基于动机冲突的营销策略_基于动机的营销策略

基于动机冲突的营销策略由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“基于动机的营销策略”。

针对动机冲突的营销策略

1.1针对双趋型冲突的营销策略

对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解除。如在广告宣传中强化某一选择品的价值与利益，或通过降价、延期付款等方式。精心布置POP广告

POP广告的形式主要有商店的牌匾、店外悬挂的广告条幅、商内的装潢、橱窗的设计、柜台的摆放、放在柜台上的促销信息、商品的价目和展示卡、海报、折扣或服务告示、电子广告牌等。优秀的POP广告除了传达信息外，还能让人意识到内在的需要，成为引发其需要和动机的外在诱因。它能在顾客匆匆经过时吸引其注意，驻足浏览时唤起其记忆，仔细比较时激发其购买动机，在顾客犹豫踌躇时暗示其立即购买。

情绪是行为的重要影响因素，人在不同情绪下有不同的生理、心理反应，往往导致截然不同的行为。如快乐的情绪能提高心脏效能，增加供血，使人精力充沛，乐意接受他人建议，行动果断干脆。POP广告运用强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确生动的广告语，营造出热烈的现场气氛，让顾客感觉优美舒畅，从美感上获得一种积极的审美体验，从而激起顾客的快乐情绪，促使购买冲动产生。

POP广告在色彩选择上，提倡使用明亮饱和的红、橙、黄、绿、蓝色，这些颜色让人感觉振奋、喜悦、朝气蓬勃、轻松、宁静，营造的环境让人愉快并可能较长时间逗留。在色彩运用上，应该以单一色彩为主，辅以一两种相邻色，减少对比色的大量出现。主色彩的选择可以考虑与季节温度反向配合，如冬季店面装饰红色、橙色、黄色，让人感觉温暖亲热，夏天则使用绿色、蓝色，让人感觉清爽凉快。

除色彩外，销售地点还应配合特定节日如元旦、“五一”节、国庆节、母亲节，使用壁面POP、悬挂式POP等,传达促销信息，一方面提醒人们节日临近，另一方面激发人们购买相应商品的购买动机。

1.2针对双避型冲突的营销策略

企业应付或解除消费者双避冲突的方式很多。首先，消费者可能对冲突中的问题存在不正确的信念，如把看牙医看成是十分可怕的事情。此时，就应该通过宣传来消除或部分消除这种不全面或错误的信念。其次，双避冲突情形下可能恰恰为企业提供了新的市场机会。如在前述出故障例中，通过推出以旧换新推销方式，或通过为新洗衣机提供更长时问保修承诺，均可能促使消费者采取购买行动来解除冲突。有时，在没肯完全满意的选择方案下，承认这一事实也无妨，只要能令人信服地使消费者相信所推荐的选择方案是最好的，双避冲突也可能被解除，如一些医疗机构在宣传某种戒毒方法、疾病治疗方法时常常采用这一策略。

1.3针对趋避型冲突的营销策略

要消除消费者的冲突，我们要学会灵活地采用各种方法。比如，提供保修承诺、保证在一定时期内如果消费者发现以更低价格出售同类产品的商家就返回差价甚至予以奖励等。美国米勒酿酒公司针对一些顾客既爱喝啤酒，同时又担心摄入酒精后影响身体健康的心理，开发出不含酒精的啤酒，就是对消费者趋避冲突的一种反应。