4加强农村卷烟市场的建议_农村卷烟市场发展
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加强农村卷烟市场销售的建议
中国有七亿多的农村人口，这是一个很有发展潜力的市场。虽然在农村市场中存在着无数多的烟草零售店，但是，他们一般经营规模都比较小，进货量不是很大。即使如此，据近期的一份市场调查材料表明，我国的低档烟市场农村市场相对城市市场是占了绝对的优势，这且不说，近年来，随着我国农村的生活消费水平在不断提高，中高档烟的市场有很大一部分也开始向农村市场转移，那么，该如何让现在发展趋势良好的农村市场更加蓬勃的发展下去呢？在这里，笔者就个人的观点提出几点浅见。
1.可适当修改投放策略 中高档卷烟供应量适当向农村市场倾斜
以前农村的生活水平不高，大家一般都是以种田为主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而现在，随着我国改革开放的不断发展，越来越多的农村也开始被开发利用起来，如在当地引进外资投资建厂、或是组织农民工去外地打工、抑或是原来落后的小山村却突然被开发成了旅游区等。这样，原本生活水平较为落后低下的农村市场就转而逐渐活跃起来，这时候，农村市场所需求的就不会再仅仅只是两三块钱的低档烟了，而是会逐渐转向高档层次的卷烟。所以这时的就应该要根据实际情况，针对本地的农村市场制订修改投放策略，让原本一些比较高档的没有投放或是较少投
放农村市场的卷烟也向农村市场倾斜投放，以此来提高农村市场的卷烟销售结构，增长卷烟销售量。
2.应该适当修改星级评定标准 使之比较有利于农村市场、去年下半年开始实施的新星级评定标准中，分为四个部分，每个部分又详细的划分为几个小部分，然后每个小部分要得到多少分加起来后达到几星级的标准才能被划分为几星的客户。在这其中，有一个客户价值的大项中，营业环境最高分4分，单这项得分就占了这项总分数的3分之1。
但是，这块分数实际上却对城镇或县城的客户最为有利，比方说，笔者是重点乡镇的客户，即使只拿十几种品牌的卷烟，其他方面标准都做到一般，那笔者就可以保证最少可以达到4星级客户。但是，下面农村的客户，却除了要做到和他们一样的标准外，还一定要拿到21种以上的卷烟才能勉强保住4星。因为他们的营业环境是农村，单这个就比人家乡镇的少了1到2分，而这1到2分却需要通过比别人多订上十个品牌或是其他方面投入更多才能补上。所以，个人认为，上级能否考虑具体情况，适当的修改标准，至少不要让农村客户与乡镇客户之间的营业环境得分差距差得太大。
假如制订标准时的初衷是为了能更好的促进农村客户订烟的话，那么，完全可以换一种方式，如可以把客户有否新品上柜做为加分放在客户价值这块里，而不是放在发展价值这块里，因为，现在的农村
客户，即使他这块没有新品牌加分，凭借其他几小项的得分，他依然也可以很轻松的得到8分以上的分数，达到四星级客户标准的要求。而这项里的新品牌上柜加扣分，这时就会变的毫无意义。但如果是放在客户价值里这块的话，那么偏远农村的客户只要配合度较高，愿意及时上柜新品牌的话，那么他也可以比较容易的升上四星，星级高了，紧俏货源多了，客户生意好了，卷烟销售量，不也就跟着增长了吗？
3.要有计划有目的的加大专销联合 提高农村市场净化率
农村市场一向都是最为复杂的市场，因为农村市场本身就是一个还没完全规范化的未成熟的市场，加上经营者的法律意识较为浅薄，各种乱渠道卷烟的冲击、各类假烟的横行、各种制假商贩的隐蔽性高等，这些因素都给农村市场的净化带来了非常大的阻碍，所以，在这一点上，一定要时时加强专销结合的力度，不但要求客户经理在走访片区时加大明码标价的宣传，同时也要和专卖或稽查部门密切配合，有发现异常情况及时反映，这样做即使无法从根本上完全净化农村市场，但是，至少也可以在一定程度上打击制假商贩的嚣张气焰，扑灭其四处存在的假烟或乱渠道火苗，达到事半功倍的效果。
