卷烟零售户致富工程论文——软硬结合谋“致富”_烟草零售户整合论文
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软硬结合谋“致富”
卷烟零售户致富工程作为省局（公司）2012年三大发展战略之一，在实践中愈来愈显示出其不可替代的优越性。致富工程是落实以人为本、执政为民理念的直接体现，也是践行“国家利益至上、消费者利益至上”行业共同价值观的具体行动。随着此项工作的全面推进，烟草社会形象不断提升，客我关系也得以巩固，同时切实维护烟农和卷烟零售户的利益。笔者认为，作为县级营销部，是开展零售户致富工程的主体，如何做好做强此项工作，是现阶段需要研究的一个重要课题。
一、开展零售户致富工程的重要意义
全省烟草产业的发展，涉及从烟农到零售户近200万人的就业和生活，这其中有不少属于弱势群体，妥善解决好这部分人的就业和生计问题，是全省民生工作的重要内容，也是烟草行业义不容辞的责任。卷烟零售户致富工程是烟草行业落实政府“保障和改善民生”要求的一个重要载体，对稳定和扩大就业、增加居民收入、促进社会和谐有着重要意义。具体体现在三个需要：一是构建责任烟草、和谐烟草的需要。实施零售户致富工程，是深入实践科学发展观和“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观的具体形式，让零售户得到实惠，有利于构建“平等互利、长期合作、共同
发展”的新型客我关系，有利于凝聚社会力量、关心支持行业的改革发展，有利于扩大社会就业、促进社会和谐；二是全面提高综合竞争能力的迫切需要。实施零售户致富工程，是贯彻落实“卷烟上水平”战略任务，打基础、抓规范、上水平、增后劲的具体形式，提升零售终端价值，有利于实现市场、客户、品牌的共同成长，有利于提高企业发展的协调性和可持续性，为烟草企业发展注入新的动力和活力；三是打造山东烟草“名牌市场”的需要。实施零售户致富工程是实现卷烟销售网络“落地”的重要途径，有利于深入推进市场取向的改革、夯实市场基础，有利于构建现代营销体系、打造商业服务品牌，提升网络软实力。
二、开展零售户致富工程的有效途径
开展零售户致富工程的根本，就是多做顺民意、解民忧、惠民生的好事实事，烟草具有行业特殊性，实施零售户致富工程，在零售终端方面，离不开三条有效途径：一是推进零售商协会建设，提高零售户组织化程度。通过滨烟“益之缘”各文化方阵的发展壮大，进一步吸引客户加入零售商协会，共同维护卷烟零售户自身利益和良好的卷烟经营秩序；二是充分利用烟草网络优势，发展增值业务。按照自愿原则向零售户提供如电话卡售卖、福利彩票代售等业务，拓展零售户经营范围和赢利空间；三是加快主业发展，树立示范客户，发展潜力客户，帮扶弱势群体。通过优化品牌布局，调整经
营结构，使客户广泛收益。对有发展潜力的客户给予终端建设支持，对弱势群体进行针对性帮扶。
三、县级营销部开展致富工程的具体措施
笔者认为，县级商业企业可以从 “终端建设软硬结合”这个思路入手，在硬件方面给予零售户卷烟设施及其他帮扶，在软件方面加强零售户自身致富能力。
（一）提供硬件支持，提高终端展示水平
提供硬件支持，就是要为客户提供卷烟陈列柜台、货架及订货设备等，通过以上措施改善卷烟陈列条件，提高客户店面形象，笔者认为，卷烟柜台货架方面可以通过线、面的方式开展，对同一街道、区域内有陈列条件的客户提供专用卷烟陈列柜台、货架，加强对零售终端形象的提升，为零售户免费制作烟草统一标识的货架及柜台，并且积极完善终端管理标准，制定统一规范，实施“六统一”（统一店面设计、统一店内设施、统一制度流程、统一服务规范、统一管理核算、统一商品陈列）管理；通过经营活动的专业化、管理方式的规范化和管理手段的现代化，示范带动零售户经营，提高零售户盈利水平。
