机构业务客户管理_业务人员客户管理
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第二篇
机构业务客户管理
第一章
政府机构客户
1、政府机构客户有那些特征？（重点）（1）社会地位举足轻重和政策优势得天独厚；（2）稳定性和成长性好；（3）涉及面广和辐射能力强；（4）集约化程度和综合收益高；（5）有较强的行政管理职能和严格的分级管理制度。
2、政府机构客户与其他客户的区别？ 双轨运行，既是政策制订者，又是市场参与者；
政府机构是客户的客户，派生性强，能为银行带来巨大的终极客户群； 金融需求不同，政府客户为单项需求，信贷需求少；
营销难度大，层次高，需要高对高、总对总的营销；
系统性强，抓住了龙头，就意味着抓住了一条线。
3、政府职能转变
当前我国政府的总体职能是：提供国防、外交、公共安全等产品和服务，通过货币政策稳定宏观经济环境，利用价格、税收手段调节收入分配、缩小贫富差距；稳定市场秩序、维护公平竞争等。
我国政府职能的定位：
（1）对宏观经济进行调控和管理，发挥经济调节职能
（2）制定市场规则，发挥市场监管职能
（3）组织公共产品生产，发挥公共服务职能
（4）营造市场环境，保护公平竞争，发挥社会管理职能
我国政府职能转变的方向：
（1）强化政府宏观管理职能。在市场经济里，政府职能是“掌舵”，而不是“划桨”。加强宏观管理职能，主要是克服市场缺陷的政府干预，运用法律、经济、行政等多种手段，积极调控经济活动。
（2）弱化政府微观管理职能。政府由 原来的控制者、参与者、操纵者，改变为指导者、监督者、服务者。（3）合理划分政府职能。中央、地方科学合理分工
（4）转移政府社会管理职能。如将会计事务、审计事务、法律事务、资产评估、物业管理、社会自治管理等从政府分离出来。
我国政府职能转变为商业银行带来的商机：（重点）
（1）有利于商业的银行的发展和创新（2）有利于增强商业银行的经营自主权
（3）有利于商业银行发展各类政府客户代理业务
（4）有利于商业银行发展各类中介业务
4、财政客户有那些需求？（重点）财政类客户对金融需求相对单一，主要集中在资金结算、财政存款和资金理财等中间业务和负债业务方面，资产业务需求相对较少。
（1）资金结算需求（2）存款需求
（3）理财需求
5、社会保险和商业保险的区别？（1）性质不同。社会保险由国家立法强制实施，属于政府行为，商业保险是一种商业行为，保险人和被保险人之间完全是一种自愿的契约关系（2）目的不同。社会保险不以营利为目的，出发点是为了确保劳动者的基本生活，维护社会稳定，促进经济发展。商业保险的根本目的则是获取利润，只是在此前提下为投保人以经济补偿。
（3）保险对象和作用不同。社会保险的对象是社会劳动者，目的是为了保障他们在老弱病残和失业的基本生活。商业保险是被保险人根据生命的不同阶段。身体的不同部位或可能出现的风险进行投保。
（4）资金来源不同。社会保险由国家、用人单位和个人三者负担，商业保险完全由投保人负担。
（5）政府承担的责任不同。社会保险是公民享有的一项基本权利，政府对社会保险承担最终责任，商业保险则受市场机制制约，政府主要对商业保险进行监督，保护投保人的利益。
我国已建立了养老、医疗、失业、工伤和生育五项社会保险
6、政府机构客户的主要风险 声誉风险、政策风险、操作风险、法律风险
第二章 事业法人客户
1、事业法人客户的定义（重点）事业法人是国家为了社会公益目的，由国家机关举办或其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织。
2、事业法人客户分类
包括：教育、卫生、广电传媒。新闻出版、科研机构等行业客户
3、事业法人客户的特征（重点）（1）公益性特征
（2）受政策影响的关联度高（3）区域性特征明显（4）品牌优势显著（5）单独的会计核算体系： 与企业法人相比的特殊性有：
1、会计核算的基础不同。事业单位会计根据单位实际情况，分别采用收付实现制和权责发生制，企业会计采用权责发生制核算。
2、会计要度构成不同。事业法人客户分为：资产、负债、净资产、收入、支出五类。企业会计分为：资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六类。
3、会计等式不同。事业法人：资产＝负债+净资产，企业会计等式：资产＝负债+所有者权益。
4、会计核算内容和方法有特殊性。在预算会计中，固定资产一般与固定基金相对应，固定资产不计提折旧，对外投资一般与投资基金相对应。
