KA业务每天拜访店的基本工作[优秀]_ka业务员的工作流程

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KA业务每天拜访店的基本工作

1、理货：先到排面查看产品的上架情况、品项情况及库存情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货，整理、清洁产品。

2、产品的陈列位置及大小

（1）正常产品

（2）促销产品注意产品的陈列位置是不是最好的，面积是不是最大的，陈列的位置及面积直接影响单品销量，特别是促销产品的陈列更重要。

3、观察了解竞品的情况：

（1）有无新品上架

（2）有无新厂家

（3）有无促销

（4）有无活动

（5）有无下架

4、店内的经营状况

（1）收银员的工作强度

（2）收银台的开放数量

（3）客流量

（4）店内人员的信息

（5）员工情绪

5、沟通客情

（1）与促销人员沟通，及时了解卖场的动态（人员变化、最近大事）及对公司和产品的建议。（2）与其它促销员沟通，了解竞品动态。（3）与主管或柜长多沟通联络感情，争取更好的支持。

6、完成其他计划性工作

如何同KA卖场打交道?

答：（1）进店时：软磨硬泡，即：对考察好的卖场的采购经理进行高频率的拜访

（2）进店时：欲擒故纵，如：看准了某个卖场后，通过几次与卖场采购人员接触后，发现该卖场也有让我司产品的意思，（原因

1、卖场会派专人到其他卖场做市场调查，调查自己卖场内没有进场而在其他卖场销售很好的产品

2、对卖场来说销量是他们最关心的话题，在者就是能给他们带来人气。）却提出了让我司无法满足的条件时，可采用此方法，需要声明的是：期间必须有成功进场且销售很好的卖场例子，如没有，则可在该卖场周围的零售店做文章，加强对周围的零售店铺货工作提升零售店的铺货率。最好对周围零售店做一些陈列活动。让卖场采购人员认为我司产品销售良好的假象。让他由主动转为被动。

（3）做客情：要求卖场促销人员平时只要不得罪卖场人员即可，（因为促销要尽力为公司争取货架和牌面甚至要求给予公司地堆的要求）要求销售人员与卖场的主管和理货“交朋友” 平时多与卖场人员保持联系，一方面能多争取我司产品能得到更好的端架或牌面，另一方面还能及时了解竞争对手的信息。在这个过程中，促销人员扮演着黑脸（注意分寸）销售人员扮演着红脸（经常在卖场人员面前说促销的好话，如：促销也不容易，也都是为了卖场多卖货和公司多卖货才这样做的）

（4）时而听之由之时而不闻不问，俗话说：买卖不一心，是人都贪，卖场也是一样，他如看那个厂家好说话（要什么给什么）那么他就会经常要求你做特价、DM、地堆、买赠等促销活动，这样一来那个厂家也承受不住。面对这种情况，厂家要在适当的时候给予毫不犹豫的回绝（要掌握语气和回绝的语言技巧）。

5、问： 产品促销有几种方式?

答：常见的有八种，分别是：

（1）返利或累计奖励

（2）搭赠（买赠）活动

（3）特价活动

（4）设立刮刮卡/奖

（5）空袋（空箱）回收

（6）再来一包（袋）

（7）先尝后买（免费品尝）

（8）陈列活动