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实务操作系列专题：如何做好项目前期市场调研
号：大 ¦ 小 政府采购信息网 2010年12月31日 10:59 来源： 政府采购信息网 作者：政府采购信息网 字
目前采购人实施的项目前期调研，一般除了达到了解有关信息的效果，还附带了一个“副作用”——给后期的采购活动埋下质疑投诉的隐患。没有调研就没有发言权。政府采购项目引入市场调研应该是件好事，但为何让采购中心如此头痛？
采购人员 供应商 第三方
大部分的国家机关、事业单位和团体组织的工作人员，除了为政府有关部门做好公共服务之外，较少深入市场了解情况。但随着政府采购实践的发展，越来越多的采购人在项目实施采购之前都要做一番市场调研，了解市场行情，学习产品的有关知识，让自己变成行家里手，为随后要做的采购工作打下基础。对此，集中采购机构表示欢迎：“采购人对市场进行广泛调研后提出的采购需求更切合实际情况，有利于采购的顺利进行，是一件好事。”
一位政府采购业界资深人士表示，做深做细市场调研至少能帮助采购人在行业情况、产品类别、价格走势等几个方面获取重要信息，让其在提需求和编制招标文件时更有针对性，更能采购到物美价廉、符合政策规定的产品。
掌握行业发展情况
不管需要采购的产品属于哪个行业，市场上的产品都比较充足，不同品牌、不同型号、不同配置的产品让人目不暇接。那么，采购人该如何定位自己的需求？
“这就需要进行市场调研。”一位姓郭的评标专家告诉《政府采购信息报》记者：“采购人在提需求之前，最需要掌握的就是所需购买产品的信息。比如，这个产品有哪些生产厂商？哪个厂商的产品的市场份额比较高？哪款产品质量比较过硬？有哪些国外品牌和自主品牌产品？等等。”
某市政府采购中心一位项目负责人也表示：“掌握行业发展情况确实很重要。政府采购要发挥政策功能作用，所以采购人不能想买什么就买什么。只有在对行业发展有清楚的认识后，采购人才会对政府采购支持中小企业、扶持自主创新企业以及优先购买本国产品有深刻认识，才会发自内心地支持政府集中采购，支持我们的工作。”
熟悉产品类别性能
对具体需求来说，不同单位、不同岗位的需求具有较大差异。比如，涉密单位采购办公电脑对电脑的安全性能提出了更高要求，办公文员所需的办公设备在配置上就要比设计人员所需的简单得多„„ “哪些产品更适合哪些岗位？这些信息只有深入市场才能了解；尤其是电子产品，不同的产品其功能和性能差别较大。”北京市政府采购中心办公室主任张文龙说，“只有熟悉多款产品并进行比较，才能发现其中的差异。”
辽宁省政府采购中心副主任许敏表示，“采购人提准需求是采购顺利进行的前提条件，如果需求提不好，采购中心效率再高，采购效率也会受到影响。”
人民大会堂管理局国有资产管理处处长舒子强对前期调研的作用感触颇深。前不久，该单位采购了一批电梯，经调研，舒子强得出这样的结论：“电梯的配置越高并不代表性能越好。电梯作为非标准配备的产品，由各种部件组合而成，各部件的好坏不能完全反映产品的整体性能。”
了解产品价格区间
中央某单位计划财务司的一位处长表示：“做市场调研的一个重要作用是对产品的市场价格进行掌握，每年做政府采购预算前，都要对本年度的采购价格进行了解，从中分析出价格走势，从而正确地预测来年的采购价格，做好采购预算。”这位处长十分看重市场调研对预算编制的作用：“实际上，各采购单位预算有关部门的市场调研开始得很早。一般在前一年下旬左右，对市场的调研工作就已经逐步展开。”
做年度政府采购预算是如此，做每个项目的采购预算与计划时，更要深入市场内部了解更加敏感和细微的价格变化，以便于采购到物美价廉的产品，节约更多财政性资金。“我们在项目前期的调研阶段比较关心的信息是产品价格。”某采购单位政府采购处专门负责项目前期调研的小刘表示，“一个采购项目的计划下来之后，我们便要做到多咨询几家供应商，以询价的方式来了解产品的价格区间，然后根据性价比的原则来拟定采购需求。”
目前，采购项目前期调研制度已经在各地政府采购部门的工作中执行开来，但存在市场调研方式相对单一等问题。
某省政府采购中心办公室主任向《政府采购信息报》记者透露：“目前各地采购人在进行项目前期调研时，大多数都通过咨询供应商来进行，仅从本单位接受委托的项目来看，90%以上的采购人在调研阶段征求的是供应商的意见。”
