商业银行个人理财业务的市场分析_商业银行个人理财业务

商业银行个人理财业务的市场分析由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商业银行个人理财业务”。

商业银行个人理财业务的市场分析

天石薜

商业银行个人理财业务即是商业银行利用自身渠道、技术、人才、信息、资金、管理等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合金融服务。

我国国民收入不断的增长引发了国民对专业化投资指导的需求，以追求更好的投资组合来达到防范风险并获取更高收益的目的。同时，国内商业银行在为开拓新市场，寻求新的利润增长点的动机推动下，个人理财业务也逐渐成为国内商业银行新的业务发展方向。在供求双方的共同作用下，我国的商业银行个人理财业务发展迅速。据第一理财网理财产品库根据公开资料不完全统计，2006年1月1目至12月31日，全国约有两干个理财产品面世，其中：银行人民币理财产品345款，较2005年增加了224款，增幅达185％；银行外汇理财产品744款，较2005年增加了277款，增幅为59．31％；全年发行贷记卡三百万张，信用卡发行量预计达到一干万张；新发行开放式基金89支，发行数量上较2005年增加了34支，增幅达61．8％；此外，2006年新发各类债券一百多个、保险新品一百二十余种(个)、信托计划近五百个，新的理财品种如代客境外理财(QDII)、电子储蓄国债等也不断面市并受到投资者的关注。

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)产品品种不丰富

归纳目前商业银行名目繁多的个人理财内容，主要是代理业务，不外乎有两类。一类是以银行卡为中心，提供储蓄、信贷、汇兑为—体并附带如登机、酒店预约等贵宾待遇的综合幽艮务，如招商银行的“金葵花”卡、光大银行的“阳光卡”等。另一类理财业务是以各种理财产品为核心的投资管理或财富管理服务。如光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”、建设银行的“利得盈”等。还有一些银行成立了个人命名的理财工作室，向顾客提供一些理财资讯和投资建议。

(二)组织结构不匹配

目前国内银行个人理财业务大都归于个人金融业务部，业务工作局限在部门内部，但个人理财业务涉及的业务十分广泛，几乎涵盖了银行的所有业务种类，而这些业务由不同的银行部门来管理，这就造成各业务相互割裂的局面。这样在缺乏专门的组织机构和运行机制保障下，银行就无法为客户提供“一站式”服务。

(三)风险管理手段缺乏

从国际成熟经验看，银行理财产品是相对独立于银行传统业务的新型主流业务，是在金融管制逐步放松，商业银行可以实行混业经营以后才发展起来的。银行理财业务，不是为了争夺存款，而是谋求增长模式转变。目前国内大部分银行把理财业务作为储蓄业务的替代品放在表内管理的业务模式和定位上，长此以往，隐藏着很大风险。银行理财产品作为一项新型银行服务品种，应当说我国银行在理财产品收益率设计理念上还很不成熟，缺乏科学合理的产品定价方法。从国际领先银行经验看，理财业务定价有一个重要方法称为风险预算，即需要理财的客户首先要明确其自身可承受的风险水平，银行再根据其风险承受能力提供相应的收益率报价，这值得国内同业借鉴。

(四)专业人才匮乏

理财服务是一项高知识、高专业要求的综合性金融服务，从业人员必须具备相关专业知识、服务意识、操作技巧，以及对市场变化的洞察力和敏感度，同

时还要有敬业精神和良好的个人信誉。但在现实中，具备上述综合素质的理财专业人士数量匮乏。中国注册理财规划师秘书长郑惠文认为，相对于老百姓巨大的投资理财需求，按照1个理财规划师服务100人估算，国内理财规划师的缺口至少10万人。

二、原因分析

(一)外部原因

1．制度限制

从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销保险公司、基金公司等非银行金融机构的产品，如代销保险、代理买卖债券、外汇、基金等，而对这些产品的适用性无能为力。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了商业银行个人理财业务的发展空间。另外，利率管制也是导致商业银行人民币理财品种匮乏的重要原因。

2．相关法律环境不完善

目前，有关商业银行个人投资理财业务的法律法规主要是2005年9月中国银行业监督管理委员会公布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，法律环境相对不够完善。理财业务不同于传统的金融业务，目前国内的相关法律法规对商业银行理财产品性质界定不清楚，商业银行无法严格界定理财业务的质是存款业务还是投资业务，所以，银行无法向客户提供诸如提前支取、质押和开具存款证明等服务，在一定程度上降低了银行理财产品的市场竞争力。

