“旅游批发商”的本土化脉象梳理_27脉象梳理
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“旅游批发商”的本土化脉象梳理
近年来，“旅游批发商”、“旅游代理商”两个词，频频出现在报端和旅行社业者的嘴边，引起人们对旅行社企业创建“批代体制”投入了极大的关注，并尝试进行了一些积极的探索。
“旅游批发商”与“旅游代理商”理论，就像旅行社这种企业形式本不是中国固有的一样，有着亮晃晃的舶来品的标签，是在中国旅行社行业发展到一定规模，经营者们感到彷徨、寻求突破的时候，一些学者从国外趸来的补药。其理论的主要框架，是将旅行社业态的发展一分为三：大的旅行社向批发商过渡，中型旅行社向专业化过渡，小型旅行社向代理化过渡。
这是一幅中规中矩的旅行社生存业态，为近些年或因效益降低、业务分流，或因资金雄厚、投资技痒的国内一些旅行社，打开了战略发展之牖。于是，一些行业中规模较大、业务开展较好的旅行社不约而同确立了这样的前进方向，把自身的定位迅速向“旅游批发商”推移延展。
这种局面，使旅行社深化改革的步子在徘徊良久之后出现了新生气，市场格局也因此好看起来。但是，诚如人们对母腹中的胎儿与襁褓中的婴儿的认识相去甚远一样，一项新的模式理论，虽则在已有了几百年历史的西方社会运行良好，但在融入中国的市场现状后，过不多时，就会与原样产生很大不同。再好的药方也应在问脉以后才可开出。
批发商与代理商的主观心态揣摩
旅游批发商、旅游代理商的体系结构，其实是一种工业化时代的产物。旅行社按照不同的社会分工，在不同的站点分段工作，以电路串联的形式形成一个完整的产业链。这样一种经营模式，顾及到了旅行社各种层面的有机结合，无论对旅行社企业的上规模经营还是稳步发展，都是有积极作用的，不仅可以使旅行社行业所触及的各项工作线条清晰、易于操作，也使得旅行社企业对自身的声誉更加重视，必须在维系长期客户的行业需求方面进行细致工作。西方的一些发达国家的旅行社，在这样的一种体系下井井有条稳步发展，其行为模式和操作规则，早已经为绝大多数的出行游客及处在批发、代理、零售不同站点的旅行社所认可并熟稔。
批发商、代理商按照各自的分工，构建出来的这种旅行社线路产品产、供、销一体的体系，为旅游线路产品链的正常的循环运转提供了“市场永动机”一样的能量和效率。但是，囿于目前我国的旅游业的政策规定和旅行社的市场状态，这种三级体系在我国实现起来只能变异并合成为两级。“供”与“销”两个密切相连的环节，均是由“旅游代理商”来完成的。产品的销售队伍，是以“旅游代理商”名义行事的旅行社建立并实时掌控的。
“旅游批发商”与“旅游代理商”的形式为中国旅行社业界熟知后，企业的对号入座并非是出于政府的行政指令，而是源自企业对自身的估价认识。推崇这种构想的基点，在于企业自身的发展方向和提高经营效益。旅行社的扩张思路、行事风格上大体一致：自己拟定了一个入门条件，再去市场中寻觅代理对象。
旅游批发商的优势，至少可以在如下几个方面突显出来：
从投入产出比分析，减少了营销成本，但企业效益增大。
有效利用了其他企业的人力财力，符合借鸡生蛋的原则。
企业的品牌优势得到迅速扩张，便于向更大目标推进。
表面看来，挑选谁来作代理以及谁愿意作代理是两厢情愿之事，但是，仍然不能忽略的，是事关大局的接受者的心态。
现有的“旅游代理商”都是按照旅行社的规制设置、独立运营了一个阶段、积累了一些经验的旅行社，之所以愿意舍弃原有的部分业务，多半是因为经营上出现了某些问题。进行这种经营方式的根本改变，一定不是旅行社创建时的本意。与“旅游批发商”的冲天豪气相反，“旅游代理商”也许并不会将地位的转变认作是光彩的事。因为这种转变是在变相承认经营不善、资金不够雄厚、技不如人等。
“不愿当元帅的士兵不是好士兵”，中国的哪家旅行社哪家不想成为老大？国外的小旅行社对于作别人代理一事往往想得很透、做得很开，但中国的旅行社人对这种地位往往并不甘心。
