三农事业部制试点运行状况实证分析（材料）_三农事业部

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三农事业部制试点运行状况实证分析---荆门分行课题组

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发表日期：2010年12月31日

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三农和县域业务实行事业部制管理体制，是农业银行股份制改革的特色和亮点。作为全国八家深化三农金融事业部改革试点行之一的钟祥市支行究竟在三农事业部制改革方面作了何种尝试，试点运行状况如何？带着这一问题，我们运用召开座谈会、走访企业、约见农户、会见地方金融监管部门和党政领导等多种形式，对荆门地区重点是钟祥市进行了调研。结果表明，农行按照“服务先行，管理先行，发展先行”的工作思路，在三农事业部制改革方面作了大量有效工作，实现了许多重大突破，也取得了明显业绩，但工作中也还存在一定问题，三农改革有待进一步完善。

一、改革成效

深化三农事业部改革，使钟祥三农事业部实现组织体系、经营模式和企业文化再造，全面提升服务三农的能力，更加有效地参与和融合到钟祥经济发展中，把支农惠农措施真正落到实处，为提升农行社会形象，推进业务发展，增强创新能力，注入了蓬勃生机与活力。

（一）县域经济渗透度大幅提升。在落实三农事业部改革 “服务先行”理念中，钟祥事业部对全市260家规模企业全面建立目录库，逐一完善企业档案，对100强纳税单位、50强农业产业化企业、100名种养大户建立重点客户营销目录，对财政、教育、社保、电力、交通、水利、公积金、学校、医院等实行分客户、分需求、分业务“一户一策”制定综合服务方案，近年除26家存量客户外，又选定31家规模企业作为重点营销对象。新支持17家规模企业，累计发放贷款62600万元，有效增强了对地方经济的支持力度。目前，全行已信贷支持了全市纳税前20强企业18户，支持了农业产业化龙头企业和磷化工集群中小企业18户，支持了城镇个人信贷客户1387户。

（二）农村建设融合力明显增强。钟祥事业部勇于承担社会责任，认真落实支农惠农政策与措施，加强农村金融渠道建设，推广和普及金融科技应用，为推进新农村建设，改善农村金融服务和信用环境，做出了有益的探索。钟祥三农事业部物理网点乡镇覆盖率达到75%，实现转帐电话村村通，惠农卡普及率达到28%，并通过农户贷款解决了三农“融资难”问题，这些都与新农村建设进行了紧密融合。如钟祥事业部在彭墩村探索“村集体+公司+农户”支持新农村建设服务模式。农行对彭墩村新农村建设的龙头与载体——青龙湖农业开发公司累计贷款2.35亿元，授信4930万元，贷款余额2930万元。对彭墩村共计317户农户实现惠农卡全覆盖，对其中163户农户授信615万元，有51户农户在农行贷款余额193万元。全市新设立三农服务网点12个，新增流动服务车2台，新装转帐电话593余部、POS机55台，事业部金融服务覆盖率达75%以上。同时，开通客户网上银行，实现服务范围、服务功能与科技支持的良好结合，从而增强事业部对辖内开展服务的时空延伸与能力的提升；通过小额农贷、公务员+农户、公司+农户、专业合作社+农户等方式，充分运用农行电子类、信贷类、结算类、理财类等金融产品，满足了辖内农户及居民日益增长的各种金融需求。

（三）金融市场主导地位日益稳固。钟祥事业部按照“三个先行”的改革试点总体思路，优化流程，创新机制，有力地推动了各项业务的加快发展。2010年末，钟祥事业部存款余额48亿元，比年初增加6.8亿元，总量和增量市场份额分别为42.8%、31.3%，均位居同业第一；贷款余额11.6亿元，比年初增加5.6亿元，总量和增量市场份额均位居同业第一；新增贷存比达到81.4%，超过银监会对三农事业部的监管要求；实现中间业务收入2003万元，同比增长61.4%，同业市场份额为38.9%，排名同业第一；实现拨备后利润5343万元，同比多增1358万元；不良贷款占比为2.25%，比年初下降3.1个百分点。

