安利的直销渠道_安利的中国直销
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安利的直销渠道
朱慧 2111207228 直销作为一种重要的产品推销方法已经风靡全球，直销模式已经越来越备受瞩目。直销模式分为单层和多层两种形式。单层与多层最根本的区别在于：单层直销模式下，直销商只能从自己的销售额中获得提成，而多层直销模式下，直销商可以从自己招募的团队成员的销售额中获得报酬。相对而言，多层直销模式具有更强大的市场扩张及参透能力，是一种非常高效的组织形式。世界上大多数直销企业采用的都是多层直销模式。
在多层直销领域，安利堪称典范。自1959年，安利成立之初，就开始采用多层直销模式进行销售，并最终形成了一套成熟、完美的多层直销制度。简单的说，在多层直销领域安利具有王者一般的地位。
目前，安利在全球300多万名直销员。为了适应各个国家政策、法律环境以及消费环境等国情，安利对直销模式进行了适当的调整。正式安利这种面对新环境变化时灵活、机动的自我调整能力创造了安利今天的辉煌。
从全球范围看，安利母公司安达高的销售模式分为三种：专卖店+雇佣推销员，主要集中在中国内地（中国直销法颁布之前）；捷星电子商务+IBO，这种模式主要集中在北美地区；传统的直销商模式，除中国内地和北美以外的地区主要都采用这种传统的直销商模式。总的来说，这三种模式的本质都是多层直销制度。
安利之所以坚持多层直销制度，是因为安利的产品适合采用直销的模式。安利的产品有很多特点，例如浓缩型、环保、成分天然等，二者正式安利产品与总不同与卓越之处，消费者对这些特性并不了解，这就有赖于专业的销售队伍通过解说和示范让消费者来了解安利的产品，进而接受安利的产品。所以，唯有安利直销商能最好地展示产品的卓越品质与功效。
其实，安利公司的两位创始人都是纽崔莱最早的营销人员，他们深知人员讲解和口碑营销在营养食品销售中的重要性。从纽崔莱产品的历史来看，纽崔莱产品诞生之初，卡尔·宏邦先生采取的并非直销模式，而是传统的店铺+广告的销售模式，但是实践证明，消费者并不了解这种产品，对产品的认知度很低。卡尔在摸爬滚打中发现，将新产品推向市场最好的办法是通过人与人之间的口碑传播来 推销。后来，安利公司加大面对面的人员直销方式，将纽崔莱这种科技含量高、使用者个性差别大的营养食品推向市场，结果获得成功。
2005年9月，中国《直销法》正式颁布，多层直销模式并没有获得国家的认可。《直销法》颁布后，安利不得不宣布将销售模式调整为单层直销，这是在是安利的无奈之举！
一、专卖店+雇佣推销员模式
在中国市场，受到政府法规的限制，1998～2005年期间，安利采用了“专卖店+雇佣推销员”模式，逐渐在中国建立起180多家专卖店，同时，安利在中国招募了18万名直销人员，而且这些直销人员采用的是团队计酬模式，堪称中国特色。尽管从形式上来看，安利在中国采用了专卖店以及直销哦上两种销售模式，已经背离了其多层直销模式，但是事实上，安利将专卖店的功能设定在服务与形象展示方面，而不是产品销售，这一策略极大地维护了直销商的利益。在中国，安利真正依靠的还是团队计酬模式的直销商。
1.被迫建立专卖店
《关于外商投资企业转变销售方式有关问题的通知》规定，传销企业必须转为店铺经营，转为店铺经营企业，分为雇佣推销员和不雇佣推销员两种。政府要求直销企业采用店铺经营，主要是为了解决鱼龙混杂的夸区域经营管理问题，因为直销员流动性非常大，在异地引发的产品纠纷、税收问题，由于监管部门无法找到直接的责任人，导致地方管理部门非常被动。因此，在这一轮中能跨过转行门槛的手段无非就是“建庙”，监管部门可以按“跑了和尚跑不了庙”的逻辑从容地找到责任方。
除了为了配合政策，安利为了区别于臭名昭著的传销，开始建设店铺。此后，安利逐渐在中国直接投资建立了180多家专卖店，同时又在全中国范围内大规模直接面对消费者的销售人员，关键的是，安利的销售队伍采用的是团队计酬的模式。
对于店铺的设计，安利有着其独特之处。安利开设专卖店，主要是根据各地的业绩和消费者需求，以市场需求来建店。这就导致了虽然安利专卖店已经遍布全国各地，但是主要集中于中西部地区。安利第一批建立起来的店铺都分布在经济比较发达的沿海一带。随着市场不断拓展，安利公司也会根据市场需求而不断增设专卖店。通过步步为营、稳扎稳打的销售策略，截止2006年3月，安利已在全中国154个城市设立了186家专卖店。
2.专卖店侧重于服务与形象展示
尽管安利在全中国建立了180多打家专卖店，是事实上，这些专卖店向消费者销售的产品少之又少，专卖店的真正功用就是为安利的直销大军服务。
安利专卖店的产品一般都是全价，而通过直销员购买安利的产品基本上都可以打八折甚至更低的折扣。尽管安利的条文中并没有禁止专卖店将产品卖给非直销人员，但是更多的消费者会选择直销商来购买产品。通过这种技巧性的安排，安利实质上避免专卖店渠道对直销渠道的冲击，保护了直销商的利益。
