证券客户经理人才面试甄选思路_人才面试与甄选技巧

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证券客户经理人才面试甄选思路

选对的人做对的事

2012-4

思考：

1.我们需要的客户经理须具备怎样的素质与能力 ？

2.现阶段的团队需要什么样的人才？

3.优秀的人才为何愿意加盟我们团队？

规范的面试流程

1.与候选人见面，面带微笑，起身欢迎；

2.递名片，自我介绍，欢迎候选人参加面试；

3.介绍此次招聘的基本程序；

4.简要介绍公司及产品概况(标准话术)；

5.介绍招聘职位的主要职责；

6.核实毕业证书及其他职业资格证书原件；

7.提问（结构化面试,五类面试问题的使用）；

8.最后留出时间让候选人提问；

9.说明何时通知候选人的最终面试结果；

10.说明如果此次未被录取，资料将存入人才库以备将来有合适机会时再联系；

11.感谢候选人参加面试，承诺对候选人的情况保密。

面试销售人员的六大误区:自我陶醉 2 强势扭转 3 依赖培训以貌取人 5 光环效应 6 饥不择食

面试甄选的六个维度

1.Knowledge知识 4.Personality个性特质

2.Skill技能 5.Motivation动机

3.Achievement业绩 → 经验 6.Value价值观

面试甄选的五类问题

1、背景性题目

2、意愿性题目

3、情境性题目

4、压力性题目

5、行为性题目

招聘销售人员，要灵活使用五类面试问题提问，提高面试结果的准确性。

一、背景性的问题

• 请用3分钟时间简单介绍一下你的工作经历和个人专长好吗？

• 您在××公司做销售时，行业里主要竞争对手有哪些，他们有哪些优劣势？

• 出题思路：背景性的问题，用于应聘人员的放松，面试话题导入和初步核实工作经历。

二、意愿性的问题

• 您为什么离开现在的公司？

•（追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？

• 出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求职动机与职业价值取向等信息。

三、情景性的问题

• 客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有优势时，您会怎么办？ • 客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你提出质问时如何应对？ • 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈判技巧以及应变能力。

四、压力性的问题

• 您在××公司做客户经理时，一共有多少客户经理，您的业绩排名第几位？ •（追问）您认为您的业绩不如他们主要原因有哪些呢？

• 出题思路：压力性问题，考察应聘者的抗压能力、自省能力、企图心。

五、行为性的问题

• 能说以下您拿下的一个最难缠的客户吗？

• 能说以下您丢的最痛心的单子吗？为什么会丢呢？

•（追问）现在看来，你对当时的表现如何评价？

• 出题思路：行为性问题，考察应聘者的销售经验和自省能力。

避免无效提问的方法

多问行为，少问观点；多问过去，少问将来。

面试甄选的常用测试方法

1、现场操作法

2、角色扮演法

3、案例分析法

4、团队活动法

5、心理测评法

哪些销售人员不能用:自我中心,心高气傲曾经辉煌,念念不忘闯荡江湖,历经苍桑内心压抑,行为反常经验甚少,劲头甚高价值紊乱,缺乏诚信