如何掌控经销商_掌控经销商方法

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如何掌控经销商

营销人明白，如果要掌控市场，首先要掌控经销商网络；那么我们就要明白，厂家为何选择经销商？厂商之间到底是什么关系？厂家为什么要掌控经销商网络？

厂家为何选择经销商考虑主要原因如下：

首先，是人手不够。厂家不可能迅速招到大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，而且招得到也未必管得住，盲目扩张，一旦失控后果就不堪设想。

其次，对本地市场不熟悉，对新市场基础资料、客户网络、市场环境不熟悉，增大了厂家直营的难度。

再者，成本太高。厂家面临巨大的市场前期开拓费用，预赔成本、税务、账款风险，而经销商是“地头蛇”，他们开发的各项成本却要低得多。

最后，部分市场无法直营，市场过大，投入分散，风险大，厂家不敢直接涉足，所以，经销商是厂家进入陌生市场的“入场券”。厂商的关系就如同婚姻，仅有爱情是不够的，还要有理智，“合作的基础是共同利益，合作的根本是共同理念”，这是过来人对厂商婚姻的深刻理解。有道是“有钱大家赚，没钱立刻散”。

那么厂商交易中，厂家最想要求经销商做的是什么呢？

一、降低厂家成本。先付款，后提货，按厂家价格执行。不得砸价抬价，最好提货量大，减少厂家配送成本，产品销售和库存管理细致，尽是别出现退货、换货。

二、更专注的投入。我给你“独家经销权”，所以你最好“经销独家”，只专心做我的这一个品牌。

三、最大的市场推广力。经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。

四、最好的配合力度。经销商最好能完全配合厂家的市场策略，不窜货、不砸货，全品项销售，认真执行厂家的促销方案。

但经销商常常会给厂家带来很多负面影响。

例如：

拿着“独家经销权”，却不“经销独家”，对本品牌关注不够，甚至开店集中精力卖竞争对手的产品（因为利润高）。

冲货、砸价、抬价、截留各种费用。

只做畅销高利润产品，不做新产品推广（因为利润低）。

自身开拓进取心不足，满足现状，制约厂家的市场发展。

市场网络和销量反控在经销商手中，经销商挟市场以令厂家，不断向厂家提出无理要求。

所以，招到商只是拿到了进入本地市场的“入场券”，对于如何开拓和掌控市场，这只是第一步。那么，厂家应该明白，经销商卖的是“利润空间”。他们和厂家一样，都是想公司做大，然而，获得利润是他们唯一增加资本的方法，那么掌控市场就只能从控制利润空间着手。

方法一：保持主品牌不变的情况下，不断地推出新的副品牌产品。这样做的好处是：第一，主品牌不变，利用主品牌的影响力推广副品牌，“两条腿走路”；第二，每推出一个副品牌，都会为经销商创造一个新的利润空间，扩大一片市场。

方法二：产品入市采取高开低走的方式，即产品进入市场时价格高一点（厂方供货价），然后逐步降低。这样做有三大好处：第一，新产品入市价格高（零售价）可以给产品一个较高的定位，一个较好的形象，在消费者无法对产品做出实质判断的今天，消费者只能通过价格反推品质；第二，新产品入市价格高有较大的政策空间，使经销商有推广新产品的动力，有助于新产品的推广成功；第三，在产品价格逐渐走低的过程中（厂方供货价），每一次走低都会给经销商创造一个利润空间。

方法三：网络下沉。鼓励和协助经销商把网络下到市、县、区、镇、单位中去。网络大了，点多了，利润空间自然拓宽了。网络下沉的好处是：把品牌影响力渗透到更深的市场中去，做对手做不到的，才能得到对手得不到的。

方法四：开发新渠道。在传统经销商网络上，开发一些有价值的新渠道。例如：有些高端白酒厂家专门设计“部队专供酒”、“港澳台专供酒”来抢占政府、军队和海外华人市场；本地的建材商、家电商、家具商通过和房地产合作，开展“新购房赠送活动”也是不错的营销方法。