第2颗心相信顾客相信我之心 详细笔记+注解!_顾客不相信产品的效果
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攻心销售-------------相信顾客相信我之心
相信顾客相信我之心
1跟顾客的价值观同步
2瞬间了解顾客的人格模式，和购买模式
3问，听，说
价值观同步，要想顾客相信你，顾客只相信他自己，还是相信一个业务员？
顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很要的参照点。就是他当时购买时的价值观。错误的方法
1顾客购买房子，有人在乎，朝向，有人在乎格局，有人在乎价格，所以，一百个顾客有一百个价值观，他们在乎的点不一样，但很多售楼小姐对，顾客都讲一样的话，把房子的优点从头背到尾。
2顾客去买车时，售车小姐也说，我们的车有十二大优点，也是从头背到尾。3顾客去买化妆品，服务员也是把化妆品的优点从头背到尾。
如果一个公司，还是教育员工，把产品优点从头背到尾，那么做业务将非常困难，而且业绩有限，哪你应经浪费很多时间，本来你可以过得更好的 案例
刘一秒现场问，一个学员，买房子的标准
学员说：1舒适，2价位3交通4配套设施5购物环境
一般的售楼业务员，会说，我们的房子，1增值空间大，2旁边有配套的学校，3有配套的医院，4朝向非常好，5管理非常安全。也就是，我是员工，我讲了这五条，顾客愿不愿意听，我都没有机会讲完这五条，讲完第三条，顾客说，好，我自己看看，不管从事什么行业，只要顾客说，好，我自己看看，就表示，你快要把顾客气到了。这个时候，你再拉着顾客讲，就是要把顾客气走的意思，不管从事什么行业，你讲这些话，你就是没长眼，没长心。非常遗憾的，无数的业务员，天天给顾客催眠。
无数人都讲这样的话，全国商场都讲三句废话：
1欢迎光临，2随便看，3这打折 家里也讲这三句废话
1老公，才回来，2吃饭没，3睡觉 对孩子也讲三句废话
1放学了，2作业做完了吗，3吃饭
今天我是员工，就应该搞清顾客买房子，最关注的几条，然后就不问了，然后，就开始讲我们的价位多么合理，我们的环境有多么好，配套多么完善，就就这三句号，其他都不讲，如果，你想把产品所有优点，讲完，就是想把顾客气走的意思，想把顾客亲自赶走的意思。如何找到价值观，这就很关键，要想打动顾客，是了解自己产品重要，还是了解顾客重要。只要公司还在训练员工，了解产品，训练销售技巧，那就错得一塌糊涂，是了解我们有什么重要，还是，了解顾客要什么重要，是了解顾客最关住点重要，还是，了解我们产品最关键点重要，是我们会说重要，还是说道点子上重要。，是把所要话说完重要，还是点到为止重要，人家卖房怎么说：
一秒都没有准备买，你好，先生，想看看房子是吧，(他没说买房子,如果你说要买吗，顾客可能就会走，你就没有机会介绍了，这样他就有可能买)顾客去商场，你说，你买西装吗，顾客可能就会说，我看看。你应该说，你看看西装吧，顾客很可能既会买。这个关系是很微妙的。
买房话语
顾客
1想看房子吧
是的 2哪看了很多吧
对呀
3哪花费很多时间和精力吧
可不是这样（这时顾客心理暖烘烘的）4那我们这里也不一定适合你
（全国的业务员都不敢说这样的话，也不可能说这样的话。他们一般都会倒着说，你算来对地方了，我们这里一定适合你，说这样的话的人，都没有经过大脑。说这样的话，顾客会烦，你不了解我想要啥，我也不知道你有啥。，你就是你这适合我，一听就夸张。今天，中国的顾客非常厌烦这套，但非常遗憾的是，无数公司员工还讲上个世纪的话。用上个世纪的方法，只能得到上个世纪的结果。）
优秀员工这样说话：
5我这可能不适合你，我买房子十年了，现在让我了解一下你的需求。如果我这里不适合你，你就别看了。我介绍适合你的楼盘，你去看。这样会节省很多时间和精力的（这样顾客心理没有防线，他会告诉你他的需求。这样顾客就有可能买你的房子）
所以，以后见到顾客，先说还是先问，先问。先问，都是很有智慧的人。平时不讲废话的人，一定是个高手，很有境界。
