铁路货运市场营销_铁路货运市场营销策略
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关于铁路货运市场营销的思考
【关键词】： 铁路货运 集中办理 作业组织
随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，公路、航空、水运等运输方式崛起与竞争，“适者生存” 的市场竞争法则无情而又公正地摆在每一个铁路货运员工面前！铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额逐渐减少。昔日雄踞运输市场“霸主”的“铁老大”，第一次面对了货运产品的滞销；第一次面对了行业性亏损；第一次面临生存的危机！“易穷则变，变则通，通则久”，面对日益严峻的形势，不能不引起我们冷静的反思：是什么因素使铁路货运营销推动迟缓，是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维艰，铁路货运究竟面临哪些问题及困难，如何走出困境，步入市场，成为市场的主人？答案是必须改革旧有的营销体制，实施全方位的货运营销战略！
一、正确理解和界定铁路货运市场营销的概念和内涵
按照现代企业制度理论，作为“以盈利为目的法人实体”的企业，在界定自己市场行为时，只围绕“一个中心”，即：“企业本身的经济效益”。铁路，作为以国有资产的主体的运输企业，其市场行为也应遵循这个客观规律。
铁路运输生产与消费的同一性决定了铁路产品不可储存、不可分离于生产过程之外，也形成了铁路市场营销的特殊内涵，即：“企业通过一系列服务，满足货主多种需求的有计划、有组织的综合性销售活动”。只要能够增加铁路运输收入，货主的任何服务要求都应该在营销范围之列，进而，实现“营销围着市场转，运输跟着营销走”。这是市场营销的第一个层次，也是主体。
在第一个层次基础上，深度和广度上再拓展一步，走出“两根钢轨”的限制，把营销扩大到运输主业之外。按照现代企业制度，只要能够达到“盈利”的目的，一切“以赢利为目的的市场行为”都应该在营销范围之列。铁路经营也可以涉足其他领域，向多元化、跨行业的集团型企业发展，铁路企业也可以成为“微软、东芝、福特”，这是铁路货运市场营销的长期发展战略和导向。
二、知己知彼，铁路货运市场的调查与分析
1、目前铁路货运营销机制建立情况
⑴、组织协调机制。各单位都成立了营销组织机构——营销部或营销领导小组，其人员主要有站段领导、货运车间主任、多集经负责人等。营销部地位高于其它车间，有较大的权限，可以对货运、装卸、运转车间进行协调，并根据营销任务的完成情况对车间进行评估、奖罚。由于营销部有货、装多个部门的负责人参与，而且有较大权限，这样可以有效地对各车间、班组进行管理约束，促使各车间班组之间加强沟通协调，减少人为的推诿和扯皮，保证营销工作的正常开展。
⑵、分析决策机制。通过定期或不定期的会议，一方面将收集到的市场信息进行整理归纳，制订近期营销工作重点或下一步营销计划；另一方面根据铁路内部一些政策的变化，制订相应的营销策略。
⑶、考核激励机制。在分配上，有的单位实行“分餐制”，即：运转人员吃安全饭，货运人员吃营销饭，多集经人员吃市场饭，管理人员吃综合效益饭，将职工的工资奖金与运输进款收入挂钩，经过考核核定，对货运人员主要实行计件分配，对运转人员主要视其安全情况、调车作业钩数进行分配。
2、货主对铁路货运服务现状的基本看法
⑴、按照货主反应的强烈程度，铁路货运存在主要问题依次为：价外收费、手续复杂、货物滞留时间长、货物失损和服务态度不好。
⑵、铁路货运计划的受理及承运方式是货主普遍关注的问题之一。货主欢迎随到随受理的方式。特别是对于非大宗稳定物资的货主来说，在市场行情多变的情况下，很难过早地确定发站、到站、收货人、车数等一系列项目内容。灵活的受理及承运方式显得格外重要。
⑶、大部分的货主对铁路的保价运输持怀疑态度，主要原因在于“理赔困难”，这可能与铁路担当着承运人与承保人的双重身份有关。
