日商要求改报CIF价，问保险金额应是多少？保险费应是多少？CIF报价应为多少？

解：CIF=CFR/(1-投保加成x 保险费率)＝850/(1-110% x 0.8%)=357.55美元

保险金额＝CIF价 x(1+10%)=943.31美元

保险费＝保险金额x 保险费率＝943.31 x 0.8%=7.55美元

3.我国某出口公司对荷兰某客户发盘，价格为每公吨500美元CIF鹿特丹，按发票金额110％投保，对方要求改报FOB价格，经查自中国口岸至鹿特丹运费为每公吨80美元，保险费率为0.5％，试计算如果保持出口销售净收入不变，我方应报价多少美元。

解：FOB=CIF-I-F=417.25美元

4.出口100箱货物至科威特，每箱US$50.00美元CFRC3％科威特。客户要求改报FOBC5％上海价。该货物每箱尺码为42×28×25厘米，总毛重为20,000千克。海运运费按W/M（11级）。查出口地至科威特11级货基本运费为70美元，港口附加费为20％。试求FOBC5％上海价是多少？

解：答：CFR净价= 含佣价×（1-佣金率）=50 ×（1-3%）=48.5USD 尺码吨：42×28×25 ×1000=29.4﹥20吨∵ W/M ∴运费= 29.4 × 70 ×(1+20%)=2469.6USD FOB=CFR-F=48.5-2.4696=46.0304USD 含佣价=净价/（1-佣金率）

FOBC5％= 46.0304 /（1-5%）=48.45USD 5.￡110 per M/T FOB London including 2% commiion 中的佣金和净价分别是多少？

解：佣金110x2%=22 净价：110-22=88 6.某公司出口某种商品，数量为10000件，单价为CIF利物浦每件12美元，含3%的折扣，请计算单位商品的折扣额和卖方实际净收入。

解：折扣额=原价x折扣率=12x3%=0.36 单位净收入：含折扣价-折扣=12-0.36=11.64 实际净收入总额：116400美元

7.已知某企业对外报价CIF釜山为5000美元每公吨，该韩国客户又要求改报CFR釜山，并给予3%的佣金，若保险费率为1.1%，并按发票金额的112%投保，则我国企业应该报价多少美元才能使外汇净收入保持不变。

解：CFR=CIF*（1-保险费率*保险加成）=5000*（1-1.1%*112%）=4938.4美元

CFR3%=净价/1-佣金率=4938.4/1-3%=5091.1美元

8.我某公司出口某商品10万吨，国内收购价为1.1元人民币/公斤，另加其它费用10％，外销价为每公吨146美元FOB上海，含佣金2％。试计算该商品的出口换汇成本。

解：（注意：单位之间的换算1公吨=1000公斤，1公斤=0.001公吨，1元人民币/公斤=1000元人民币/公吨）

换汇成本=出口商品总成本(RMB)÷出口外汇净收入(＄)1.1元人民币/公斤=1100元人民币/公吨

出口商品总成本(RMB)=1100×（1+10%）=1210 出口外汇净收入(＄)=146÷(1-2%)=143.08 换汇成本=1210÷143.08=8.456807 9.我上海某公司向美国一公司出售货物一批，出口总价为2万美元CIF纽约，其中从上海到纽约的海运运费为2500美元，按CIF总值的120投保一切险，保险费率为5%，这批货物的国内进价及各种费用加总为10万元人民币。试计算这笔货物贸易的出口换汇成本。

解：出口外汇净收入=FOB价=CIF价*（1-投保加成*保险费率）-国外运费=20000*（1-20%*5%）-2500=17300，换汇成本=100000/17300=5.7803 10.我某公司出口某商品10万吨，国内收购价为1.1元人民币/公斤，另加其它费用10％，外销价为每公吨146美元FOB上海，含佣金2％。试计算该商品的出口换汇成本。

