烟草访销人员职能探索_烟草访销工作体会

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访销随想

建党八十周年来临之际，我们公司组织了一项极有意义的实践活动——所有党员参加访销一天。紧张的访销不仅让我们体验了销售一线的辛苦与劳累，更让我们进一步了解了大配送的意义。访销是大配送中一个重要的环节，访销员更是起着举足轻重的作用。访销员的工作不应仅局限于访销，多种职能的发挥将给我们带来事半功倍的收益。访销员在访销之际还应做以下工作：

一、卷烟市场的调剂员

在合肥接受城网建设培训时，跟随送货员送货，其中有一路段的零售户大都要了在合肥市场并不畅销的某烟厂的卷烟，该送货员就讲：“这条路段昨天访销时肯定有烟厂推销员跟着”。说者无意，听者有心，我当时就想：烟厂的推销员能把自己厂的烟推销出去，我们的访销员也应能推销我们最想销售的产品。

今天早上刚出发，我就从访销员颜士军那里得知合肥烟有的品牌在他路线上不够畅销，所以我们今天一边访销，一边推销合烟。功夫不负有心人，该路线上所有零售户要货计划中合烟仅有3条蓝合肥，而我们却推销了26条蓝合肥，6条金三星，2条皖烟（今天所有访销员访销合烟共计蓝合肥150条，金三星16条），并且未影响到其他烟的销售。2条皖烟的成功推销使我对公司产品结构向高档次调整坚定了信心。

我们的销量一直是居高不下，我们的市场占有率在全省也是名列前茅，可整体档次偏低的销售结构却使我们的效益难有质的飞跃。宿州人没钱吗？

不！这完全是消费习惯所致。必须通过正确引导来打破旧习。如果我们能够拥有一支具有较强的推销能力，并能在公司安排下积极调整售烟结构的访销员队伍，卷烟市场的产品结构就能被我们自由支配，为我们销量的增加、效益的增长提供保障。

二、政策法规的宣传员

如果我没有一段下乡调研的经历，我将仍是一名100%送货，限量销售、返利制度的竭力反对者。真正的了解到烟草的现状后，才发现我们领导所做的一切大胆的尝试和改革是多么的必要和及时。然而直到现在仍有不少零售户不理解，甚至有强烈的抵触情绪。这样的情况下，就需要我们强有力的宣传，让好的制度深入人心。

在合肥我一边跟随访销员访销一边调查，几乎所有的零售户都反映了两个问题：一个是云南烟供应的太少，另一个就是烟卖不上价格，因为越来越多的消费者都知道进价。当我向他们宣传我们公司实行的返利制度后，他们都表现出浓厚的兴趣，但他们关心的是是否所有的零售户都能严格遵守限价。极少数零售户暗地违反返利价格，降价销售才使得返利制度的优越性变得扑朔迷离。只有通过我们全面的宣传，让所有的零售户都自觉遵守协会价格，才能让所有零售户从中收益，才能调动他们卖烟的积极性，积极性调动起来了，协会价格自然会被保持，卷烟市场的价格才能稳定，任我支配。这样才能形成一个良性循环。

与送货员相比，访销员有更多的精力和时间同零售户全面接触，交流之余，政策法规也就宣传开来了。例如：在零售户中广泛宣传今后违规经营户将被取消经营资格，卷烟将在遵纪守法户中经营等等。宣传教育方式同严格

执法相结合，就能较好的杜绝零售户违规经营念头。

三、市场行情的信息员

市场占有率情况，协会价格的执行情况，什么烟最畅销，什么烟最滞销，市场的潜力还有多大？零售户的反映情况等等，这些都是公司领导需要及时了解的决策依据。这些“情报”由谁提供，还应是访销员，他们最早也是最容易得到这些“情报”。访销员也可以在公司的安排下进行市场调查，如多元化配送等新方案出台前的可行性调研。这样，我们做下一步的工作时就有了更大的主动性。

四、送货情况、专卖执法的监督员

我们公司对每一位零售户的送货到位与否，专卖执法规范程度等都能受到两天一周期的访销所监督。我们现在提倡的是服务至上，提前访销也罢，送货上门也罢，专卖稽查也罢，都是我们向零售户提供优质服务的各个方面。这几方面应相互配合，更应相互监督。

为此，我们应加强对访销员综合能力的培养，这样才有利于我们掌握市场动态，调控产品结构，宣传政策法规，提供优质服务。这些将有助于我们建成“以我为主，归我管理，由我调控”的低投入、高回报的经营网络。