⑷、货主选择铁路运输与货物的品类及运输距离有密切关系。一般来说，运距在1500km以上，对各种品类的货物货主大多都选择铁路运输。随着运输距离的缩短，选择铁路运输的比重呈下降趋势，尤其是高附加值、时效性强的货物，如家用电器、日用百货、蔬菜水果等下降比较明显。
3、货主对货运需求的调查分析
⑴、货主最关心的问题依次为：快速运到、节约支出、办理便利。
⑵、货主大多希望能合并窗口，实行一票运输，办理时间不要超过半个小时。
⑶、货主对货物失损的赔偿，要求赔偿手续方便，赔付时间不能太长。
⑷、货主对铁路货运的运费大多能接受，但对名目繁多的杂费收取，特别对铁路内部某些独立核算的经济实体的强行收费相当反感，要求采取措施，切实解决价外乱收费的问题。
⑸、货主对铁路货运服务改革的举措依次为：希望随到随运、文明装卸、合并窗口、上门承运和定单运输等。
三、“治大国如烹小鲜”——作好铁路货运营销工作的长期规划和全面部署 古代的思想家“老子”有句话：“治大国如烹小鲜”，意思是治理国家就象煎小鱼一样，心急得团来翻去，小鱼就碎了，必须有计划、有方法、有部署。小鱼的一面前好了，再前另一面，这样小鱼才能煎地完整，味美而鲜。治国如此，改革亦如此，面对来自于传统、机制、队伍素质、思想观念等方面的各种障碍，从根本上作好货运市场营销工作，必须做到长期规划、全面部署。急功近利的一两项措施不可能从根本上解决几十年计划经济遗留下来的种种弊端，营销也不可能收到预期的效果。
当前，铁路货运市场营销改革面临的主要问题有：
1、思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除
铁路运输日子难过天天过，成本亏损年年有，职工工资月月发。货运量逐年减少的严峻局面，我们的干部、职工看到了，但还没有认真反思。“狼来了”叫了多年，但真的见到了“狼”却没有引起大多数职工的真正重视。⑴、“老大”论。官商、坐商作风仍然存在，认为走出去搞营销是“自我贬低”的意识、观念还普遍存在。⑵、“消极”论。主要是货运窗口职工认为铁路是“大联动机”，其它部门不支持配合，自己再努力也枉然，缺乏主动搞营销应有的信心和决心。⑶、“无用”论。认为市场萧条，没有货源，缺乏主动找货源、争货源的紧迫感和责任感。
2、运输体制呆板僵化
⑴、运输组织措施相对落后，部、局、分局各级调度指挥部门客观上均存在条条框框太多，不能依据实际情况科学安排既有运力，对排空计划执行过于机械，导致运力浪费。
⑵、各自为战。在各铁路局、铁路分局之间，出于自己管辖范围内的市场要首先占领，确保运输任务完成的目的，自然就彼此限制，形成运输市场的条块分割，堵塞流通。
⑶、定价不活。铁路运输的价格由国家统一制定，铁路分局、站段不能灵活地根据市场变化制订相应的价格竞争策略。
⑷、手续繁琐。在一些车站，报批计划、装车等手续依然十分繁琐，也给营销工作造成了被动。
3、营销机制尚欠配套
⑴、从对营销机制的认识来看。当货物运输市场发生根本性变化时，当货物运输质量水平出现显著不同时，对铁路货运营销的认识显得十分重要。铁路货运营销应是市场营销，而不仅仅是产品营销。铁路货运产品的单一，产品价格的僵化，运输手段的落后，方式的单调，速度的迟缓，服务的低下，各种价外收费的存在，政策的不配套，使铁路货运营销十分困难。把货运营销单纯看成揽货，这种认识还普遍存在，“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的认识还没有真正付之实践，大营销、大市场的观念有待建立。
⑵、从营销领导机制看。虽然不少站段建立了营销的组织机构——营销部或营销领导小组，但多数职能不清，权限不明，无法根据市场营销需要对现有的职能部门进行协调，有名无实或有职无权，营销活动缺乏整体性、有序性和长远性。
⑶、从营销策划机制看。对营销活动，从市场调查、信息收集，到拟订方案、具体实施；从企业形象、运输服务包装宣传，到开辟促销渠道、采用推销手段；从开展过程中的跟踪调查，到服务后的信息反馈收集，基本上没有一套完整的操作程序，也没有专门机构来从事这些工作，缺乏科学而全面的营销策划。