解：（注意：单位之间的换算1公吨=1000公斤，1公斤=0.001公吨，1元人民币/公斤=1000元人民币/公吨）

换汇成本=出口商品总成本(RMB)÷出口外汇净收入(＄)1.1元人民币/公斤=1100元人民币/公吨

出口商品总成本(RMB)=1100×（1+10%）=1210 出口外汇净收入(＄)=146÷(1-2%)=143.08 换汇成本=1210÷143.08=8.456807 11.出口碳刷一批，出口总价为73000美元CIF旧金山，其中运费为1540美元，保险费为443美元。国内进价总计570000元人民币。当时外汇牌价为1美元折8.30元人民币，请计算该批货物的出口换汇成本是多少？出口该批货物是否盈利？

解：出口商品换汇成本（换汇率）该指标反映出口商品每取得一美元的外汇净收入所耗费的人民币成本。换汇成本越低，出口的经济效益越好、计算公式为：出口换汇成本=出口总成本（人民币元）／出口外汇净收入（美元）这里的出口总成本，包括进货（或生产）成本，国内费用（储运、管理，预期利润等，通常以费用定额率表示）及税金。出口外汇净收入指的是扣除运费和保险费后的FOB外汇净收入。570000/73000-1540-443=8.0262

12.某工厂进口一批钢材，已知：FOB进口价为360万美元，CIF进口价为400万美元加工成品出口，FOB出口价为500万美元，CIF出口价580万美圆，求出口创汇率？

解：出口创汇率=（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/原料外汇成本*100% =（500-360）/360*100%=39% 13.假设我国向美国出口服装一批，在合同中双方订有价格调整条款，规定每套服装初步价款为80美元，双方约定管理费和利润、原材料、工资在价格中的比重分别为20％、50％、30％。签订合同时原材料物价指数、工资指数均为100，交货时原材料物价指数、工资指数分别上升至110、120。假设双方约定按原材料物价指数和工资指数调整价款，那么该合同每套服装最终价格应为多少？

解： Price=80x(20%+50%×110/100+30%×112/100）=86.88美元 案例分析

广州A公司与香港B公司按FOB广州，D/P(付款交单)见票后60天付款条件达成某货物的出口合同。A公司按合同规定将货物交付给买方指定的承运人香港C公司在广州办事处并由该公司负责运往荷兰鹿特丹，承运人接管货物后即签发联合运输提单正本一式三份通过其驻广州办事处交给A公司。B/L所示的托运人为A公司，并载明货物“凭香港B公司指示交付”。A公司随即将全套提单连同其他单据委托广州D银行收款。由于B公司到期拒不付款，接受D银行委托的香港代收行只得将全部单据通过D银行退回A公司。A公司经过向香港C公司查询货物下落时才获悉C公司已按联运提单所示“凭香港B公司指示交付”的文字将从香港把货物运至鹿特丹的船公司出具的正本提单交给香港B公司，货物也早被荷兰的收货人凭香港船公司的提单提走。A公司遂以承运人无单放货为由在广州法院对C公司提起诉讼，并要求赔偿全部损失。法院判决支持原告的全部理由和请求。但由于C公司已宣告破产清理，驻广州办事处早已撤销停业。同时，B公司在不久前也已倒闭歇业，故A公司已不可能追回损失。

很明显，这是一起收货人与承运人勾结共同欺诈我出口方的案件，通过此案件，出口方应汲取什么教训？

案例分析：从本案例中，我们可以得出以下经验教训：（1）认真调查贸易伙伴的资信。（2）正确利用提单上的限制性条款。（3）防范远期付款交单的风险。（4）D/P付款方式签订FOB合同出口风险防范

第八章 国际货物运输与国际贸易合同中的运输条款

思考题（略）计算题 １.每箱货物的体积为:48*30*25=36000立方厘米

每箱货物的尺码公斤为:36000/6000=6公斤,小于它的重量公斤12公斤,按照W/M,选择高者计费

所以该批货物的运费为:300*12*11.20=40320(元)２.每箱货物的体积为 0.6*0.4*0.3=0.072立方米,所以尺码吨为0.072公吨

每箱货物的重量吨为 0.05公吨,所以选择体积(尺码吨)计算运费, 26 该批货物的总重量为:400*0.072=28.8 每吨运费为：60+12+2+6 =80美元/吨