人是这样说，优秀员工这要说，听完这些，顾客所有防范心理一笔购销，吃饭时，一开始，总问别人，他一定有智慧。一开始，人家没说，他就开口说，今天我跟你讲个事 一个平时不讲废话的人，你就记住，他一定是个高手，就是有境界，他做事，肯定会不错，不用了解，都不要调查。找到顾客价值观的策略：
一个人连膀胱都控制不了，能成功吗、顾客购买的心理
1顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；
2顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品； 3顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，4顾客不相信你时，你讲的全都是废话。
所以第一步，就是引导顾客相信自己，再讲出你要讲出的话，这样就比较容易，结果太急于求成了，一见面就问买不买，做市场，谁能成功，就是谁能了解顾客。做市场就像下棋一样，你想6步他想4步，你赢他，你比顾客更了解顾客，所以你成交。销售策略八步：
1你想看看某某产品吧？
（你想看看化妆品吗，轻描淡写的说，千万不要说，你买什么样的车，讲这样的话，都不是人讲的话，顾客想买的车型知道，都说不知道。你问顾客，顾客不可能直接告诉你，他知道都说不知道。他需要什么，一说，销售员，就跟着他的话说，介绍，车的优点，顾客就上当了。）
2你曾经看过一些吧，（一般顾客买 东西，买化妆品多少，都会看一下，）顾客说是的，3哪挺花费时间和精力吧 ？ 这句话，是人都有同感。顾客说是
4那我们这里也不一定适合你。（那我们这里也不一定有适合你的）
5我做这个行业（）年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合，我直接介绍适合你的地方。（根据你自己的年限写。）顾客在紧张的条件下，还是在很放松的条件下，会买产品；顾客是在对你有好感的时候会买产品，还是没有好感的时候会买产品；顾客是在相信你的时候，还是不相信你的时候，会买，顾客不相信你时，你讲的全都是废话。介绍到这里，顾客放不放心，不放心，还有最后一道坎，你介绍我但其他地方，你是不是有提成呢？顾客会心里这么琢磨，但顾客不好意思说出来。但你必须把这句话说出来，化解顾客的疑虑;那就是第六句话
6我介绍你到其他地方对我没有任何好处，（我知道你什么时候去，我不知道你的 名字，你穿什么衣服去，我不知道）
7提前把我们的产品，卖点列好。（把优点记牢，一二三四五六七八九十，但介绍的不要标次序，不要说一条，什么什么第二条什么什么。自己心理知道，就行了，介绍时直接说优点，什么什么，，例如：我们这车，安全，稳定，舒适）
8让顾客自己选择最在乎的是什么什么，提供不多于三个。
（例如：你买车，你最在乎什么，安全，舒适，名贵？一定要列出来，千万不要不列好，就直接问顾客，让顾客自己说，因为，顾客自己一般都不知道。没有任何产品，能满足顾客的所有需求，我们只能买要点，）首先，让顾客相信你，然后，找机会说出你想说的话。失败的销售员，太急于 求成了，一见面就问顾客买不买。结果，错过了这个顾客。一见面就问顾客买不买就相当于，问一个不认识的女人，你愿不愿意嫁给我，结果是不言而喻的。
把顾客心理的怀疑，全都化解掉。顾客想三步，你想五步，你了解顾客，这就叫 做销售。销售用心要用到这种程度。
案例
一对夫妻来买房子，就是给父母买房子，条件就是3-5楼，其他都不用谈，结果，没有三楼，五楼，都卖完了，就没有卖出，对一秒说，你要是把房子卖出去，我就拜你为师，给你磕头，一秒说，试试看吧，一秒就把这对夫妻找来了，一秒说：你们是想买房子，孝敬父母亲，顾客说：对呀，一秒说：而你孝敬的条件是，三楼五楼，这适合老人住，顾客说：对呀，一秒说：孝敬父母亲，是住的楼层决定，还是，父母亲在这个小区里，有没有很多老年朋友决定，如果，父母亲，买的房子再好，这个楼层只有他们两个老人，孤单都孤单死，（这对夫妻都是老师，一听听懂了，）你给父母亲买房子，整个楼层都是年轻人，上班走后整个楼层就一个空层，就你父母亲在这里散步，他能呆下去吗，所以，很显然，要给你父母亲，找伴找老年伴，找什么伴，如果你父母亲都是较高文化，整个小区都是，从乡村来的，你父母亲，难不难受，顾客说： 那太难受了。