认识的差异使未来发展充满悬念
平心而论，目前业已宣称的一些“旅游批发商”，与国际上人们所熟知的旅游批发商之间，差距仍十分明显。从资本金拥有的绝对数额、市场覆盖率、社会影响层面上来看，目前中国尚没有一家旅行社具有绝对优势。
多年来，旅游主管部门对大型国有旅行社的政策倾斜，并没有使这些企业具备了坚不可摧的强大力量。所谓“中国不存在百年老号企业、也不存在百年老号企业的适存土壤”的现象同样是中国旅行社业的真实写照。
从前些年旅行社门市部的迅速扩张，就可以想见“旅游批发商”及“旅游代理商”将要进行的推广会是怎样的艰难，以及会产生多么大的变异。许多仅求虚名、回报心切的母体旅行社，在经营中往往根本没有把培养百年老号企业放在心上。
而“旅游批发商”的自我确立，首先就要求企业对自身发展目标的明确认识。只有把企业的思想协调一致，才有可能向新的目标大踏步迈进。
作为“旅游批发商”，其内部的管理是否规范、管理手段是否合理有效也十分重要。现在一些旅行社中，销售部门与产品开发、产品供给部门的意见分歧严重、工作互相推诿十分普遍。管理者所作的很大一块工作，就是为内耗而协调。“旅游批发商”如若连内部管理问题尚不能很好解决，将会很快蔓延至旅游代理商。
虽说旅行社已经对批发、代理有了初步认识，但仔细分析就会发现，多数还是一种自说自话的粗略理解。由于认识上的差异，使得旅行社的这种“批代体制”的发展仍会充满悬念。一些与“批代体制”相关的问题，亟需形面认识上的统一：
“旅游批发商”本身，首先就应当是一家有独到经营特色的旅行社“旅游批发商”、“旅游代理商”的确立，不是资本金运作游戏，而是为企业长远发展运行铺设的轨道，更像一种基础工作，因而必须符合基础工作的诸项要求。作为“旅游批发商”的旅行社，首先应该是一家特色旅行社。从中型的特色旅行社起步，形成工作经验的自然沉淀，首先完成品牌特色经营的原始积累过程。
搞清批发商与代理商的关系十分重要“旅游批发商”与“旅游代理商”之间，并非是老板与打工仔的关系，代理商不是批发商的附庸，而是生意合作伙伴。批发商要对代理商表达的，应该是谢意，而不应是颐指气使、趾高气扬的霸气。只有让代理商们切实感到人格平等和经济利益分割合理，才会与批发商一起巩固并开拓这方天地。
批发商对代理商索要的，不仅仅是客源，还有市场信息、游客反馈等等。如果将其扭曲成大小企业间的一种“权钱交易”，就会失去了其意义。
批发商从代理商那里索取，更要给代理商回报，从某种意义上说，回报更为重要。这种回报不仅局限于经济上，更应该是一种亲切的诱导、理性的召唤。线路考察、感谢表彰、各类奖励等都是回报代理商的形式，并在此过程中密切双方的联系，使一些隔膜得以削减。
“旅游批发商”与以往的“拼团操作”不是一回事无论是批发商还是代理商，经营中的最大特点就是经营理念的一致和经营风格的一致。这些一致，其实就已经不言自明地与现有的一些旅行社的七拼八凑的“拼团操作”大相径庭。
遗憾的是，将其混淆的旅行社却非个别。一些“旅游批发商”经营的主旨，就是秉承其多年来坚持的低价拼团做法。另一类“批零兼营”的模式也十分常见：一些旅行社既要作批发商，又不舍弃零售商角色。这样的做法，是商业的公平操守及扩大市场目标的悖论。因缺少起码的信任，批发商与代理商终会渐行渐远。
旅游的个性发展，对以固定线路产品见长的旅游批发商形成新的考验以FIT为代表的散客与家庭旅游形式，近年来有了长足发展。散客旅游以年轻群体为主，但亦能辐射到所有年龄段的人群。网络的发展更使这一趋势迅猛异常。以固定线路产品、固定出发时间为强项的旅游批发商所制定的旅游计划，势必面临考验。
总之，批发代理体制是否一定能够打败中型规模的特色旅行社，现在还是一个未知数。但是，在融入国际大环境的中国旅游行业中，这种体制的推广，会为旅行社业态带来新的冲击，其积极意义和深远影响，是不言而喻的。
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