佛雷德和产品营销_市场营销产品介绍

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“佛雷德”和电信产品营销

江都电信分公司 钱峰

最近集团公司向我们推介一本好书《邮差佛雷德》，我下载下来一看不禁乐了。敢情我几年前就看过，老熟人了。在我眼里佛雷德就是个洋雷锋，“佛雷德精神”就是我们的“雷锋精神”。记得当年受《邮差佛雷德》的影响，我曾经撰文向领导建议在我们电信员工中开展为客户提供延伸服务的活动，因为我觉得在某种意义上讲我们电信员工也是邮差，只是服务方式不同罢了。‘

“坚持为他人创造价值, 从卓越的工作和服务表现中获得的满足感。用心去了解别人，寻求有助于提供更好服务的信息，这样做会赢得对方的好感。理解并认同他们的需求，会增加你为他们提供的服务的价值。”这个观点使我产生了强烈共鸣。

不论你是刻意的还是漫不经心的，你在这里种下了“因”，在世界的另一端甚至是不远前方都会有一个“果”在等待着你。佛雷德在快乐服务别人的同时，也有很多机缘在前方等着他。这里举个本人的小例子：几年前我家装修，楼上邻居和我一起装修，面积一样大，用的是同一个工程队。结账时，我的工程款比楼上少收500元，看着我诧异的表情，包工头对我说，你不记得我了吗？那年是你送我到医院的啊？一说，我突然有点印象了。有一次我骑摩托车在路上看见有两人骑车冲出了路牙，其中一人满脸是血，于是我将人顺便带到了医院。因为我正好要经过医院，带到我就走了，根本没当回事。没想到几年后在这里碰到了！

在我们电信服务行业来说，如果你秉持“坚持为他人创造价值，把你的工作做到最好”的理念，在赢的大家尊重的同时，也会认可你所在的公司以及你宣传的产品及服务。在这方面作为客户经理的我有着切身的体会。在我的职业生涯中我一直在向佛雷德学习，努力为客户提供力所能及的服务，不论是份内还是份外，尽可能的为客户提供延伸服务。虽然现实生活不是我们所期望的那么美好，但是佛雷德效应是不容置疑的。我这里采撷几朵美丽的小花，以博大家会心一笑。

一、天花板上的行业首查

有一次某企业老总家里的电脑上网故障，正好在路上遇到我，和我一说，我立刻一起到他家看一下，结果判断是天花板上的线路出问题了，当时正值盛夏，老总找的电工又不在家，我自告奋勇的说我上吧，等我接好线路从天花板里出来时，已经像从水里走过一样，全身没有一处干的了，老总感动的不得了。我在测试上网时，顺便宣传一下我们的电信业务，老总随口问了句行业首查是你们做的啊？我一听有门，顺势把我们的号百业务尤其是行业首查一顿解释，最终签下了行业首查两年协议。可以说如果没有我当时爬天花板的行为就不会有这笔行业首查业务。

二、绝处逢生的家校通

在我刚调回郭村时就酝酿在郭村中学及郭村小学办理家校通业务。经过一番周密准备，我同时向两家学校宣传家校通业务，以为凭着我和校长的关系以及在班主任中做的工作，可以一举成功。可惜我想的太天真了，两个学校都回绝了我。于是我决定各个击破，先从郭村中学寻求突破。因为我有个有利条件，我的夫人也在郭村中学教英语，校长跟我很熟，知道我平时工作认真尽职，在用户中人缘很好，经常戏称我为劳模。在我的软磨硬泡下，终于同意在郭村中学办理家校通业务。接着我开始啃郭村小学家校通这块硬骨头。首先我找机会以朋友聚会的名义，请了郭村中学和郭村小学的校长以及我们共同的朋友一起吃饭，席间有意无意的谈到郭村中学的家校通成功运行。之

后不久我借助市政府要求加强中小学治安管理的契机，再次找郭村小学校长推介家校通业务，并以郭村中学成功运行家校通为例，但是依然被委婉而坚决的回绝了。后来我才打听到该校原来和移动合作过校信通业务，没有成功，认为家校通也是给学生家长增加负担而没有实际作用，故而是坚决不愿使用。对此我也无可奈何，只有暂时放弃。尽管业务未谈成，但是我对郭村小学的关顾依然一如既往。郭村小学百年校庆，我以个人名义捐款，学校砌实验楼，我上下联系移杆路，协助学校整治通信线路，总之学校有什么需求，我都积极努力的帮助他。终于在有一次我将修好的小灵通送给校长时，校长说晚上一起吃个饭吧。席间校长主动跟我说，现在的环境好些了，上次说的家校通你跟某校长联系办理吧。我一听真是喜出望外，从不喝酒的我那天喝了两瓶啤酒，结果吐了（惭愧）。校长说其实我早就想请你了，是你的真诚和对工作的认真感动了我。

三、多管齐下阻击他网渗透

前些时，移动公司不停的在郭村镇各中小企业进出，兜售他们的铁通固话和光纤宽带。他们的政策是固定电话保底6000元/年，免费安装10部以内固定电话，赠送8M光纤一条。一时间郭村硝烟四起，不少老板找我了解情况，大部分被我一一化解。但是有两个单位动心了。一个是江苏喜尔乐服饰有限公司，一个是江苏万金工具。移动公司免费在喜尔乐公司公司周围安装了8个信号放大器，并承诺帮助厂方综合布线，安装10部固话，固话设备已经送到厂里。好在我为该公司服务多年，老总和我关系一直不错，正好那天税务局在厂里公事，分局长恰好是我的初中同学，在酒桌上被我一番宣传，明知以理，晓知以利，并承诺星期天我亲自去协助他们综合布线，结果老总当我面打电话回绝了移动公司。

而万金工具因为厂房拆迁，新建厂房确实有光纤需求，我几次上门宣传，老总一直在犹豫中，移动公司是乘虚而入，几次上门推销。因为厂房未建好，一直悬在那里。在一次走访中，老总说想让我帮他办个好号码。我说我们电信吉祥号现在都是平台出租，号码资源非常紧张，至少必须办理号百业务。老总说他的产品全部在外地销售，对广告没有需求。我又推介厂区本地监控，因为和其他竞争者报价差距太大未能成功。忽然我灵机一动，何不利用号码资源将我们电信光纤和企业进行捆绑呢？该厂从家庭小作坊时我就开始为它服务了，这么多年下来，老总对我很是信任了。在我提出这个建议后立刻动心了，委托我跟公司领导商谈。经过多轮协商，从5万到7万，最后敲定万金工具一次性付9万元获得一条8M光纤6年使用权，6年后按标准资费收取，同时获得该吉祥号使用权。至此，移动公司在郭村的固话、光纤宽带策反以失败告终。

如今是信息化社会，各家运营商的竞争是无所不在，如何在激烈的竞争中保持不败呢？《邮差佛雷德》这本书为我们做了最好的注解。如果没有我们广大电信员工“用户至上，用心服务”的服务理念，没有我们电信佛雷德无处不在的服务，在残酷的竞争中是无法立于不败之地的！

2010-9-7