圆通快递市场营销 论文_圆通快递市场营销方案

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南京信息职业技术学院

圆通快递市场营销计划书

61121P班

组长：陆平原

组员：孙皇海

程文英

张文慧

郭珍凤

目录

一、市场分析：

1、市场现状和应对策略;

2、主要竞争对手及其优劣势;

3、营销外部环境分析: 1)竞争 2)技术

4、内部环境分析: 1)优势 2)劣势

二、营销策略：

1、(1)目标市场描述和市场定位

(2)企业的主要大客户有哪些

2、营销组合描述: 1)产品/服务 2)分销 3)定价 4)促销

一、市场分析:

1、市场现状和应对策略:

(1)市场现状: 快递服务是市场经济的产物，提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。快递服务业务实行“门到门”、“桌到桌”的服务，与原有的海陆空运输企业互不相通的单一运输方式以及邮政普遍服务那种保证送达，但时间长、时效性差的传统寄递方式相比较，更加快捷、安全，适应了当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。

近年来，依托于航空等快捷交通工具和信息技术的进步，快递市场日益扩大，快递企业逐步成长。目前，我国的快递市场呈现出多元化竞争格局。在国有、民营、外资三大市场主体作用下，形成了国际快递、国内异地快递和同城快递三大市场板块。

（2）应对策略:圆通根据市场的行情变化以及对手所采取的策略，圆通在制度上实行了直营与加盟并进的形式；在促销上，实行了节日免邮的活动等。

2、主要竞争对手及其优劣势：

主要竞争对手:申通快递

1、申通优势：

（1）速度优势：

速度是快递市场竞争的决定性因素。想要分到更多的市场份额，快递企业必须把速度放在第一位。申通则依靠遍布各地的网点在长三角 3 地区大大快于其他企业。与此同时申通采用自动分拣技术，大大加大了分拣技术，节省了时间。

（2）经营灵活：

申通速运的经营方式相对于中国邮政和一些新型快递企业就更加灵活。在服务方式上，申通快递实行门到门服务，手对手交接。上门收件送件，对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务。且对寄件封装、重量、尺寸，运递要求没有过多的限制。在服务时间上，灵活的申通快递企业更具竞争力。申通目前实行的两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。

（3）企业文化：

申通有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层。有一批先进的设备和先进的技术系统以及较为健全的交通输送网络，可以保证速度与服务质量的高效完成。公司奉行“团结、务实、开拓、创新”的企业精神，“快速、准确、安全、周到”的服务方针。公司经营十余年来，已深得广大客户的信任和支持。

2、申通劣势：

（1）资金不足，融资渠道不畅通：

物流快递企业是资金投入比较大的行业，FedEx、UPS、DHL每年都已几十亿的投入来扩大和完善其服务，而申通速运却是完全采用自身的经济实力和连锁来维持着企业的发展，这在很大程度上制约了申通的快速壮大和发展。

（2）快递网络局限：

EMS作为我国邮政快递的龙头老大，它以无人能比的网络优势在开展国内快递。而对于申通来说，与EMS及其他大型民营快递相比，其最大的劣势在于网络的相对不健全，在涉及偏远或较不发达地区，申通的快递业务尚未触及，这或多或少的减少了申通的发展机会。

（3）人才缺乏：

目前，我国快递企业都存在着同样的人才缺乏问题，包括民营快递当中的巨头之一的申通快递，根据申通内部通告：大专以上学历仅占30.92%，比例较低，本科以上的更是少的可怜；高中比例占43.35%，是较理想的，但初中比例过高，达到25.73%，此比例应控制在10%以下，才能提高一线员工整体素质。

3、营销外部环境分析：

目前，民营快递业务范围都是在国内市场，主要对手主要两个；一是外资巨头，如联邦快递、联合包裹、DHL、等；二是国内的对手EMS，它是国内传统的快递行业开拓者，拥有完善的网络。

下面我们通过SWOT进行分析：(以EMS为例作比较)（1）优势：

A、民营快递企业拥有价格优势，在国内市场上价格比EMS和外资巨头都低很多，相当有竞争力；

B、民营快递的还查询、受理服务比EMS好，和外资巨头相当； C、国内快递业务速度比EMS和外资巨头快很多，这也是赢得很多顾客的关键。

（2）劣势：

A、民营快递企业资金短缺，融资困难；

B、民营快递企业网点比EMS少，覆盖范围窄；

C、民营快递企业品牌知名度比较低，和EMS和外资巨头相差甚远；

D、民营快递企业专业人才缺乏；

E、民营快递企业机械化程度低。

3、营销外部环境分析:（1）竞争：

国内速递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等对民营快递业的发展已是一个严重的威胁。而现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头近期在华强劲扩张势头中可以看出：四大公司进入中国速递市场，其目标不是短期赢利，而是更看重长期回报，各公司均将扩大市场占有率作为近期发展的主要目标。

（2）技术：

2010年，IBM全球企业咨询服务部与上海圆通速递(物流)有限公司(以下简称“圆通”)共同宣布，双方签署了一项 “管理优化及信息化建设战略合作”协议。此次签署的战略合作协议将历时三年，共分四个阶段。

