《国际商务沟通与谈判》期中考试题（整理）_国际商务沟通与谈判

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《国际商务沟通与谈判》期中考试题

一、名词解释（30分）1.国际商务谈判 2.囚徒困境 3.PRAM模式 4.最高期望目标

5.一致式开局策略

6.投石问路法

二、简答题（50分）

1.简述谈判组织的构成原则以及谈判队伍的人员结构。

2.影响国际商务谈判开局气氛的因素有哪些？ 3.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？

4.国际商务谈判的基本类型有哪些？

5.如何在谈判的过程中处理好与谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？

三、案例分析题（20分）

日本一家汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需要找一位代理商为其推销产品，以弥补他们

不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事情紧紧不放，想以此为条件获得更多的优惠，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但这绝非是我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望不要因为这个无所谓的问题误了宝贵时间。如果因为这件事情怀疑我们合作的诚意，那我们只好结束这次谈判，我认为我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

对该案例进行分析，并回答以下问题：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？

3.如果你是美方谈判代表，应如何扳回劣势？