我咋没有想过这事呢。一秒说：现在那，让我来看一看，我们这个小区里，有没有一定知识，一点阅历的老人家住。后来，一看，百分之八十，都是从大城市，或者从中小城市来的，只有极个别是从乡村来的。大都都是中大城市，你们上班走后，有很多老年朋友，跟你的父母亲，打牌，喝茶，他们之间才有沟通，他们之间才会回顾过去，畅想未来，所以，做业务，做到这，才是销售，后来，他们买了，直接交定金80万买了房子。什么是销售：
1，销售就是 找出顾客价值观，2，销售就是 改变顾客价值观
3，销售就是 给顾客种植新的价值观
一个人，把这三句话，搞通了，就达到了做业务的几个水准。假如还没有做到，就是浪费时间，浪费青春，浪费自己事业。
案例1：
顾客指名道姓买奔驰，刘一秒问：你买奔驰的第一理由是什么。是身份象征：尊贵。
刘一秒说：你在当地基础行业中是第一名，以你的身份，难道还要奔驰来证明吗，刘一秒说：你发现那些大的老板，大的企业家，用不用车来证明，他有什么身份
他说，对呀
刘一秒说：
对你来说，安全是第一位，那你感觉在车里，那个车最安全。他说，沃尔沃，但我们不买沃尔沃，哪咋办。我们买 高地巡检，沙漠风暴。刘一秒： 你说你沃尔沃，和高地巡检，相撞，那个有问题。
他说，哪还是沃尔沃有问题，刘一秒：那就明白你想买什么了，所以对你来说，安全，是第一位的，你已经不需要用车来证明自己的身份了。同不同意？
再说，如果你买了一架奔驰。一般的官员还敢坐吗，所有官员都不敢坐，官员和老板出去，最多坐奥迪。坐奔驰，不就是表明和老板有重大关系吗？ 后来，高高兴兴开着 陆地巡洋舰回去了。案例2：
顾客指定要买康佳彩电： 康佳彩霸
刘一秒让他 买 Tcl 一秒问：
顾客：
一秒说：
你买康佳彩霸 什么颜色，灰色，tcl也有灰色，什么尺寸，34寸，tcl也有34寸
要电脑贮存的 回复的tcl也有电脑储存的，价位8900
tcl也要 8900的。最后确认一下 你就买Tcl 灰色的34寸的，8900的顾客说对呀，后来，顾客就搬着 Tcl回去了
（也就是要学会引导顾客，种植新的价值观念，让他不知道，人就是不知不觉被引导，）案例3：
刘一秒先生，现场让未婚的人举手，然后找一个男的，向一个女的表白，让男的说，你愿不愿意嫁给我，男的半天不开口，后来才开口，女的说，考虑考虑吧，给你一个机会，要不，但通常，这个女的说这样的话，是心理话，还是客气话，客气话。跟你的女朋友，说，可不可以嫁给我，跟你拿着一个包给问顾客，你需不需要包是一样的。见顾客就说买不买，就相当于问你愿不愿意嫁给我一样。
这是，大多时候销售员，都长做的，长期犯的错误。
相信顾客相信我之心
1价值观同步
2顾客的人格模式，和购买模式
一般我们去逛商场，售货员，是讲贵的，还是讲便宜的。是讲正在涨价，还是 正在促销？ 案例4 几个人，事业有成，刚进本地最高级商场，服务员说，欢迎光临，我们正在促销打折。买一送一。
一个事业有成的，听到这句话，是还是停下来看。还是，较快脚步走过去？
他一定是加快脚步，挺着胸走过去，他心里会想，我就给别人这个印象吗，我就是只卖得起打折品的人吗？他心里，恨死了这个业务员。（这个业务员还当着他的朋友这样侮辱他。）当顾客一走进门，你千万别废话，不要说话，你首先观察顾客，看他言行举止，看他的眼神，当顾客，看到某个商品眼睛发亮，这是，他已经有兴趣了，然后才能可以把产品卖出去。顾客模式：
1成本型，和品质型 2配合型和叛逆型
3自我判定型和外界判定型。4一般型和特殊型
A成本型，和品质型
成本型
有些顾客，买东西，只要能用，越便宜越好，卖5元一双的袜子，50元的看都不看。品质型，有的顾客就买贵的，便宜货看都不看。
一个销售员，说贵说便宜，瞬间就会损失一片顾客，所以，顾客进门，你就首先观察，他是一个成本型，还是一个品质型。