⑷、从营销管理机制看。如在成本管理方面，站段开展营销所产生的费用，目前在主业的财务上没有解决的渠道，大多数站段的营销费用都从多集经财务帐上列支。在专用线管理方面也存在失控。一些专用线凭借仓储能力闲置、货位充足的优势，采取免收仓储费、少收装卸费的手段，暗地里与所在车站争揽货源。
⑸、从营销激励机制来看。铁路货运营销不仅是企业的事，同时也是每个职工的事；不仅是铁路运输部门的事，同时亦是铁路其他部门的事。因此，必须调动起各种积极因素，为完成营销的各项任务而共同努力。这就需要建立激励机制，制定一系列规范、有效的激励政策，而目前铁路这种激励机制还不完善、不配套、不规范。
4、营销手段创新不多
目前，各单位在营销方面采取的手段不少，但彼此之间较为相似，创新不多，因而在服务方面的竞争显不出多少优势。由此引发出在竞争手段上，采取原始的刹价方法来吸引货源，如少收或免收服务费，同时，为货主垫付运费。由于少数货主不守信用，拖欠不还，一些单位垫支的费用大、时间长，不得不组织催款队四处追款。而拖欠方却以别人也欠自己的帐为由表示无钱可还，使一些站段陷入了三角债的怪圈。
5、营销网络还未形成
单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应。铁路是一个网络性运输企业，其大联动机、大网络的优势是其他运输方式很难具备的。但是，这种大网络同样存在大漏洞，这个大漏洞就是广大的非铁路化地区，广大的铁路网间的农村。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而铁路乡村网点十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将十分必要和重要。
6、营销战略和策略还不够贴近实际
铁路货运营销战略的制定不仅要符合铁路的发展和自身的利益，而且要符合整个经济发展的趋势和利益；不仅要发挥铁路运输的优势，而且要尽可能避免与其他运输方式竞争所表现出的劣势。政策和策略要更贴近实际，学一点田忌赛马。
7、铁路运输的收费政策亟待解决
现行铁路运输价格政策与市场营销差距还较大。不管铁路运输市场如何变化，运输价格总是相对不变、基本稳定。以往“一放就乱，一统就死”的“教训”还深深地禁锢着人们的思想和行动。各铁路运输市场主体———铁路局没有充分的自主权，不能随行就市去处理营销中所面临的价格问题。因此制定灵活规范的运输收费政策十分重要。
8、生产力资源的配置还不够合理
目前铁路货物运输主要在铁路货场和辐射于货场周围的各铁路专用线进行。铁路货场的密集配置，以及每个货场都追求设施、设备的大而全、小而全，造成了生产力的重复投资，加之铁路站、段配属关系的影响，各站段、货场间相互竞争货源，铁路本身所存在的优势在这种相互竞争中被削弱。过度集中的铁路生产力的投资和忽视了与铁路货运相配套的其他路外设施的投入，使铁路的能力不匹配，不能全方位、多角度与其他运输方式展开竞争。铁路大的优势被小的劣势所束缚，因而失去了应有的能力，正在逐步丢失市场。
9、科技及各种软件设施（规章制度、管理）还不能适应市场需求，信息传递速度太慢。
铁路管理在历经数十年计划经济运行模式后，各项制度、规章日趋完整。但是，与现今市场经济的要求相比，这些规章制度急需修订和进一步完善，使之适应市场经济发展中铁路运输的需要。由于铁路运输过程中所表现的可变因素十分繁杂，对运输产品的各种信息资料的传递、反馈、处理就十分重要。信息传递、反馈不及时，已经开始制约货运营销的进程。
10、铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求
产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是十分必要的。
11、铁路运输过程中所遇到的社会环境有待净化
铁路运输具有大跨度、高密度、远距离、多层次、多环节的特点，所遇到的社会区域环境十分复杂，其中最为明显、最为突出的问题是偷盗。