（二）强化信息化建设，推进网上营销进程
积极推行网上订货和电子结算，逐步扩大网上订货和电子结算范围，把广大零售户最大限度纳入现代营销网络范围，与零售户建立快捷高效的互动渠道，方便零售户感知商
品信息，掌握营销策略，反馈经营需求和市场动态，提升经营能力和盈利水平。
同时，在网络订货方面，采取有效方式，不断丰富零售户网上订货渠道，为客户提供订货便利。对城区大、中户可以推广智能终端订货，免费为其提供智能终端机器，对农村家中没有电脑的客户可以为其提供手机进行手机订货，对一户多店和店铺相邻的客户，可以采用“一机多用”的方式订货，对家中没有电脑但有使用网上订货的客户，通过设立订货点的方式进行集中订货。公司替换下的旧电脑无偿免费赠送给贫困客户，进一步提高零售户网上订货的使用条件。
（三）开展特色服务，拓宽致富门路
提高零售户经营能力和盈利水平，可以通过开展“信贷帮扶”、“移动增值业务”和“安全保险”三项特色服务活动来实现。“信贷帮扶”即为零售户提供信贷服务，烟草公司应积极与各银行部门协调沟通，为零售户提供卷烟贷款业务，降低零售户贷款难度，提高零售户资金周转能力。“移动增值业务”即烟草公司联合移动公司，通过移动公司授权，使零售户可办理代缴话费和销售移动手机卡业务，根据业务量零售户可获得提成，根据市场调查，此项服务可为零售户提供月均200元左右的额外收入，同时，还为零售户增加了人流量和销售机会。“安全保险”即提高客户卷烟安全系数，可通过与安防公司协商的方式，为客户免费提供安防设备，并为客户争取到较低的安保服务费折扣，提供“预防为主，赔偿为辅”的安保服务。
（四）培训“授人以渔”，提高致富能力
“授人以鱼不如授人以渔”，提高零售户致富能力，就要高度重视卷烟零售户经营能力的培训工作，要把零售户作为我们营销队伍的重要组成部分，继续实施零售户培训工程，充分把握零售户培训需求，分类别、分阶段为零售户提供多种形式的培训。利用专业培训机构和烟草营销内训师，同时，注重培养一批示范零售户，建立零售户讲师团，巡回开展多种形式的系统培训，满足零售户对现代经营理念、经营技能提升等方面的迫切需求,整体提升零售户经营能力。同时，对新入网客户和弱残客户应采取上门“一对一”式培训，由客户经理面对面向客户传授卷烟经营技巧。通过集中培训、上门培训，确保零售户的经营思路进一步开阔，卷烟经营技巧得到提高，卷烟经营能力进一步增强。
（五）开展深度经营指导，提高客户盈利水平
将终端建设与打造“益之缘”服务品牌相结合，通过定期调研与检查，分析零售客户、消费者反映的问题，制定针对性措施，进一步改进服务手段，开展各种优质服务活动，切实提高服务质量，为指导零售户致富提供服务保障。要关注零售户利益诉求，不断强化措施，改善客我关系。积极与零售户开展信息沟通，做好客户营销情况、盈利分析、库存
管理等方面分析，进而提高零售户的满意度，增强他们的品牌培育意识和守法经营意识，进一步提升零售客户的盈利水平。
总而言之，在零售户致富工程开展过程中，要坚持以科学发展观为指导，深入践行“国家利益至上、消费者利益至上”行业共同价值观，按照“卷烟上水平”总体要求及“走在全省前列”工作定位，以构建“责任烟草、和谐烟草”为己任，以构建“平等互利、长期合作、共同发展”新型客我关系为目标。通过零售户致富工程的开展，不断提升终端价值，打造滨州烟草的“名牌市场”和“服务品牌”，使“情义〃心境界，真情〃益之缘”文化影响普惠于广大零售客户，真正实现市场、客户、品牌的共同成长，从而促进烟草企业的健康、协调、可持续发展。
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