运费总计：28.8吨*80美元=2304美元 案例分析

（1）开证行所提出的异议是正确的,粮油进出口公司向开证行所提的反驳意见是错误的。

（2）关于装运港的处理已经构成单证不符。

（3）

本案例的粮油进出口公司对于信用证条款的理解比较差。信用证规定:“Partial shipments are allowed in two lots.”就是允许分二批装运，意思很明确，其实就是“ Partial shipments are allowed only in two lots.” 的意思，怎能理解为分三批以上装运?开证行第一次提出异议时，粮油进出口公司没有引起注意，进行研究，反而认为对方无理挑剔。他们以自己主观的理解向国外提出反驳，其处理问题态度是不够慎重的。

单据做到单与证相符，尤其表面上与证相符，是信用证项下的制单最根本的要求。如本案例的装运条款，信用证规定装运港：“Guangzhou”(广州)，而单据是“ Huangpu”(黄埔)。不但两者在文字表面上下不一致，而且实质上还是两个不同的港口，所以显然是单证不符。

造成本案例的单证不符，主要由于审查信用证时对条款掌握不严，对信用证条款理解模糊。例如装运港问题，虽然“广州”这个名称既是城市名，又是港口名。信用证明确规定“Loading port:Guangzhou”(装运港口：广州)，当然是指广州港口装运，不可能指在广州城市内装运。由于在审证时没有注意这个问题，所以装船时才决定在黄埔港装。其次，公司有关的单证人员在缮制单据时也没有发现这个问题。信用证规定广州，提单为黄埔，从表面上看两者完全不符。信用证项下的单据唯一要求就是掌握表面上单与证完全相符，单证人员直至文单议付后仍未发现这个问题，议付行也没有察觉这个问题，实在令人难以理解。

所以审证工作是一项重要而又细致的工作，需要对条款有一定理解能力的人员担任这项工作，才能对企业起到把关的作用。出口业务的程序从成文签订合同到备货、审证、改证、租船订舱、报关、报验、保险直至装运，每一个程序出现 27 问题，最后均在单证工作上暴露出来，造成单证不符，被对方拒付货款或拒收货物。本案例装船时错在黄埔港装船，由于审证人员没有理解“Loading port:Guangzhou”就是指广州港口装船，并非指广州市。如果审证时能发现问题，及时研究，就不致于造成如此损失。

据了解粮油进出口公司当时在装船前由于货物库存仓接近黄埔港，所以有关储运人员提出能否船靠黄埔港装船。问题提到审证人员，要审证人员核对信用证是否允许?审证人员认为信用证要求在广州装运，黄埔港属于广州市，我在黄埔港装运并未超越信用证规定的范围，则答复:信用证允许在黄埔港装船。所以，在装运这个环节没有做好工作，是受审证这个环节影响，最后又落在单证工作上，造成单证不符。分批装运问题也同样由于货源和船舱不足，但审证人员认为可以再分批，所以又造成违背信用证规定，又是一个单证不符。

总结起来，外贸企业在签订合同后主要须抓四项工作:即货、船、证、款。上述本案例的问题就是“货”、“船”与“证”没有衔接好，最后造成“款”无法收回。如此看来，审证工作在这个过程中是中心工作。审证工作没有做好，条款理解不清，往往就造成产重损失，应引以为戒!第九章 国际货物运输保险与国际贸易合同中的保险条款

思考题（略）案例分析

共同海损（General Average，GA）是指载货船舶在海运途中遇到自然灾害或意外事故，船长为解除船舶和所有货物的共同威胁使航程得以继续，有意且合理地做出的特殊牺牲，或采取合理救难措施而引起的特殊损失和合理的额外费用。构成共同海损必须具备几个条件：

（1）船舶确实遇到危险，而不是主观预测，而且此危险必须危及船、货的共同安全；

（2）船方采取的措施必须是有意的、合理的和主动的；（3）所作的牺牲是特殊性质的，支出的费用是额外支付的；（4）其损失必须是共同海损的直接结果。

因满足共同海损的构成条件，从金山轮上卸下的化肥3000吨,协助脱浅的拖船费用,以及货轮在科伦坡港内的修理费用都属于共同海损。第十章 货款的收付与国际贸易合同中的支付条款