“这是制度赋予采购单位的一种权利。”该办公室主任表示，“《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第二十二条规定，招标采购单位可以根据需要，就招标文件征询有关专家或者供应商的意见。但是，如果这种征询意见不是面向多数供应商，而是仅仅面向某一个供应商，那么就是值得商榷的，这也并非政府采购规章制度规定的初衷。而事实上，许多采购单位在调研中只对小范围供应商征求意见。”
“目前大量存在的这种调研模式，让调研结果变了味儿，而且给随后的采购实践带来诸多问题，这些问题从集中采购机构刚刚介入就接踵而来。”该办公室主任告诉《政府采购信息报》记者。
怪象一：技术参数“拿来主义”
“前期调研中容易出现的第一个问题，是采购人看重某家供应商后，在提需求时实行‘拿来主义’，照搬或者拟定倾向于该供应商的技术条款。”某采购中心一位工作人员告诉《政府采购信息报》记者。
某市医院欲采购一批先进的医疗设备以提升医疗服务水平。在前期的调研中，该医院征求了某外国品牌医疗器械生产厂商的意见，并在该厂商的盛情邀请下，前往生产基地进行参观。参观之后，医院相关人员认为，该厂商的生产技术确实一流，产品质量也非常好。在对该厂商进行深入了解后，医院象征性地对其他几家医疗器械厂商进行了询价，而在提需求环节却照搬了该厂商生产产品的技术参数。
招标文件拿到当地采购中心，采购中心负责医疗设备采购的工作人员一眼就看出技术参数的不公正性：“你们的技术参数怎么跟某品牌的如出一辙？这个不行，目前这类设备的设计理念有好几种，只有这个品牌走这条设计路线。你们拿回去修改吧。”
对于该案例，安徽省政府采购中心副主任管立新在接受《政府采购信息报》记者采访时表示，这种行为模式在业界很常见，通用产品有这种情况还好，采购中心人员在审核采购需求时一般都能辨别出来，但对于相对冷僻的产品，要识别出来就不是很容易。
“如果遇到这类情况，我们采购中心的做法是：将需求上网公示，一旦有供应商提出质疑，采购人必须进行解释与说明，如果说明不清则必须进行修改。在这个环节若出现问题，我们则会邀请专家进行论证，最终以专家论证得出的需求为准。”管立新说。
怪象二：商务条款设置“高门槛”
为了指定品牌、排斥其他供应商，采购人在编制招标文件时设置不合理技术条款已成为业内公开的秘密。为叫停这种做法，项目专家论证、技术需求网上公示等办法的先后出台，在一定程度上有效地遏制了技术倾向的出现。
“但这并不意味着采购人和供应商前期调研就没有问题。”据了解，在技术漏洞被堵住的情况下，部分采购人动起了商务环节的脑筋，提出一些合情理却不合法理的商务条款，给供应商准入设置障碍。“目前商务环节的排他性倾向已经越来越多地出现在实际采购工作中。”多位受访者表示。
《政府采购信息报》记者在调查中发现，目前不公正商务条款出现得最多的有以下几个方面：对注册资金提出过高要求、限定营业执照注册地、要求同类项目操作经验等。“比如，某地一个130万元的采购项目要求投标供应商拥有1000万元以上的注册资金；某项目要求投标供应商营业执照注册地点限定在采购人所在省市„„这些都是不合理的商务条款。”某集中采购机构有关负责人表示。
该负责人告诉《政府采购信息报》记者，目前这种不符合法律要求的商务条款一般能够在采购中心的把关下除去其实质性条款身份，但采购人往往不肯完全放弃，退而求其次要求在商务部分的非实质性条款中予以保留并给予一定加分。“各地这样的操作很多，有经验的企业能够得到3～5分的加分。”这名负责人说。
怪象三：供应商直接代劳
某市政府采购中心负责人表示，目前有一部分采购人编制的招标文件和提出的需求完全出自某个供应商之手。“这里面没有任何问题，你相信吗？”他反问道。
该负责人举了一个例子：某项目从预算环节开始，采购人就将预算编制、需求提供等问题抛给某个供应商，该供应商根据市场价格拟定一个预算金额。“预算就是这样编制出来的，在随后的提需求和编制招标文件环节，供应商更是越俎代庖，替采购人大操大揽，完全为采购人义务服务。”
对此，该人士还表示，供应商在多年的政府采购市场中摸爬滚打，早已对政府采购的一套规则了如指掌，他们不光清楚地知道招标文件的哪个部分比较容易受到关注，而且清楚地知道哪个部分不容易看出破绽，因此，由他们设置的隐性的不公正条款集中采购机构是防不胜防的。
有关专家提示，在项目前期调研环节，最容易出现采购人与供应商勾结的现象。在市场中，采购人和供应商是供需双方，在传统的采购模式下有着直接的供求关系，是政府采购制度的实施将双方的这种直接关系阻隔开来。目前，在这个环节，部分采购人没有正确理解调研的含义，而是利用这个机会，让原有的分散采购模式下的弊病死灰复燃。因此，必须杜绝通过征询意见或者市场调研让采购人和供应商又有了直接联系的机会。
