卖 场 陈 列 说 明_二中校长陈明
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卖 场 陈 列 说 明
前言
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感。能撩起顾客的购买欲望。———法国经商谚语
消费者进店购买商品，能否清晰、准确地感知商品形象，获得良好的情绪体验，很大程度上取决于商品的陈列状况。为此，应根据消费者的心理特征，讲求商品陈列艺术，使商品陈列做到醒目、便利、美观、实用。商品陈列直接关系到顾客的购买欲望，具体到经营实践中，商品陈列应注意哪些问题呢?
商品陈列位置的选择，摆放式样的设计和陈列的装卸衬托等方面。不论哪方面都必须遵循这样的原则：易于被消费者视觉所接受，符合消费者购买习惯。便于消费者接触和挑选，满足消费者求知，求美，求新，求变等心理要求。
商品的陈列装饰概念，我们大致分为陈列目的、陈列应把握的要素、陈列的表现方法、陈列的要领、陈列的注意事项等方面。
一、商品陈列装饰的目的：
其目的有下列五点：
1)陈列商品是为了商品销售的方便性，让顾客透过陈列的类型，在最短的时间里，选择需要的商品。
2)陈列是为了刺激消费者购买欲：“临时起意”的购买行为，也是商品的业绩来源所在，而这就得靠吸引人的陈列布置来刺激消费者购买欲望。因此，若能将重点商品置于消费者视线最佳区域的位置，即可重点突出的达到良好刺激效果。
3)陈列是生活情报的展现：陈列布置的功用，还有一项就是以最快的方式告诉顾客最新流行讯息和生活情报，以服务顾客。（通常以陈列点=VMD点的方式进行操作）
4)陈列是为了提高商品周转率，商品陈列布置的最重要的目的是在提高商品的周转率，增加顾客的选购的机会，进而提升购买的机率。
5)陈列是为了形象的提升：好的陈列布置，给予了消费者易看、易找、易取、易放的购物环境，这自然就容易博得消费者的好感。
二．商品陈列应把握的要素
1、易选择、易取拿的陈列
所谓“易选择的陈列”即是店内的商品以客人易取选择的方式陈列，都尽量能陈列于易取拿的地方。因此，考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同，也会导致分类的方法及安置场所的不同！譬如：（1）就象性别、年龄别、材料别一样，首先应以大分类方式将商品分类。（2）其次将它以用途别、制造厂别之中分类方式来分类。（3）最后则是以价格别、设计别之小分类方式分类。象这样将商品明确地分类之后，在集合展示的陈列方法，不只带给顾客便利，对于店铺本身提高了管理商品的效率。
2，引人注目的陈列
“引人注目的陈列”就是将商品安置于在卖场中，会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列（补充陈列）不同的，它藉由一些设备及用具，使得某个部分特别显眼，以招揽顾
客入店（柜）以及浏览店（柜）内商品。在超级市场中，具有这种特质的卖场也被称作磁石（Magnet）卖场。这种陈列方式，具有诉求力的主题是必要的，藉由这种主题可有效地发挥起效果。引人注目的陈列方式，可因行业的不同及因时因地所对准目标的不同而有所差异。不过，大致可以分为下列两种：
（1）量感陈列——体积主体。
（2）感觉陈列——气氛、官感主体。
一般来说，大型卖场多是采取量感的销售陈列方式，而专卖店则采取感觉的陈列方式。以量贩卖的店铺，它的全面陈列皆是采取量感陈列，故其注目重点就要藉由感觉陈列来强调。相反的，专卖店的全面陈列较注重气氛，所以其注目重点就要以量感成列方式来强调。]
3，合理摆放高度
消费者走进商店，经常会无意识地环视陈列商品，通常，无意识的展望高度是0.7至
1.7米。同视觉轴大约30度角上的商品最容易让人清晰感知，60度角范围内的商品次之。在1米的距离内，视觉范围平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视觉范围达3.3米；在5米的距离内，视觉范围8.2米；到8米的距离内，视觉范围就扩大到16.4米。因此，商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1米至1.7米为宜，与消费者的距离约为2米至5米，视场宽度保持在3.3米至8.2米。在这个范围内摆放，可以提高商品的能视度，使消费者清晰地感知商品形象。同时要便于触摸。
所谓量感，是指陈列的商品数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。这样，就要求合理确定库存、架存的关系，并及时补充架存商品。
5．突出商品特点
商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点。将商品独有优良性能、质量、款式、造型、包装等特殊性在陈列中突出出来，可以有效地刺激消费者的购买欲望。例如，把气味芬芳的商品摆放在最引起消费者的嗅觉感受的位置；把款式新颖的商品摆放在最能吸引消费者视线的位置；把多功能的商品摆在消费者易于接触观察的位置；把名牌和流行性商品摆放在显要位置，都可以起到促进消费者购买的心理效应。
6，营造特有气氛
通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住一切。”柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。
