商务谈判巧妙运用语言艺术案例1（推荐）_商务谈判的语言艺术

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试分析一例关于“巧妙运用语言艺术”的案例并参照上面的答题模式作答。

答：

1、背景：美国一位著名的谈判专家有一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家的客厅里进行的，双方就保险理赔金额展开了谈判。

2、细节展现：谈判开始理赔员先发表了意见：“先生，我们都知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我方无法承受你的报价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你看如何？”

专家表情严肃的沉默着，据以往经验，不论对方提出的条件如何都应表示出不满，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至是更多。

果然理赔员沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？”

“加一点，抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”

专家沉吟了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”

理赔员显得有点惊慌了，他说：“好吧，400美元，这在以往的赔偿金额中算很高的了。”

“400？嗯…….我不知道。”

“那就500美元好了！真的不能再高了。”

“500？嗯…….我不知道。”

“这样吧，我们最多出到600美元。”

…………

专家无疑又用了“嗯…….我不知道。”谈判在继续进行着。

最后这桩理赔案终于以950美元的赔偿金额达成协议，然而邻居原本只希望得到300美元！

3、案例分析

案例分析：谈判是一项双方的交涉活动，每一方都在捕捉对方的反应，以确定自己的谈判方案。这个过程中，注意谈判的语言技巧显得尤为重要。案例中，理赔员本来想先发制人，在恭维对方的同时直接抛出自己的报价，占据谈判的主动权。但谈判专家始终以不变应万变，一句“嗯……..我不知道”高深莫测，让对方始终猜不出底线。谈判专家和理赔员的一问一答其实都是在试探对方，这是双方博弈的一个过程。理赔员看似牢牢地掌握着报价的主动权，但其实他的每一次报价都是试探性的，谈判专家深谙理赔员这种不确定的心理，变被动为主动，步步为营，直到大获全胜。

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