酒吧经营产品的分析_酒吧经营模式分析

2020-02-28 其他范文下载本文

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一、酒吧经营产品的时效性分析

酒吧产品无论是酒水、小食品还是娱乐服务项目都具有时效性，也就是说酒吧产品的销售受时空环境和顾客行为等因素的影响。在某一特定时期某一产品成为流行产品，就会使酒吧销量大增。我们在对酒吧经营进行评估时，首先要分析酒吧所提供产品的经营情况，即产品的销售处在增长或衰退的哪个阶段。通常的方法是根据酒吧产品的销售增长率来判断酒吧产品处于销售的哪个阶段。

销售增长率＝Q2-Q1/Q1 式中：Q1为上一期(年)的实际销售额；Q2为计划期(年)的实际销售额。

根据有关资料，销售增长率在0.1%～10%之间为酒吧经营产品的初试期至成长期；销售增长率大于10%则说明该产品已被人们普遍接受，成为流行的成熟期；销售增长率小于零则为衰退期。

酒吧无论是在开业初期选择酒水品种和娱乐项目，还是在经营过程中增加新的产品都必须充分考虑受顾客欢迎的程度。属于正在流行阶段的酒吧产品，会很容易被顾客接受，如目前酒吧中的卡拉OK、KTV很受顾客喜爱，这些会增加酒吧的销售水平和经济效益。对于一些新兴的酒吧产品，如鸡尾酒，尽管有很好的发展前景，但目前还不被我国顾客认可或接受，还需要大力宣传和促销。酒吧在选择经营品种时，要注意其时效性，才能加快酒吧产品的消费速度，减少资金占用，节约成本，从而获得最理想的利润目标。

(一)酒吧产品推广阶段的经营策略分析

当酒吧产品首次向顾客展示时，由于不被顾客认同，销售额较少，促销费用高，因此利润低，甚至采用免费品尝方法，造成亏损。这时，需要高水平的促销活动完成下列工作：向酒吧老顾客宣传推荐新的、鲜为人知的产品；吸引消费者试用此产品。在产品推出阶段销售额增长往往取决于促销的手段和方法。

酒吧在向市场推出饮料和娱乐项目时，必须确定好每个销售变量，如：价格、促销、配销和产品质量等。在酒吧产品推出阶段常采取的经营手段如下：

1.以高价格和高水平的促销推出新产品

酒吧推出的产品大多属于顾客还不知晓的产品；了解了该产品的人往往对该产品有强烈的偏好并能照价付款。酒吧在促销方面的活动，目的是使市场上的顾客相信其以高价购买的商品是值得的。有必要培养顾客对本酒吧产品的浓厚兴趣。

2.以高价格和低水平的促销将经营产品推向市场

高价格可获取尽可能多的利润；低促销则可以减少费用支出。如酒吧中经营的洋酒产品，顾客认为该产品的高价代表高品质，采用这种经营策略有可能获取最大的利润。

3.以高水平的促销和低价格推出该产品

酒吧推出新产品绝大部分顾客不了解；大部分顾客对价格有较高的敏感性；酒吧还受强大的潜在竞争对手的影响，因此，低价格对顾客有一定的诱惑力，并能增强竞争优势，依此可望以最快速度渗透市场，并达到最大市场占有率。

4.以低价格和低水平的促销赢得市场

低价格会刺激市场尽快接受这种产品，低促销费用是为了实现更多利润。当顾客对这类产品非常熟悉，对价格变动非常敏感并存在着竞争对手的情况下，宜采用这类经营策略。

经营分析要使经营者明白，在市场上迟早都会发生竞争，并且会导致价格以及自身的市场占有率下降。问题在于：什么时候会发生竞争？经营时应在各个阶段采取什么措施？这些问题都要针对不同的经营产品具体分析。

(二)酒吧产品成长阶段的经营策略分析

成长阶段最显著的特征是销售额迅速上升。不但老顾客喜欢该产品，而且新的消费者也开始喜欢这种产品。新的竞争者由于受到盈利机会的诱惑，开始进行模仿，进入竞争角色。从现在酒吧经营情况来看，干红葡萄酒、卡拉OK等产品在酒吧销售正处在此阶段。某产品当利润上涨到一定阶段时，其增长速度就变得较为缓慢。酒吧要尽可能采取相应措施长久地保持该产品在市场上的增长。可采用的措施如下：

