业务员基础知识_业务员必备基础知识

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达州市远帆商务有限公司人事管理文件013

销售人员的基础知识

一、快消品销售的基本概念

1.我们卖的是什么？产品、服务？

2.了解销售的本质

德为先，如何做一名合格的销售人员，首先要学习分析客户的心理、从客户的言谈中发现客户的需求并用合适的方式使其认可你，打消顾客的疑虑从而实现销售

3.卖价值而不是卖产品（30%果汁含量、有机饮品、不添加防腐剂、9种维生素）

4.业务应该跟谁谈？（跟能做主的人谈、有意识的人谈）

二、快消品销售业务员的心态

1.心态调整：态度决定一切

A积极心态

B我们为谁工作

为自己、为公司（两者相辅相成）

C面对拒绝的心态

被客户拒绝只是做销售的第一步，如果你迈不出这一步，你就不适合这个职位或这个行业。

D遇到价格异议时的心态

首先要了解所推销的产品的附加值，销售人员本身就要认可自己所推销的产品，对产品充满信心，百折不饶，要相信一分钱一分货的原理，好东西就是贵。

2.业务员成功三要素

A你的目标

B为达到目标所准备

客户谈判的准备，所有状况的心理准备。

C拜访需要的工具

样品、宣传资料、价格表、日报表、客户信息表

3.战胜销售倦怠

销售倦怠也叫销售疲倦，是销售人员的通病，要充满信心、百折不饶、勇往直前，克服一切困难，千万不能掉进里面爬不起来，否则你将一蹶不振。现代社会销售业是待遇可观的行业，你是否能脱颖而出，全凭自己把握。

4.业务员职业规划（参考业务员职责）

5.良好的工作习惯

服务、执行、执行力

三、快消品销售的技巧

1.销售流程介绍

寻求客户-谈判-产品介绍-市场分析-客户认可-定期拜访-跟单-送货-收款

2.确定机会

了解客户心理（客户是否担心售后、临期等）

找到客户需求（利润空间、政策支持、广告宣传、促销）

提问与聆听（问同类竞品的情况、听客户发牢骚）

3.提出建议

建议的简单、清晰原则

4.强调利益

沙棘果汁的项目国家非常重视、消费者容易接受，利润不在于一瓶赚多少，而在于一个月卖多少。

5.异议处理的技巧（参考第四点第四条）

四、与客户的接触阶段

1.开场白

达州市远帆商务有限公司人事管理文件013 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。

2.方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式

3．接触阶段注意事项

A珍惜最初的几秒种：首次见面一般人几秒种之内会有初步印象，一见钟情、一

见无情

B目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D可能面对的困难

沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

4.客户常见异议处理

A我们没有足够的货架位置

我们的产品作为新品上市，不需要占你太多陈列位置，但是后期我们会考虑陈列支持，我们还可以提供陈列架。

B我们不想进这种规格

我们有适合不同人群的不同规格。

C这类产品在我们这卖得不好

我们包调包换，随时保证货物新鲜度。

D这类产品，我们这卖不动

新产品谁都不知道销售情况，只有卖了、推了才知道。

E我们不想进新产品

消费者接受新鲜事物的能力越来越强，我们只有去适应消费者才会给我们带来更多的利益。

五、快消品产品生动化陈列

1.什么是产品生动化陈列？

通过陈列和展示，将产品生动地展现在消费者眼前，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对产品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到刺激购买欲望的目的。

2.生动化陈列对公司的影响

实现产品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量

3.生动化陈列对业务员的影响

自我能力的体现、销量的实现

4.生动化陈列的三要素

让顾客容易看到让顾客容易挑选让顾客容易拿取

5.生动化陈列的原则

一致性、分类明确、产品显而易见、顾客伸手可取、货架饱满、6.具体操作方法

陈列位置、海报、价签、DM单

六、快消品全系列产品销售

1.销售全系列产品对公司的意义

提高产品陈列数、增加产品陈列面积、提高消费者视觉冲击力、或大销售额提高利润

2.销售全系列产品对业务员的意义

增加综合铺市率、提升销量

3.销售全系列产品对客户的意义

增强消费者的购买欲望、增强客户对产品的销售信心。

注：以上知识需要业务员灵活运用、随机应变，努力成为一名优秀的销售人员。加油！