家乐福与永辉超市促销活动的比较_永辉精品超市活动促销

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家乐福与永辉超市促销活动的比较

如今超市在城市中到处可见，人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处。如品种多样、质量保证、天天平价、购物舒适等等。在市场竞争日渐激烈的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的策略尤为重要。促销是超市的一项重要工作，促销成功与否决定超市的成败，尤其是在消费者拥有更多选择、零售业竞争日趋激烈的今天。

本小组于15日至18日，对重庆家乐福观音桥店和重庆永辉江北分店两家超市进行了实地调查。

一、总体情况

重庆家乐福观音桥店位于重庆江北区建新西路观音广场。卖场十分活跃，从进口开始有贴式和悬挂式的POP广告，整个广场分为两层。上层经营图书、家电、影音、手机、家用、餐具、床上用品、服装。下层经营化妆品、卫生用品、包装食品、饮料、蔬菜水果、水产品、粮油制品、酒水、面包、熟食、冷冻冷藏品等。收银台设在底层，一个进口和一个出口。

重庆永辉江北分店位于江北区嘉陵公园金源不夜城一层。超市一楼经营生鲜食品（蔬菜、水果、水产品、南北干货）、包装食品、粮油制品、酒水、面包、熟食、冷冻冷藏品等；二楼经营日用百货、日用家电、化妆品、精品、纺织品、精品服饰、箱包鞋帽。收银台设在底层和上层，三个进口两个出口。

自永辉超市在江北开业以来，营业状况和运作良好。家乐福的营业收入曾出现过下滑的情况，但近两年以来保持良好的增长趋势。

二、促销活动的相同点

促销是零售企业的一种常规经营你手段，在超市行业而言，其目的无非以下几种：

1、通过敏感商品的价格促销吸引人气，拉动其他类的销售，塑造低价形象，扩大市场份额；

2、通过价格促销推动地周转商品的周转，3、纯粹通过降价打击某特定竞争对手。通常来看，1是一种日常采用的方法，自家乐福进入中国以来，其所谓的“天天低价”的销售手段已经广为零售企业模仿，成为365天的常态经营手段。通常来看，这一类的促销主要都集中在高周转、低毛利、高价格敏感度的生鲜等类

（一）满足财务利益促销活动

主要有折价、凭证优惠、凭证退费三种形式。

价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素，折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。永辉超市和家乐福超市都采用打折的方式，比如原价49.9元，现价39.9元；买二送一；8折优惠等等。

为了鼓励重复购买，培养消费者成为企业的忠诚客户，超市往往会派送优惠卷，比如蛮48元送5元优惠卷等等都正在被两家超市应用于日常促销。

（二）满足心理利益促销活动

主要有免费使用、会员制两种形式。

为了提高消费者对产品及广告的关注度，让消费者更了解产品效果，通常会采用免费使用，两家超市将其用于独立小袋食品、化妆品等等。比如康师傅方便面、饮料；一米阳光豆干；李医生柔肤水等等都可以试吃或者使用。

会员制促销是最能体现长期效果的促销方式，有助于建立长期稳定的市场关系。两家超市都会员卡，成为会员的消费者享有比现价低些的会员价，并且累计够一定数额的商品可以领取精美的礼品。

（三）满足性能利益促销活动

主要有服务促销、财务激励两种形式。

服务促销增强与消费者的沟通，使得消费者更青睐选择你的产品。家乐福和永辉都有产品使用的演示，比如多功能拖把，家用电器等等。

两家超市都可以刷卡，刺激提前消费，同时减轻消费者应用现金带来的不变。

三、两家超市促销活动的不同之处

（一）主要促销设放位置及时机不同

家乐福超市从进口就有不少推头，特价商品，采取招徕定价，这样的促销方式都在采用，但是家乐福超市做得比较多，特别是在方便面和一些生活用品上更常见，还有呢免费试尝的。永辉超市做得也不少，只是它所做的多是包装食品，也有方便面，这类商品大多是在保质期过半时开始采用。

沃尔玛曾经将啤酒和婴儿的尿布放在一起，将风马牛不相及的两件商品放在一起，销量却是双涨，这也许就是所说的连带作用。家乐福基本上也是这样做的，例如，在促销鞋的货架附近挂满了袜子、鞋油；在牙膏处的货架上有牙刷和毛巾，在化妆品和洗发水出有发夹和头花。这样可以让顾客在购买商品时想到相关品和替代品，而永辉在促销陈列中很少采用这样的陈列方式。同时，永辉卖场整体布局变动比家乐福频繁的多，我们认为布局和陈列的频繁变动会给顾客带来不适应和不便。

（二）促销服务质量不同

家乐福和永辉两家超市都在门口处都放置了大量的购货车和购物篮，这是为了方便顾客购买的一种服务。

促销时，家乐福的促销员分布在各处，而且数量特别大，但从服装上看，有红黄之分，红衣服的员工是家乐福的员工，黄衣服的员工是供应商特派营业员，为厂方做产品促销。而永辉超市的促销员从服装上很难区分，当出现纠纷时，消费者会将责任混淆，影响永辉的形象。

在收银台处，家乐福总会集聚很多消费者排队付费，很多消费者因此放弃已经选好的商品，到别处购买；在一点上，永辉做得比家乐福要好许多。

（三）促销活动的宣传方式不同 家乐福在进口处就有很多pop广告，“365天，天天劲到家。”在家乐福里的各个主通道上也有许多悬挂式的POP广告。这些广告大多用红色醒目的字标示的。在永辉的进口处却没有那么多的POP广告，但是在商场里多为移动电视，转为顾客介绍商品，在永辉的电梯处你可以看到“如果你满意请告诉你的亲友，如果你不满意请告诉我”的横幅，进出口出有“天天买惠，百姓永辉”。在成本上略胜家乐福一筹。