据不完全统计，铁路每年运输物资因偷盗所造成的经济损失达数亿元，铁路声誉也受到极大影响。从目前偷盗案例分析表明，铁路被偷盗的情况日趋严重，而且越来越向集体化、组织化、社会化方向发展。因此净化铁路运输的周边环境，严厉打击货盗是推动铁路货运营销市场化进程不可忽视的重要问题。
12、铁路货运的基本设施有待加强和完善
没有一套能保证铁路运输货物安全、完整的设备、设施，要想拓展市场是十分困难的，这在新线建设中显得更为突出和重要。新线路一旦通车运行，将极大地带动沿线经济的发展以至整个铁路运输的发展。然而巨额资金的投入与货场设施的不配套，制约了铁路货运营销的发展。由于货场线路不足而制约一次作业数量；由于缺乏仓库雨棚，怕湿货物到、发受到限制；由于没有起重设备，大件、重载货物无法办理，集装箱运输受到制约。因此，配套、完善新线的各项货运设施，对推动货运营销的发展将起到十分重要的作用。
13、特有的社会公益性，使铁路货运营销不能完全按照经济规律办事。在过去一段时期内，铁路为国家承担了调整经济运行秩序等社会职能，使铁路在货运市场环境好的条件下，未按货运市场规律办事，未形成一定的资本积累。货运市场营销是一种货运市场经济行为，但铁路特有的社会公益性使铁路很难作到这—点。
四、“机构、机制、体制改革”——作好铁路货运市场营销工作的根本。
铁路货运营销存在问题与困难的同时，亦存在解决这些问题、困难的希望。只要我们审时度势，寻找解决问题的对策，铁路货运营销就一定能从被动转化为主动，从起步转化为飞跃，从低谷逐步走向高峰。
1、正确货运市场营销战略的规划和定位策略
面对航空、水运、公路的全方位竞争格局，在定位货运市场营销战略上应作到“周密部署、扬长避短”，即充分发挥铁路中、长途运输的优势，采取“稳定既有货运市场、争取动态货运市场、开辟新货运市场”的方针，有步骤、有重点的全面出击。对于既有大宗物资、大型企业的运输货运市场，应在进一步改进服务的基础上加以稳固，并保持一定程度的增长。进而，努力抢占其他运输方式能够介入的动态货运市场，大力收复零担和行包运输货运市场，奋力争取货运密集区段的短途运输货运市场。同时积极拓展冷藏、集装箱快运门对门运输等新的服务方式，大力开发季节性、临时性货运市场，不断提高高附加值、高运价率运输货运市场占有份额。
2、建立、健全与市场经济相适应、相配套的营销体制、机制和制度
要研究铁路货运营销的战略、策略，制定营销的具体目标、方式、手段，没有一个完善的体制、机构是不可能的。要破除部门分割、条块分割的老框框，建立起一个功能齐全、运行自如、协调一致、适应市场的机构，把握铁路营销的决策、方向，并指导基层站段的营销工作。营销机构的建立可以自上而下，亦可由下而上，还可上下结合地进行。务必要结合实情，因地而宜，不可一刀切、一锅煮。
3、把加速货物送达做为货运营销所追求的直接目标
生产资源的配置要符合铁路货运吸引范围的要求。要改善生产力布局。在加大货运基础设施投入的同时，适当考虑与之配套的相应设施的投入，是充分发挥现有生产力资源而又不断开发长期资源的要求。
运输产品由以往的少数、单一向今后的多数、多样化发展是市场经济的要求。要加速改造运输产品，不仅要继续搞好整车、零担、鲜活、集装箱运输，而且要发展多样性的快运直达运输。既要有跨局的快运直达，又要有管内的快运直达。“班列”的开行亦要向多样化方向发展。加强各编组、区段站的车流组织和有关部门的密切配合，加速车辆周转，限制和处罚中间环节所造成的过长滞留，以及加速车辆、货物等各种信息资料的传递与反馈，是铁路货运进入市场的迫切需要。因此，建立相应的信息系统保证体系是当前要解决的主要问题。
4、进一步改进运输服务体制是铁路货运营销的基本前提
必须改变服务体制，变以往的多头服务为今后的一个窗口服务。建立客户计算机网点，形成一个简明、快捷、优质的服务通道，提高货运发送、到达、咨询的自动化程度。减少中间环节，实行货运代理。延长服务时间，提高服务人员的素质，提高服务质量，满足客户要求，适应市场需要。坚决查处违反规定的不良行为。
5、建立各经济区域的铁路货运营销网络