思考题（略）案例分析

1.首先，出口商应做好船、货和证的衔接，尽量在信用证的有效期内装船，以免使来证过期；其次，在来证过期后，必须在收到银行发来的信用证修改即展期通知后才能发货，不能轻信进口商；在未信用证未展期从而改为托收方式收款时，不能轻易采用凭信托收据借单方式交货，而应退而求其次采用付款交单的托收方式，以避免钱货两空。

买方凭信托收据借单提货后拒付货款，卖方不能要求开证行向买方进行追偿。因为开证行是按照出口商的托收委托行事的，如果在无出口商授权的情况下，开证行自行凭进口商的信托收据借单提货，则拒付后开证行有权也必须向进口商追偿。

2.买方的要求是不合理的，银行不应该接受买方的要求。因为两张信用证是相互独立的，第二张信用证是否付款不依赖于第一章信用证；同时，信用证业务也是独立的、自足的，开证行的付款不依赖于进出口商之间的债权、债务及其他纠纷，只要符合单单一致，单证相符的付款条件，开证行便不得拒付。

3.（1）合同的支付条款应该包括付款方式，付款时间，地点，付款金额等内容。

（2）使用远期汇票托收时，可以采用远期付款交单和承兑交单两种方式，在远期付款交单时根据情况也可能采用远期付款交单，凭信托收据借单的操作方式。

（3）本案中食品进出口公司的失误主要在于对《托收统一规则》的条款理解不透，在托收委托书中对交单条件是付款交单还是承兑交单没有明示。

（4）严格讲，买方在本案中也有一定责任，其责任在于对合同支付条款审查不严，没有与卖方商定修改支付条款，从而避免可能发生的问题。

4.（1）本案中农产品进出口公司在这次事故中遭受损失的主要原因在于其在缮制单据（如提单、托收委托书）时，未能仔细确认被通知人的地址信息。（2）托收支付方式下只能做成不记名(空白)指示或托运人指示的提单，做成凭代收行指示无助于控制物权。

（3）买方普利瓦特有限公司在出口公司装运前已经告知公司迁移地址事宜，故不承担责任。

第十一章 商品检验、索赔、仲裁、不可抗力与国际贸易合同中的相

应条款

思考题（略）案例分析

１．买方单方面聘请劳埃德社对货物进行检验，不符合双方合同规定，其检测报告不能作为认定货物品质的合法依据。依据合同，买方提出品质异议，须提供卖方同意的公证行检验证明。

２.在本案中雪灾符合不可抗力当的构成条件，属于不可抗力事件。

该公司不可以以雪灾为由解除合同。因为在本案中雪灾这一不可抗力只是导致合同不能按时履行，而非根本不能履行。当事人可以延迟履行合同，并在该事件的后果影响持续时间内，免除其延迟履行的责任。当影响消除后，应继续履行合同。

第十二章国际贸易合同的履行

思考题

１.出口合同的履行主要包括哪些环节？

答：我国绝大多数出口合同都采用CIF或CFR贸易术语，并且一般都采用信用证付款方式，在履行这类合同时，须做好备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、报关、投保、装船和制单结汇等环节的工作，在这些环节中，以货（备货、报验）、证（催证、审证和改证）、船（租船订舱、办理货运手续）、款（制单结汇）四个环节的工作最为重要。

2.进口合同的履行主要包括哪些环节？

答：我国的进口业务中，一般按FOB价格条件成交的情况较多，如果是采用即期信用证支付方式成交，履行这类进口合同的一般程序是开立信用证、租船订舱和催装、保险、审单和付汇、报关和接货、验收和拨交、进口索赔。

