论数据库营销提升个人金融业务生产力_数据库与数据库营销

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摘 要

我国加入世贸组织之后，发展个人金融业务具有非常重要的意义。而在个人金融业务中运用数据库营销显得尤为重要。本文通过比较分析国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景及发展现状，并且结合发展数据库营销的意义、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状，针对存在的不足之处，提出一些深化以及完善深圳分行个人金融业务中运用数据库营销的对策。

目录

一、国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景..............1

二、发展数据库营销的意义............................................21、现时意义：提升业绩、带来效益.................................22、长远意义：营销模式的转变.....................................3

三、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状........................31、运用数据库营销之后，深圳分行个人金融业务在总行的每月考核排名中均靠前..........................................................32、深圳分行运用数据库营销中存在的不足...........................3

四、分行数据库营销改进措施探讨......................................41、借助总行“精准营销”项目试点机会，利用好“精准营销”系统.....42、从更多维度提取数据，持续下发数据.............................43、定期召集全行客户经理召开数据库营销专题培训，如何运用分行下发的客户清单........................................................54、建立完整的数据库营销客户经理考核及营销活动评估机制...........55、在部门设立专门的岗位，对各个科室的客户清单进行统筹...........5 参考文献............................................................5

论数据库营销提升个人金融业务生产力

一、国内外商业银行在个人金融业务中运用数据库营销的背景 及发展现状

随着外资银行的大量涌入，银行业之间的竞争也是日趋激烈。各大银行纷纷采用先进的手段提升自身的服务水平。数据库营销的出现为很多银行提供了强有力的武器，渐渐成为了很多银行获取竞争优势的有效手段。然而我国银行个人金融业务之中服务水平还比较落后，与国外银行最大的差距在于服务。由于西方国家银行之间的竞争一种处于一种比较激烈的状态，尤其在客户方面积累了较多的经验。而我国的银行对于“以客户为中心”只是表面上的理解，不能够对客户进行深一步地了解。长期以来对客户提供的服务是无差别的服务策略，不能够抓住真正能够盈利的客户，为客户提供一对一的服务。虽然我国银行存在着大量的客户信息，但是没有对信息进行分析，更是别提对客户提供一对一的服务的了。随着我国数据库营销的不断发展与完善，我国银行必须开展商业银行的数据库营销从而提升我国银行业在国际上的竞争力。

在这里我们可以对民生银行的数据库营销进行分析。民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的百分之八资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行关于客户的资料非常的有限，并且缺乏相应的渠道以及网店。因此，民生银行为了更好地实现个人银行业务的进一步扩张，采用了数据库营销的营销战略。民生银行通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等相应的方式传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行了一系列的沟通，最终使其个人理财项目总体反馈率达到了13%。产生了数千销售机会。

目前，许多外资银行以及国内的新兴银行，比如招商银行、民生银行等一大 1

批银行已经将数据库营销作为与其它银行竞争的有效手段。但是不可否认的事情就是我国的银行与国外银行相比还存在着不小的差距，只有通过不断地发展才能够缩小这种差距。

二、发展数据库营销的意义

1、现时意义：提升业绩、带来效益

随着市场经济体制以及买方市场的逐渐形成，银行短期利益递减，银行越来越趋向于长期利益。发展数据库营销，可以帮助银行准确地找到目标客户群。由于客户的类型以及需求是多样化的，形成了市场需要细分化的特征。而通过数据库营销的话，可以使一个单独的客户成为一个微细分的市场，从而在不同的情况下与客户保持接触，这也为银行选定了目标客户，从而为实现目标市场营销打下了良好的基础。由于利用数据库营销可以在较短的时间内找到目标客户，可以避免使用价格昂贵的大众媒体，银行可以将这些资金用于更加经济实用的促销方式，从而可以为银行降低成本，提高银行在市场上的竞争力。现在银行之间的竞争也是日趋激烈，在银行中存在着不少这样的情况，银行为了追求在市场上的占有率，一方面开展大量的无效营销活动，另一方面客户的各种消费行为发生了改变，寻求一种更加便捷、更加省时的方式，这也迫使我国的商业银行寻找一种更加经济的营销模式。而数据库营销无需中间环节的各种营销模式，并且可以帮助银行在最短的时间内找到合适的产品满足客户的需求。建立以及在营销过程中利用数据库，可以及时把握住客户的需求变态，为银行提供最准确的客户信息，并且根据客户的意见不断改进。

一般数据库营销不会引起竞争对手的注意，不仅与其它银行之间的竞争更加隐蔽，从而能够避免公开的对抗，又可以与客户建立起长久的合作关系，从而稳定与不断扩大销售市场，从而巩固和提高银行产品在市场上的占有率。一般来说，银行与客户之间的关系很容易变动，这也使得交叉销售在传统的营销方式中较难以实现。而采用数据库营销的话可以使银行在利用数据库营销的过程中能够有效跟踪目标客户并建立起一对一的服务关系，为这些客户提供更好更多的并且符合客户需求的相关产品以及各种服务，从而为银行带来的效率将会大大地提高。

