会销店面新突破_店面新突破

会销店面新突破由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“店面新突破”。

借店面营销模式创新，让会销基业长青

每一个老字号都是一个品牌奇迹：天津“狗不理”有150多年的历史，北京“同仁堂”有300多年的历史。作为传承满族宫廷御医，致力于推广满医满方为己任的百年老字号——“博翰堂”的历史超过了120余年。目前已经在上海、北京、辽宁、黑龙江陆续成立了四家分支机构，并拥有香港亚太数字中医研究、加拿大瑞宝瑞斯自然医学研究院两所研究机构，先后推广由祖传清宫秘方“回春散”等方剂改良的系列产品满方壹号、卫士天宝、瑞嘉甲苷素等补血补气、益肝补肾、强心补脑的中医特色产品。

最近，很多会销圈的朋友谈论最多的毋庸置疑就是“打四非”话题。我们且不去评论国家监管部门对一种营销模式施以“极刑”是否妥当，单单从保健品会议营销在中国沉浮了十余年，依旧难得到官方认可这一点，就说明保健品会议营销产业发展中，本身确实存在诸多不足。如果我们不主动改变，寻求突破，即使这一次侥幸逃过国家严打，也难保以后不再成为遗弃的对象。所以，每一个发自内心热爱保健品会销行业的从业人，都需要拿出远见和勇气，主动求变，转换思想，调整思路，使会销越走越远。

一、店会结合，协同增效，细节取胜

谈到我们博翰堂上海直营团队对店会结合模式的理解，还要从两年前的一次聚会讲起。当时与一位从业8年如今独自创业大哥小聚，推杯换盏之间聊到与店面经营相关的话题。我一向自认小有所成，在我口吐莲花、眉飞色舞之际，大哥当头一棒：“你们开店的主要动因是什么？是因为大家都开？还是因为可以解决客户信任困难？还是因为可以更好的聚众收集数据？还是可以大幅度提高销售额？你们能不能根据自身的优势与店面模式进行有机的资源整合？„„”

“开店时你有没有弄明白：你店内的主要服务理念是什么？服务模式又是什么？你知道专业的体验店的运作思路吗？你知道专业健康产品专卖店的盈利关键点吗？你知道店面管理和以往的单纯会销队伍管理上有什么不同吗？员工店内工作比以前家访外勤的工作效率高了还是低了？客户的满意度怎么样？„„”

面对大哥的一连串问题，脑子一片混沌。想了半天答道：“您这么一问，才明白为啥我们之前店面就没干好。说实话干上了才知道开店并不容易。当初我们跟大多数团队一样，开店就因为做会销没有固定销售地点，顾客信任度差，寻求突破。自己想开店可能比做会销赚钱容易些，根本就没想这么详细、这么具体，所以店开起来以后就跑到上海同行那里现学，看人家咋干我咋干„„”