4、事业法人客户存在的主要风险 政策风险、市场风险、信用风险、操作风险
第三章 银行机构客户管理
1、国内银行机构客户分类
从客户属性和资产规模角度划分，可分为政策性银行（国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行）、国有商业银行、全国股份制商业银行、其他中小商业银行和信用社等四大类客户类型。
2、国内银行机构客户的总体特征（1）与其他工业、商业企业一样，经营目标是利润最大化。（2）经营的对象是特殊的货币（3）经营方式是以信用为基础的信贷方式
（4）货币资金的主要提供者
3、政策性银行的客户特征
（1）由政府创立或参股，大多数为政府直接出资创立
（2）不以盈利为目的，而以追求社会整体效益为目标
（3）在特定业务领域从事政策性融资活动
（4）信用等级高
4、国有商业银行客户特征
（1）国家独资或控股，国家信用支持力度大
（2）资产规模大，人民币资金实力雄厚
（3）历史悠久，具有广泛的品牌效应和相对坚实的客户基础
5、全国股份制商业银行的客户特征（重点）
（1）成立时间较晚，法人治理结构相对完善
（2）规模相对较小，经营体制较为灵活
（3）创新意识强，注意打造自身特色
6、我国银行体系历史演变
大一统的国家银行体系——新中国成 立至1978年，高度集中的计划经济体制
以专业银行为主体的中央银行制度——1979年至1993年，有计划的商品经济
国有商业银行为主体，各类金融机构快速发展的现代金融体系——1994年以后，社会主义市场经济体制
7、国际银行业发展趋势
金融业务全面化；金融工具创新化；金融市场全球化；金融技术电子化；金融资产证券化
8、我国银行业发展趋势
业务走向综合化；产权走向股份化；经营走向国际化；营销走向特色化；服务走向创新化；收入走向多元化；管理走向信息化；内控走向法制化。
9、国内机构客户的主要风险 政策风险、信用风险、操作风险、市场风险
第四章
非银行金融机构客户管理
1、非银行金融机构分类
财务公司；信托公司；期货经纪公司及期货交易所；汽车金融公司；金融租赁公司；基金管理公司 2.、信托公司的客户特征
（1）融资方式灵活，资金运用手段丰富。在我国金融领域实行分业经营的体制下，信托公司是我国唯一同时跨越货币市场、资本市场和产业市场三大市场的金融机构。（2）业务范围广，跨度大。
3、企业财务公司的客户结构 紧密型、松散型、独立型
4、非银行金融机构主要风险 市场风险、信用风险、政策风险、操作风险
第五章
证券机构客户管理
1、证券机构客户分类
证券公司
证券交易所、证券登记结算机构、证券投资者保护基金公司等证监会直属证券中间机构 证券咨询、顾问公司
2、证券公司基本特征
（1）集中了大量资金和客户资源，银行与之合作的综合收益大；
（2）在公司组织结构和客户服务上具有集团化、网络化特征；
（3）资金集中程度高，总部效应显著；（4）客户地域分部差别大；（5）经营和风险受市场影响大；（6）行业监管程度高；
（7）业务创新和未来发展空间大。
3、证券机构客户主要风险
政策、市场风险；经营风险；操作风险
第六章
保险公司机构客户管理
1、保险公司分类
按组织形式划分：股份制保险公司（又分为股份有限公司和有限责任公司）和国有独资保险公司。目前，我国已经不存在国有独资保险公司
按经营范围划分：保险控股和集团公司、财产保险公司、人身保险公司、再保险公司、保险资产管理公司、政策性保险公司（如中国出口信用保险公司）
2、保险公司机构客户的主要特征（1）广泛性和社会性（2）信用性和风险性（3）金融属性（4）外部监管的严格性
3、商业银行发展保险业务的动因（1）有助于构架全能型金融集团（2）维持客户群体的相对稳定（3）培养新的利润增长点
4、保险公司发展银行保险业务的动因（1）成为保险公司扩大客户群，挖掘新客户的重要途径
（2）成为保险公司降低分销成本，节
约费用的主要方式
（3）改变了传统保险公司过分依赖代理人渠道的现状
（4）提升规模，迅速占领市场的利器。
5、银行保险业务的创新（1）保险理财顾问模式（2）电话银行保险营销（3）保险资金托管（4）发行联名卡
保险中介人分为三类：保险代理人、保险经纪人、保险公估人
6、银行选择合作对象的选择策略（1）偿付能力（2）社会形象（3）手续费率（4）帐户情况
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