四、结论及建议

通过调查比较分析可见，家乐福和永辉超市虽竞争激烈，但各有各得优势，各自的经营状况都比较好，永辉超市未重装修之前的顾客以中老年为主，但在这之后又会有何种变化，还有待观察。家乐福虽也有变动，但只是微调，顾客以青年人为主。

两家超市的促销活动各有千秋，吸引着不同的目标客户群，获得较好的经营状况，但仍存在问题：

（一）促销理念不清，活动主题本土特色不强

1、连锁超市促销时只注重商品的销售，扩大销售额，从而忽视对连锁超市及生产企业本身的宣传，容易造成唯利是图的错觉；

2、连锁超市促销时刻都有，各大连锁超市的促销手段雷同，你打折，我也打折，你送我也送，消费者已司空见惯，吸引力不强，缺少新意，降低消费者的敏感度，出现“审美”疲劳；

3、连锁超市促销方式单一或不当，一味追求“让利不让市”低价促销策略，虽然进超市逛的人多了，卖的东西也多了，利润却减少了；

4、连锁超市在促销中消费者真正的实惠受打折，消费者喜欢的、让利大、好处多的商品，往往由于促销的时间限制或促销商品的库存不多或缺货，造成消费者的抱怨，连锁超市诚信度受打折。

（二）销售人员促销技巧能力低，促销缺亲情

1、超市在搞促销活动时，没有把活动的意义及重要性贯彻落到每个促销人员，经常的促销活动容易使促销人员产生促销“疲劳”感觉，没有保持饱满的热情。

2、超市促销人员促销技能技巧水平低下，因为对每一促销人员超市都有营业额考核标准和奖励措施，当消费者到其服务范围时，往往表现过分“热情”，喋喋不休的介绍，形影不离的跟随，让人感到非买不可，反而让消费者害怕而逃离。

3、超市促销人员的消费者心理掌握不准，不敢对消费者说“不”。在连锁超市促销中的销售人员不要一味述说自己经营商品的好处，适时真诚地称赞他人品牌和商品，要让消费者知道你是站在他立场上为他考虑，有时大胆的说“不”，促销效果会取得事半功倍。

（三）断货

这是在促销时最担心出现的问题，当时正处于高峰期，突然断货了，那么就不仅会影响销售量，还会引起顾客的不满，因为他的需求没有得到满足，尤其是新店，刚开业更不能出现这种现象，会给第一次来购物的消费者留下极为不好的印象，通常第一印象又非常重要。所以，在促销期间一定要把货备齐，并及时补货，不要影响超市的正常工作。

（四）秩序乱，缺乏管理

促销时期尤其是开业时的促销活动，往往是促销商品多，打折力度大，必定会吸引来大量的消费者，所以管理者就应该有提前准备，把各个部门、各个环节的人员安排好，以应对随时可能出现的问题。

在家乐福就出现了一时的混乱局面，顾客对特价商品开始哄抢，把木耳、葡萄干等弄的满地都是，甚至出现踩踏事件，而这时却没有及时出现制止或调节的人员；还有对于需要过称的东西，象蔬菜、水果都需要过称才能结款，也出现了插队的现象，一个不排队就没了秩序，甚至顾客跟顾客因为争着想过秤都吵起来了，这时也需要维护秩序的人员来维护，才能保证整个过程都畅通。

（五）损耗量大

单就生鲜这边，损耗就特别大，象大枣、木耳、橘子等，弄的满地都是，而且捡起来后有的是不能要了，有的要折上折才能处理掉。象能打包的东西一定得打包，这样可以减少损耗。

五、建议

（一）准确把握活动时间

促销活动时间的确定和把握跟敏锐的市场调查是分不开的，尤其是开展促销活动前要时刻关注竞争对手的情况，尤其是竞争店做活动的时间。如果一个大型促销活动开展前，被竞争店抢了先机，而且以相似的形式公诸于众，可以想像得出这个活动效果，就像被人抢了老婆一样的难受，所以说，先下手为强，时间上抢了先机，促销活动就是成功了一半。

（二）充足的商品库存

促销活动就像是一场战争，充足的商品库存就是枪和弹药，俗话说巧妇难为无米之炊，再好的企划经理，再好的时机，卖到一会就缺货了，不但顾客抱怨连连，而且影响促销中员工的积极性，要命的是根本无法达到提升销售的效果。所以商品这块一定盯紧，别忘了背后大批的竞争对手，不要忽略了供应商关系，不然好的商品，好的价格都跑去竞争店了，顾客也会跟着这些走光

（三）热情的促销氛围

促销氛围的营造很重要，中国人重情感，爱凑热闹。促销时卖场视觉气氛一定要做到位，POP悬挂，海报的张贴，特色的商品陈列，卖场音乐和特价信息的广播，这些都会刺激顾客的购买欲望，促进销售。另一方面，促销人员现场的工作激情很重要，主要靠促销前期管理者的动员，只有员工保持高涨的工作热情以亢奋的心情迎接蜂涌的客流，热情接待每一位顾客，这样的促销现场氛围才是完美的。

（四）不断的总结积累

促销活动过后认真总结思考，做好数据分析，活动是否达到预期的销售计划，比往年同期增涨还是下降，活动中哪些商品销售的好，了解竞争店的销售情况，促销活动中哪些不足，找出不足的原因进行分析，为下次促销活动累积经验和教训。