(培训会)置业顾问谈客15流程_置业顾问杀客技巧培训

(培训会)置业顾问谈客15流程由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“置业顾问杀客技巧培训”。

第一、开场白

• 目的：拉进和客人之间的关系 • 要点：赞美

• 亲和力：身体语言 • 适当收集客人资料 第二、收集客户资料

– 对客户越了解，推荐户型越准确 – 拒绝调查户口的询问

– 知道什么该问，什么不该问。

第三、沙盘介绍

有针对性的沙盘通常更有说服力

• 思路： • 谈课桌部分 • 楼盘定位

• 开发商实力介绍 • 沙盘前部分 • 大环境 • 小环境 • 物业管理

• 针对户型讲位置 安防设施：

• 24小时闭路电视 • 24小时电子巡更系统 • 业主一卡通 • 紧急呼救系统 • 可视门铃对讲系统 • 红外线防攀爬系统 第四、户型介绍

• 思路：

总---分----特别是---总 第五、看房

– 学会营造一个愉快的看房环境

– 什么地方要对停留？什么地方要带过？– 看房回来的路上不说房子。

– 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？

六、算价格

– 数字的书写 – 细心，不涂改

– 熟悉现行买房的各种收费标准

第七、第一次逼定

这里的逼定目的是为了引出问题 第八、具体问题具体回答

– 贵 – 远 – 利息高

– 没有可选余地 – 打折 – 商量

第九、第二次逼定

解决完客人心理的问题，第二次逼定的力度要加强。

第十、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？

• 分析客人手上资金的钱的去向：

– 存银行 – 买股票 – 做生意 – 投资房地产

第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？

– 商品房和经济使用房、单位集资房以及自

建房的比较

– 电梯房和楼梯房的比较

– 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较

第十二、三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？

– 市中心和郊区住宅与紫薇苑比较。– 区域的发展

第十三、三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？

– 卖点

– 同楼盘比较

第十四、三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？

– 房地产的发展 – 人民币 – 唯一性 – 打假 – 逼定

第十五、商品房买卖合同的合同条款解释

– 熟悉相关的国家现行政策

新主任业务过关考核倒计时 第一天：

• 清楚每天的学习内容 • 楼盘基本的规章制度 • 职业形象的要求 • 笑容；赞美！• 互相对练开场白

• 拉关系能够自然并且运用自如 • 怎样使用身体语言

• 了解业务员，在业务员面前要注意的事项 • 在售楼部如何学会与人相处？ • 什么是上下有别；内外有别？ • 准备以下物料

– 业务笔记本 – 羊皮卷 – 会议记录本 – 谈客夹 – 剪报夹

第二天：

• 名词解释：建筑面积，套内面积，分摊面积，容积

率，绿化率，使用率，建筑密度等 • 学做谈客夹 • 沙盘背诵

• 熟练的沙盘什么是驾御客户的能力？

沙盘被打断什么办？ 收集客户资料的技巧，什么资料是你必须收集到的。

要问些什么？什么该问？什么不该问？该怎样问？

• 业务员面前的自我介绍。第三天：

• 什么是按揭？

• 客户+银行+开发商的关系图表。• 算价：置业计划的要求。• 看房的要求和看房的技巧。• 具体问题具体回答：

– 贵！– 打折！– 远！

– 朝向不好！– 物业费用太高！

第四天：

1、具体问题具体回答：

• 楼层不好！

• 房源太少没得挑！• 按揭利息太高！

• 能否等交楼以后才按揭？为什么？

• 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；专家。• 如果是卖现房，为什么要等按揭批下来以后才可以

交楼？

2、怎样引入三板斧？

3、客人不听“砍”怎么办？ 第五天

• 了解什么是踩盘，要踩些什么内容？ • 熟悉周边的环境。

• 同楼盘比较：知己知彼，方能百战百胜。• 地段的比较之区域的发展； • 什么是品牌；

• 什么是同品质楼盘比价格；同价格楼盘比品质？ • 小区档次，定位，开发商实力，环境，配套，交房

时间，容积率，使用率，物业管理。

第六天

• 三板斧之：增值保值 • 我为什么要买房子？

– 手上资金的去向：存钱；炒股；做生意；

投资房地产。

• 我要买什么样的房子？ • 楼梯房和电梯房的比较； • 小区房和单体楼的比较；

• 经济适用房；福利房；商品房的区别； • 什么是高价盘？恒价盘？和低价盘的比较。• 别墅和普通住宅的比较。第七天：

• 三板斧之：入市良机

• • • •

• 我要买哪里（地段）的房子？

– 区域的发展！城市的发展！市政配套的发

展！（交通，学校，医院，购物中心）

• 我为什么要买你的房子？

– 突出卖点+同楼盘比较（同品质楼盘比价

格，同价格楼盘比品质）

• 我为什么现在就要买？ • 经济大环境

• 唯一性：户型的唯一性；朝向的唯一性；景观的唯

一性；楼层的唯一性；价格的唯一性。• 打假的案例。•

6、怎么逼定。第八天：

• 遇到没有办法解决的问题该怎么办？ • 商品房买卖合同的条款解释。• 签合同的注意事项。• 办理房产证的程序。• 什么是抵押？

• 现在市场中有些什么产权纠纷？ 第九天：

• 在老主任手上系统的过关。考核标准：

• 赞美 • 自信 • 亲和力

• 资料的熟悉称度 • 驾驭能力 第十天

在经理处过关。正式入职!