二、主要做法

钟祥市位于湖北省中部，汉江中游，江汉平原北端。地域面积4488平方公里，人口103万人，常年农业耕种面积121万亩，是典型的农业大县（市）、中国历史文化名城、中国优秀旅游城市、中国长寿之乡、世界文化遗产——明显陵所在地，也是国家可持续发展综合实验区，全国科技、教育、文化先进县市，省级文明城市，省级卫生城市。全市已形成磷化工、纺织、农产品加工、文化旅游等四大支柱产业。其中：磷矿石储量达5亿吨，开采量居全国第一，素有“中原磷都”之称，共有磷矿开采及加工企业55家，实现年销售收入86.5亿元；主要农产品如粮食、油料、生猪、果蔬等产量均居全省县市前10位，中粮、雨润、汇源等一批产业化龙头企业年实现销售收入56.6亿元。2009年全市地区生产总值160.6亿元，财政收入6.8亿元，城镇居民人均可支配收入10015元，农民人均纯收入6032元，连续两年跻身全省县域经济20强。

2010年3月，钟祥支行正式被列为全国八个深化农业银行三农事业部制改革联系点之一后，在人民银行、银监会、农总行和各级地方党委、政府的关怀与指导下，省、市、县三级行协调联动，迅速提出钟祥支行作为改革试点先行行“服务先行，管理先行，发展先行”的工作思路，制定《钟祥事业部改革实施方案》，扎实推进了改革试点工作。

（一）绘制图谱，落实服务三农行动路线。为切实做好三农事业部改革和三农金融服务工作，钟祥事业部按照湖北省分行关于服务三农“找准、做实、出亮点”的工作思路，对钟祥市经济发展状况进行了深入调查分析，全面、准确地掌握了全市区域以及各乡镇、自然村层面的经济概况、资源物产、特色产业、重点企业、信用环境等情况。根据区域内的产业和客户分布特点，结合钟祥事业部网点分布和辐射能力，编制出直观生动的三农金融生态图谱，用以找准三农服务领域的切入点，为分析决策提供支持。通过科学判断全市三农经济发展趋势，按照“一镇一特色、一行一路径、一企一对策”的思路，制定了1年、3年、5年发展规划，将钟祥资源分布、农行行动路线以及发展规划有机结合起来。图谱设计为电子版和手册两种，电子版有利于数据实时更新，手册便于客户经理随身携带，在服务三农过程中按图索骥。目前，“三农金融生态图”已成为钟祥事业部服务三农、发展业务的行动指南。

（二）攻克难点，提升金融服务覆盖能力。钟祥事业部共有17个网点，其中农村乡镇网点12个，乡镇网点覆盖率为75%。为有效提高金融服务覆盖率和服务效率，钟祥支行坚持积极探索、务实创新的原则，发挥自身潜能，并充分利用现代金融技术和产品突破难点。一是服务渠道上，立足物理网点，发挥客户经理能动性，变“坐商”为“行商”，延伸服务半径，扩大辐射范围。二是电子机具上，通过转帐电话和互联网络，提升三农服务水平。在农村村组广泛布设转帐电话，并经人民银行批准附带小额支付系统，建立三农金融服务点，已经实现了“转帐电话村村通”，有效延伸了服务触角，为代理新农保、新农合业务奠定了基础。在市政府门户网站开设“钟祥农行三农事业部服务窗口”，为各类“三农”客户提供便捷的业务咨询、业务预约和申报等服务。目前，积极布控电子产品，已有ATM机26台，POS商户303户，转账电话2048户，网上银行17590户，个人电话银行12090户，个人手机银行7569户，电话钱包9362户，这些产品深受广大客户欢迎。如：通过网上银行和转账电话为中粮、新美香等产业化龙头企业办理收购资金结算，通过电话钱包为鄂中化工、楚钟化工等磷化工重点企业代收销货款。三是服务方式上，利用三农服务车下乡、流动客户经理组、农民金融知识培训以及媒体广告等形式，向农民普及金融知识，推介金融产品，倡导信用观念，在做好市场启蒙与培育工作的同时，实现金融服务与潜在市场需求的对接。四是服务内容上，通过惠农卡、小额农户贷款、农村个人生产经营贷款满足农户生产融资需求。当年累计发放惠农卡55434张，占全部农户总数的30.8%，累计发放小额农户贷款和农村个人生产经营贷款19687万元，农户贷款余额20315万元，其中种植业农户贷款7245万元，养殖业农户贷款8123万元。