开拓我国农村卷烟销售市场应当采取的策略
通过以上分析，可见我国农村卷烟销售市场所蕴藏的巨大潜力，而这种潜力在很大的程度上，需要我们采取行之有效的策略不断开拓，才可能变潜在市场为现实市场。笔者认为，当前开拓我国农村卷烟销售市场的主要策略有如下几个方面：
（一）深化流通体制改革，促进产品适销对路
我国农村卷烟销售市场面层次多、市场结构比较复杂。在不同的地区或村庄，卷烟的消费行为差异很大，这就要求流通体制必须适应这种要求，不断的组织适销对路的产品满足消费者的需要，进而不断开拓农村市场。因此，卷烟销售流通渠道是否效能化，是产品适销对路、不断开拓农村市场的必要条件。
我国通过去年对卷烟流通体制的改革，实际上在烟草系统内部已经形成了两条流通渠道。一是主渠道，即：烟厂→收购站→二级站→三级站；二是补充渠道，即：各种形式的联合加工、联产联销、联营企业等形式。由于直接与农村市场见面的是三级站，因此，这两个流通渠道仍存在着一定弱点，其一，流通环节多、周期长、对市场变化反映不灵敏。其二，供求很难相适应。其三，由于上述原因，则容易产生滞销产品积压在各个流通环节中，进而可能引起各种异常行为。根据上述缺陷，深化流通体制改革，就成为一种必然的要求。
笔者对进一步深化流通体改革的粗略设想是：以主渠道为主不变，而在补充渠道上多下功夫，并扩大补充的范围使之在一定的范围内放开搞活。具体是，第一，使各种联合形式，在横向和纵向上有机的发展。第二，限额允许三级站直接向生产厂或一级站购货。第三，限额允许三级站在全国范围内向二级站或其他三级站购货。第四，允许各级批发站和部分联合批发企业开展居间业务，居间合同是居间人（可以是某级批发站）按委托人的要求、寻找和介绍委托人与第三人订立购销合同，而委托人给予约定报酬的协议，居间人的义务是协助委托人找到与之订立合同的第三人，并促成合同的订立。在上述改革设想中，第二个设想有利于促进二级站与卷烟厂的一体化，为今后的流通体制改革和流通业务活动打好基础，并提供经验，第三个设想有利于在宏观高度控制下，增强微观活动。并且有利于进一步削弱“地区保护政策”，提高大垄断经营之中的竞争因素。第四个设想有利于减少流通环节，有利于尽快地使供求见面，有利于减少流通中的消耗和损失。
总之，只有对流通体制进行改革深化，才能进一步促进农村市场供求关系的好转，开拓市场的潜力。
（二）适布批发零售网点，细分市场定位服务
卷烟是部分人们的日常消费品，消费者在什么地方或在什么时间购买具有很大的随机性。也就是说，消费者在什么时时、什么地方产生吸烟行为是不特定的，是随意的。如果消费者
在此时此地产生吸烟愿望，而在一定的范围内又不能如愿时，则消费者必然产生购买烟的动机，购买行为是否能够发生，取决于此时此地是否能够向消费者提供满意的服务，因为消费者一般愿意就地及时购买，因此，应该广布零售卷烟网点。我国农村居民居住比较分散，分布面广，如果卷烟零售网点少，消费者不可能经常到较远的地方购买，就势必使消费者以其它烟代之从而减少卷烟消费，从而使卷烟在农村市场的销售量减少。因此，在农村广布卷烟零售网点必能带来销售量的增长。如江苏省1986年统计全省有证经营零售点有244724个，平均每一万人中就有40个销售点，该省1986年农村卷烟销售137.4万箱，比上年增长13.36%，占全省总销售量的75%。消费者需要有较多的零售网点为他们提供良好的服务，而零售网点同样也需要批发站为他们提供方便的服务，这就要求广布零售网点的同时，增加批发站或委托批发站，形成有机的批发零售网络，这种网络的密度必须要适宜，如果批发零售网点过少，则达不到方便消费、增加销售量之目的；如果批发零售网点过多，则必然降低整体经济效益。