大哥接着说：“看来我没猜错。这些问题你要是找到了正确答案，就不可能不赚钱了。你不能只看到会销的短处，其实会销和店面销售各有优劣。会销的优势是：

1、销售周期短，前期投入少；

2、小范围内“造势”容易；

3、利用恐吓、情感氛围来打动人；

4、利用权威“专家”来说服人；

5、利用老客户反馈来打破最后防线；

6、利用大的优惠政策来订大单；

7、客户服务能上门且一对一；

8、员工日工作量可考量（收单数、家访数、参会人数、老客服务人数等）。

总体来说，会销的核心优势就是服务、恐吓、医学权威、氛围、优惠。

但是会销也有很多劣势：

1、无固定店面，建立信任难。特别是现在媒体曝光不断，会销信任度越来越低；

2、客户对产品疗效验证机会少；

3、员工精力有限，只能面对有限数量客户；

4、客单价高，部分客户难以承受；

5、后续增值服务成本高；

6、员工风吹日晒，压力大，流动性大；

7、收单越来越难，家访越来越困难；

8、一个产品治百病。

一言蔽之，会销的最大劣势就是：信任问题难解决

而店销的最大优势是：

1、场所固定，营业执照等各种资质上墙，人天天能看见，让人放心。尤其是大型连锁形式的、统一装修风格、操作认真、规范的店更容易建立信任，正规经营，合理合法；

2、店内可以建立定向服务项目，吸引客户；

3、店内有充分的时间与客户沟通交流；

4、有更多机会搞客户见证；

5、客户教育、老客转介工作更容易开展；

6、可建立店面品牌，以健康为主思路，多产品运营。

店销的劣势是：

1、前期投入稍大；

2、流程不易更新，客户新鲜感缺失；

3、店内工作流程建立等细节要求高，比较费神费事；

4、对团队建设、团队管理能力的要求比较高；

5、店内持续氛围营造需要投入较大精力；

6、“垃圾顾客、会油子”使费用不断增加。

“会销店销，各有优劣。店会结合，就能扬长避短，业绩倍增。搞清楚这些，我们很容易就知道店会结合的重点工作在哪里，合理化解各自的不足，并将各自的优势最大化，才有机会大幅度提升销量。

我们很多搞店会结合的圈内人，往往喜欢空谈模式，一见到厂家就问：有没有专家支持？有什么好的会议策划？有什么好的收单方法？有什么办法让老客户转介绍？„„

完全是惯性的思维方式，只关注外部条件。既然开了店，该多问问：店内的系列课件有没有，员工培训时间要几天，店内游戏和反馈的方法有哪些，老客户的教育工作该如何展开，员工工作过程中的主要节点是什么、怎样考核„„多关心一下内部条件和流程。”

听大哥这么一说，我连连点头：“我犯的就是你说的毛病。店里课件、员工培训、游戏、老客户教育，准备工作都没怎么做，等干上了才发现有问题，然后就像救火一样到处找朋友抄、挖、偷，结果搞了个大杂烩，相互之间不配套，用起来互相冲突。我自己对有些东西不懂，有的懂又没时间弄。特别是顾客教育会这块，始终觉得内容形式太单一”。大哥说：“做店会结合模式，客户教育会是销售的关键。保健品的销售工作，不论何种模式，会议、体验、直销、广告„„本来就是建立在客户教育的基础之上的，不论是专家的一堂课还是为期几个月的漫长体验，都是让一个客户从吸引到接触、从不信任到信任、从不认可到感兴趣、从不理解到完全认同、从无效果到满意度很高的一个思想转变过程。

如今大家说市场难做、客户理性了„„实际上只是需要我们在客户教育上付出的越来越多了而已，需要更有耐心、更加科学、更加符合人性特点的教育说服手段罢了。

专业做体验店的公司最大的长处，就是把客户教育会日常化、流程化，把会销的教育环节变成每天必做的事情。关键是店内流程怎样设计最合理，客户服务的重点是什么，店员管理考核的重点工作指标是什么，科学的店内服务理念是什么，如何利用不同销售阶段的不同方式的优势来达到提高销售水平的目的，这些问题解决了，客户教育质量上去了，业绩也就上去了。”

明师在前，机不可失！我急切地问：“道理我听懂了，具体咋干？”大哥建议主要从以下六个方面下手——

一、店内：课程是关键、氛围是灵魂。定期开小会教育、宣传、预热、可考虑卖小件积累顾客量；店外：流程设计是关键，让顾客动情、动钱是灵魂。当准顾客数量达到一定程度，采用大型教育会、餐饮会、旅游会、疗养会等形式促成大单销售；

二、让客户有便宜可占，只是吸引他的一个起点，绝不是完成一切销售过程的最佳手段；

三、减轻员工在工作过程中的用脑程度，否则你就是在给自己培养很有杀伤力的竞争对手；

四、大胆打破惯性流程，80岁的老人和孩子一样都有好奇心；

五、把握销售主线---客户的思想变化过程；

六、选择产品上短期见效和长期见效产品相结合；疗效性产品和概念性产品相结合；大众产品与小众产品相结合；高毛利产品与低毛利产品相结合。而不是选择最便宜、所谓增值服务很多的产品，这样才能做的长久、稳当。

“把握住客户教育会日常化、流程化，店内会+店外会双管齐下，你的店内肯定人气提升、员工干劲倍增、业绩大幅提高。你只要能将我的几点建议理解、吃透，并运用到你的店会结合工作中，那些所谓的‘方法、技术’对你来说就再也不会是什么难题了。正所谓：有道无数，术上可求；有术无道，止于术。”