（三）发掘亮点，创新三农金融服务模式。一是创新批发式支农模式。为解决网点少、人手不够的问题，面对千农万户，钟祥事业部积极探索并实践“公务员+多户联保”、“农民专业合作社+农户”、“公司+农户”等农户零售业务批发处理的新路子。对农民专业合作社社员农户贷款，由合作社理事会提名，会员代表大会投票表决，对贷款农户提供担保，再由农行批量进行调查审批。目前已经介入7家地市级以上示范合作社，已有2家合作社为14家农户提供担保。钟祥事业部还在“公司+农户”模式基础上，探索希望饲料公司为下游购销户担保和兴利食品公司为上游收购户担保的运作模式，希望饲料公司最高担保额1000万元，担保农户70户；兴利食品为上游种植与收购大户的农村个人生产经营贷款提供担保，单户最高贷款100万元。二是创新法人客户整体营销模式。钟祥事业部在对重点企业“一对一”综合营销的基础上，针对钟祥辖内磷化工、农产品加工、纺织等行业的优良小企业实行按产业“目录+限额”的整体授信方案，切实提高贷款办理效率。三是创新信贷风险摊薄方式。钟祥事业部结合当地经济环境，开办小企业贷款担保公司担保业务，引入保险公司为贷款农户提供死亡伤残保险，并创新林权抵押、流转土地经营权抵押、农机组合抵押等信贷担保产品，有效防范和化解三农信贷业务风险。已办理林权抵押贷款1笔，金额50万元；办理种养大户流转土地经营权抵押贷款2笔，金额 8万元。针对钟祥农机非常普及，农机农户较多的特点，钟祥事业部正在争取省分行批复同意开办“农机合作社担保+农机抵押”的农机组合担保业务。与此同时，争取到钟祥市政府的支持，市政府用1000亩商用土地作为资本金成立信贷风险担保机构，市财政每年安排不少于100万元专项资金设立农业信贷风险补偿基金，为化解和摊薄三农信贷风险提供必要的支持与补偿。

（四）以客为尊，调整三农内部组织架构。为构建适应服务三农需求的组织体系，他们按照“特色鲜明、指向具体”的总体思路，打破原有组织架构，根据对全市经济产业板块的划分，对应建立了“五部八团队”的服务体系（分别为公司业务、个人金融、运营管理、风险管理、综合管理等五部；农产品加工、磷化工、建筑建材与加工制造、机构客户、系统客户、种植业、养殖业、个体工商户等八团队），实行专门团队、专业服务、专职营销、专项考核的“四专”经营模式。同时，按照“批发业务重心上移、零售业务重心下沉”的原则，由个人金融部向每个网点派驻1名客户经理，建立以服务团队为营销主体、以城乡网点为经营平台、综合营销和专业服务相结合的“1+17”营销服务体系。通过内部组织架构重组，实现了与外部客户需求的良好对接。

（五）优化流程，提高三农信贷工作效能。按照“低平台、短流程、高效率、能控险”的原则，钟祥事业部实施了以“一下放四再造”为核心的信贷管理体制改革。“一下放”是指下放信贷审批权限，由荆门市分行向钟祥事业部派驻独立审批人，在其转授权范围内自主审批信贷业务，支行风险管理部履行信贷审查、授信执行等职责。“四再造”是指简化直接审批业务流程、建立合议会审议流程、改进信贷事项复议流程、优化超权限业务平行作业流程等四项信贷业务流程创新。目前，钟祥事业部已能自主审批小企业授信业务、小企业简式快速贷款和多品种个人贷款。信贷审批权限的下放和操作流程的改进，大大缩短了决策链条，提高了业务效率，真正实现了三农客户“进得来、贷得到、办得快”，切实满足了中小客户“小、快、灵”的资金需求。