建立营销网络十分重要。网络是渠道，是桥梁，是纽带。
在各个货运办理站的吸引区范围内普遍设立网点，并将网点互相勾通形成网络，不仅能扩揽货源，勾通信息，而且可以起到相互补充、力求平衡的作用。网络与货运代理制度相结合，必将把货运营销推向一个新水平。
6、在与公路、水路的相互竞争中，加强协作与联合，实行优势互补
公路、水路运输既是铁路运输竞争的对手，又是铁路运输的合作伙伴。要利用公路、水路运输的优势，为铁路运输提供货源及通道；又要与公路、水路实行联合，满足客户的不同要求；用代理制取代承运制，争取内贸货源，同时积极扩大外贸货源，使铁路货运营销的触角伸入到每个角落。
7、树立品牌意识
品牌是企业的代表和象征，一些知名企业把品牌看作是企业的生命。在树立“品牌”方面，铁路运输已经进行过一些有益的探索，例如在京广、京沪、京哈等干线上已经开行的各种五定班列、行包专列、快运货运列车灯以其优质、快速、安全的服务，在货主心目中树立了一种“名牌”概念，树立企业信誉和产品形象，赢得了货主的记忆和好感。对于这一效果良好且前景广阔的新产品，应该得到广泛的推广和借鉴。
8、建立良好的营销运营机制。正确的界定总公司、站段在的货运市场营销过程中职能和利益分配关系。作为经营主体的总公司，负责研究和制定铁路货运市场营销工作的方针、目标和政策，建立营销机制，确立货运市场营销的战略和措施。操作上实行“抓大放小、以点带面、上下连动、全面辐射”的原则，集中力量和资本抓好代表营销策略方向性的重点单位部门，把营销压力传给站段，并监督站段的执行情况，同时在利益的分配上给予站段一定的自主权利，以充分激发站段的积极性。站段作为执行层，通过利益挂钩，把营销指标和权责具体划分到车、线、点，传递给各岗位职工，形成人人有责、人人有份、人人有利的全员全过程的营销格局。
9、采取高度灵活的营销和定价手段。
根据运输货运市场对运输质量“安全、便利、快捷、经济、优质”的要求，进一步改变营销方式、活化现有的营销手段是铁路争取货运市场的有力措施之一。破除办理上的各种关卡，全面实行“一个窗口、一次办理、一次结算”的营业方式，大力实施“门对门运输”；办理方式上打破已往靠发场、专用线办货物的传统模式，鼓励货运员走向企业和社会宣传、争取货源。适时开行各种临时性的行包专列、五定班列、货物快运列车；对运行图能够随着季节性的货流变化实行动态调整。
目前，铁路运输的定价体制严重滞后于货运市场，铁路运价统一由国家确定，基层站段没有根据当时、当地的货运市场要求在一定范围内调整价格的权利，这不符合货运市场竞争的客观规律。运输货运市场的变化瞬息万变，作为调节货运市场、吸引货流手段的价格也应随之变化。现在主要的问题是如何使价格体系适应市场，与市场经济接轨。放开运价显然不行，固定运价又十分僵化。比较合适、较能满足市场运行需求的作法应该是：在基本运价的基础上，由国家和国家所委托的价格管理部门制定一定幅度的浮动运价；浮动幅度及品类一旦确定，具体浮动比率则由各铁路局具体审定，铁道部只要控制收入及亏损计划就可以了。与此同时，对价外收费要有严格规定，未经法定部门批准的价外收费项目应全部停止。站段或总公司一级应当有根据公路票价在一定范围内随时调整的权利；对于大宗货主、大型企业等成批量的货流应给予票价的适当折扣；对于当地新增货源和稳定的大宗货源也应给予一定的优惠。只有给予基层单位适当的价格调整权力，才能实现真正意义上的走向货运市场。为了发展集装箱运输，在降低集装箱运输收费标准的同时，要相应提高铁路棚车的使用费。另外，对大宗、失而复得的货物实行一定时间的优惠运价。
10、深化分配改革，解决职工内动力问题。
⑴、充分发挥利益驱动的作用，完善捆浮工资制，并逐步推行效益工资制。建立铁路货运营销的激励机制，奖励对营销工作做出贡献、创造效益的人员，应认真研究营销激励的标准，支付的比例，与个人收益挂勾的办法，鼓励具有这方面才干的人员投身于营销。标准明确、考核及时、奖罚分明，必将给货运营销带来生机与活力。把机务、车辆，工务等部门的收入与整体营销挂钩，对影响货运营销工作的设备故障责任者实行经济处罚。车务系统的一、二等站要根据工种的不同，测算出清算单价，对货运运职工实行计件分配。
