卷烟经营分析月报_经营分析月报
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****营销部卷烟经营分析月报
（五月）
一、数据分析
*、卷烟销售
本月销售卷烟**9箱，同比**0箱下降*.**%，累计完成卷烟销量*6**箱，完成年度目标88*0箱的**.99%;比去年同期*6**箱，下降0.0*%(第二名)；累计实现销售收入8*6*万元，完成年度目标*****万元的*9.**%，比去年同期66**万元，增长**.**%（第二名）。
*、卷烟库存
*月样本户抽查社会库存卷烟*8箱，存销比为0.69；其中：一类烟存销比为0.**；二类烟存销比为*.88；三类烟存销比为0.98；四类烟存销比为0.*；五类烟存销比为0.6*；库存数量较大的卷烟品牌有红金龙(硬佳品)、红金龙(软虹之彩 新)、红金龙(硬喜)、红金龙(硬祥龙)、五牛(硬绿新)
*、低档卷烟
累计销售低档卷烟*9*，相比同期*08*箱减少*90箱，下降*6.*8%，完成年度低档烟**00目标任务的**.**%，低于全市低档烟*0.*8% 的平均水平（远低于低档卷烟应该正常销售进度*0.**%）（倒数第一名）。
*、单箱均价
单箱均价为*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增长*899元/箱，同比上升**.**%（第二名）。
*、本月省内、外卷烟销售波动较大，省内卷烟销售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；
一、二类销售8*.**箱，同比上升*0.*0%。
6、知名卷烟品牌（参照*-*月全国卷烟品牌前**排名表）
一至三类烟全国知名品牌前**名的品牌8*8箱，占总销量的*8.**%，比同期6*0.*8箱上升**.*8%；销售收入排名前**位的品牌累计实现销售收入为*89*万元，占总销额的**.99%，同比*699万元上升**.**%。省外卷烟在营销人员指导客户“新商盟”网上订货网上订货的过程中进行了重点培育，特别是在*8—8*元/条价位以上卷烟销售上升明显。
*、单箱均价
单箱均价为*6*96元/箱，比同期**69*元/箱，增长*899元/箱，同比上升**.**%。
6、本月省内、外卷烟销售波动较大，省内卷烟销售同比下降**.**，省外同比**8.6*%；
一、二类销售8*.**箱，同比上升*0.*0%。
二、客户、市场、品牌情况 *、客户情况
*月在网正常营业****户，均户订购烟*06条，投入资金*0**元，户均毛利率**.0*%；当前客户的货源基本得到满足，特别是*月下旬黄鹤楼（软蓝）和*-*元价位卷烟的适当放量缓解了客户的供需矛盾。
*、品牌情况
从本月各价类卷烟销量分布看：一、二、三类烟销量快速增长，分别为：**.*8%、**.**%、***.**%；一类卷烟增长点主要集中在黄鹤楼系列卷烟，二类卷烟增长集中在晓楼和利群；四五类卷烟销售持续下滑**.0*%、**.*9%；五类烟的消费群体逐渐在减少。
本月持续重点关注红金龙（硬佳品）销售走势，通过上月的货源投放调控和客户经理上门指导库存量明显下降；上月样本户库存**.60箱，本月样本户库存**.*8箱；同时该卷烟的订购率也由上月的6*.*0%，上升到**%；但销售仅**.**箱，环比上月*0.*0箱下降**.**%，主要源于价格上涨，口味无变化，部分消费者无法承受，他们选择价格*-*元价位的卷。
重点骨干品牌红梅（软黄）做为本月培养品牌客户订购率达到88.*0%，但市场表现不是尽如人意，大多消费者只有在红金龙（软九州）无库存的时候，才会选择红梅（软黄），建议持续保证该品牌的货源无差别投放，这样更有利于我们的品牌培育工作持续开展。