•改进产品质量；

•改变广告内容，从提高产品知名度的广告转变为诱导性、说服性的广告；

•为了吸引低收入顾客，适当的时候可以降低价格。

(三)酒吧产品成熟阶段的经营策略分析

一般说来，此阶段的酒吧经营产品划分为3个时期：第一个时期为增长成熟期，产品销售额增长开始下降；第二个时期是稳定的成熟期，由于市场相对饱和，人均销售额将会持平，大部分潜在顾客已经使用了该种产品，要想增加销售额只有依靠消费数量的增加和需求的更新；第三个时期是衰退成熟期，这时市场达到绝对饱和，绝对销售量开始下降，消费者开始转移消费倾向。此阶段的经营策略如下：

•酒吧应尽可能扩大目标客源，增加顾客；

•设法吸引竞争对手的顾客到本酒吧消费；

•提高产品的品质和口味，并使顾客确信酒吧已提高了产品质量；

•改进酒吧产品装饰策略。从美学角度出发，不断提高酒品的美学价值，增强产品个性，为酒吧经营产品赢得优势。

(四)酒吧产品衰退阶段的经营策略分析

酒吧经营产品的销售量大多会因为时间的推移最终下降，但其下降方式不同，有的缓慢下降，有的则直线下降。这一阶段的经营策略分析主要侧重于以下几个方面的问题：

•发现处于衰退阶段的产品。酒吧通过对酒水销售量的统计以及对酒吧产品毛利率的分析，提出哪种产品处于衰退阶段，然后报告酒吧经理和业主，并对有关信息进一步分析核实；

•决定市场营销策略，加强对有持久顾客需要的产品进行营销；

•有选择地逐步放弃前景不乐观的经营品种。大部分酒吧对不能盈利的产品会率先放弃。

二、酒吧经营产品的开发与分析

酒吧经营决不是停留在固定不变的酒单上，而是不断地根据市场规律来开发符合顾客新的消费趋势和口味的产品来吸引顾客。

(一)经营产品开发构思的分析

经营产品开发过程以收集构思为起点。第一，酒吧通过追踪其竞争者的产品来发现新的构思。第二，酒吧的供货商提供的信息是新产品构思的最好来源。第三，酒吧的经营管理者的创意。第四，酒吧特聘市场研究人员以及营销专家献计献策。良好的产品构思之后，还要对其进行分析。判断构思是否适合于本酒吧，即该构思与利润目标等是否相吻合。

(二)经营产品构思的经济分析

当经营产品构思被确定下来以后，则应对其进行经济分析，即分析市场销售额、成本和利润，以判断它们是否符合酒吧的目标，即预计的销售额是否能为酒吧带来满意的利润。

酒吧经营产品的销售预测，不仅涉及到产品是否适合顾客的需要，还要考虑其价格、座位周转率等因素。座位周转率不仅在一星期7天中分布各不相同，而且在一年中不同季节也同样不断变化。为了精确起见，应按照对每周座位周转率的估计分别计算各周的销售收入额，将全年每周的销售收入额相加就得到全年的销售收入总额。

确定宾客的平均消费额也非易事。首先，必须对各种饮品定价。饮品价格除了决定于饮品成本以外，还受到其他因素的影响，如酒吧营业量的大小，来自外部的竞争压力等。但只要决定了售价就能根据对一般顾客点要数量的估计，计算每人的平均消费额。另一种确定方法是以每一种饮品的售价乘以各自观测销售数量，得出每种饮品的销售收入，相加以后除以预测的消费人数，即得出宾客平均消费额。

我们以对某酒吧经营产品的销售收入的预测来展示和分析经营产品的经济性。

假设此酒吧共有座位数100个，每日有下午、晚间两班，下午13：00～17：30；晚间19：00-24：00(周末及节假日通宵夜场不计在内)，其销售结果预测如下：座位数座位周转率客人数人均消费（元）日销额（元）年销额（元）下午 100 0.4 40 30 1200 438000 晚间 100 1.2 120 40 4800 1752000 其他娱乐项目及附属设施收入共计： 210000 营业收入总计： 2400000

(三)酒吧经营产品开发分析项目表

1.产品分析项目表

•酒吧经营的主要产品是什么？

•酒吧经营的主要产品正处于生命周期的哪一个阶段？

•酒吧经营产品的主要风格是什么？

•酒吧对不同周期的经营品种采取了哪些经营策略？

2.酒吧经营产品开发分析项目表

•酒吧是否有效地组织安排了产品开发？

•本酒吧新产品构思的主要来源是什么？

•产品构思是如何筛选的？

•对产品构思的评价标准及方法是什么？

•对该种产品构思是如何进行销售额、成本以及利润预测的？