⑵、划小核算单位，解决职工积极性问题。认真总结推广货场企业化和行包企业化经营的经验，在更大范围内，实行划小核算单位、经营承包，促其面向市场、自主经营、自我发展，调动每一个经营单元的积极性。
11、转换职能，解决结合部的问题。在当前机构改革中，应着力转换职能、提高效率，将生产管理型的机构转换为营销管理机构，使运、机、工、电、辆、安全等与运输组织密切相关的部门组成大运输体系，使货、装及路风、收入、公安等组织成大营销体系，并使体系内和体系间由软结合走向硬结合，由组织协调向经济利益相联过渡，形成运行机制灵活、营销支持有力的组织管理机构。
12、深化运输组织，解决运力资源优化问题。
针对当前全路货车紧张，运能远远不能适应运量的矛盾，要努力深化运输组织措施，努力研究利用排空车组织短距离货物运输，提高货车利用率。
13、搞好对策研究 一要研究经济政策把握政策走向，及时制订和调整我们的营销策略。二要研究现行规章。立足于方便货主，对“以我为主”的管理规章，进行大胆突破。三要出台相关政策。及时研究营销中的新情况新问题，致力于公平有序竞争，防止内耗；致力于改善营销投入，学习借鉴新型企业设立营销基金的做法，鼓励单位和个人在营销策略、手段和方式上创新；致力于防止经济纠纷，特别是对广泛使用的垫资促销方法，要有资信调查、补救手段等方面的要求，防止陷入新的三角债。
五、“打一场营销的人民战争”——队伍建设和氛围营造是作好铁路货运营销工作的关键 由点到面到整体的全方位营销格局的形成，必须与队伍建设和氛围营造结合起来。首先，任何的营销策略、措施都必须以具体的活动为载体，通过一线的职工队伍来实施。职工队伍的素质直接影响着铁路货运营销工作成效。只有教育广大职工深刻认识到：“货主是上帝，是衣食父母”，只有通过优质服务才能赢得货运。从而树立起与货运市场经济相适应的营销意识、竞争意识、效益意识和思想观念。把营销由变被动为主动，在营销的手段、方式上能够从货主的切身要求出发，想货主所想，急货主所急，从而稳固和争夺货源。
其次，只有充分发动群众，充分调动职工的主人翁意识，集思广益，在深度和广度上不断拓展营销的概念和方式，使营销变成自觉自愿的行动，从而，在各基层单位掀起“全民营销”的热潮，保证任何的营销手段都能取得最大程度的收益。
所以，思想工作到位，充分发挥各级、各类宣传教育机构，在总公司范围内开展—场关于当前形势和营销工作必要性的教育，作好广大职工群众的发动工作，是当前的重要任务之一。
六、“重视特区效应”——作好货运营销工作的重要方法
改革是一种探索，十几年前，深圳“特区”成功实验所提供的方法和思路，奠定了全国改革开发的格局，面对激烈的货运市场竞争，建立新的货运营销体制，寻求最佳的经营模式，不断改进服务质量，保持高度的应变力，必须进行大胆的实验和探索。作为货运营销机制策略制定者的分局（总公司），应时刻关注货运市场动态，同时选择一些基础好、素质高的站段，集中投入一定的资本和力量，并给予一定的政策优惠，大胆的引用、借鉴或试点一些先进的管理模式、运营机制，取得成功之后加以推广，这样，就减少了各级站段在不了解货运市场，不了解自身特点情况下盲目引进和实践带来的损失，更加高效地占有货运市场。
三千多年前，商朝的开国君主汤在自己洗澡的器皿“盘”上刻了“苟日新，日日新，又日新”的话语，告诫自己和臣子们要懂得革新。否则将会被社会淘汰。面对货运市场“优胜劣汰、适者生存”的无形巨手，我们是大步的跨入货运市场竞争的大门，还是被它无情的推出门外，关键看我们是否懂得革新！只要我们时刻保持清醒的头脑，正确认识货运市场规律，正确运用货运市场规律，大胆实验，锐意改革，积极探索，不断革新货运营销体制。那么新世纪，“铁老大”必将重振雄风
刘萍萍 韩文秀.业务流程再造（BPR）及其应用[J].天津工业大学学报,:.
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