客户对当前的“稍紧平衡”的货源投放给予了积极赞同，只有这样才能有一个良好的经营秩序，同时城镇客户普遍建议*星级客户每月也投放一条黄鹤楼（软珍品），哪怕是*周投放一条也可以，充
分显示了客户对黄鹤楼（软珍品）的渴望程度。
*、市场情况
本月为农历*月份正处于农忙时节，但中上旬因*0年不遇的干旱，做为一个鄂西北山区县，贫瘠的土地无法储存住水分。本来*月份做为一个农忙时节，但现在农民却“望地兴叹”，栽下的玉米干死了，该载水稻了，田里没水。逼迫着更多的农民整家外出打工；下旬的*天小规模的降雨减缓了旱情，农民都开始忙着开始移植水稻。这样卷烟零售客户销售稍有起色后，客户也适当加大了卷烟的订购量。后一阶段将是油菜和小麦收获的季节，这段农忙小旺季将有利于卷烟销售趋势持续向上，建议市局稳住*月下旬的货源投放量，抢抓住当前的销售机会。
*、价格方面
当前卷烟价格波动加大的卷烟品牌主要集中在红金龙（硬佳品）和低档卷烟上。红金龙（硬佳品）主要是因客户对前期市场走势的看好而囤积卷烟造成库存量较大，为了加快资金的周转速度零售客户有整条适当加价出售的情况存在；*0元价位卷烟因消费群体的减少，有零售客户*9元/条出售。
三、本月主要工作
*、狠抓规范促“新商盟”网上订货平稳工作。本月我们结合上月“新商盟”网上订货出现的问题，认真进行网上订货工作回头看，通过月度市场检查和电话回访，找准推进工作中存在的问题后，把本月做为“新商盟”网上订货规范月。及时出台“新商盟”网上订货规范通知，并建立基层站点新商盟网上订货登记机制。在做好规
范后继续在现有的订货渠道上积极尝试和探讨新的方式，稳步推进“新商盟”网上订货，避免盲目的攀比，出现违反规范经营的事情发生。
*、大力开展营销队伍岗位练兵培训工作。为了提高客户经理的综合素质，我们一改往日“一人讲”的现象，通过每周六“大家来做讲师”的活动有效地督促了营销队伍的自主学习的积极性，截止目前已交流*场，*名同志参与ppt展示自己对“***”营销工作法和客户经理*00问的理解与运用，并解答听课者的疑惑，使客户经理人人掌握、个个会用，切实把所学运用到实际工作中。
*、紧抓卷烟销售上量工作。加大客户经理对市场的走访力度，了解卷烟的库存情况，指导客户合理库存卷烟、储存卷烟，引导客户及时将紧俏品牌、畅销品牌和新品卷烟组织上柜，促进卷烟销量在农忙时节稳步上升。
*、及时对照《卷烟营销工作考核考评情况的通报》进行整改。着重从卷烟终端建设和工作痕迹化入手，逐步完善服务质量，将“心”服务品牌，通过我们用心细致地传播到客户心中。
四、工作中存在的问题
*、通过本月对市场调查发现，个别营销人员个性化服务不够到位，对客户的承诺没有及时兑现，对客户经营中存在的问题没有进行解决。
*、客户服务手册利用不够到位。如客户服务手册中的经营指导书、要是提醒、陈列意识图等没有充分利用，缺乏工作的主动性。
五、下一阶段工作安排
*、6月份卷烟销售目标6**箱，其中***市场部00箱、***市场部60箱、***市场部箱，保证经济运行质量良性运转的前提下确保时间过半，卷烟销售同比上升。
*、持续扎实开展营销队伍相互间培训交流工作，为*月初的岗位练兵做好前期准备工作。
*、稳妥开展“按订单组织货源工作”。结合月度总量浮动管理，高度关注市场销售动态、价格波动和重点品牌走势，采取行之有效的措施，在保证经济运行质量良性规范运转。
*、持续发展“新商盟”网上订货客户，加强引导，注重实效，力争在6月中旬前*00%全面实现网上订货，避免出现内部不规范和客户矛盾的现象发生。
*、认真开展二季度客户满意度调查工作，从中找出营销服务中存在的矛盾，持续改善工作方法，提高客户满意度。
二〇一三年三月二十九日
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