多数采购人代表表示，在新项目的调研阶段，他们会咨询曾经有过合作的供应商。“供应商是市场的最直接参与者，他们不仅是市场信息的传递者，也是市场信息的制造者。咨询他们直接又方便。”
但纵观市场发展趋势，项目调研依托专业机构等第三方更加科学。据上海市财政局专职法律顾问王周欢介绍，注重市场调研是政府采购深入发展的趋势，在国外发达国家政府采购从业者中，绝大部分人员的主要工作是与有关机构合作进行市场调研。台湾财团法人保险安定基金管理部的吕岳霖介绍，台湾政府采购从业者在调研中也十分愿意咨询相关专业机构。
北京普华律师事务所律师王国平认为，与采购人和供应商相比，第三方机构更专业、公正，采购人通过第三方机构进行市场调研更科学合理。
向采购中心进行咨询
业界专家表示，就目前实际情况看，各地采购中心是收集各类产品市场信息最全面的机构，如果采购中心能将年度、季度数据进行汇总分析，得出的结论对后期采购工作开展具有重要的参考价值。
《政府采购信息报》记者在调查中发现，部分采购人在调研阶段已经开始与当地采购中心保持沟通，并就有关情况进行咨询。比如，中央国家机关政府采购中心每年的采购金额大、采购项目多且涉及的产品门类齐全，其采购数据对各地政府采购同行和采购人均具有较大的参考价值。
据了解，许多中央采购单位在实施新项目的采购前，就喜欢咨询中央国家机关政府采购中心。“他们收集的家具、汽车、IT等方面的采购数据，以及协议供货和定点采购供应商的资质、诚信程度等有关信息，我们都愿意去了解。这些资源对我们下一步的采购工作能起到很好的指导作用。”某中央采购人代表表示。
多数采购中心的人士表示，随着采购单位对集中采购机构信任度的增加，已经有越来越多的采购单位愿意就一些问题征询他们的意见和建议。“这是一个非常好的现象，我们也愿意为之付出努力。”安徽省政府采购中心副主任管立新说。
听取其他用户单位意见
北京市政府采购中心办公室主任张文龙认为，在做市场调研时，可以听取其他用户单位的意见和建议，因为用户的感受最为真切。“判断一根网线是否好用，只有使用过的人才知道，类似线口是否容易脱落等小问题，没有人比用户更清楚。”张文龙说。
调研时征询其他用户单位的意见似乎正是各地在逐步采取的一种方式，而其也被集中采购机构普遍看好：“采购单位之间，尤其是情况类似的采购单位或者同一系统的采购单位，其采购需求往往具有相似性，各单位在采购前相互沟通，确实能够实现资源、信息共享，避免同样的问题重复出现。”
中央某垂直系统采购单位就有这种采购习惯。据了解，在每年的某个时段，由于预算划拨时间基本一致，各个单位相同的采购项目基本可以同期进行。在没有实行总部统一采购的情况下，该系统内各单位就通过各种方式进行互动交流。“有时还能发现供应商在不同地区实行的不同销售政策，了解信息十分迅速准确。”该系统某采购人代表表示。
寻求社会专业机构帮助
相关专家表示，随着社会快速发展和信息量的迅猛增加，社会咨询机构也如雨后春笋般出现。社会咨询机构有专业人士作专业的调研，政府采购项目的前期调研可以考虑委托给他们来操作。
“委托专业机构的效果当然会比较好。但就目前情况来看，一方面社会专业机构的服务处于发展阶段，有部分需求信息这些机构也无法提供，另一方面，委托这种机构进行调研的费用也相对较高，操作起来有一定困难。”某采购人代表表示。在正视现有困难的同时，该采购人代表也表示，“向专业机构咨询是未来的发展趋势，相关采购单位在有条件的情况下或者操作重大项目之前，可以考虑委托其进行市场调研。”
把握分寸方能事半功倍
在采访这个选题的过程中，许多受访者都表达了这样一个意思：在现阶段，了解市场信息无法绕开供应商，但现在的问题是，采购人在调研环节不是与供应商沟通不够多，而是太多了。
笔者认为，项目前期调研完全可以征询供应商的意见，但首先应该扩大征询意见的范围，让更多的供应商加入征询意见的行列中来，这样才可以形成相互监督的制约机制，维护政府集中采购应有的公平、公正。其次，在征询意见时什么可以问、什么不可以问？供应商提出的要求什么可以接受、什么不可以接受？对此采购单位应该把握尺度，心中有杆秤。再次，面对供应商的热心“帮助”，采购人也应适时拒绝，天下没有免费的午餐，不能为了获得供应商的帮助而牺牲采购的公正性。
为此笔者建议，广大集采机构、专业咨询机构以及采购单位本身，应在平时做好信息统计工作的同时，让信息统计与分析变成政府采购日常工作的一种习惯和“附属产品”，在给决策机构提供政府采购决策支持的同时，也为采购单位的市场调研贡献自己的力量。
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