如何开发医院捷径_如何做好医院开发

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如何开发医院捷径——走高层路线

开发医院只要不是特三甲，有院长特批进药的，我们就可以走捷径，也就是医院高层路线。我们往往陷入一个误区，到一个医院，首先找科室主任，然后是药剂科，然后是药事会各个主任打招呼，与其有这么多精力，你不如直接找院长，当然在这个过程中你一定要体现自己的特色，要不是学术的吸引，要不就是支持的到位。院长一般都是比较和蔼的，特别是你和他单独相处的时候，最好是把他拉到他熟悉的环境。对待每个医院和每个院长，都要根据他的情况做具体分析，区别对待，等待机会，抓住时机，一切搞定，我开发医院没有通过药事会的。即使是药事会，那也是院长会前定好的，到会上去过个场子。

首先,这个医院不能太大,医院里面的关系不能太复杂,比如说那些特三甲就很难,关系太复杂,牛人太多,操作不好容易把临床或药剂科搞毛了,最好的是一些市级或小一点的医院.其次,这个院长或副院长必须在医院有比较大的权威,更主要的是他的专业最好要与你的产品是相关的.最后,你的产品应该是有比较大的优势的,可以让领导拿到桌面上说的.地点:一个地级市

产品:一个在全球卖得最好而且很便宜的抗生素(简称产品A)

背景:当时A产品是公司的重点产品,只有完成这个产品的指标,才能够拿到奖金,但公司只有很少的费用,少到只有售价的三个点,而且这里面包括差旅,我有一家省里最大的医院,但被我做到每个月只有300支左右,简直是惨不忍睹,原因有多方面的,一是费用,二是自己所投入的精力(投入与产出比简直太差了)三从现在来看估计当时工作方法还是有一些欠缺的,面对这样的市场,面对每个月1200的指标(虽然不是很高,但当时就是被这个很小指标害死了), 在最大医院上不了量的时候,在肯定完成不了任务的情况下,选择开发我的一个基础比较好的地级市.操作:采用地毯式的院内进药关键任务拜访,每个医院找了一个人,一共找了一个院长,两个副院长,两个比较厉害的药剂科主任,这五个医院开发所投入的都是公司市场部的费用,方式是多样的有请院长出去开会的,有帮院长请年会讲者的(两个),有通过其他方式请药剂科主任夫人出去玩的,还有一个就是通过给药剂科主任才考上大学的女儿买东西解决的,当然,前前后后一直搞了将近五个月,到2004年年底才把这五家全部搞定,动员其他产品的客户,每个人用点产品A,指标300%的完成.