3．国内客户对个人理财业务存在认识误区

误区一是简单地将个人理财业务等同于赚钱。理财作为个人整体人生规划的一环，并不局限于投资，它的内容应该更加广泛，个人理财业务的设计，既要考虑财富的积累，又要考虑财富的保障；既要为获利而投资，又要对风险进行管理和控制；既包括投资理财，又包括生活理财。如果将个人理财目标片面理解为投资赚钱，就会产生个人理财上的急功近利、渠道单

一、风险加大。误区二是过于保守，把所有的钱都放在储蓄存款上生利息。

(二)内部原因

1．缺乏代客理财的服务理念

目前商业银行理财人员普遍重产品推销，轻理财规划。大多数理财人员所做的工作就是向高端客户推销产品，而非根据客户自身隋况进行理财规划；同时由于理财人员都背负着营销指标，因此往往更注重向客户推荐银行当期的理财产品，而忽视了对潜在风险的提示。

2．缺乏严谨、高效的理财业务管理机制

在个人理财业务管理体系方面，目前我国商业银行普遍没有成立专业的垂直管理运作机构，多数是以省(市)分行为利润中心的区域管理模式，分行拥有相对独立的经营管理自主权，总行对分行的业务垂直管理相对弱化，形成了“条块交叉、以块为主”的管理体制。而在分行内部，各支行又是分行的利润和成本中心，支行在其区域或职责范围内全面开展各项业务，对各项业务指标负全面责任。个人理财业务涉及的资产、负债和中间业务的产品开发、市场营销、业务管理、客户服务分别由多个机构管理，导致前后台业务条块分割。个人理财未能形成相对独立的运作系统，使我国商业银行无法为客户提供一站式服务。

3．缺乏整合的客户信息平台

经过几十年的发展，中国商业银行拥有庞大的客户资源，但客户资料却是零乱分散的。储蓄系统、会计系统、资金清算系统数据的搜集标准、存储格式不同，而且各系统相互封闭，信息无法共享，商业银行无法全面掌握客户市场的确切经营状况，更无法借助分析工具对客户进行深入地分析以了解客户需求，进而设各种适合客户的产品和服务。所以，应该尽快对现有的客户资料进行整合，形成一个统一规划、统一标准、统一平台并具有一定辅助决策功能的客户信息系统。

4．市场细分不合理

从国内商业银行个人理财市场实践来看，市场细分变量仅限于地理细分、财富细分和性别细分三个方面，而对观念、教育、职业、收入等其他市场细分变量关注不够。如高收入群体是各家商业银行争夺的服务对象，被称为“VIP”客户，但没有一家商业银行对高收入群体进行进一步的市场细分。一项针对北京、上海、广州的个人金融资产在50万元以上的都市高收入群体调查显示，北京富人钟爱的投资品种是储蓄(占被调查的近1／4)，上海人钟爱的投资品种是子女教育基金(占被调查的近i／6)，而广州人钟爱的投资品种是房地产(占被调查的i／4)。

三、对策

(一)加大公共金融教育，培育良好的客户市场

普及金融教育，引导客户对风险与收益的正确认识，纠正理财营销对收益宣传的侧重，严格履行风险提示义务，培育良好的客户市场。

(二)创新组织架构

根据战略服务观的思想，理财服务部门的组织架构需要向客户接触层面倾斜，建立市场导向型(或者说客户导向型)的组织架构，而不应保留烦琐的官僚机构或者大量层级的组织。组织成员需要理解并且承担对客户的服务责任并拥有为客户提供服务所需要的权力，组织中的层次级别不能过多。

新的理财服务架构如下图所示：

客户蓉

户蓉产高层管理者中层管理者一线员工蓉产

(三)细分理财市场，创新服务模式

市场细分方面，首先要完善客户管理和信息服务系统逐步建立和善理财服务专业技术支持平台，加大对零售银行、贵宾理财、私人银行、客户关系管理、客户经理支持等体系的研究和建设力度，加强客户关系管理工作，充分利用丰富的客户金融交易信息资源分析和挖掘客户需求。加强金融机构之间乃至金融机构与其他商业、服务业等的跨行业合作，丰富和扩大理财业务的内涵与外延，及时掌握市场动态，为客户提供个}生化理财服务。提高个人理财资金在储蓄、支付和消费环节及证券、保险、基金、房地产等投资领域的合理流动。