第一期工作重心是集团管控体系、运营能力提升及信息化建设规划；第二期工作重心将是企业资源规划(ERP)系统的建立，包括财务管理模块、人力资源模块以及企业文化建设和领导力提升等项目；第三期将进行核心业务系统的规划设计，系统原型开发及验证，核心业务系统的开发完善及上线运行，并与二期已经上线的ERP系统模块进行集成；第四期将在核心ERP系统和核心业务系统上线运行后，实施ERP系统的全面预算和资金管理、呼叫中心建设、客户关系管理(CRM)，商业智能等，同时包含对三期已经上线的核心业务系统的运维服务。

4、内部环境分析：

（1）优势：

圆通快递成立已有十二年之久，是中国快递行业十大影响品牌之一，公司的服务涵盖仓储、配送及特殊运输等一系列的专业速递服务。并为客户量身制定速递方案，提供个性化、一站式的服务，还自主研发了“圆通物流全程信息监控管理控制系统”，确保每一票快件的时效和安全。

（2）劣势：

随着电子商务和网络交易的发展，对圆通快递的送货速度和服务要求越来越高，圆通快递在管理信息化上的缺失，导致其难以提供专业化的快递服务。并且也不能在第一时间使所有与该业务有关的部门同步地行动起来，无法最快地满足客户不同层次的需求，无法确保货物按客户的要求快速送达指定地点。

二、营销策略：

1、（1）目标市场描述和市场定位：

（A）市场描述：圆通在经过了一些长足的发展之后，为了扩大自己的业务，圆通开始与航空公司和阿里巴巴合作，以扩大自己的业务范围。（B）市场定位：随着一线城市物流市场饱和，二线和三线的城市的物流市场已成为我们公司的主要目标。同时我们三四线城市也是我们服务的定位市场。

(2)、企业的主要大客户有：

(A)、海尔、美特斯邦威、等品牌客户；

(B)京东商城、唯品会、时空影视、淘宝网站客户；

(C)建设银行、招商银行、民生银行、交通银行等银行客户。（D）IBM国际商业机械公司、与韩国爱神灯网络有限公司在香港共同注册了CAE公司等国际客户

2、营销组合描述 ：

（1）产品/服务：

核心产品和增值服务------快递。如：专机时效件、香港件专递、同城当天件、区域当天件、国内次晨达、国内次日达、跨省实效件、航空次晨达、航空次日下午达和到付。

增值产品--------代收货款、代取件、签单返还、仓储服务等。

（2）分销：（网点扩张采用直营还是加盟？各自的利弊分析？）

圆通速递董事长喻渭蛟透露：圆通现在的直营率已经达到了50%。“加盟模式的最大弊端在于利益多元化”，快递物流咨询网首席顾问徐勇认为：加盟模式会导致各地加盟商也许会为短期利益而牺牲品牌形象与服务质量，同时也造成管理的困难。有业内人士指出，在中国快递业发展的趋势 8 下，变革是必然，而这个阶段有可能会持续5-10年，加盟商与快递公司的利益博弈，还会持续一段时间。

虽然直营模式为四大国际快递物流公司所采用，但国内大部分民营快递企业苦于缺乏资金实力，又希望在短期内快速布点，加盟模式便成为它们的首选。加盟制使得快递企业总部对各地分散的网点控制能力与管理能力不强。在此情形下，一些快递加盟商为了提高利润降低成本，不惜降低服务质量。模式变革源于公司对服务质量的追求，如果加盟商无法与公司齐头并进，将来肯定会被市场抛弃。当下电商企业纷纷自建物流，部分原因即不甘心在物流服务上“躺着中枪”，加盟模式对此难辞其咎。

加盟转直营，已经是国内快递企业不得不面对的一个趋势，所以圆通采取加盟和直营并行的方法来进行经营。

（3）定价：

一公斤标准件发往各地的价格对比表：

地区 广东省 福建省 山东省 湖北省 湖南省 河北省 河南省 云南省 四川省 江西省 甘肃省 北京 山西省 陕西省 广西省 价格1公斤

9元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元 10元

续重(每公斤)

8元 9元 7元 8元 8元 8元 8元 8元 8元 8元 8元 8元 8元 8元 8元

到达时间(工作日)2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日安徽省 贵州省 海南省 辽宁省 吉林省 黑龙江 新疆 青海 内蒙古 10元 10元 10元 12元 12元 12元 15元 15元 15元

8元 8元 8元 10元 10元 10元 15元 15元 15元

2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日 2-3个工作日

（4）促销：

（A）人员推销: 圆通快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一直高效的推销队伍，进行直接的人员推销，在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更多的市场信赖和市场占有率。

(B)网站促销：

圆通快递公司自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对圆通快递物流公司文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出圆通快递公司网站所独有的信息资源。

(C)广告促销：

品牌标志创建也是一种圆通快递物流公司推销品牌的措施。圆通快递——中英文文字分别在“奔跑的人”左右排列，下划线增加了速度感和注意力，“奔跑的人”从线上一跃而过，象征圆通人“超越”时速的效率以及不畏艰险、无所不达的精神。

（D）广告语：服务遍神州,诚信递万家。

（E）节日促销:每到节日的时候，我们都会联合一些网上的商家搞一些商品的免邮活动等。