实战销售人才培训学校(细节)_学校创新人才培训资料

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实战销售人才培训学校

实施细节（讨论稿）

销售人才专业培训学校是一个伟大的事业！但要顺利实施办学还有很多细节的问题需要考虑和解决。以下是有待于大家共同探讨的一些实施中的细节问题（其中相关的数字都是有待大家共同讨论确定的，在这里只做参考）。

一、运做思路

1、流程设计

与企业签人才需求协议——招生——与学员签协议——培训实施——实习考核——送用人企业——后续跟踪辅导

2、运做设计

A、我们与企业签订销售人才输送协议，按照需求人数收取一定的保证金，如每人100元。但要注意的是为了大家有保障，必须签那些正规的稳定的发展性好的企业，同时其业务人员必须要有基本工资（一般要求在800—1500之间），且有提成、奖金等，福利待遇较好，有职位的晋升空间；

B、我们与学员签订培训合同，保证结业后在所推荐的企业去工作；为了解决招生的难题，我们先不收培训费（或者收取少量的培训费），只收取建档费（保证金）、书杂费等200元左右，培训结业到指定的企业工作。如果不服从分配，必须交纳更高的培训费（具体数额以及谁来交纳，怎么交纳由大家来讨论）；

C、在培训实施过程中，我们可以充分发挥销售实战培训的特色，边学习基础理论，边实践锻炼。怎样才能让学员实战锻炼呢？那就是在辅导老师的带领下实际去做业务！做什么业务？就做我们培训公司自己的业务。并且按照训练科目来设计，必须做到什么程度才算完成。这样的好处是他们可以边学习边做业务，为我们培训机构创造效益，同时我们设计一套管理考核办法，让学员还有可能赚到业务提成。这样不但实现培训的目标，同时我们培训机构获得源源不断的业务人员，真是一举多得的事情！

D、实习考核。我们可以在学员参加培训的初期帮助学员先行选择未来工作的企业（在我们的签约企业中选择），然后在培训过程中把该企业的文化理念、产品知识等通过听讲、现场参观等方式传授给学员，同时在最后阶段到企业实习，熟悉企业的销售流程等，以便结业即可马上上手工作。

E、送用人企业。在正式毕业时的毕业典礼上，由培训机构发结业证 1

书，同时由用人单位领导发聘用证书，正式到企业上岗工作。如果工作一段时间后有人要跳槽的，我们将为用人单位补足需要的人数。（我们可以专为学员做一个服务，帮助想要跳槽到其他企业工作的学员选择合适的企业，同时收取一定的费用，这个有点类似于猎头的服务）

F、后续辅导。我们要把毕业的学员作为我们重要的资源加以管理和利用。我们可以设计一套模式，定期或者不定期把学员召回开展一些活动，既作为我们的服务形式，又传递最新的资讯，同时了解学员的实际工作状态，也让新的学员看到榜样。我们要把培训结业的学员全部建立档案，形成我们的销售人才库，并在此基础上开展猎头服务。这对我们树立品牌将有极大的作用。同时也给我们办提高班、进修班积累资源。

3、费用处理的思路

该项目的收费是一个最大的设计难题，因为这直接影响到我们的实际运做及盈利状况。为了降低企业的投入风险，降低学员参加培训的门槛，同时兼顾我们培训机构的资金收入，现有的思路如下：

（1）与企业签定销售人才培训协议时，收取企业一定的保证金，如每人100元左右，同时学员来参加学习的时候也收取一定的报名费、书杂费等200元左右，解决培训公司的前期培训运做资金压力及一定的资金周转问题；

（2）学费的处理。学费的收取方式直接影响了我们业务运做的效率与效益，所以是整个项目的关键，找到一种好的模式就解决了根本的问题，建议方式如下：

A、由该学员到企业工作后的前2个月的工资收入支付。这要求学员参加学习时必须与培训机构及用人单位签定各自的协议，关键点就是结业后必须在这个企业工作，而且要求达到一定的时间（比如一年以上），学员必须在结业后到该企业工作相当的一段时间来赚钱归还培训费用。接受此条款的才能参加学习，不然就自己先行支付培训费用，以保证我们的利益。在实施的时候我们可能还需要用人企业的担保。

B、培训费由与学员签订用人协议的企业垫付。再由企业在以后该学员工作取得的收入中扣除。这种方式对我们有保障，企业也只是需要垫付资金，不是真正的支付培训成本，同时也有助于企业提出对学员工作的约束条款，比如工作的期限要求。

C、用人企业与学员共同承担培训费用。学员培训结束，签定用人协议的企业支付我们一部分培训费用，并预先把学员自己负责部分的培训费用支付给我们。这样的好处是我们的费用回收有保障，企业可

以加强对业务人员的管理，减少人员流失。

如果有企业招聘好一批人员委托我们进行培训的，可以给予一定的优惠一次性收取培训费用。

企业在学员结业时必须全额支付我们培训费用，培训费用的标准，我们建议签定协议的企业每人支付1500-1800元，如果自己选择到其他单位工作的（或者企业不和我们签协议而来招人的），至少收费2200元，以此来促进企业与我们先签协议，同时保障我们的利益。