一个优秀的业务员瞬间就能判断，顾客是品质型，还是成本型，一看这个顾客是，是品质型。就不会说，促销，打折。也不会说实惠，这会得罪顾客，也不会说，实惠，增值。什么都不说。这房子就是适合你住，住起来，就是高雅，有境界。有关交通便利提都不提，他自己有车。理发师：
起价3800。上午一个，下午一个，晚上一个，一天不超过三个，有一次，一秒去理发，理发师说，等一下，现在我心情不好，调节一下。说完，听 Mp3找感觉，后来，一秒先生还等他一小时，他说，你要是不理就算了，到别的地方去理。很多明星都找他理发，都要提前半个月，一个月预定，理发师，有一个境界，是技术比较好，还是能读懂顾客的心思？一个理发师能快速判断出这个顾客，他什么头型，什么身份，什么感觉，传达什么气质，这会成为一流理发师。任何一个理发师，技术再高超，如不能读懂顾客的心，一辈子，都只能做一个，理发将。
没有去体会，顾客的感觉，1见到顾客，先去分析顾客，碰到一个实惠型的，你就说，实惠是做人的最高美德。浪费是可耻的。
2碰到一个品质型，你说，人生在世，花了的钱都是你的，没花的钱都是别人的。他一定对呀，就买有品质的。人生两大悲哀：到死的时候，钱没花完；没死的时候，钱不够花。让他卖有品质的，B配合型和叛逆型
你说这个颜色，是流行，他说是，配合型 但有的顾客，你说什么他都反对，叛逆型
在当今时代，是配合型的人，比较多，还是叛逆性的人比较多。很显然，叛逆型的人比较多，一般以上顾客是叛逆型。案例 叫儿子吃饭，儿子会拖一会，这样说，他会马上来吃饭，儿子，妈妈把饭做好了，你看电视再看一会吧，妈妈先吃了，2知道老公是叛逆型的，吃完饭后，你必须去加班，但锅碗瓢盆没有洗，要想老公洗，不能说，老公，我要去加班，把锅碗瓢盆洗一下，这样说，老公动不动，决定不会动。应该这样说，老公，（你绝对不要收拾东西，锅碗瓢盆等我回来洗，我去加班，不管几点，11：00回来我11:00洗，千万不要动哦。）你转身去加班，回来之后，他刷得干干净净的。
要快速判别，顾客是什么类型，如是叛逆型，他刚适合服装，你就不能说，这台适合你了，就像为你量身定做的一样，顾客会说，我感觉不怎么适合，你就不要忽悠我了，如果顾客是叛逆型，你说，这不适合你，扎领带更不适合你，对叛逆型的顾客 你不用管他，他看一看车，你说这不一定适合你，这个很贵的。都不理他，这个耗油比较多。有些人，叛逆，你往叛逆方向去激励。或在世界上，再商场，是很用心还是，用方法。很用心来体会这些策略。
这个世界，没有不能成交的顾客，只有你不足够了解的顾客，（如果你花时间，精力去了解这个顾客，知道他的喜好，他的性格，就可以有针对性的向他销售。）
C自我判定型和外界判定型3 有一种顾客，喜欢自己说了算。有一种顾客买产品，总会问一问，别人的意见。
有人说，价位合理，房子不错，我买
有人说，这个我得问问我老公哦。我得问我同事，我问问我表哥，他刚买完房子。如果是一个人是，自我判定型。，来买房子，你问他，要不要和老婆，老公商量一下，这不可以说，完全不用商量。这我还做不了主吗。你这句话就刺痛了他，以为，你看不起他。他已经开始反感，只要再问第二句，他今天，就不会买了。
有的人，换个头型都得要问问同事。你认为好吗，再商场上，所有成功者，都是自我判定型。成功的女人都喜欢自己逛街。如果一个女人，自己一个人来逛街，不用想了，她百分之百是一个自我判定型。
外界判断型
1一般人，他买东西，买服装，会找一个伴，他边穿变问同事，你看我穿这个西装合不合适，如果，同事说，不合适，就不买了，2如果没带同事，顾客带个孩子，问孩子，你看爸爸穿这个合不合适，孩子说，合适，顾客就会买，3他没带孩子，没带同事，他会问谁，问服务员，你看我穿是不适合，服务员能说不适合吗。，D一般型和特殊型。
顾客买车，是买他喜欢的车，还是，他需要的车？
百分之80，的人买车，都是和周围的人比，周围的人，都买15万的车，他会买十四万的车吗？他借钱贷款也会买15万以上的车所以，买车，首先要了解，他周围的人开什么车，再介绍产品。不是先介绍产品。这样才能把车卖出去。
有些顾客，看别人，买一个灰色毛衣，他也买一个，有人买一个电动车，他也买一个。跟人一样。
