医院开发_医院开发技巧

医院开发由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“医院开发技巧”。

医院开发：关联和复制举一反三的秘密

背景资料：

A医院主任：主治医师 回族 有家庭背景 在任时间不长。

B医院主任：副主任医师 老婆是人事副院长 同学是卫生局副局长 汽车发烧友。

C医院主任：副主任医师喜欢摄影 前任院长校友并嫡系 后医院成立治疗中心被外调中心主任权力架空。

三人关系密切经常聚会

三家医院都是目标开发医院

关键词：

关联：就是相互联系

复制：拷贝一份完全一样的到另一处

A医院主任：得知他接班当主任后决定以此为突破口以后迅速跟进。第一拜访：由于代表粗心大意买点特产东西非清真结果被很客气退了回来。

后进一步分析背景决定从以下突破：1：查阅伊斯兰年历看看最近有什么宗教节日和习俗。2：根据他职称比较低肯定对进职称有需求。3:母亲有病送一箱肠内营养食品。

工作实施：从一些伊斯兰网站了解一些伊斯兰教的节日及习俗针对性

送了一些清真食品和民族宗教意义的礼品。2010年底亲自跟主任协商帮助发表论文事宜，果然主任由于学历是成人本科写作基础较差，主任自己找题目我找人帮助写了出来。发表在医院认定的核心期刊上2011年2月A主任收到期刊录用通知，得知6月就可以出刊。该A主任2011年底要进副高已经有两篇文章再加上这一篇1共三篇，基本保险系数就很大了！这也就意味着他行政主任的位置就做稳了！（科里还有研究生毕业的）当然我们自然也高兴原因吗~你懂的！

A主任帮助找院长替换和我们竞争的品种我们进药了。当然这故事没有结束起码我不满足。2月的一天我故意提及B医院的主任，反应该B主任是一个开车发烧友钓个鱼都要跑700公里以外内蒙古克什克腾期，科里由于老主任返聘盯着自己西藏自驾游了个遍，早上10点以后基本见不到人。拜访几次都见不到也说不上话。A主任笑之心领神会拿起电话：“老哥最近哪里玩呢？我有一个朋友是**药的老见不到你？我让他们找你去！”A主任帮助约好了时间并告之我们B主任爱喝酒而且只喝一个牌子一个度数。知道B主任10点后就不在科里，往返市里200多公里我们晚上决定住在该地区。

在指定的专卖店买了两瓶酒。大清早7点就在医院停车场守候（B主任车是JEEP）。果然大约半个小时以后开着改装的JEEP车带着轰鸣声来到停车场，等B主任停好车后我们迎上前说明来意把酒放车里。B主任说话非常干脆“申请我已经写好了你等会吧~”然后掉头就走我们连忙跟上去把规格剂型说明后再次确认一遍。就这样跟配送

商业公司外勤说明一下嘱咐帮助盯着药剂科。就这样B主任的申请我们跑了多次A主任一个电话就解决问题。

C主任：说实在的以前没怎么重视感觉这个主任说话有些“糙”，口头禅比较多在北京这个地方有些异类。自己也知道新院长到位后对他的不满意。我跟这个主任还算比较熟但是也是一直把握不好，直到2011年年初我发现医院宣传栏C主任居然是“2010年优秀管理干部”我心里就有了谱。得知他从日本回来以后我就去找他，还是在医院宣传栏中发现该医院有很多照片是C主任照的。见到后问了一下C主任去日本的情况及赞扬了摄影技术。得知C主任在日本花好几万又买一个镜头。正好我安排一些人要去宁夏C主任也没去过就把C主任也喊上了他的新镜头有用武之地了。

提出了我的想法但C主任给我的感觉是应付我明白C主任有苦衷。第一：从外面的渠道知道新来的院长决定成立一个治疗中心由三个科室组成包括了C主任的科室已经物色好了中心主任，就意味着这下面科室权力架空了。第二：目前使用已经“一品两规”再进新规格比较难。

第一个问题：我可以装糊度因为我早知道外调中心主任是我们老关系。中心主任一来首先是对三个科室协调问题肯定不会对药有什么大动作所以必须让C主任提单，中心主任他自然会顺水推舟的。

第二个问题：我解决的办法是暗示我跟A及B主任的现有的合作关系。帮助C主任找出提单规避“一品两规”的差异和阻力。替换一个大规格（进口安瓿瓶）换我们小规格（西林瓶）不会引人注目。

在网上下载了申请表帮助C主任写好内容让他抄了一遍递交药剂科。主任告诉我他提了7个申请我的产品申请排序第一，并给医务科和药剂科主任都打了招呼。过会率非常大（一般三个）。

后记：这三家医院由于前期市场比较分散且重视不够，从2010年 8月整体关联一起运作，资源和人员统一抓住一个突破口打开全部局面。

A医院主任：2011年6月中旬正式收到了论文期刊及收录证明。

B 医院主任：2011年6月下旬药事会通过并已经采购。

C医院主任：2011年5月中心主任已经到位C主任权力架空，中心主任表示他不会阻拦。

经验分享：

第一：不管什么医院或市场一定要重视，只有重视才可以有责任心。第二：一个客户的背景掌握的程度对你接近客户非常关键。

第三：我去医院就非常喜欢看医院宣传栏它能告诉你很多——细节。第四：不要光提要求要学会帮助你的客户把你的要求变成理由。第五：如果你操作一个市场请相信总有几个主任走的近你做的事他们都会通气的这就是关联和复制。