卷烟销售市场是比较庞大而又复杂的消费品市场体系之一，为了给销售部门确定目标市场，规划营销方案及开展销售业务提供方便，应从各个不同的角度出发，按不特定的要求，对市场进行细分。如果按销售地域的范围，可把卷烟市场划分为国际市场和国内市场，国内市场又可再分为全国、省、市、县市场，还可分为城镇市场和农村市场；如果按购买对象，可划分为集团买购市场和个人购买市场；如果按购烟作用，可划分为结婚消费、礼品消费、一般消费市场；如果按消费者年龄，可划分为老、中、青少年市场；如果按产品类型，可划分为混合、雪茄、药物、外香、低焦油、一般型烟市场„„等等。不同市场对产品有不同要求，有不同需求特点，将它细分后就为市场定位服务提供了依据。市场定位服务是指营销部门在广大的市场面中选定目标市场，即把哪些产品投放到哪些市场面去，以及重点和投放的比例安排。根据我们抽样调查表明，目前农村卷烟销售量较大和消费者需求的烟有：雪茄烟、低价卷烟、混合型烟等。不同的消费者对同类型不同牌子的烟要求也不同。根据调查可见，在农村市场上也存在着销售产品结构问题，这种产品结构既有产品级别结构，又有产品类型结构，这就要求我们必须根据不同的市场面对产品的不同要求，制定产品营销组合策略，使供应产品结构与需求产品结构趋向适应。
在进行市场定位时，一般要重点选择销售量大、最有发展前途的市场，同时还要考虑哪些市场比较容易打进去，哪些市场有争取的可能性，以及如何能为各个市场的消费者提供良好的服务。
（三）适度搞活卷烟价格，强化产销市场机制
我国现行的卷烟价格，是实行高度集中的计划价格体系，即国家统一定价，按价规定出售，国家运用计划价格来调节卷烟的生产和流通，这作为宏观控制的一种手段，是必要的。但价格只有反映价值规律的要求，较灵敏的反映市场的供求变化，其经济杠杆作用才能得以有效的发挥，这就出现了市场的变化性和卷烟价格固定性之间的突出矛盾。因此，有步骤地改革现行卷烟价格体系，就成为搞活、开拓卷烟销售市场的一个重要方面，国家除对几种极特殊的香烟实行紧控外，对现有一些特供烟，可参照市场的交易价格，公开出售，以满足农
民高收入者和办事急需者的需要，这有利于防止一些烟贩不择手段地套购特供卷烟，进行黑市交易，从中高价盘剥，扰乱卷烟市场。对一些还不能完全满足需要的一般香烟，可实行浮动价格，以国家定价为基准，规定上下限度，烟的销价可根据市场需求在限度内波动，对其它卷烟可完全放开，随行就市，价格自由，这样通过一定程度的竞争，达到优胜劣汰，运用市场调节真正体现优质优价，反映供需之间的内在联系。利用价格的波动变化，强化市场机制，近而掌握市场供求关系的“晴雨表”，来调节卷烟的生产和销售，就能使卷烟适销对路，开发潜在市场。
（四）建立市场信息系统，及时反映消费趋向
商品经济的发展，是以信息为前导的。市场分析，市场预测离不开大量的、真实的信息资料，信息作为一种特殊的资源，它有着不同于一般资源的特殊价值。由于国家对烟草行业实行的是集中统一的专卖政策，往往形成上对下的信息流通迅速，而下对上的信息反馈缺乏，往往注重于完成一定任务去积极推销，而不注重搜集、研究市场的信息动态。随着改革的不断深化，卷烟销售的市场调节作用将进一步加强，信息的作用将随着市场作用的增强而突出。这就必然建立起卷烟销售市场的信息系统，在农村的各个批发点中，设有一名兼职信息报告员，负责本点销售卷烟数量、品种情况的统计、汇总，搞好市场调查，形成一个上下贯通的信息网络，达到信息准确，及时地双程流动。要在农村人口比较集中、消费者流动较大的地方，开设“向导商店”，把市场进一步细分，分为老年层、中年层和青年层，记录不分层次人员的购烟数量及其品种：要按卷烟的不同品种，做好销售记录，定期汇总不同品种烟的出售数量，注意观察登记顾客询问想买哪些烟，了解消费者的心理状态，进而掌握不同地区，不同层次人员的购买情况和不同卷烟品种的销售情况，通过“向导商店”，及时反馈消费趋向，为今后卷烟生产和销售提供信息指导。对提供信息的报告员和“响导商店”，应分别不同情况给予适当的报酬，或在进货上给予以优惠，真正把信息工作纳入开拓市场的重要一环，以信息的向导力来发挥市场的潜力。
