酒业渠道销售模式的发展与创新_渠道的创新与销售管理

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酒业渠道销售模式的发展与创新

——白酒企业培训资料

前言：

酒水行业的激烈竞争已成众人皆知的现实。作为一般品牌，较好的酒水商不愿接手，存在招商难的普遍问题；由于酒水行业的高利润，加之公务、商务等消费市场庞大，近年来一些有一定资金或有一定社会关系的人群纷纷涌向酒水经销这一行业，这也就造成一种现象，一个县科级干部也许背后就代理了一个酒品，他们操作的大多是中高端产品，由于过分的相信自已的权势和关系，真正运作后才知竞争的激烈和多渠道运作经验的重要，在这种情况下，就应运而生了酒水行业营销模式上的创新----特许连锁经营制，这种方式人们并不会陌生，但在酒水行业真正意义上引入的时间并不长，这其中最主要就是为了解决没做过酒水的客户如何做酒水生意的问题，公司从制度到各渠道运作方法上解决所有的问题，最终让客户在运作的过程中成为一个真正的酒水运作商，实现公司和客户双嬴的模式（有人也戏称这一种模式为傻瓜相机式的营销模式）。

作为品牌经销商其运作市场的最主要工作应该是编织一张销售网，这张网的经线是渠道，纬线是团队，也就是说作为品牌经销商应该像蜘蛛一样 织一张大网成批成群地网络客户，而不是像蜻蜓一样漫天飞舞，一个客户一个客户去找，一瓶一瓶酒去卖，如果经销商要想赚大钱，或者让这个品牌能在本区域市场 生存下来，就必须先把品牌做大做强，把市场的影响力做出来，而这些仅靠经销商一已之力万万办不到的，作为销售网从来都是用渠道和团队建成的，先打造一支所 向披靡的团队，然后进行渠道的精耕细作，培植自已的分销网络，当这些做好后，销售自然就不会有问题，就可以像蜘蛛一样静待猎物了。

温州大学原温州市委政策研究室主任马津龙认为，特许经营模式在鞋、服等行业已得到较好的发展，特别是虚拟经营模式更为各地所津津乐道。他表示，虽然酒类以特许经营方式拓展市场，在国内为数不多，但已经有成功的借鉴经验，引进成功的营销模式，若以循序渐进的方式推广，并根据企业的市场特点加以改进，将可能为酒类企业营销开创新模式。

一、内部培训教材（共129页）第一章：企业介绍 第二章：产品介绍

第三章：特许经营基础理论知识 第四章：公司酒业营销制度 第五章：目前酒水行业概况 第六章：品酒流程 第七章：专卖店店面建设 第八章：专卖店开业及开业庆典 第九章：专卖店长基本要求

二、渠道操作规范（190页）

第一章：专卖店市场运营管理构架，全国专卖店店面销售、零售渠道、会员渠道统一价格体系，会员相关制度......第二章：零售渠道操作介绍、零售渠道重要客户策划方案、品酒会（品鉴会）策划方案、店面销售介绍；案例；想把该客户拿下，你准备使用的方案？…… 第三章：团购操作介绍、团购渠道运作方案、团购运作六大工程、团购渠道兼职业务员薪资体系、公款消费群体挖掘……

第四章：酒店渠道业务和店长工作流程安排、终端进店动作分解、进店绝招，“条条大路通罗马”、酒店业务员工作内容，酒店渠道一店一策活动方案策划，模式细分、让促销更有效，针对各酒店的具体情况、设计促销活动方案，直接拦截客户，绕开产品层面、换个角度作餐饮终端，未雨绸缪、做好流程全控制，酒店内有客户源的工作人员发展成兼职团购业务员、夜场的操作流程…… 第五章：名烟名酒店渠道终端维护人员日常工作内容、名烟名酒店渠道工作的三个关键问题、建立核心旺店工程、名烟名酒店渠道一店一策活动方案策划、如何管理名烟名酒店？业务员如何建立“亲情网络”……

第六章：卖场产品结构小知识、商超业务员工作表现标准、对促销员必须要做的四大培训、商超促销员快速打动顾客的七大绝招…… 第七章：婚宴酒市场操作、婚庆（寿宴、谢师宴等）渠道操作方案…… 第八章：二级加盟店（加盟专柜）合同书、二批商合同书、如何成功招商（附招商文案示范）、客户档案表、客情关系表、会员相关表格、各渠道客户状况调查表、各渠道业务或兼职业务薪资体系、业务工作标准……

三、促销手册（52页）

第一章、促销的概念、目的、作用、酒水促销的特性

第二章、促销行为规范及工作细节、礼貌及礼仪、服务中的操作规范、个人素质规范、服务语言要求、服务流程、如何针对不同客户类型进行服务、客人投诉的心理分析、处理投诉的十个步骤、工作区服务的标准、产品陈列及信息收集

第三章、促销人员基本素质要求、促销准备、如何向客人推销、遇到异议的心态、助销陈列…… 第四章、促销工作流程 第五章、促销工作表格

第六章、促销技巧、角色定位、了解顾客需求介绍产品、引导消费分析、解除顾客抵触情绪的方法、缔结成交的方法…… 第七章、酒水促销常遇见问题解答 第八章、商品展售技巧

第九章、促销员录用原则、促销品和促销人员的管理

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