中国电信手机销售方案[推荐]_手机销售实施方案
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中国电信手机销售方案
中国电信手机销售情况概述
随着改革开放，我国手机已经大范围普及。中国手机用户数量已从2007年的5.40亿增长到7.38亿。随着中国电信公司收购CDMA网络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。但是近观这两年各大运营商的发展，中国电信一直处于劣势，在移动通讯产业里，市场的占有量远低于中国移动公司。中国电信手机销售特点
中国电信一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面留住老用户，发展新用户，积累客户资本。
中国电信的主要特点是：
1、上网速度快。
2、话费较中国移动、中国联通便宜。
3、每个电信号码可设定5个亲情号，互打免费。
4、每月不同套餐不同程度的赠送WLAN上网时长和手机上网流量。中国电信专门为中国电信3G用户度身定制了几十款终端，价格适中，物超所值。主要面向中高端客户，用户将可以通过电信营业厅以及社会渠道等多种渠道方便的进行购买。并且中国电信在不断努力与手机厂商共同打造中国电信3G深度定制终端，在手机方面，一直追求的是手机的高品质与细分用户良好感知的完美结合。
中国电信的市场调查
（一）优势
1.品牌优势：中国电信的品牌在用户中认知程度极高，多年来各级电信企业与地方政府以及各个行业保持了良好的合作关系，是中国电信独特而宝贵的无形资产。中国电信拥有商务领航，我的e家两大客户品牌以及互联星空，中国宽带互联网，号码百事通和最新推出的天翼业务品牌并且各品牌已经拥有庞大的客户基础。
2、规模优势：中国电信拥有全球最大的骨干网络，为全球最大的固定网络运营商，具有庞大的固定电话用户资源，并且拥有丰富的转型经验，尤其是在企业和家庭客户方面，中国电信的商务领航和我的e家业务已经初具规模。
3、客户资源优势：经过几十年的发展，中国电信已拥有庞大的客户群体，规模化的客户群为企业持续发展奠定了坚实基础，到目前为止中国电信的固定电话用户2.08亿户（07年为2.26亿），宽带用户数4427万户（07年为3817），移动用户数为4300万户。“商务领航”和“我的e家”两大品牌客户群分别达到253万户和2393万户（07年分别为194万和1060万）。
4、技术优势：具有长期的电信网络运营维护经验，通信质量最为稳定。在新业务的应用和开发方面始终与国际领先水平保持一致。
5、人才优势：集聚一批业界技术精湛的专家和各方面优秀的人才，是为客户提供优质服务的强有力保证。
6、服务优势：各级电信已建立起较为完善的大客户、商业客户、公众客户、流动客户服务体系，健全完善了各项工作制度，拥有一支经验丰富、战斗力强的客户营销服务队伍。
（二）劣势1、2001年的南北拆分让中国电信由主体电信企业降级到一个区域性的电信企业，即使是本次收购联通CDMA网络，主要阵地仍将以南方市场为主，在北方十省市要达到全网覆盖尚须时日。
2、资金流的短缺：近几年由于中国电信的固话业务不断萎缩，除了宽带外，其他产品还未完全展现规模优势而未带来大量的现金流。再加上收购联通C网的巨额支出以及小灵通缩水，在未来的近几年，困扰中国电信有效发展最大的一块应该是现金流。
3、重组以后，冗员较多，这在很大程度上影响了中国电信的竞争创新能力。
4、缺乏移动用户经营经验：移动用户数少（目前移动拥有近4亿用户，联通拥有1.25多亿，而电信仅有4300万CDMA用户），移动通信的业务和网络运营的人才相对中移动、中联通来说比较欠缺。
5、次收购联通CDMA网络，中国联通将有约30%的人员会加入到中国电信，一方面这30%人员的素质是否过硬值得关注；另一方面，这部分人员能否很好地融入到中国电信的文化中也值得关注。一旦融合不好，将成为重组对中国电信的最大不利因素。
对中国电信的营销计划的建议
我认为针对上述具体市场现状，制定的如下的营销策略：
1、集中分类推广：在公众场所以搭帐篷，做广告的形式，集中展示电信天翼手
机。
2、特色推广：本次活动，主打天翼手机辐射小的特点，来满足广大民众的需求。
稳定固网经营，把固网作为根基，以3G发展为契机，将3G业务
纳入全业务经营。
3、量化推广：产品的高中低档的型号数量组合要参照市场前期的销售统计和未
来市场发展趋势预测，保证产品系列的科学化。以固网、互联网、信息化内容应用等产品为核心要素，捆绑移动元素，发挥CDMA
技术优势，在全业务领域为客户提供更为便捷、丰富综合信息服
务。迅速增加移动网络用户数并提供多种数据服务，在2—3年内
使其移动用户数达到1亿，这将有可能使中国电信在未来和中移
动、中联通抗衡。
4、区域推广：产品要考虑地区需求特征和区域内不同品牌之间及品牌内部不同
渠道之间的竞争需要，有选择的投放产品。
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