听到这里，顿时感觉醍醐灌顶、信心百倍！店会结合这条路一步步怎么走无比清晰，下一步该怎么做也都已经心中有数了。

下面，我重点要给大伙分享一下我们博翰堂近2年来，关于店会结合模式中的一些尝试与创新，希望能对大家带来一些感悟和启示！

二、让呼叫中心成为收单利器，让大型服务中心（店）成为市场依托

店面模式，如上文介绍的一样存在一些不足，最主要的弊病就是覆盖区域有限，经营成本居高不下。需要围绕老年人经常出入的菜场、公园、大型社区周围建立体验店，而且必须有一定的数量，才能很好地形成区域的影响力。

对于在上海这样一个国际化的大都市，开店和员工的成本越来越大，加上“三天模式”的袭扰，促销赠品成本水涨船高，正在一步步侵蚀着各位老板们原本不多的利润！做生意就是为了挣钱！如果生意不挣钱，那么就一定要寻求模式上的创新！我想这也是很多老板们现在同样面对的一个难题。如何解决这个问题？ 首先，变原来的小店区域覆盖，转变为大型服务中心（店），重点区域覆盖。这样做不但可以节省租赁成本，而且有以下4大好处：

1、好的装潢使顾客感觉亲切，企业实力大，心里踏实。会员在参观过程中，公司的资质、证照一目了然；企业文化更容易让客户了解；产品陈列以及展板更具有视觉的冲击力和说服力。而且在装修上花点小钱，是一件一劳永逸的事情。当然，如果你不准备在一个地方长期干，那是另外一码事。

2、适当引进一些大型的、气派的、多样化的体验仪器，体验型的仪器相比保健食品作用更加直观，顾客做完理疗后可以马上感觉到身体的好转，继而增加客户对企业的好感和认同。经济实力相对薄弱的团队可以选择一些功能新颖、价格实惠的理疗产品，但要注意不要太寒碜，至少是形体不要太小，一个巴掌大的东西，你拼命吹嘘它功能卓越，顾客看了之后肯定怀疑你的人品，他家的产品不能买。

3、多设置一些功能厅，大会、小会、教育会、客户交流会、兴趣班„„。为老人们提供一个老有所养、老有所乐的场所，让我们会销团队有一个足够吸引人的宣传教育的基地和依托。

4、提高员工优越感，利于员工集中培训。因为我们行业内的培训重在激励，像我们现在常用的培训如拓展训练、心灵培训只是给员工打激素、喝鸡血，治标不治本。大型服务中心，不但能为员工提升士气，减少员工流失率。而且在空闲下来的时候让员工集中化学习与培训，掌握和健康有关的多方面的知识，员工们知识面宽了，底气足，和顾客沟通交流更容易。

其次，借鉴益生康健、禾健、九九维康等保健品电话直营企业的模式，在当地建立依托于数据库营销的小型化电话呼叫中心。与上海曙光医院、岳阳医院，闵行区社区医院、上海市部分体检机构、人寿保险公司合作。一方面在平台上代售推广相关企业的产品，一方面共享客户数据资源，达到双赢的目的。从而，将我们的触角和影响力从原有的市中心及闵行周边，扩展到整个上海市，更解决了很多会销企业面临的收单难，老客户流失大，新客户难积累的现实难题。

三、会销店面营销的前景

其实不管是做会议营销还是做服务店营销，模式只是一种道具，能不能飞跃发展，开拓创新，还在于我们对顾客的态度。如果会销人整日研究如何掏尽顾客的口袋，在“术”上下“狠”功夫，顾客迟早会有所察觉，大叹上当受骗，从而咬牙切齿，再不回头。会销的真谛在于真心的服务，如果我们尽自己的所能努力照顾顾客、关心顾客，让顾客心悦诚服，把顾客当成我们的长辈、父母，顾客自然会投桃报李，和我们不离不弃。

营销无疆界。会议营销要做大做强，不能将视野仅仅局限于一个小小的会销保健品服务店之内，只有将会销保健品服务店营销和电话营销、旅游营销、健康管理、甚至网络营销联合在一起，互相补充，才能真正的充分发挥会销保健品服务店润物细无声的优势，将由保健品会议营销转变过来的这种新模式做大做强。