三．陈列的表现方法。
1)纵向陈列法：同类商品垂直式排列，消费者不需要左右移动，其眼睛只要往上下
看，即可挑选所要之商品，此法可予消费者易找、易看、易取、易放的便利性，是为最有效之陈列法。
2)横向陈列法：反同类产品做横式的排列，其优点为将消费者诱导至卖场深处，增
加其他商品销售的机会。然而缺点则是消费者在挑选商品时，必须沿着货架做水
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7)平左右移动，部份消费者可能感受较不方便。相关性陈列法：将消费者使用时可能有牵连之商品陈列在一起，或是紧临该商品陈列在其左右上下之货架排面上。譬如衬衫与领带、外套与围巾、笔记本与钢笔等，就可隔着陈列，提醒并刺激消费者购买相关商品。促销性陈列法：此种因节庆或促销而做的落地陈列或暂时移开周转较慢之商品，换之以节庆之商品。此外，为降低失窃率，而将单价高、体积小之商品陈列在视线内则为另一种特殊陈列法。季节与节日陈列法：季节性强的商品，应随季节的变化不断调整陈列方式和色调，尽量减少店内环境与自然环境的反差。这样不仅可以促进季节商品的销售，而且使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。这在时装、家饰品上体现的尤为明显。重点陈列法：现代商店经营商品种类繁多，少则几千种，多则上万种，尤其是大型零售卖场，业态、业种多，每个业种又有许多单品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以选择消费者共性需要的商品为陈列重点，同时附带陈列一些次要的、周转缓慢的商品，使消费者在先对重点商品产生注意后，附带关注到其它次要产品。背景陈列法：待销售的商品布置在主题环境或背景中。这在卖点很强的节日中体
现的尤为明显。如情人节将巧克力、玫瑰花、水晶制品等陈列在一起；圣诞节将
松树、圣诞老人、各种小摆件营造在同一卖场，效果都不错。
四、商品陈列要领
一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩。一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。以下介绍的是商品陈列技巧。1，陈列要领
背柜、岛柜货架的上下分段
上段：陈列希望顾客注意的商品，具有感觉性的陈列。
黄金段：陈列高利润、有特色之主要营业商品。
中段：陈列价格便宜、利润较小、销量稳固之商品。
下段：周转率高、体积大、重量大之商品。
隔物板的有效运用：防止商品缺货及把持陈列面，若没有运用隔物板，难以掌握商品的固定位置，因此隔物板有助于陈列管理之作用。
立体展示：使顾客很容易看到商品。
贴标价牌、折扣牌的重点：
1)位置要一致
2)应标出特价
3)尽量小心防止标价牌脱落
运用陈列使卖场富于变化，引起顾客注目：
其方法有三：
端架陈列——原陈列架之两端
槽构陈列——如衬衫、袜子、领带
突出陈列——T型架、H架
集中焦点的陈列：利用照明、色彩、形状、装饰、制造顾客轴线集中的陈列区。
制造出后气氛的陈列：卖场布置来营造节庆气氛或季节的感觉。如端午节、运用商品排成龙
舟状。
高利润商品要加以陈列：赋予较优之位置，提升公司整体之利益。
主力商品与辅助商品必须确定：红花一定要绿叶加以陪衬，才能更显出其价值、突显其特色。商品之陈列规则：采用由小至大，由左而右，由浅至深，由上而下之基本原则。
五．商品陈列展示注意事项
商品陈列展示注意事项，基本上可分为：
1，放置式陈列、展示的注意事项
是否归纳同种商品，并将有关联性的商品连接地陈列？
是否将颜色及设计款式，以容易分别的方式排列？
采用堆放陈列的场合，是否有乱七八糟陈列现象？
是否担心堆积的商品太重而崩溃？是否有使用隔板？
手够不到之处是否堆太多商品？或太少而显得单薄？
2，粘贴式陈列、展示的注意事项
是否毫不经心地、平面地贴上，而损商品的魅力？
贴上层板时，是否全体均匀？
贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态？
贴上的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，取代商品的注意力？
3，悬挂式陈列、展示的注意事项
是否一触抹商品就掉落、器材倒塌的险状？
垂吊的商品，是否从顾客的眼光看来高度适当？是否手可取得的高度？
是否商品悬挂太多、太低，有碍店内的透明度？
是否在通道上悬挂陈列，而妨碍往店内的引导力？
是否常留意灰尘和褪色？
后记
有一个成语叫“爱屋及乌”，比喻爱一个人而连带到跟他有关系的人或物。且把它称为“感情连带反应”吧。购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。在实践中，往往是综合运用各种方法，也就是把以上几种方法综合起来进行商品陈列。从某种程度上讲，店面经理应该是个陈列专家，要不断提高店面人员综合素质。商品陈列是一个永远的话题。
以上的陈列方式仅提取商品陈列共性之经验，实地操作更需灵活运用，特别要考虑品牌自身定位及周遭协调，用心尝试方可找到最优之陈列方法。
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