（六）转换机制，强化三农业务考评管理。在上级行指导下，荆门分行和钟祥事业部积极探索建立了“盈亏底线”和“风险底线”分析模型。“盈亏底线”是以客户经理、服务团队和单项产品为对象，按照盈亏平衡点这一基本原理，确定客户经理或服务团队的业务量“盈亏底线”。比如：小额农户贷款人均保本业务量为330万元，法人客户贷款人均保本业务量为890万元。“风险底线”是根据客户贷款第一还款来源和第二还款来源的充足程度，建立二元坐标，细分贷款风险区、退出区和安全区，用以确立贷款准入与退出标准。通过“两线模型”的建立，为加强业绩考核与激励提供依据。钟祥事业部实行“一法一书一表”的考核考评方式，把绩效考评落实到网点、部门和个人。“一法”是《产品计价和综合考评及分配管理办法》，明确了产品计价标准和考评实施方法。“一书”是指员工签订《一岗双责责任书》，既包括存款、贷款、中间业务等定量业务指标，也包括内控合规、风险管理、执行力等定性管理指标。“一表”是指建立《个人业绩统计表台账》，台账内容主要包括产品类别、营销数量、综合收益、计价标准等，用于计量员工工作业绩，为工资分配提供依据。通过这一套公开、透明、直观的考评分配体系，使“业绩决定收入”的观念深入人心，让员工对自己的付出和回报心中有数，有效地调动了员工营销展业的积极性，激发了全行经营发展活力。

（七）明确责任，严控三农信贷业务风险。在防范信贷风险方面，钟祥三农事业部结合内外部的管理要求，制定“三法一金”管理机制，“三法”即是《信贷客户准入标准》、《责任追究实施细则》和《信贷产品停复牌实施办法》三个管理办法，规定了客户准入标准和业务风险容忍度，明确了信贷业务各环节的责任边界及奖惩措施。“一金”是指建立“绩效风险基金”，为适应贷款风险暴露的延后性，按客户经理绩效工资的20%留取，与贷后管理、风险情况及化解工作挂钩兑现。

三、存在问题

从试点运行总体情况看，荆门分行三农事业部改革工作是卓有成效的，特别是钟祥支行不仅为服务三农探索出了一套可行的经验做法，而且社会作用和影响都很大，也普遍受到好评，但调研中也发现了一些不容忽视的问题，需要引起足够的重视。

（一）服务能力仍显不强。主要表现在两个方面：一方面，物理网点覆盖不够。目前，钟祥支行共17个对外营业网点，其中有5个在城区，农村网点有12个，农行网点对钟祥农村仍然还有5个乡镇没有覆盖。另一方面，人力资源相对不足。荆门分行现有农村网点大都只有7人左右，最多不超过10人。由于人力资源有限，直管分理处基本没有专职客户经理，位于城区的一、二级支行虽然配备了客户经理，但因其他业务考核任务较重，难以集中精力发展惠农卡业务。同时，自助机具布放困难。目前，虽然荆门分行投放的自助设备总量在全市同业中处于领先水平，且物理网点覆盖率达到100%，但在没有物理网点的乡镇布放、安装、管理都存在难度，所以此项工作一直没有实质性突破。

（二）担保方式落实困难。在一年多的工作实践中，钟祥支行虽然在担保方式上进行了积极探索，但有些担保方式实施难度较大。如“农行+企业+农户”方式，由于企业和农户大都属于松散型关系，不确定性因素太多，所以企业一般不愿意为农户提供担保。因农户可提供的担保财产有限，所以现发放的农户小额贷款基本上都是采用保证担保方式。农户小额贷款采取抵（质）押以及有实力的公司或专业组织为保证的方式较少，直接导致了两种后果。一是部分确实需要资金发展生产的农民因无保证而无法获得启动资金。二是产业同质客户多户联保，保证形同虚设。

