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医院营销要让患者来如何主动来“求医”
医院就是为患者治病的地方，不要什么歪三斜四的花招，做好本职工作，就是最好的营销。策划，让医院远离本质，也就远离了真正的营销目的。在本文的最后，我突然对策划感到
做了这么多年的医院营销策划，我还是很赞成公立医院的说法，我们没有广告部，只有宣传科。广告是为商业利益服务的工具，宣传是对好东西的宣扬传播。仔细品读，有本质的区别，对医院这种救死扶伤的特殊机构来讲，更有深层意义。
很多医院没有做广告，或者只做很少的宣传，照样人满为患，为什么呢？因为他们懂得如何让患者来求医，具备一套吸引患者来求医的工作体系。
我不客气地讲，医院求患者来看病，首先“生病”的不是患者，是医院。医院经营者“有病”才会想去求患者——广告就是求患者的卑琐劣行。营销策划的终极境界不是仅仅花钱去做广告，而是做更多的事让患者有信心来医院治疗。医疗服务属于被动消费，不要误解为因为消费者是被动的，所以你将要去强拉硬扯。刚好相反，医院应该树立更高的姿态，因为患者是主动性的，而且需求迫切。
为什么你做了很多营销工作，患者还是不来求你呢？原因很简单，因为你的营销方向是错误的，营销技巧是失败的，你所传达的信息给患者的印象是：不值得来求你看病。医院营销其实存在硬伤：太多营销者认为“患者是无限的”
为什么广告越做越无效？为什么患者越来越少？就是因为管理者和策划者都没有吃透这句话——患者是无限的。我的意思是，医院不能对患者过度“开发”。发现患者的需求是有必要的，引导患者需求也是有必要的，要求患者适当复诊也是必要的。问题在于，这些“必要”的背后，有没有一根职业道德的准绳？你认为“必要的”是不是患者真正“需要的”？
“小病大治”、“无中生有”、“复诊开发”该停止了。很多医院的策划跟我讲，没办法，病人太少了，不充分开发医院就无以为继。我想反问一句，为什么病人那么少？你的医院值得蜂拥而至来求医吗？
我做医院营销始终强调一句话：患者是无限的。患者少不代表市场缺患者，而是你没有吸引患者的能力。因此我认为，广告改变不了民营医院的困境，改变做医院的观念比增加广告费可能更具有战略意义。
什么是口碑营销？口碑营销在网络上又称为“病毒式营销”，是医院根据市场需求，为患者提供高质量的医疗服务，制定制定完善的口碑营销系统，让新老患者主动传播良好评价，从而让更多患者通过口碑了解医院的服务特色、治疗效果，从而增强医院品牌美誉度、加强市场认知度、强化特色服务认可度的一些列营销行为。
为什么有的医院可以通过口碑做的那么成功？是不是有什么营销秘诀？其实，当我接触协和医院院长任月林教授，并亲自进行实地考察以后发现，这家医院几乎没有营销，传统媒体上没有任何广告，地面杂志也没有，转诊营销更是从来没这个意识，唯一的营销是建了一个网站，在百度进行竞价，月花费从未超过6000元。任教授告诉我，他们就是凭借过硬的技术和真诚的服务，让患者带动患者，一传十十传百花了一年多时间做到今天这个样子的。说实话，我当时还真的不相信，经过仔细考察，并与任教授成为忘年交之后，才发现的确如此。
北京和谐医院没有什么总经理，也没有什么经营主任、企划总监，网站是外包建设的，管理、竞价、优化只有一个人，接电话、商务通资讯就是两个经过严格训练的小女孩。完全不同于莆田系的操作模式。再说，万方投资的老板似乎也不太在意这家医院，毕竟，医院相比房地产投资来说，只是小生意而已。这家医院属于纯粹的专家管理型运作模式，一切都是院长，也就是医院的核心专家及核心技术人物任月林教授说了算。
初见任教授不是很愉快，感觉这个专家傲慢得几乎无理。相处日久才发现，任教授医术高明，医德高尚，医风严谨，当我看到任教授对患者如对亲人一般时，不由得自然生起无限敬意。后来我们成为好朋友，推心置腹的忘年交，常常笑谈第一次见面的“别扭”，我是越来越喜欢这个倔强中溢流聪慧、精明中透出博爱的山东汉子了。
我去他们医院考察的时候，正值北京最热的8月份，很多患者要求住院，连电扇都没有的房间都住满了，只要有房间，患者就高兴，我看到几个房间的病床上放着忽忽旋转的电扇，据说那是患者自己买的。我的基本感受就是，不得不说，这是一家很牛的民营医院。营销一词在这家医院是很陌生的，最多就是宣传宣传，至于品牌，在脑瘫中心开展以前，和谐医院是一家什么都做的小型综合医院，又偏又远，在名院林立的北京市，可以说没有任何品牌可言。
经过我的反复调研，并多次与任教授进行交流发现，他们就是依靠口碑宣传慢慢做起来的，这个“慢长”的时间大概花去1.5年。对比我们很多在广告上下猛药的莆田老板投资的医院，他们的成功可谓神速了。北京和谐医院为什么成功？他们的口碑营销凭什么那么有效，下面略作分析。
第一，选对病种——脑瘫。口碑营销最好以疑难杂症大病种进行专病专科专治为营销主体，容易引起患者重视，利于聚焦患者的关注力。
第二，找对专家。大病种之下必须要有大专家支持，一个真正具有独到技术的专家，最起码副主任以上级别，学术地位越高越好。学术成就斐然，口碑营销需要的就是实力型、权威型专家。第三，专家必须有专长——掌握核心技术。有了核心技术，对口碑营销来说，也是必不可少的，主力专家必须掌握核心技术，核心技术就是真正为患者解决问题的能力。
第四，除了以上三点，口碑营销还需要两个必要条件，就是患者的住院时间和服务价格制定。关于住院时间，最好设置稍微长一点，这样有利于短期内积累医院的人气。当然，这也是根据病人的实际需要作出的决定，脑瘫的康复是一辈子的事情，住院长短没太大没关系，和谐医院要求患者住院3个月，3个月积累的患者，足够营造医院的氛围了。另外就是如何制定收费标准，医院前期打市场，最好有一个偏低的收费标准，患者容易接受，更愿意传播口碑。对于长期住院的人也是一种“激励”，对脑瘫患者来讲，反正都要康复训练，在医院总比在家好，于是都愿意长期在医院住院，更愿意“拉帮结伙”前来看病。和谐医院在这方面做的非常出色，充分照顾了医院与患者双方的利益。
第五，口碑营销的理念——无心插柳柳成荫。医院的口碑营销属于低成本营销模式，需要有一整套以口碑营销为导向的体系支持，其中营销理念就是关键。和谐医院为什么能做口碑营销？是因为老板专注于地产，根本不在乎这家医院的“死活”，使得这家医院能以轻松的、自由的专家管理型运作模式慢慢发展。可以说，是不小心暗合了无营销的营销真谛，古人云“无心插柳柳成荫”。我们为医院做策划，往往是聪明过头，聪明反被聪明误，看似力求让患者了解医院、信任医院，实际上我们正在让医院远离治病救人的本原，从而让医院远离患者信赖。笔者认为，如果要做好口碑营销，必须领悟一句话：无营销就是最大的营销。
医院就是为患者治病的地方，不要什么歪三斜四的花招，做好本职工作，就是最好的营销。策划，让医院远离本质，也就远离了真正的营销目的。在本文的最后，我突然对策划感到厌恶，对自己万分失望，为了做我们认为正确的事情，我可能一直在做错误的策划。
