保险客户营销培训_保险营销培训
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白天鹅计划 巧用电话节省时间无压力 拜访客户效率高 对方无准
备 奠定面谈基础 化不可能为可能 反正他也看不见我！白天鹅计划 电话约访
注意事项
一、打电话之前：保持愉快、轻松的心情面带微
笑、放一个镜子在面前避免杂音或被打扰准备笔、纸等书写
记录工具准备接受拒绝要站着打电话
二、接通电话：注意礼貌，态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美
三、解释目的：适时介绍自己提及介绍人，拉近
距离提示主题，注意反应
四、遭到拒绝时处理之道先同意
他的想法，体会它的感受赞美他的优点，再提示介绍人的关心避免争论，表示服务的诚意
五、约定时间：运用二择一法尊
重对方的时间地点及时做记录 白天鹅计划 白天鹅计划 信函开
拓 白天鹅计划 社区、邻居市场开拓信函 亲爱的邻居：您好！我是
您的邻居，我叫李慧。我们虽然彼此并不认识，但却住在相同的社区，我想这应
该是一种缘分吧！我目前就职于新华
保险公司，我愿义务为您提供一切相关的保险资讯，不论您是否已买了保险都可
以与我联系，因为我就在您身旁。所谓远亲不如近邻，我会用非常专业、热忱的心情与您分享，想到保险希望您就会想到我。祝愿合府安康您的保险好邻居李慧敬上 白天鹅计划 新近同仁给老朋友的自我推荐
函 陈大哥：您好！多日不见，想必现在一切安好。在所有的 朋友中
最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人，豪爽、自在又潇洒，祝愿您事事如意！我目前接受了新华保险公司的培训，学会一套家庭理财方案，很想与您分享。同
时也希望您能给我一些意见为盼！我知道您工作比较忙，所以先写
封信给您，到时 希望能拨点时间给我（期盼早日见到您）祝愿合府安康您的老友李慧敬上
白天鹅计划 客户推荐函 陈大哥：您好！多日不见，想必现在一切安
好。近日我认识了一位新朋友，他是新华保险公司的业务员。透过他的专业规划
与讲解，让我领悟到很多人生道理。卖个关子，我想这一切让李慧女士来告诉您
吧。介绍一个值得交往的朋友给您认识，希望您与我一起共同受益！祝愿合府安康关爱您的老友李锋敬上
白天鹅计划 感谢客户成交后的谢函 李锋先生：恭喜您做出了明智的决定，为您及您的家人购买一份符合需求的保障计划！感谢您对我的支持与爱护，让我有机会为您服务，保单及细节部分另行奉上。由于您对我的信
任，给予我莫大的鼓励，尔后如有任何保险相关问题，或您身边有保险需求的人，请随时与我联系，我会提供最佳服务。如本人有缺失之处，亦请您务必提醒我好
让我有改进的机会。期望这份因缘让我们友谊更亲近。敬祝合府
安康新华人李慧敬上 白天
鹅计划 感谢准客户接见的谢函 高董事长您好：谢谢您周三的亲切接
待，让我感到无比的荣幸与光彩，我将永远不忘。保险行销工作颇为
艰辛，除了自身要不断加强吸收专业知识外，最重要的就是客户的支持与认同。
而我也一定会做好最完善的服务作为感谢客户的方法。很高兴有缘认
识高董您，更希望高董能不吝给我予指导，让我向您学习成功之道，好吗？有机
会再与您电话联络。敬祝合府安康事业更上层楼新华人李风敬上 白天鹅计划 白天鹅计划 播下一个行动，收获一种习
惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。白天鹅
计划 持续拥有准主顾-----借助工具 计划--100（准）主顾卡---客户档案 工
作日志 白天鹅计划 持续拥有准主顾-----习惯养成 习惯的改变是痛苦的，却又
是痛快的！白天鹅计划 =事业的基础 =收入 =晋升 =快乐 =朋友=支持 =„„
白天鹅计划把主顾开拓技巧 掌握得像呼吸一样自然！总结： 当你在一个
平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。假象
你就是那涟漪中心„...白天鹅计划 * * * * * 以小活动导入 * * * * 尊敬的张经理：您好！我是新华保险公司的李山，近日看《羊城晚报》得知
您又在东山开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也
由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内
登门拜访，妥否？祝：生意兴隆！身体健康！李山敬上2002年5月5日 如何去打猎
（二）――信函拜访 白天鹅计划 取得准主顾的信
任 秘籍一：如何去打猎 客户面谈基本功： 让 我 们 学 会 “打 猎” 白天鹅
计划 要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白）
1、外在仪表
2、销
售之前了解决策权
3、解除客户的压力。
4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（5分钟）
5、拜访客户前要确认你的约会。建立信任三步曲---
关键30秒 让 我 们 学 会 “打 猎” 白天鹅计划 认同的方法：
1、重复对
方的话
2、采用如果法
3、四个认同的基本句型那没关系！那很
好！你问的问题非常好！你说的很有道理！让 我 们 学 会
“打 猎” 建立信任三步曲---学会认同 做任何事情必须先处理心情，再处理事
情。寻找认同点：
1、认同对方的心情
2、认同相反的想法和观点
3、认同他的问题
4、认同他的要求 白天鹅计划 寻找赞美点：
1、赞美对方的心理需
求
2、赞美别人赞美不到的地方
3、赞美别人的缺点
4、虚心请教别
人赞美的三个句型：你真的不简单！看的出来！那
没关系！让 我 们 学 会 “打 猎” 建立信任三步曲---学会赞美 赞美
=不指导、不炫耀 你真的很棒！白天鹅计划 让 我 们 学 会 “打 猎” 我们
提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂
个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途
径 白天鹅计划 直冲法“心态整合” 一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基
本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎让 我 们 学 会 “打 猎” 白天
鹅计划 让 我 们 轻松去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 将有缘有故 当
无缘无故 乔吉拉德 你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给
别人。白天鹅计划 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 让
我 们 轻松去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 白天鹅计划 走出缘故误
区： ――“帮个忙吧” ――“给个面子” ――三下五除二搞定 ――买也
得买，不买也得买 ――自己人，不必那么麻烦让 我 们 轻松去 “狩
猎” 秘籍二：如何去狩猎 还有吗？„„ 白天鹅计划 解除心理障碍： ――不
好意思，怕丢面子 ――不敢提保险 ――不敢伸手要保费 ――怕担人情 ――怕
担责任（对公司没有足够的信心）――认为是赚家人的钱 让 我 们 轻松去
“狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 ? 白天鹅计划 让所有爱我的人，和 我爱的人 因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾！让 我 们 轻松去 “狩 猎”
白天鹅计划 ――按部就班进行销售： 让 我 们 轻松去 “狩 猎” 秘籍二：
如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 当成客户来对待----克服心理障碍，用
专业的态度进行销售----是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业
----自己对公司、行业要充满信心----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣
传资料、VCD等；----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔----以自己
专业的服务给缘故客户以信心 白天鹅计划 ――按部就班进行销售： 让 我 们
轻松去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 深入说
明“寿险意义与功用”----利用真实事例进行讲解----利用资料进行讲解 阐
述对其保险需求的分析----发现客户需求点----针对需求点进行风险规划 针
对需求，制作详细计划书----制作的计划书要有保留价值----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费 白天鹅计划 ――按部就班进行销售： 让 我 们 轻
松去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 把握促成机
会----大胆开口----克服“钱”的困惑 更要作好售后服务----不是可做可不
做，而是更要作好----为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬
业精神 是最有力的无言的说明 白天鹅计划 让 我 们 轻松去 “狩 猎” 秘
籍二：如何去狩猎 让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤”“诚”――以诚相待“心”――对事业充满信心“勤”――
持之以恒地拜访每一位缘故客户 白天鹅计划 案例1：业务员陈小艺30岁，刚刚参加完新华公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公
司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二
人尚无孩子。让 我 们 轻松去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 白天鹅计
划 案例2：业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未
做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李
不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对
他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍
感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。如今，小刚觉得时机成熟，应该把
保险介绍给他舅舅。。。让 我 们 轻松去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩
猎 白天鹅计划 案例3：女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游．购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险”。虽然知道好友不太支持她这份新工作，但惠惠还是决定在好友身上试一试。。。让 我 们 轻松去 “狩 猎” 秘籍二：如何去狩猎 白天鹅计划 案例4：业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于杭二中，几经辗转反侧，加盟新华