（三）功能开发应用不够。惠农卡具有贷款、代理、结算三大功能，并享有“三免一减一优惠”政策。从实际工作情况来看，农户看中惠农卡的最大“卖点”就是贷款，目前启用结算支付功能的主要是办理了农户小额贷款的惠农卡，真正以方便结算而办理惠农卡的农户几乎没有。这也是睡眠卡较多、动卡率较低的根本原因。惠农卡代理功能难以突破、综合功能应用效果不明显的原因主要有两点。一方面是由于惠农卡覆盖率在短期内难以提高，加之惠农卡使用环境在物理网点空白地区还不够顺畅，财政直补、粮食直补等农业专项资金很难通过惠农卡发放到农户手中。另一方面是新型农村合作医疗、农村养老保险代理涉及到户到人，而惠农卡是按户发放，与相关机构合作过程中存在操作难以对接问题。

（四）服务环境仍需改善。一方面，农村市场信用环境相对较差的问题还没有得到根本解决，农村金融业务特别是农村信贷业务的经营管理风险仍然较大。另一方面，农村金融扶持政策不到位的问题还没有得到根本性解决，农村金融发展特别是可持续发展条件仍然不够成熟。近一年来，事业部积极发放小额农贷，到期贷款现金收回率达98%，但仍新增小额不良贷款69户231万元。期内因是贷前调查不实、贷款发放违章、贷后管理不力等，其外因就是农村市场信用环境相对较差。

四、政策建议

面向“三农”既是国家赋予农业银行的使命，也是农业银行发展壮大的基石。如何切实做好“三农”金融服务工作是当前的当务之急。结合荆门分行和钟祥支行“三农”金融服务工作情况，笔者就加强“三农”改革与服务工作提五点建议。

（一）加强队伍建设。随着“三农”服务半径扩大，客户增多，客户经理队伍建设仍然是我行面临的难题。难题形成的原因有很多，主要是机关人员不愿到基层作为、一般人员因为责任机制不敢作为、现有客户经理责权利机制不到位不愿作为等等因素。为此建议站在鼓励支行员工从事客户经理岗位的积极性、大力做好“三农”金融服务业务、有效加强自我约束的角度，加大客户经理、产品经理管理及绩效考核力度。明确农户贷款业务和小企业客户经理营销贷款业务，确定不同基数进行绩效考核，对客户经理营销贷款创造的综合收入、按照基数内和超基数两部分实行不同的考核办法，基数内部分与岗位工资挂钩，超基数收入部分实行按比例计算绩效工资，上不封顶。责任人未完成创收基数的，按照比例扣发岗位工资。贷款到期形成逾期欠息或风险，三个月之内对客户经理实行责任清收，本息全额收回的，补发绩效工资；从第四个月至第六个月收回的，补发50%的效益工资；第七个月至一年内收回的，不再补发效益工资；超过一年收不回来的，实行下岗清收，下岗期间按照最低工资标准发基本工资。

（二）加强风险控制。解决三农金融风险难以有效控制的问题，关键是清醒认识到农村金融风险的多层次性和复杂性，着眼于系统性风险和个体风险的统筹管理，着力于构建多层次的风险管控体系。一是要立足管理创新，运用全面风险管理工具和技术，建立农村客户信息管理系统等措施，有效解决农村金融服务信息不对称、人员正向激励不到位、风险源高度分散等难题，提高农村金融机构风险自律能力。二是加快农村信贷担保机制建设。尽快出台《农村抵押担保条例》，扩大农村抵押担保品范围，同时，结合本地特色创新担保方式，避免单一的“多户联保”担保方式带来的隐形风险。三是大力发展农业农村保险，加快农村征信体系建设，扩大农业保险保费补贴的品种和区域覆盖范围，引导商业性保险公司加大对农业保险的投入，拓宽农业风险的分散渠道。有效降低农村金融系统性风险。四是加快风险补偿机制建设。探索建立风险分散和补偿机制，与当地党政部门实行良性互动，争取支持，建立农村金融发展基金，由政府等多方出资成立补偿基金，补偿涉农金融机构由于自然风险和市场风险等原因形成的信贷损失。同时，要打好“服务三农”这张牌，充分运用服务三农政策优势，争取政府主导下的财政、税务等客户资源向农行倾斜，通过壮大发展来消化改革中的部分风险。五是加强合规建设，通过开展合规教育、履职检查、自律监管等提高全员合规经营、合规操作意识，避免改革过程中操作风险发生。