3.出口商审证的主要内容和范围包括哪些？答：信用证基本内容审核的范围（1）信用证是保兑的还是不保兑的；（2）信用证的到期日；（3）信用证的到期地点；

（4）信用证中注明的基础交易中买方和卖方名称、地址的准确性；（5）信用证的金额；

（6）信用证所规定的汇票的提交要求；（7）信用证付款银行的所在地址；（8）信用证要求受益人提交的单据；（9）有关货物的描述和单价；（10）（11）（12）（13）束；

（14）有关特别提示。

4.对信用证基本因素审核的要求有哪些？ 答：对信用证基本因素审核的要求

（1）信用证及其所有相关单据最好坚持用英语。

（2）在证内对开证行付款责任方面加列限制性条款或保留条件的条款，受益人对此必须特别注意。如来证注明“以领到进口许可证后通知时方能生效”，电报来证注明“另函详”等类似文句，应在接到上述生效通知书或信用证详细条款后方履行交货义务。

（3）买卖双方签订的合同号、销售确认书或买方的采购订单号应该在信用证上注明。

（4）开证行的名称和银行参考号应该清楚地注明在信用证上。（5）支付货币和金额应描写清楚，如用美元支付；信用证金额应与合同金额相一致；如合同订有溢短装条款，信用证金额亦应包括溢短装部分的金额；装运地点和到货地点； 有关分批和转运的规定； 所使用的贸易术语；

信用证是否受国际商会《跟单信用证统一惯例》（UCP600）的约 31 信用证金额中单价与总值要填写正确，大、小写并用；来证所采用的货币应与合同规定相一致。

（6）应有明确的付款时间，或采取受益人开立汇票方式付款，但需注明汇票的付款时间，如汇票即期付款（At sight）。

（7）信用证应该由在中国的通知银行负责通知。如果是保兑的信用证，最好由通知银行保兑。信用证上要注明通知行的银行参考号

（8）信用证对货物的描述应该清楚，并使用惯常的描述方法。

（9）信用证应受国际商会最新出版的《跟单信用证统一惯例》（UCP600）的约束。

（10）用证。

（11）信用证中应注明所使用的贸易术语，并与买卖双方订立的买卖合信用证受益人应使用合法的公司名称，银行一般不给个人开立信同的内容一致。

（12）信用证应注明装运期和信用证的到期日，装运期必须与合同规定一致，如国外来证晚，无法按期装运应及时电请国外买方延展装运期限。

（13）信用证有效期一般应与装运期有一定的合理间隔，以便在装运货物后有足够时间办理制单结汇工作。

（14）关于信用证的到期地点，通常要求规定在中国境内到期，如信用证将到期地点规定在国外，一般不宜轻易接受。

（15）（16）（17）信用证的受益人应至少有21天的交单时间。应根据运输情况酌情规定是否允许分批装运和转运。

在信用证中一般不应指明承运货物的货运代理人，以便出口商本着节约的原则自由选择货运代理人。

（18）在信用证中一般不应指明运输航线，以便出口商和货运代理人本着节省费用的原则灵活选择运输线路。

（19）在非海运的情况下，如航空运输，为了保证出口商安全收回货款，航空运单的收货人一般应写明是开证银行。

32（20）对于来证中要求提供的单据种类和份数及填制方法等，要进行仔细审核，如发现有不正常规定，例如要求商业发票或产地证明须由国外第三者签证以及提单上的目的港后面加上指定码头。

（21）在审证时，除对上述内容进行仔细审核外，有时信用证内加列许多特殊条款（Special Condition），如指定船公司、船籍、船龄、船级等条款，或不准在某个港口转船等，一般不应轻易接受，但若对出口方无关紧要，而且也可办到，则也可酌情灵活掌握。

5.出口合同履行过程中，当出现单证不符时的处理办法有哪些？

答：对信用证进行了全面细致的审核以后，如果发现问题，应区别问题的性质，分别同银行、运输、保险、商检等有关部门研究，作出恰当妥善处理。凡是属于不符合我国对外贸易方针政策，影响合同执行和安全收汇的情况，出口方必须要求国外客户通过开证行进行修改，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能对外发货，以免发生货物装出后而修改通知书未到的情况，造成出口方工作上的被动和经济上的损失。此外，对来证不符合同规定的各种情况，还需要作出具体分析，不一定坚持要求对方办理改证手续。只要来证内容不违反政策原则并能保证出口方方安全迅速收汇，我们也可灵活掌握。

