05857《商务沟通与谈判》(实)复习资料_商务沟通复习资料

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05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料

一、单项选择题

1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（C）A.沟通 B.认知 C.情感 D.行为 2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（C）A.语言 B.动作 C.眼神

D.心理

3.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是（C）A.武断 B.偏见 C.缺乏了解

D.感觉差异

4.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（D）

A.混合噪音 B.语音噪音 C.中间噪音 D.语义噪音 5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（C）

A.积极 B.公正 C.完整 D.及时 6.谈判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.冲突性

C.人际性 D.艺术性

7.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（D）A.上行沟通 B.下行沟通

C.斜向沟通 D.平行沟通

8.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（B）

A.软硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.红白脸策略 D.情绪爆发策略 9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（D）

A.上行沟通 B.下行沟通 C.斜向沟通 D.平行沟通 10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（C）

A.文件和命令 B.口头指示和通知 C.面对面交流 D.电话与网络 11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（B）A.听取讲话的内容 B.注意讲话对象和场所 C.注意语调和重音 D.注意语速的变化

12.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（B）

A.认识到听讲的价值 B.产生好感 C.明确演讲风格 D.了解时间安排 13.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（A）A.通知性广告 B.说服性广告

C.提醒性广告

D.测试性广告

14.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是（B）A.贪权者 B.说服者 C.忠实的执行者 D.强硬者 15.谈判的基本特征中，不包括（D）A.利益性 B.冲突性

C.人际性 D.艺术性

16.以下不属于主场谈判的优点的是（A）

A.我方不受干扰，全心全意投入谈判 B.以逸待劳，在心理上占据优势 C.临时找专业人员比较方便 D.发生意外，可直接向上级汇报 17．下列选项中属于商务谈判中“答”的要诀是(B)A．全面详细地回答问题 B．避正答偏

C．对不知道的问题强作答 D．尽量不要“打岔”

18.适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（A）A.全景模拟法 B.讨论会模拟法 C.列表模拟法 D.头脑风暴法 19．绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或

是把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬低。这属于哪个国家商务谈判的禁

忌?(A)A．美国 B．日本 C．德国 D．俄罗斯 20.先入为主的观点在行为学中被称为（B）

A.第一印象 B.首因效应 C.偏见 D.预判 21．对进口方来说，补偿贸易的局限性不包括(D)． A．产品过时 B．效率不高 C．手续繁杂 D．销售渠道 22．树立谈判标的的逻辑要求不包括(B)． A．谈判标的要明确 B．谈判标的要可实现

C．谈判标的要统一 D．谈判标的要无矛盾 23.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（B）A.软硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.红白脸策略 D.情绪爆发策略

24.商务谈判中一个最主要、最关键的内容，因而也往往是双方最下功夫的地方是（B）A.商品品质 B.商品价格

C.商品数量 D.商品装运 25.一般用在产品的开拓性阶段，即用于新产品的广告是（A）A.通知性广告 B.说服性广告 C.提醒性广告

D.测试性广告

26.适用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判，一般采用的模拟谈判方法是（A）A.全景模拟法 B.讨论会模拟法 C.列表模拟法 D.头脑风暴法

27.人员推销的基本策略中，诱导性策略又称为（A）A.“诱发-满足”策略 B.“配方-成交”策略 C.“刺激-反应”策略 D.“需求-满足”策略

28.对手的谈判性格中，超脱细节，总是规划总体蓝图和制定战略的人是（B）A.贪权者 B.说服者 C.忠实的执行者 D.强硬者 29.根据目标对商务谈判的影响程度，可以分为基本目标、二级目标和（C）A.三级目标 B.协议目标

C.掩护目标 D.次要目标

30.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（C）A.文件和命令 B.口头指示和通知 C.面对面交流 D.电话与网络 31.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（D）A.混合噪音 B.语音噪音 C.中间噪音 D.语义噪音 32.“竞争”是西方文化的精髓之一，蕴涵着中国文化的精华的是（A）A.“中庸” B.“合作” C.“包容” D.“平均” 33.具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和（B）A.商务谈判对象 B.商务谈判议题 C.商务谈判人员 D.商务谈判技术

34.所有语言沟通形式中内容最丰富、最复杂，使用最频繁的是（A）A.口头语言 B.书面语言 C.身体语言 D.网络语言 35.语言沟通又可细分为口头信息沟通和（D）A.电话信息沟通 B.会议信息沟通

C.直接信息沟通 D.书面信息沟通 36.促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为（C）A.先苦后甜策略 B.吹毛求疵策略 C.红白脸策略 D.车轮战术策略

二、名词解释

1．完全回避风险

是指通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源。2．以软化硬策略

是指在谈判出现危难局面，或对方坚不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种方法。3.下行沟通

上级向下级布置工作，了解情况，传达意图等等，称为下行沟通。4.斜向沟通

不同级别但又不是隶属关系的个人或组织之间的沟通。5．己方丝毫无损的让步策略

是指一条能够做到不牺牲自己的利益又达到让步效果的途径，即使对方像得到我方让步一样而感到满意。6.商务沟通

商务沟通是商务活动中不同个体或组织之间进行的信息的传递、交流、理解和说服的过程。7．走马换将策略

是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。8．谈判

指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自大的需求，通过协商而争取达到意见一至的行为的过程。简言之，谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为的过程。