有些人，特殊。顾客走进商场，售货员说，我们这个产品卖得非常好，昨天就卖了，18套，如果顾客，是一个特殊型，顾客心里会想，那就是满大街都是呗，还没开始就结束了，应该怎么办，一看顾客的打扮，一看就是特使型，与众不同，顾客问，这个 常买吗，我们这个一共就进了三套，他说，怎么剩一套，有一套，被衡水的一个顾客买走了，有一套被唐山的顾客买走了，（意思是说，你要买，在本地，就你一个人穿。）
如何与客户沟通：
销售是问比较关键，还是说比较关键。医生是最会问的 遇到顾客是先问还是先讲，问才能了解顾客，今天跟顾客沟通，是先问还是先讲，问的模式（问，与顾客沟通的关键）问简单的问题，问顾客容易 回答的问题。2 问二选一的问题问封闭行的问题
顾客能正面，肯定回答的问题，顾客能回答说好。
顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观吗，用价值观来撬动他。
所以就不断与顾客，碰撞，挑战他所有心里，总会找到一个核心点。一次性把它说完，最后他会找打一个答案。必须花一个是时间，把问题问完。
让顾客舒服，大于对错，大于好坏，顾客买产品，就是比较舒服，不买产品，就是不太舒服
听的方法
以前人们都用心，肢体语言，用点头，微笑这些都已经过时。
现在用纸和笔来完成。你听顾客
有每天看报纸，看人物专访的请举手。要想成功，必须看跟钱有关的，跟销售有关的书籍报纸。一秒，现场，问一个人成功的秘诀，他说是，一秒说等一下，一秒边说，边记。你这一记，顺他的心。
你是校长，你是喜欢边听，边看报纸边打电话，还是边听，边记录的老师。
怎样当校长，以后，教育局局长和主管教育的副市长，开会，你必须最早到，8:30开会，你必须8:00到，千万不要掐点去，掐点去的人，就是中庸之道，迟到的人，就是小人，早去的人，就是忠诚。先去，等着，坐第一排，买最好的本子，穿最好的西装。坐得最正。然后，局长讲话，他讲得快，你说，局长，你慢一点，我记一下，局长会不会听他安排，不是会，是非常会，不知不觉，280个老师都不看，就看你一个。对你影响深刻，后来就当校长了。他不认识其 他的老师，其他的老师都没有好印象。
一天，晚上，你和人吃饭，当听到某个人，说话，比较关键，你说，听，我记一下，没有纸，让服务员，现场拿笔，和纸你用餐巾纸都记上，哪怕回去就扔了。结局是，你没开车来，他开车来，吃晚饭他送你回去。
做业务就是这么做，问完了，倾听，倾听完，才是说，说只占一小部分，问
听
说
给顾客明确的指令案例
1顾客买复读机，一流业务员，会直接从三大系列，八大品牌里随便拿一个，给顾客，成交后。再介绍，产品。成交的一切意义，在于成交本身。今天我们来到一个陌生的城市，你想去火车站，一个人告诉你，有102 134,145,123有四路车可以到，随便选一路都可以到，这时，你是直接上车，还是，再问一下身边的人。也就是，顾客问你一个问题，你给顾客很多答案是，顾客会瞬间不知所措，不知道如何取舍，那些会买产品的人怎么说，他说，就坐107，我天天上班都坐。你还会不会问别人，你会上车就走，因为他天天上班坐
说话的技巧: 1给顾客明确的指令，不要给顾客太的选择，否则顾客会不知如何选择，取舍 2不要说太多的废话。把顾客弄迷糊。把顾客弄得不知所措。怎么看买的服装值不值：
你买服装，都选好了，准备交钱了，这时，服务员说，你今天算是买对了，我们从来没有买过这个价钱。只要服务员，说这句话，今天你就买贵了。为什么说买贵了，因为，员工卖给顾客产品，只要他还在解释，就代表他心虚。
所以，当顾客决定买，你就闭嘴，你就收钱，所有产品都一样。有些顾客，就是你说得太多，后来退货了，这怨得了，顾客吗?.........收完钱，转身就走，服务从下一次开始。
充实自己的头脑，才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。通过总结，我们可以更清楚地认识到自己的成长和进步。下面是一些总结写作的经典句型和表达方式，帮助大家提高写作水平。相......
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