6.进口索赔的对象有哪些？办理进口索赔时应注意哪些问题？

答：进口商口常因品质、数量、包装等不符合合同的规定，而需向有关方面提出索赔。根据造成损失原因的不同，进口索赔的对象主要有三个方面：

1．向卖方索赔

凡属下列表况者，均可向卖方索赔。例如，原装数量不足；货物的品质、规格与合同规定不符；包装不良致使货物受损；未按期交货或拒不交货等。

2．向船公司索赔

凡属下列情况者，均可向船公司索赔。例如，原装数量少于提单所载数量；提单是清洁提单，而货物有残缺情况，且属于船方过失所致；货物所受的损失，根据租船合约有关条款应由船方负责的等。

3．向保险公司索赔

凡属下列情况者，均可向保险公司索赔。例如则于自然灾害、意外事故或运输中其他事故的发生致使货物受损，并且属于承保险别范围以内的；凡轮船公司不予赔偿金额不足抵补损失的部分，并且属于承保范围内的。

办理对外索赔时应注意的问题有以下三点： 1．关于索赔证据

对外提出索赔需要提供证据，首先应制备索赔清单，随附商检局签发的检验证书、发、票装箱单、单副本。其次，对不同的索赔 对象还要另附有关证件。向卖方索赔时，应在索赔证件中提出确切根据和理由，如系FOB或CFR合同，尚须随附保险单一份；向轮船公司索赔时，须另附由船长及港务局理货员签证的理货报告船长签证短卸或残损证明；向保险公司索赔时，须另附保险公司与买方的联合检验报告等。

2．关于索赔金额

索赔金额，除受损商品的价值外，有关的费用也可提出。如商品检验费、装卸费、银行手续费、仓租、利息等，都可包括在索赔金额内。至于包括哪几项，应根据具体史确定。

3．关于索赔期限

对外索赔必须在合同规定的索赔有效期限内提出，过期无效。如果商检工作可能需要更长的时间，可向对方要求延长索赔期限。

4．关于卖方的理赔责任

进口货物发生了损失，除属于轮船公司及保险公司的赔偿责任外，如属卖方必须直接承担的责任，应直接向卖方要求赔偿，防止卖方制造借口向其他他方面推卸理赔责任。案例分析

1.某年10月，我公司与日本商人签订引进二手设备合同。合同规定，出口商设备在拆卸之前均在正常运转，符合正常生产要求。同时规定，如果有卸件损坏，货到我方工厂后14天内出具检验证明，办理更换或退货。设备运抵后，因我方工厂的土建工程尚未完工，三个月后才将设备运进厂房打开检验，结果发现几乎全是报废设备，只是对方刷了油漆，表面难以识别。问：我方是否可以退货或索赔？

案例分析：从案情上看，纠纷和损失是由我方索赔条款签订不当引起的。我方仅仅把引进设备看作是签约、交货、收货几个简单环节，完全忽略了检验和索赔条款的重要性，特别是忽略了索赔时效问题，因此丧失了索赔和退货时机，造成了重大损失。

在国际贸易中，成套设备的检验程序是比较复杂的，何况是品质本来就存在缺陷需要运转一段时间才能发现，因此，在合同中应尽量延长索赔有效期以避免或减少损失，一般应规定为一年或二年左右。

2.我向国外出口纯毛纺织品数批，买方收货后未提出任何异议。但数月后买方寄来服装一批，声称是用我方面料制作，服装有严重的色差，难以销售，要求赔偿。问：我方应如何处理？

案例分析：按合同中的检验条款关于检验时间、检验地点、检验方法以及索赔时间等内容去处理。该是谁的责任就由谁来承担。一般来说，纺织品的检验是货到目的港或目的地或用户所在地检验，其实买方收货就是等于对货物进行了检验，如果对方没有提出异议，只能说明买方丧失了索赔权，我方可以不予理睬。当然为了今后继续贸易合作，也可以予以补救。