9、公共关系

是指运用多种手段协调与利益相关者的关系，维护良好的公众形象。

10、印象管理理论 也称为“戏剧理论”，认为人生活在社会之中不过是扮演着不同的角色，每个人都不过是想要把自己的角色表演得更好。

三、简答题

1.简述模拟谈判的作用

模拟谈判的主要作用包括三个方面：第一，模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞；第二，模拟谈判可以帮助企业在多想谈判方案中选择最佳方案；第三，模拟谈判可以锻炼和提高谈判人员的实战能力。2.简述人际行为的三维理论。

每一个社会个体在人际互动过程中都有三种基本的需要：一，包容需要，想要隶属于某个群体的，并维持满意的关系的愿望；二，支配需要，控制别人或者被别人控制的需要；三，情感需要，爱别人或者被别人爱的需要 3.简述交谈的特点。

交谈具有以下特点：一，目的性；二，计划性；三，控制性；四，双向性（交互性）；五，及时性

4.简述非语言沟通的作用和表现形式。

通过非语言信息交流称作非语言沟通，其作用主要体现为：一，代替语言；二，强化效果；三，表达真相。表现形式有：一，沉默；二，时间；三，身体语言，表情、眼神、手势，坐姿、仪表等；四，空间，位次，空间距离等 5.简述选拔谈判人员的原则。

选拨谈判人员应该遵循：一，思想品德与业务能力相统一的原则；二，不拘一格的原则；三，扬长避短的原则；四，注重实践原则 6.简述公共关系的作用。

对企业来说，公共关系具有以下作用：一，搜集信息、检测环境；二，咨询建议，决策参谋；三，舆论宣传，营造气氛；四，交流沟通、协调关系；五，教育引导，服务社会 7.简述跨文化沟通的原则

跨文化沟通应该遵循以下原则：第一，因地制宜原则；第二，平等互惠原则；第三，相互尊重原则；第四，想回信任原则；第五，相互了解原则 8.简述谈判信息分析的程序

谈判信息分析的的程序是：第一，感知问题，对照目标，分析影响，确定主要问题可能是什么；第二，分析主要问题，明确制约条件；第三，提出解决问题的建议，形成谈判方案。9.简述公共关系的特征

公共关系具有以下特征：第一，公共关系强调更大范围的有效沟通；第二，公共关系对促销有间接作用；第三，公共关系是一项长期的活动；第四，公共关系是一种信息沟通；第五，公共关系的目的是塑造良好的企业形象和社会声誉。10.简述选拔谈判人员的原则。

选拨谈判人员应该遵循：一，思想品德与业务能力相统一的原则；二，不拘一格的原则；三，扬长避短的原则；四，注重实践原则

四、论述题

1.试论改善组织外部沟通的策略

（论述要点）改善组织外部沟通应该注重以下策略：一，调整好沟通心态；二，注重换位思考；三，构建通畅的外部沟通平台；四，正确处理营销危机，注重与客户沟通和与媒体沟通。2.试论促使对方让步的策略

（论述要点）促使对方让步一般有以下一些策略：一，先天后苦策略；二，软硬兼施策略；三，“情绪爆发”策略；四，车轮战策略；五，分化对手策略；六，利用竞争策略被；七，得寸进尺策略；八，先斩后奏策略；九，佯攻策略；十，最后通牒策略。3.试论如何消除商务沟通的障碍。参考答案：

（论述要点）商务沟通的障碍包括，一，个人素质，个人能力可能形成的障碍；二，相互不信任可能形成的障碍；三，选择判断可能形成的障碍；四，语言可能形成的障碍；五，个性导致的障碍；六，态度可能导致的障碍；七，环境可能造成的障碍等。消除障碍的方法是正确认识自己，了解对方，避免可能出现障碍的哪些问题。4.试论商务谈判人员素质的要求。参考答案：

（论述要点）商务谈判人员的素质主要包括三个方面；一是思想品德素质，要求忠于职守，遵纪守法；要求谦虚谨慎，团结协作；要求诚实守信，注重信誉。二是业务能力素质，要求复合性知识结构；要求分析判断能力；要求核算能力；要求商谈能力；要求协调能力等。三是心理素质，要求自制能力；应变能力；创造性和灵活性。

五、案例分析

1．一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱一斤?”“8角。”“6角行吗?”“少一分也不卖。”“商量商量怎么样?”“没什么好商量的。”“不卖拉倒。”买卖双方不欢而散。不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱一斤?”“8角。”买主打开筐盖，拿起一个苹果说“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀”。接着伸手又摸出一个个头小的苹果，问：“老板，你这筐苹果下面有不少小的，这怎么算呢?”边说边继续摸，又摸出一个虫咬伤的苹果，“看!您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级的”。这时卖主沉不住气了，“您真的想要，还个价吧”。“农民一年到头也不容易，给您6角吧!”“那可太低了，再添点吧!”“那好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了”。双方终于成交了。

问题：综合分析两个买主的表现，本案例中体现了商务谈判中哪些“说服”的要诀?结合案例对其进行说明。