.5.20市场营销经理助理试卷参考答案_市场营销经理助理答案

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2006年5月中国市场营销资格证书考试

答案及评分参考

三、简答题(每小题5分，共计25分)

31．营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西(1分)。营销导向的四个支柱是

目标市场(1分)、顾客需求(1分)、整合营销(1分)和盈利能力(1分)。

32．销售成功的关键要素包括销售中的情感导入(2分)、把握销售机会(1分)、售前掌握必需的资料(1分)、具备“试一试”的胆略(1分)。

33．商业诽谤是指捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品信

誉的行为(1分)。具体包括口头中伤(1分)、书面诽谤(1分)、产品贬损

(1分)、不公平竞争(1分)等四种形式。

34．销售人员接近潜在顾客的技巧有：有表及里、接近目标(2分)、充满自

信、面带微笑(1分)、抓住时机、收集信息(1分)、知难而退、衷心感

谢(1分)。

35．(1)轻立场，重利益。(1.5分)(2)对事不对人。(1.5分)

(3)努力寻找各得其所的解决之道。(2分)

四、论述题(每小题10分，共计20分)

36．制造商可以通过以下方式激励中间商以获取合作：

(1)强制力量(1分)。如果中间商不合作的话，制造商就威胁停止某些资源供给

或终止关系。这种方法可能是相当有效的，但实施压力会使中间商产生不满和促使他们抵抗(1分)。

(2)报酬力量(1分)。当中间商执行特定活动时，制造商给予附加利益。报酬力

量通常比强制力量来得更好，但费用较高。(1分)

(3)法律力量(1分)。制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有

所作为。一旦中间商认为制造商在法律方面占主导地位，法律力量就起作用了(1分)。

(4)专家力量(1分)。制造商有专门的知识，而且，这些知识对中间商具有价值的时候，制造商就拥有专家力量(1分)。

(5)相关力量(1分)。制造商有很高的行业地位和声誉，中间商因此愿意与制造

商合作并以此为荣(1分)。

37．寻找潜在顾客的方法有：

(1)逐户寻访法。(2)顾客引荐法。(3)中心辐射法。(4)代理人法。

(5)资料查阅法。(6)“收养孤儿顾客”法。(7)公开展览与演示法。

(8)直接邮寄。(9)电话营销。(10)个人观察法。(11)建立关系网(链)。

(12)咨询法。

注：在上述12种寻找潜在顾客的方法中，每答对一种方法并加以论述得1

分，答对10种即可。若只答对方法名称而未加论述则扣0.5分。

五、案例题(共计20分)

38．宝洁在英国失败的主要原因包括(6分)

(1)不符合英国人对产品味道的偏好；

(2)与英国人对该产品的使用用途不符；

(3)不适合英国人对该产品的使用条件。

39．宝洁在日本失败的主要原因是该产品的特殊功能对日本人毫无意义(3分)。

40．文化因素、社会因素、心理因素。(6分)

41．认识需要、收集信息、选择评估、购买决策、购后评价。(5分)