顶楼营销方式_顶楼营销方式

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顶楼的抗性一般都比较大，常见的情况其实大同小异，既然已经知道抗性所在，就可以对症下药：

1、针对对隔热和防漏问题的顾虑，可以采用专门的隔热材料和防水材料，并且采用体验营销的方式，让客户打消顾虑。解决这个问题有几个办法，我曾经试过，效果不错：一是按实际的工程程序做一个模型，其防水层等都是按实际的工序做的，让技术人员将材料和工序加以说明，销售人员背熟，然后在模型里面装上水，放在售楼部。客户有关于漏水顾虑的，先让他看楼书关于技术隔热和防水的说明，把材料和工序如何科学说清楚，其实客户未必能懂，但是听你说得头头是道，一般都会信上三分。讲解完后，把客户领到盛满水的模型那里去看，告诉他这里面的水已经盛了几个月了（从楼盘动工算起），让他亲自检查一下是否有渗漏。告诉客户他要买的房子就是这样一模一样做防水的，再大的雨也不能泡几个月吧？如果这个模型不漏，那就别担心他的房子会漏。这个模型看过，一般的客户就基本过关了。如果还要让客户更放心，可以考虑拿出一些钱做维修基金，承诺三年之内或者五年之内如果漏水随时保修。现在大城市客户对漏水的顾虑一般不太大了，但是县城和一些稍小的城市，由于很多工程质量不过关，漏水情况还存在，所以这两招很重要，也很管用。当然，事实上也要注意工程质量，一期不漏水，二期就可以炫耀“我们的楼盘从来不漏水”了。

2、隔热的问题，和其他问题都可以用一个办法处理：做样板间。斜坡顶其实是很漂亮的，装修好了不仅美观，而且可以有很多利用空间，空间高的地方不用说，空间低的地方可以装修成各种柜子，实用又漂亮。关于斜坡顶的装修有很多实用技巧，地产江湖的精装修版块也有一些照片，可以参考。装修的样板间如果是冬天销售一定要注意弄上取暖的设备，进去就暖洋洋的，夏天一定要有空调，让凉爽的客户忘了顶楼隔热的问题。

3、对于客户认为装修费用高，有个办法可以解决。有次我遇到的连销售员自己都没有信心，对顶楼装修觉得不划算。这个时候可以让销售人员自己算一笔帐，如果装修了顶楼，平摊到增加的面积里面，每平米是多少钱，比如房子本来是3000元一平米，顶楼装修成本摊下来，每平米只要500元，这样一来，售楼人员一下子都觉得划算了，每人配一个计算器，随时跟客户算账，也就效果颇佳。

4、不知道不可以做阁楼的顶楼具体是什么情况？是完全没法做，还是做了不划算？如果实在不能做阁楼，能否做花园或者储藏柜或者别的什么实用的东西？总之是要千方百计增加顶楼的附加值。根据经验，顶楼如果做了花园或者阳光房之类的，一般销售都很好。让设计人员和装修公司多动脑筋，总能想到办法的。