（三）加强金融创新。一是创新金融产品。要适应农村金融需求特点，切实加大面向“三农”的特色金融产品研发力度。构建完善的三农产品创新体系,实现市场调研、要素创意、工程启动、实践反馈等环节的流程化运作和体系内环循。要针对广大农民的多层次金融服务需求，创新面向广大农户的专有金融产品。如积极创新土地金融产品和服务，开发创新订单贷款、供应链融资、厂房按揭贷款、通用设备贷款等多种信贷品种。二是创新信贷管理。根据区域经济特色、内部管理能力，建立区别于城市信贷政策的制度体系，继续适当下放信贷审批权限，实行浮动授权管理，下放优质中小企业短期流动资金贷款审批权，加快信贷投放速度。同时，建议改进授信方法，对县域发展前景好，综合实力强的客户，适当延长评级、授信时间跨度或简化授信。三是创新服务渠道。引入特许经营机制，促进银行和小额信贷机构、资金互助组织等加强业务员合作和资本联合，有机结合银行规模优势、专业优势和其他机构组织的灵活性和地缘优势，延伸农村金融服务触角。完善“银行+担保公司+合作社”、“银行+保险公司”等合作方式，充分发挥资源互补，实现利润共享，共同发展。同时，加大网点建设和农村支付结算体系建设，通过流动银行、自助银行设备、手机银行、电话银行等电子银行产品建立全方位的服务渠道。

（四）加强盈亏控制。“三农”的弱质性与商业金融逐利性之间、农户小规模经营与商业金融追求规模效益之间、农业生产双重风险与商业金融风险控制之间客观存在一定的矛盾。实现面向“三农”、商业运作，离不开强有力的政策扶持和自身盈亏模型测算。在政策扶持方面，建立支农绩效评价制度，根据支持三农情况进行综合评价，作为享受农村金融扶持政策的依据；综合运用财税杠杆、货币政策工具、监管手段，定向实行税收减免和费用补贴，引导更多信贷资金和社会资金投向农村。在盈亏模型测算方面，要对各项产品、各业务进行测算，钟祥支行对小额农贷等四个信贷品种进行了测算，经分析比较，部分贷款定价和人均贷款量均低于盈亏底线，要想达到盈亏底线，必须做大“分子”，做小“分母”。要充分挥服务三农政策优势，加强货款定价综合研究，提升信贷定价能力；要抓住三农“五大”重点客户，将增量信贷资源优先用于上浮水平高，创效能力强，风险成本低的贷款客户。同时，要合理运用人力资源，合理设置岗位，用最少的人发挥最大的功效。

（五）优化工作环境。政府始终是推动农村改革发展的主导力量。当前，要积极沟通，努力做好四个方面的工作，不断优化改革与服务环境。一是建议政府部门在广泛开展诚实守信宣传教育的同时，尽快制定方案，启动信用乡镇、信用村组、信用农户创建活动。二是建议地方政府部门加快建立农村动产、不动产以及经营权的抵押登记、交易制度，建立完善农业生产资料交易流转等制度，提高农村财产流转变现能力。三是建议政府部门根据每年的财政收支状况，实实在在拿出一定比例的资金，对农户小额贷款进行财政贴息，对“三农”板块业务实行全部或部门税赋减免。同时，制定标准，按每年涉农贷款净增额对金融机构予以奖励。四是将加强惠农卡的使用环境建设，作为一项基础性工作抓紧抓好。一方面加强与各级政府部门、社会公共事业单位的沟通与合作，争取每张惠农卡至少有1-2个代理项目配套，做实惠农卡的代理服务功能；另一方面，要以农资连锁店、农机经销商、种子站、农村超市、农村手机卖场、农电卖场等为平台，广布POS机、转账电话，选择一批有条件的农村超市开办小额现金收付及汇兑业务。同时，根据地方经济发展趋势，逐步采取撤并转的方式，在经济重镇、具有一定规模的成熟新社区、新规划的农村新社区、交通便利地区，设立部分自助式网点，提高农村网点覆盖率。

组

长:何行成

副组长:丁国军

墙师兵

执

笔：杨涛

刘雪松

责任编辑：田甜