二、难点分析

1、招生

招生是这个项目最大的难点！我们必须先设计好我们项目的卖点，然后再大量的广告宣传促进招生。

对学员的卖点可以是：

A、第一家专业的实战销售人才培训学校；

B、先培训，结业再付费，无风险；（真正的学员免费培训！）

C、高收入的职业，金领的摇篮；

D、既学一门最有前途的技能，同时获得一份高收入的工作； E、绝对保证高薪就业！

对企业的卖点是：

A、我们是企业的销售（业务）人才库；

B、无风险的培训方式；

C、不用额外支付培训费用；

D、获得全实战的销售人才；

E、销售队伍稳定，战斗力强！（因为签了长期协议且经过专业

实战培训）

招生的方式主要靠经过认真的市场分析后的广告宣传，两个群体：一是企业，二是想要做销售工作的人。所以我们主要的宣传方式将是针对性的平面广告，部分路牌等户外广告，还有与其他机构如人才市场等的合作推广。广告宣传是我们将要大力投入资金的部分。

具体措施有待大家共同探讨。

2、学员的管理。

影响这个项目的关键因素就是学员是否服从分配，这直接影响了用人企业的积极性，同时也直接影响到我们的收费方式和经济效益。需要预先解决的几个问题是：

 学员如果能力太差，不能毕业怎么办？

 学员中途退学怎么办？

 学员学完不去签约企业工作怎么办？

 学员去工作很短时间就跑掉怎么办？。。。

其他的难点有待大家一起来交流分析。

三、效益分析

由于实际的市场情况现在无法准确预估，大概分析一下。如果：每月办一个班，每班30人，学制2个月，学费的收入是：30人X1500=45000元；

企业交纳的定金：30人X100元=3000元；

学员书杂费：200元X30人=6000元；

总收入54000元。

成本：

1、业务推广提成（与企业签约定金）20%X3000=600元；

2、讲师授课费用（50个半天X300元）=15000元；

3、培训场地租用费用（每月每班1000元算）1400元；

4、行政办公及管理成本费用5000元；

5、广告宣传成本费用5000元；

以上约27000元，为总收入的50%左右。所以也就是说我们的毛利润在50%左右。

如果招生情况理想，实行滚动开班，则成本应该降低10%以上（场地共用，使用效率高，管理成本摊薄，广告成本也摊薄）。

理想的状况是每周开一个班，每班30—50人，滚动开办。如果每位学员创造纯收益600元，一个教学点一年培训出1000——1500人（每月滚动3—4个班，每班30人左右），可以产生赢利70——100万元；如果形成连锁，发展多个教学点，利润规模也将随着扩大。

同时我们还可以代理一些产品，让我们的学员在实习的过程中去销售，这也可以获得更多的经济效益。

四、讲师管理

教学质量是我们生存的根本，而这和教师队伍的素质和管理有着直接的关系。我们要吸引一批高素质的实战销售培训人才，在待遇上就要有吸引力。我们可以采用“基本工资+课时费+奖金+福利待遇”的方式，保证符合要求的讲师每月收入在3000—5000元。其中：

1、基本工资：800—1200元（按职务及能力的高低）；

2、课时费：每半天的讲课补助课时费100—300元（根据讲师的等级来确定）；

3、带队实习补助。由于销售培训需要老师带队进行实战训练，对于带队实习的老师，按照时间给予一定的补助。

4、奖金：每月根据经营状况及表现发放一定数额的奖金；

5、福利待遇：包括职位晋升，旅游奖励，保险等； 初期至少要有专职教师5—10人，兼职讲师若干；

建立一套讲师的考核制度，规范管理讲师团队。

讲师标准包括：

1、男女不限，身体健康，形象气质好，普通话流利，具备演

讲能力；

2、有进取心，认同我们的办学理念，对成功学有一定了解；

3、至少从事过一线市场营销工作3—5年以上；

4、在销售工作上取得过突出成绩；

5、有过企业专业培训经历和经验的优先考虑；

讲师的发展空间：

1、由机构包装打造成为专业培训讲师；

2、能力突出，想要谋求更大发展的，可以受公司委任负责建

立另外的培训教学点，任分校校长；

3、成绩突出的可以成为公司股东；

五、教学管理

1、学时设计

该培训办班按照办学的标准，总学习时长可以设计为2个月，其中包括理论学习、市场实际操作、企业实习三个阶段。具体时间分配如下：

A、理论学习：至少30个半天X 3小时=90小时

B、练习、市场实战：至少34个半天X 3小时=102小时

C、企业参观：共2个半天X 3小时= 6小时

D、2次见面交流活动 X 3小时 =6 小时

E、户外拓展训练4 个半天的时间X 3小时=12小时

以上合计是216学时，按照每天6学时，每周培训6天，正好是1个半月的培训安排；

F、课外活动：2天

G、企业实习1--2周按照培训内容的安排，一般可以上午理论学习，下午实战操作，或者一天学习，一天实战操作，具体根据培训内容而定。

2、教学管理

我们可以聘请有学校教学管理经验的人才来设计教学管理的方式和内容，相当于学校的教导处，进行教务安排、教师协调、教学质量的管理控制等。

3、学员管理

为了保证教学质量，最好实行封闭式的教学管理。我们将采用学院的管理方式，统一食宿安排，以保证学员学习的时间。

4、毕业考核

学员必须按照教学要求参加完所有的理论学习和市场实战操作，并经过考核达到一定的标准，才准予毕业。可以设计的考核有：

A、理论考核：销售基础知识的掌握、心态的调整等；

B、实战能力考核：每一个训练科目将由指导老师给予考核

打分；

C、纪律考核：培训期间的纪律表现也将作为用人企业的考

察标准之一；

其他细节有待大家共同探讨确定。我们希望尽快落实进入实施准备阶段。

庄晓春

2005年8月10日