专卖店就是安利直销人员的后勤基地，每个城市的安利店铺都成为了当地销售人员的提货中心、仓储中心、信息中心和培训中心。店铺的增加保证了产品的合理库存，因此能够及时为安利销售人员提供所需要的产品。
其实在转型“专卖店+雇佣推销员”之前，安利就有了店铺，当时是叫做发货中心，转型后安利专卖店基本等同于发货中心，其职能和运营管理模式根本没有变化，变得可能只是名称以及内部装修等。
此外，安利的专卖店还是一个形象展示中心。安利店铺大多选址在交通便利的位置，采用柜台或超市设计，店铺在很大程度上成为安利的活广告，更重要的是增强了普通消费者对安利的信心，使得各个区域市场的潜在顾客对企业的认知和认同比例大增。因为与美国等发达国家成熟的直销市场相比，处在国内正在发育、良莠不齐的直销环境的消费者，更习惯将“跑得了和尚，跑不了庙”的店铺作为直销企业的信誉标志和保障。
在一些大型店铺，公司还特别设立了产品体验中心和生活馆，让消费者可以有机会零距离体验安利产品。这一举措，对营销人员的产品销售工作也是一个有力的支持。
迄今为止，安利也只是在中国开设了专卖店，它满足了中国政府关于直销企业转型店铺经营的要求，保证了自己合法经营地位，这也是其顺利开展业务的基础；其次，安利专卖店等同于直销员的服务中心，而且数量有限，不会对安利直销渠道带来很大的冲击，这种经营方式实际上保留了安利的多层直销优势。
安利在中国真正的销售力量还是直销商。安利在中国采用了团队计酬的奖金制度，安利团队扩张速度非常快，现在，安利（中国）有18万名直销商，沿用了全球通用的成熟、完美的奖金制度、培训制度、销售方法、团队组建与管理办法等，完全发挥了多层直销制度的优势。
二、安利的物流网络
安利（中国）的物流网络主要由储运中心、物流中心以及店铺终端组成。首先，安利的物流系统将安利工厂生产的产品及向其他供应商采购的印刷品、铺小产品等先转运到位于广州的储运中心，然后通过不同的额运输方式运抵各地的区域仓库暂时看储存，在根据需求转运至割舍是的店铺，并通过居家送货或店铺等销售渠道推向市场。
1.储运中心
进入中国伊始，安利即在广州建立了占地19000平方米的出运中心。物流中心管理者公司所有的出厂产品，根据市场销售情况进行准确、及时的配送。为了满足公司业务快速发展的需要，公司不断提升自己的物流水平。2002年，安利又斥巨资在广州永和经济技术开发区建立了占地40000平方米的储运中心，它的建成极大地改善公司物流运作的效率，确保了产品能在合适的时间内到达合适的终端。
2.物流中心
与全国的营销战略相对应，安利（中国）在30个省、市、自治区开设有180多家店铺，而安利最远的一个店铺在新疆库尔勒，距离广州总部有6800功利。在交通运输一直成为中国物流瓶颈的大背景下，这么多的店铺，这么远的距离，对安利储运系统构成了一个极大的挑战。
为应对这份挑战，安利公司设立了19个区域性外仓，实施就近配货与补货。这样，产品从走下生产线到送到直销商手里的时间一般只需要两到十天。
3.店铺终端 安利设在全国主要大中型城市的专卖店就是安利的物流终端，直销商航从专卖店取货。安利的货物从区域性外仓送至安利在全国的180多家店铺中，基本上就完成了所有的物流配送工作。安利的店铺的服务职能之一就是为安利销售人员提供分发货服务。
4.居家配送
安利的专卖店网点毕竟有限，到目前为止，而安利的销售人员却又18万之多，分布在全国各大中小城市。为了方便广大销售人员，安利又推出“复合式居家送货”服务。根据这项服务，订单总额达到公司要求的直销商，可以通过互联网
电话或传真机订货下单，订单形成后两道三天内，第三方物流 会将货物送到省内订货人制定的地点。
三、全方位物流：安利团队+第三方物流商
全方位的物流是指安利与多家第三方物流公司合作而非单独由自己来运作。
1.掌握核心，非核心外包
在安利的“安利团队+第三方物流商”的物流模式下，两者的功能有所不同。核心业务如库存设计、运输方式选择、调配指令及储运中心的主题设施与运作主要由安利安利本身的团队统筹管理。而第三方物流公司负责按照安利公司的知识处理物流工作，如仓库设施准备、人员安排、保安挂你了；在运输方面，则负责车辆在选择、运输安排等。另外，安利全国几乎所有的仓库均为外租第三方物流公司的仓库。
目前已有多家大型第三方物流公司承担安利过公司在中国的大部分的配送业务。在货物运输环节，安利要求几家供应商同时负责一条线路的工作，当其中一家供应商因故停止运作时，公司货物依然可以按时、完好地送到。安利这种与多家第三方物流公司的合作模式不仅降低了物流成本，而且多家第三方物流公司之间形成了竞争，这促使他们提供更好的物流服务，而且可以减轻安利在物流管理上的压力。
2.仓库半租半建
安利储运中心也是其全方位物流战略的最佳诠释。安利采用了与 发展商合作的模式，合作方提供土地和库房，案例库租用仓库并负责内部的设施投入。安利采用合作模式，只用了一年，投入1500万元，就拥有了一个面积重组、设备先进的新物流中心。如果安利在建储运中心时将主要精力都放在基建上，不仅会占用安利大量的周转资金，而且费时费力，效果并不见得好。