其次增加市场细分变量，进一步细分理财市场，包括客户的年龄、性别、地域、职业、收入、财富、偏好、受教育程度、个人生活愿景、存款流量、对银行利润的贡献程度及潜力等，对个人理财业务市场进行较为细致的市场细分，根据不同的需求提供不同的产品和服务。

再次是突出差异化和个性化。个人理财业务市场是一个差异性较大的市场，不同的个人和家庭有着不同的生活环境和风险态度，对个人理财业务需求也不同；同一家庭在不同的生命周期阶段，所面临的问题不同，对个人理财也有不同的需求。商业银行开展个人理财业务，必须根据个人所处不同的年龄阶段、不同的职业、不同的风险偏好和风险态度，设计个性化的理财计划。同时，在进行产品开发和市场营销时，商业银行应根据自己的客户群体特点，展开差异化营销，突出利益点，建立品牌优势，通过差异化营销提高客户忠诚度，满足客户需求。

服务模式方面，理想的销售模式既要能满足银行客户的金融服务要求，又要充分调动理财经理的积极性，既要尽可能有效利用现存的银行经营网点，又要能充分利用银行其他销售渠道所提供的销售机会。商业银行应当根据客户的收入、学历、背景、年龄、性别等因素的差异，综合运用储蓄柜台服务、理财中心服务、电话银行服务、理财信函传送、私人理财经理、专家团队建议等实现理财业务分层次销售，逐步实现以银行角度设计产品向为客户量身定做金融服务的模式@4t。

(四)完善产品研发机制，实现个人理财电子化

按照有利于密切客户需求又促进产品专业管理要求，调整和完善理财产品研发组织构架，设立专门研发机构集中进行产品研发、风险分析、产品维护和评价改进，推出更多以银行卡为载体的适合居民需要的理财业务。在银行卡功能创新中，应先使其成为本外币各类储蓄业务和证券资金等的综合账号，进而扩大以银行卡为载体的代理业务范围，使其从目前的代扣水费、电费、煤气费等日常生活领域扩展到代理各类保险、证券投资、信用担保、外汇买卖和消费信贷等消费升级业务领域。

统一的理财业务平台是实现个人理财电子化的前提。首先要建立统一的金融服务平台，对银行、证券、保险等机构资源实施整合，以商业银行为资金流和信息流的核心，构建各类金融机构理财服务的深层次合作；其次是建立内部客户数据信息管理系统，对客户进行理财需求的深层次分析，根据客户的需求差异提供不同的理财方案，并利用零售客户综合账户以及理财品种的分账户实现服务差异；三是建立理财业务支持系统，该系统的主要功能是根据客户需求提供相应的经济、金融及政策信息和理财建议，根据理财顾问的理财分析提供相应的理财方案和计划，并通过金融平台进行集合金融业务交易；四是发展网上自助理财，使客户通过单一的网站完成所有的金融投资交易。

(五)加强理财队伍建设，提高理财队伍素质

长期的分业经营使银行普遍缺乏优秀的理财员。一个优秀理财员除了要熟悉银行业务，还必须精通证券交易、保险等金融业务，但由于分业经营，银行专才易寻，通才难觅。那么商业银行该如何培养理财通才呢?

一是充分利用资格认证资源，如由国家劳动和社会保障部组织实施的《中

华人民共和国投资理财师职业资格证书》考试，由银行业协会、证券业协会以及保险业协会组成的中国CFP协会组织的CICFP资格认证等等。

二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。首先要制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。同时，理财顾问必须在服务中倡导终生理财的概念，从而能够从已有的客户中开掘更大的理财市场。

(六)健全风险防范机制，确保理财安全

加强商业银行个人投资理财业务的内部控制，是改善其管理、提高经济效益的重要途径。要成立专门部门，负责对新业务的研究开发、管理以及协调工作。对新业务实行集中领导、归口管理，理顺和规范业务动作。在产品定价和风险对冲方面，必须加强产品开发和完善的定价机制，使价格与风险相匹配；还要建立完善的风险评估、监测和控制体系，做到对理财业务事前、事中、事后风险的全面控制，建立完善的委托理财业务内控制度，加强业务管理，规范业务操作，保护商业银行及投资客户的合法权益，确保理财业务运作符合国家法律、法规的规定，避免因业务人员的操作不当带来投资损失。