2、长远意义：营销模式的转变

数据库营销模式作为一种新型的营销模式，与传统上的营销模式相比，银行在实行数据库营销的过程中，无需大众媒体，就可以将各种营销信息传递给客户，自然也就更容易达到预期的效果。因此。银行营销模式由传统的营销模式向新型的营销模式数据库营销与传统的营销模式相结合成为了一种必然发生的趋势。数据库营销不仅让银行的营销更加的准确，更主要是在思想上令银行的营销者的观念发生改变。因此，数据库营销带给人们的将会是一场革命。中国加入世贸组织之后，来自于国内外的竞争将会日益激烈。市场营销必须适应时代的变化，在这个过程之中，数据库营销发生了非常重要的作用。

三、深圳分行个人金融业务运用数据库营销的现状

1、运用数据库营销之后，深圳分行个人金融业务在总行的每月考核排名中均靠前

数据库营销在近些年悄然兴起，越来越多的商业银行开始将数据库营销作为一种新的强有力的竞争武器。伴随着市场的不断成熟，数据库营销将会在未来的几年内进入实用阶段。在众多的商业银行之中，深圳分行将数据库营销灵活运用于个人金融业务之中。

从去年年底到今年十一月份，深圳分行个金条线先于总行的“精准营销”项目试点已累计下发客户清单XX条，数据分为存款类、客户类、销售类、银行卡类和风险类。数据分为每月常态化下发和季末阶段性下发。在运用之中对下发的清单进行持续的跟踪和营销活动后即使进行相关的评估。

作为一种全新的营销手段，深圳分行在运用之中与目标客户建立起一对一的互动模型，并且对客户进行了细化，并且依靠庞大的目标客户进行营销活动。深圳分行也建立了可以随时进行更新的动态数据库管理系统，从而继续挖掘潜在的目标客户群，为银行带来更多的忠实客户。现在深圳分行已经将这种现代化的营销手段视为在激烈的市场竞争中的秘密武器。

2、深圳分行运用数据库营销中存在的不足

（1）理念问题

深圳分行缺乏对数据库营销的了解，更是不知道数据库营销的真正意义所在。因而将数据库的实际运用之中，不能够将二者很好的融合。深圳分行在掌握了大量的客户信息时往往不知道在实际营销之中应该如何运用，这也大大地浪费了客户的资源。（2）技术问题

技术问题是数据库营销中的重要环节。深圳分行还存在以下问题：没有根据实际需要以及正确的方式建立数据库，甚至出现滥用数据库的情况。（3）数据问题

数据提取的维度比较单一，基本上是按照资产指数提取数据，然后按照OCRM系统网点归属拆分下发。对于数据库营销来说，关键的一步就是对客户信息的收集。数据也是数据库营销的基础。因此数据库的丰富性是非常重要的。但是银行在对数据收集的实际生活之中，方式往往过于单一，对于实现真正意义上的数据营销来说，这些数据显得苍白无力。（4）客户问题

成功的数据库营销都要建立各种客户群，并且进一步分析客户群行为的价值，设计出相应的营销策略来吸引不同客户群的兴趣。因此，银行在实际工作之中需要收集一些客户更深层次的知识，并且根据这些知识展开数据库营销。但是目前来说，银行并未对积累的客户进行研究、分类，更谈不上采用相应的营销策略的了。

四、分行数据库营销改进措施探讨

1、借助总行“精准营销”项目试点机会，利用好“精准营销”系统

通过“精准营销”系统可以改善银行个人金融业务开展之中普遍存在的客户流失率高、产品同质化严重、业务流程复杂等问题。通过“精准营销”系统可以对客户进行灵活管理，实现对不同客户群的服务定制化，并且通过系统来提升内部效率，从而帮助银行提高营销水平，获得更高额的回报。

2、从更多维度提取数据，持续下发数据

市场有数据的支持，细分标准会更加细化。如何提取数据，保证数据的完整，首先，可以从数据渠道方面保证数据提取，从而打破信息的堡垒。对以客户为中

心的组织结构进一步完善，从组织结构上保证信息的顺畅，使销售人员与营销决策部门以及产品开发部门的信息能够准确及时地传递。其次，由性能优越、标准统一的IT系统系统保证数据收集成功。

3、定期召集全行客户经理召开数据库营销专题培训，如何运用分行下发的客户清单

银行可以根据客户的财务指标来进行营销回报的量化评估。长期以来，目标客户是为银行带来长期回报的资产，因此，对客户的营销也是一种投资。对于客户经理来说，借助系统的客户联系计划，风险评估报告等功能，可以很详尽地记录下与客户之间的日常交互。同时又能帮助客户经理更加有效地管理自己的日常工作，及时地了解到客户的情况，自然也就能提高工作效率。因此，要充分利用分行下发的客户清单，并且定期召集全行客户经理召开数据库营销专题培训。

4、建立完整的数据库营销客户经理考核及营销活动评估机制

要衡量出营销效力以及效率，面临的问题往往也是比较复杂的。毕竟营销不像其它行业，可以与财务数字联系在一起，营销部门没有衡量措施，对于如何衡量营销部门的业绩也较难以达成一致。因此，为了充分调动客户经理的积极性以及主动性，银行需要建立完整的数据库营销客户经理考核及营销活动评估机制。

5、在部门设立专门的岗位，对各个科室的客户清单进行统筹

在数据库营销中，很多时候面临的就是数据库本身的问题。在部门设计专门的数据管理等岗位，从而明确管理职责以及工作机制。一般来说，首先要从制度上明确相关人员的要求以及定位。相关职责人员确保数据库能够满足银行的需求，并实现对数据库的再次利用，让银行的数据库发挥出自身最大的价值。另外，加强对各个科室的客户清单相关的统筹工作。

参考文献

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